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我是一個職業(yè)培訓(xùn)師，準(zhǔn)確的說是一個銷售培訓(xùn)師橡卤，我培訓(xùn)的對象大多以銷售人員為主扮念。我自己做過一線銷售，也帶過銷售團(tuán)隊(duì)蒜魄，因?yàn)閷Ψ窒淼臒釔垡约皩椭说臒嵝娜雍ィ覐囊痪€走上講臺场躯，為的就是讓更多的銷售人員能夠更快速的進(jìn)入角色谈为、更好的提升銷售技能、更高效的實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破踢关。
? ? ? 我培訓(xùn)的銷售人員來自各行各業(yè)伞鲫，有來自英語培訓(xùn)行業(yè)的咨詢顧問、有來自培訓(xùn)公司的課程顧問签舞、有來自金融理財公司的理財顧問秕脓、有互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售顧問、有來自鞋服零售的導(dǎo)購儒搭、也有來自健康行業(yè)的健康顧問吠架、還有來自地產(chǎn)行業(yè)的置業(yè)顧問。
? ? ? 這些從業(yè)人員都有一些共同特征：他們銷售的方式基本以電話銷售搂鲫、發(fā)傳單傍药、面對面銷售為主，工作單調(diào)魂仍、枯燥拐辽、重復(fù)；他們文化層次偏低擦酌、專業(yè)知識缺乏俱诸、更不具備專業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)更是不足赊舶；他們都面臨著巨大壓力睁搭，他們的情緒都起伏不定赶诊，他們一方面要使勁渾身解數(shù)搞定客戶，一方面又要無奈的應(yīng)對公司及領(lǐng)導(dǎo)的粗暴管理介袜；他們的收入兩級分化嚴(yán)重甫何，卓越的銷售人員一年實(shí)現(xiàn)買車買房定居城市，完成人生的逆襲遇伞；而差的銷售人員則度日如年收入在城市最低工資標(biāo)準(zhǔn)線徘徊辙喂，最后慘遭淘汰。
? ? ? 因?yàn)樗麄儗I(yè)知識的欠缺鸠珠，銷售技能的不嫻熟巍耗、心態(tài)情緒的不穩(wěn)定，所以才有了我的存在渐排。幫助他們提升專業(yè)知識炬太、專業(yè)技能、并讓他們學(xué)會心態(tài)調(diào)適與情緒管理是我的職責(zé)驯耻，更是我的職業(yè)使命和職業(yè)價值所在亲族。
? ? ?但是，對于銷售培訓(xùn)師這個角色通常是尷尬的可缚，因?yàn)槲壹纫尷习搴皖I(lǐng)導(dǎo)們滿意霎迫，又要讓員工滿意×泵遥可事實(shí)上知给，老板和領(lǐng)導(dǎo)們跟銷售人員通常是對立的，能夠讓老板領(lǐng)導(dǎo)們以及銷售人員都滿意的概率太低描姚。比如說銷售激勵培訓(xùn)涩赢，老板和領(lǐng)導(dǎo)們通常會覺得非常有必要，但對于絕大多數(shù)銷售人員而言轩勘，他們會覺得那是“洗腦”筒扒，因而多半是排斥的。不能讓老板和領(lǐng)導(dǎo)滿意绊寻，作為內(nèi)部培訓(xùn)師的話就可能面臨下崗花墩，作為外聘培訓(xùn)師的話就可能宣告合作結(jié)束；而不能讓受訓(xùn)的人員滿意的話榛斯，不管是內(nèi)訓(xùn)師還是外聘的培訓(xùn)師观游，最終將被學(xué)員拋棄，甚至遭到學(xué)員的軟抵抗驮俗。
? ? ? 所以懂缕，作為銷售培訓(xùn)師有時候會充滿無力感。而這種無力感王凑，除了來自領(lǐng)導(dǎo)層和員工們的不滿意外搪柑，更多的是來自于銷售人員自身尤其銷售管理人員的抵觸聋丝。
? ? ? 銷售管理人員抵觸的原因無非兩點(diǎn)：一方面他們覺得自己從銷售出身，對于銷售的各方面的領(lǐng)悟都在培訓(xùn)師之上工碾，所以對銷售培訓(xùn)師嗤之以鼻弱睦；另一方面，銷售人員通常都頂著巨大的業(yè)績壓力渊额，沒時間培訓(xùn)况木、影響做業(yè)績成了他們拒絕培訓(xùn)的慣用理由。
? ? ? 可事實(shí)是旬迹，即便銷售管理人員自身很厲害哪怕是曾經(jīng)的銷冠火惊，也不意味著他能夠有效的輔導(dǎo)和培訓(xùn)下屬，太多的銷冠升入管理層后通常成為了一個非常不合格的銷售管理人員奔垦；而以營銷業(yè)績?yōu)橛删芙^培訓(xùn)更顯得愚蠢屹耐，就像一輛汽車，不管怎樣總得定期保養(yǎng)維修的椿猎，沒有定期保養(yǎng)維修的汽車使用壽命和使用質(zhì)量都將大打折扣惶岭，而沒有定期系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售團(tuán)隊(duì)肯定是不會有戰(zhàn)斗力的。
? ? ? 當(dāng)然犯眠，作為銷售培訓(xùn)師本身被質(zhì)疑也是正常的按灶。畢竟太多的銷售管理人員把管理問題的解決、銷售業(yè)績的提升都寄望于培訓(xùn)師阔逼。銷售管理人員衡量培訓(xùn)有沒有效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是能不能提升業(yè)績兆衅。而事實(shí)上地沮，銷售培訓(xùn)師能夠在某種程度上提升銷售業(yè)績是可能的嗜浮，但至于把銷售業(yè)績提升的壓力全部壓在培訓(xùn)師身上卻是不合理的。動不動要求銷售培訓(xùn)師對業(yè)績負(fù)責(zé)的銷售管理人員其實(shí)是懶政思維摩疑，把管理的無能轉(zhuǎn)嫁為培訓(xùn)的無效危融。
? ? ? 如果培訓(xùn)師一個人的力量就能把銷售業(yè)績提升，那要那么多銷售主管雷袋、銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)干嘛吉殃？去掉銷售管理層，每個營銷團(tuán)隊(duì)配一個培訓(xùn)師就好楷怒！
? ? ? 其實(shí)向銷售培訓(xùn)師要業(yè)績蛋勺，本質(zhì)上是浮躁的“干貨”思維，恨不得聽到的東西拿來即用鸠删，用了立馬就見效抱完。許多企業(yè)主聽馬云分享了很多做企業(yè)的“干貨”，那是不是企業(yè)主聽完后企業(yè)還是沒有好轉(zhuǎn)就要責(zé)怪馬云分享的東西沒有用呢刃泡？所以不管是企業(yè)的成長還是個人的成長巧娱，自己才是第一責(zé)任人碉怔，別人的經(jīng)驗(yàn)分享只能起到錦上添花的作用，把自己的想要的結(jié)果完全寄望于分享經(jīng)驗(yàn)的人禁添，本質(zhì)是對自己職業(yè)和人生的不負(fù)責(zé)任撮胧。
? ? ? 銷售本來就是一門藝術(shù)，藝術(shù)是很難復(fù)制的老翘。就像書法芹啥，就算是啟功老先生親授，作為學(xué)員也未必能夠達(dá)到啟功老先生的水平铺峭，那是不是就應(yīng)該責(zé)怪啟功老先生教得不好呢叁征？即便是很容易復(fù)制的技術(shù)，比如編程和軟件開發(fā)逛薇，也不是老師教完了所有學(xué)員都能精通成為高級軟件工程師捺疼，真正成為高級軟件工程師的一定是那些自己在私下進(jìn)行艱苦訓(xùn)練與摸索實(shí)踐的人。
? ? ? 所謂的銷售技巧根本就是一個偽說法永罚，銷售確實(shí)有技巧啤呼，但銷售的技巧就如演講的技巧一樣，因人而異呢袱，每個人的風(fēng)格都不一樣官扣。《超級演說家》產(chǎn)生了那么多優(yōu)質(zhì)學(xué)員羞福，但樂嘉和魯豫并沒有訓(xùn)練出和他們自身一樣優(yōu)秀的學(xué)員惕蹄；《好聲音》也產(chǎn)生了一大批優(yōu)質(zhì)音樂人，但即便是劉歡和那英這樣的大咖也沒有訓(xùn)練出能夠持續(xù)被大眾接受的音樂新星治专，大多不過是曇花一現(xiàn)卖陵。
? ? ? 為此，培訓(xùn)對于銷售人員的作用是有限的张峰，作為銷售人員和銷售管理人員都應(yīng)該清楚的意識到泪蔫，銷售的成功最終只能依賴自己，別人給予你的喘批，只能是豐富你撩荣、拓展你、提升你而不能成就你饶深！
? ? ? 如果能夠客觀理性的看待銷售培訓(xùn)師的作用印叁，如果在職業(yè)發(fā)展的過程中能夠多一些積極主動情屹，我想銷售人員會以更好的心態(tài)來成長诗良∩喙罚可以選擇性的學(xué)習(xí)，但不能抱著既然我來培訓(xùn)就要對我的業(yè)績負(fù)責(zé)的心態(tài)。
? ? ? 這就是我的工作卿吐，一個銷售培訓(xùn)師旁舰，在爭議中前行、在不理解中努力嗡官，有悲傷無奈箭窜、也有快樂欣慰。最大限度的幫助銷售人員提升自我是我的能力邊界衍腥，能幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績的快速提升是我的榮幸磺樱，如果不能也請不要責(zé)怪，因?yàn)槲抑皇且粋€培訓(xùn)師而已婆咸，有可能是我分享的東西不適合你竹捉，也有可能是你根本就沒有真正的理解我分享的內(nèi)容。
? ? ? ?我能做的尚骄，就像一個數(shù)學(xué)老師块差，給你講很多解題的技巧和案例，但至于你能在考場發(fā)揮多少倔丈，考多少分憨闰，全賴你自己的應(yīng)試能力以及心理素質(zhì)。
