二戰(zhàn)期間醋拧，美國(guó)的巴頓將軍在一份報(bào)告中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：犧牲的美國(guó)傘兵中淀弹，竟然有一半是因?yàn)榻德鋫愦蜷_(kāi)失靈而摔死的丹壕！巴頓將軍讓下屬嚴(yán)查此事，下屬說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)向降落傘廠家反映好幾次了薇溃，但廠家總是有各種理由解釋菌赖、推脫。

巴頓聽(tīng)完就怒了沐序，讓下屬把廠家的經(jīng)理找來(lái)琉用，告訴經(jīng)理：你親自背著降落傘跳下去堕绩，經(jīng)理嚇?biāo)懒耍f(shuō)以后一定保證降落傘質(zhì)量邑时！而且奴紧，巴頓還告訴經(jīng)理：以后我還會(huì)不定期地抽查傘包，從那以后晶丘，再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)因?yàn)榻德鋫闶ъ`而讓士兵陣亡的事情黍氮。這告訴我們：一切的問(wèn)題都是人的問(wèn)題。

很多企業(yè)上規(guī)模了浅浮，業(yè)務(wù)增加了沫浆，銷售員變多了，很多老板就不知道怎么抓銷售重點(diǎn)了滚秩，其實(shí)专执，所有問(wèn)題的發(fā)生都跟人有關(guān)，銷售管理叔遂，你只要把人管好了他炊，90%的問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。而在銷售管理的過(guò)程中已艰，有個(gè)問(wèn)題一直以來(lái)都有兩個(gè)爭(zhēng)論，那就是：銷售管理蚕苇，到底是管過(guò)程哩掺，還是管結(jié)果？

上次我去一個(gè)學(xué)員的公司考察涩笤，老板跟我講嚼吞，他現(xiàn)在有一件事情非常苦惱蹬碧，他的企業(yè)每年銷售額過(guò)千萬(wàn)舱禽，他想讓公司的業(yè)績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階，就從大公司挖過(guò)來(lái)兩個(gè)副總恩沽，讓他們主抓公司的銷售誊稚，但他們對(duì)銷售卻有著不一樣的看法：一個(gè)副總認(rèn)為應(yīng)該對(duì)銷售員定下硬性指標(biāo)，如果完成了就大大獎(jiǎng)勵(lì)罗心，如果完不成就罰款甚至開(kāi)除里伯；另一個(gè)則副總認(rèn)為，這樣做太激進(jìn)渤闷，會(huì)讓很多老銷售心生厭惡疾瓮，你定的結(jié)果萬(wàn)一大家都完不成，難道都把他們開(kāi)除掉飒箭，讓老板一個(gè)人唱“空城計(jì)”嗎狼电？他認(rèn)為應(yīng)該管理銷售員的具體行為細(xì)節(jié)蜒灰，也就是管過(guò)程，比如：銷售員每天拜訪了多少客戶肩碟，和客戶交流了多長(zhǎng)時(shí)間强窖，是否能夠推動(dòng)客戶下單等，如果這些細(xì)節(jié)都管理好了腾务，結(jié)果自然會(huì)達(dá)到你想要的毕骡。

到底聽(tīng)誰(shuí)的？老板一籌莫展岩瘦，問(wèn)我的看法未巫，我說(shuō)我的想法是這樣的，首先启昧，不能一概而論叙凡，應(yīng)該對(duì)被管理的人和被管理的事進(jìn)行定義：對(duì)于相對(duì)成熟的人和事，可以進(jìn)行結(jié)果管理密末，而對(duì)于不成熟的人和事握爷，就必須管過(guò)程。

這個(gè)老板馬上問(wèn)我：“藍(lán)海老師严里，那您說(shuō)新啼，怎么來(lái)判斷是不是成熟的呢？”

我說(shuō)：“舉個(gè)例子刹碾。假設(shè)有一個(gè)老員工燥撞，在公司做了三五年了，他完全了解公司的制度和流程迷帜，而且最近一年幾乎都沒(méi)犯什么錯(cuò)物舒，銷售過(guò)程也基本上都是按部就班地進(jìn)行，這種情況下戏锹，就可以對(duì)他進(jìn)行結(jié)果管理冠胯；相反，一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生锦针，他剛剛?cè)肼氒欤芏嗔鞒毯鸵?guī)矩都不了解，那么伞插，就需要對(duì)他進(jìn)行過(guò)程管理割粮。”

剛加入團(tuán)隊(duì)的大學(xué)生媚污，剛出臺(tái)的公司政策舀瓢，這都屬于不成熟的，就要管過(guò)程耗美。因?yàn)槿绻阋芙Y(jié)果京髓，那就意味著你要為團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人航缀，制定合理的硬性指標(biāo)，同時(shí)還要定期考察目標(biāo)的完成情況堰怨，這個(gè)難度比較大芥玉；相反，你管過(guò)程备图，就意味著你在定下總體目標(biāo)的時(shí)候灿巧，已經(jīng)下達(dá)了具體的任務(wù)，如果有必要揽涮，具體的任務(wù)你可以細(xì)化一下抠藕，細(xì)化到每一個(gè)具體的動(dòng)作，比如：一天要拜訪多少客戶蒋困，和每個(gè)客戶交流多長(zhǎng)時(shí)間盾似，甚至具體到每個(gè)小時(shí)要做什么，過(guò)程管好了雪标，自然會(huì)帶來(lái)好的結(jié)果零院。

另外，無(wú)論是管過(guò)程村刨，還是管結(jié)果告抄，最重要的是要做績(jī)效考核，作為管理者嵌牺，你必須對(duì)銷售員做定期的考核玄妈，根據(jù)結(jié)果和目標(biāo)的執(zhí)行和完成情況，評(píng)出最好的和最差的髓梅，讓其他員工有個(gè)參考，然后由此針對(duì)性地做好獎(jiǎng)勵(lì)政策绎签，“能者上枯饿，庸者下，平者讓”诡必。

最后奢方，提醒老板們一句：一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的成功，不是寄托在幾個(gè)明星銷售員身上爸舒，而應(yīng)該是靠一群普通的員工把事情做好蟋字，創(chuàng)造奇跡。用海爾總裁張瑞敏的話來(lái)說(shuō)：我們都是一幫平凡的人扭勉，是聚在一起做一件不平凡的事情鹊奖。

希望老板們能明白這個(gè)道理。