以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的分銷渠道組合設(shè)計(jì)凉翻。根據(jù)自身的戰(zhàn)略要求來制定有針對(duì)性的渠道組合方案了讨，即從各個(gè)渠道的自身發(fā)展?jié)摿Α?duì)企業(yè)的銷售額貢獻(xiàn)制轰、利潤貢獻(xiàn)前计、渠道利用水平和改進(jìn)潛力等角度，對(duì)渠道進(jìn)行分析垃杖，判斷各個(gè)渠道對(duì)自身的價(jià)值男杈，對(duì)渠道客戶進(jìn)行細(xì)分，制定與戰(zhàn)略相匹配的渠道組合方案调俘。設(shè)計(jì)相關(guān)的機(jī)制和措施來協(xié)調(diào)各種渠道伶棒，以減少/避免渠道的沖突。通過對(duì)渠道的控制和權(quán)重的優(yōu)化來優(yōu)化各渠道銷售的結(jié)構(gòu)和制造商內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu)彩库，不斷優(yōu)化各渠道的銷售結(jié)構(gòu)和對(duì)渠道進(jìn)行控制應(yīng)該是營銷管理的核心任務(wù)肤无。考慮對(duì)組織結(jié)構(gòu)和流程進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)渠道管理的需要骇钦。
加強(qiáng)渠道效率宛渐。根據(jù)《麥肯錫高層管理論叢》的資料，分銷渠道成本通常占一個(gè)行業(yè)商品和服務(wù)零售價(jià)格的15%～40%。由此可見窥翩，通過改善分銷渠道畴蹭，企業(yè)可以大大提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤率。公司開始了渠道的“精耕細(xì)作”鳍烁，對(duì)各地區(qū)的人口和消費(fèi)水平進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)叨襟，將銷售指標(biāo)和分銷商數(shù)量建立在科學(xué)的基礎(chǔ)之上，提高單位銷售量幔荒。
避免渠道沖突糊闽。渠道沖突和串貨導(dǎo)致的直接后果是，互相殺價(jià)導(dǎo)致價(jià)格混亂爹梁，渠道體系遭受重創(chuàng)右犹，最終是多敗俱傷。因此規(guī)避沖突姚垃、創(chuàng)建渠道之間的有序競(jìng)爭(zhēng)是各企業(yè)需要直面的問題念链。
建立伙伴關(guān)系。一是界定經(jīng)銷區(qū)域积糯，最大限度保證了分銷商的利益掂墓；二是為渠道合作伙伴提供“造血機(jī)制”，西安楊森在培訓(xùn)渠道成員看成、提升其整體素質(zhì)方面君编，出臺(tái)了一系列舉措。
具備卓越的建立川慌、保持廣泛協(xié)作關(guān)系的能力吃嘿，對(duì)提高公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有著重要的作用。
1梦重、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)兑燥，蘋果和眾多軟件開發(fā)商之間的合作，是基于市場(chǎng)與技術(shù)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)關(guān)系—平臺(tái)化是戰(zhàn)略聯(lián)盟性質(zhì)的商業(yè)利益共同體經(jīng)營的重要原動(dòng)力之一琴拧。對(duì)于軟件開發(fā)商來說降瞳，與蘋果的合作可以更多地獲得其接觸顧客的機(jī)會(huì)，而蘋果則更多在利用軟件開發(fā)商的創(chuàng)新能力艾蓝，快速而準(zhǔn)確地滿足顧客的需求力崇。這些利益共同體之間斗塘，無論是從行業(yè)還是市場(chǎng)來說都屬于原定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系赢织，它們?yōu)榱藨?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、尋求協(xié)力優(yōu)勢(shì)聯(lián)合到一起馍盟。協(xié)作效應(yīng)的條件和前提是于置，與具有互補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的伙伴建立聯(lián)盟，通過彼此協(xié)作取得相互的利益。
跨業(yè)互補(bǔ)八毯，在促增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型中搓侄，IBM關(guān)注客戶價(jià)值的方式做出了“由外而內(nèi)”的徹底改變，轉(zhuǎn)型基于“由外而內(nèi)”的方式進(jìn)行话速。
1讶踪、?客戶行為驅(qū)動(dòng)：客戶購買行為；客戶/行業(yè)價(jià)值主張泊交。?基于客戶的方式：客戶價(jià)值評(píng)估乳讥；客戶平衡評(píng)估。?客戶優(yōu)先的企業(yè)：適應(yīng)行業(yè)的團(tuán)隊(duì)廓俭；全面為客戶服務(wù)云石。④客戶價(jià)值就緒團(tuán)隊(duì)：專門技術(shù)開發(fā)；及時(shí)的信息研乒；聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)汹忠；端到端問題管理；基于價(jià)值的實(shí)例雹熬。
