一《約見(jiàn)客戶(hù)》——巖漿學(xué)院院長(zhǎng)CZ導(dǎo)師主講
今日課程核心工具：
“演講設(shè)計(jì)四部曲”
分析聽(tīng)眾——了解你的客戶(hù)轴捎，背景需求和態(tài)度
設(shè)定目標(biāo)——你演講的目的粒督，告知/說(shuō)服/取悅/激勵(lì)
確定中心——最精煉的語(yǔ)言决瞳，帶來(lái)價(jià)值和利益
歸納要點(diǎn)——提煉關(guān)鍵詞搂誉，總結(jié)分類(lèi)和匯總
二芦拿、《產(chǎn)品介紹》巖漿學(xué)院副院長(zhǎng)Max導(dǎo)師主講
F(Features)物理屬性支示。
指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能暇矫。
——產(chǎn)品名稱(chēng)主之，產(chǎn)地，材料李根，工藝槽奕，定位，特性朱巨，深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性史翘，找到差異點(diǎn)。
A(Advantages)優(yōu)勢(shì)。
你說(shuō)的這些有什么優(yōu)勢(shì)琼讽？
——列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)必峰。可以直接钻蹬，間接去稱(chēng)述吼蚁。例如:更管用、更高檔问欠、更溫馨肝匆、更保險(xiǎn)、更……
B(Benefits)利益顺献。
你說(shuō)的這些能給我?guī)?lái)什么具體的好處旗国？
——這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)注整、具體的能曾、來(lái)幫助聽(tīng)眾虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E(Evidence)佐證肿轨。
誰(shuí)這樣說(shuō)的?還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)?有成功案例嗎寿冕？
——通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件椒袍，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹驼唱。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性驹暑、可靠性玫恳、可證實(shí)性。
我這個(gè)產(chǎn)品有某某特點(diǎn)(F)岗钩，
這個(gè)特點(diǎn)會(huì)帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)(A)纽窟，
給你產(chǎn)生什么利益(B)肖油，
為什么我剛才說(shuō)說(shuō)的這些都是真的兼吓。(E)
三、《工作匯報(bào)》
巖漿學(xué)院院長(zhǎng)CZ導(dǎo)師主講
如何做一個(gè)條理清晰的工作匯報(bào)森枪？
第一：老板想要聽(tīng)什么视搏？
老板是什么人？級(jí)別和職位不同县袱。你的直接主管浑娜，要所有細(xì)節(jié)。你的大老板式散，只要結(jié)果筋遭。
還和老板的風(fēng)格有關(guān)，DISC。D型的人：“搞定了嗎漓滔？”C型的人：“怎么樣了编饺，和我說(shuō)說(shuō)具體細(xì)節(jié)”。
第二：匯報(bào)的目的是什么响驴？
你希望領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得你工作的好還是做得不好透且？需要什么資源和幫助？客戶(hù)遇到了什么問(wèn)題豁鲤，需要領(lǐng)導(dǎo)做什么決定秽誊？
第三，匯報(bào)的結(jié)構(gòu)是什么琳骡？
SABC結(jié)構(gòu)：Subject锅论、Action、Background楣号、Conclusion 是什么棍厌？要干嘛？為什么竖席？怎么做耘纱？
SPOP結(jié)構(gòu)：Situation、Problem毕荐、Options束析、Proposal情況、問(wèn)題憎亚、方案员寇、建議
第四：匯報(bào)要避免什么？
領(lǐng)導(dǎo)最不愛(ài)聽(tīng)的四個(gè)字：“我不知道”第美。關(guān)注事情完成了沒(méi)有蝶锋，而不是“我已經(jīng)和誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)過(guò)了，后面我不知道”什往。
我們害怕承擔(dān)責(zé)任扳缕，搪塞過(guò)去，問(wèn)題更大别威。不要抱怨躯舔，帶著你的建議來(lái)要資源，要幫助省古。
四粥庄、《應(yīng)對(duì)提問(wèn)》
巖漿學(xué)院副院長(zhǎng)Max導(dǎo)師主講
搭橋技術(shù)的3個(gè)好處：
1.爭(zhēng)取時(shí)間；
2.贏得尊重豺妓；
3.答對(duì)問(wèn)題
搭橋技術(shù)的4個(gè)A：
Accept 接受或者認(rèn)可
Ask 詢(xún)問(wèn)或者澄清
Adjust 調(diào)整或者改變方向
Answer 回答
1.認(rèn)可—通過(guò)認(rèn)可來(lái)拉近雙方距離
我認(rèn)為許多其他人或許也有相同的想法……我明白您為何如此關(guān)注……您提出這一點(diǎn)非常好
您說(shuō)的很有道理惜互，因?yàn)槟岬健瓫](méi)錯(cuò)布讹，正如您所提到的那樣，價(jià)格近期收生了發(fā)動(dòng)训堆，而我正想探討這個(gè)……
我看的出來(lái)炒事，你對(duì)此感受強(qiáng)烈……我可以感受到您的…（對(duì)方現(xiàn)在的具體感受）
2.詢(xún)問(wèn)—通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)澄清，答對(duì)問(wèn)題
我不能確定是否明白了你的問(wèn)題……
我覺(jué)得蔫慧，沒(méi)有弄懂你的……
你能否再幫助我重復(fù)一遍那個(gè)問(wèn)題挠乳？
你不能確定我是否理解您的問(wèn)題，您能否為我舉一個(gè)例子
3.調(diào)整—不正面回答姑躲，而找到“可以涵蓋或者包含”問(wèn)題內(nèi)容的答案睡扬。
有人問(wèn)：要采取什么辦法，確保項(xiàng)目達(dá)到上個(gè)月制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)黍析？如何將成本控制在預(yù)算要求內(nèi)卖怜？
可以逐個(gè)處理要點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銜接：首先阐枣，讓我們回顧一下質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)马靠，如果時(shí)間允許，我們也會(huì)討論成本…
4.回答
學(xué)會(huì)了嗎蔼两？
