晚上路過公司附近的健身房，我就順帶進去了解一下瘫析。我有個同事也在這里辦的卡砌梆，我想如果可以的話默责，我也過來辦一張，能和同事一塊鍛煉咸包，比較好玩桃序。

簡單登記之后，銷售小哥哥就帶我去參觀健身房的設施烂瘫。在這之前媒熊，我已經(jīng)辦了附近另外一家健身房的年卡，還有 11 個月忱反。我原本計劃這邊價格合適的話泛释，打算暫停那邊的卡，來這邊辦個季卡温算。

銷售小哥哥很有禮貌全程伸手引導我參觀怜校，還提醒我注意腳下的小臺階。他和我介紹設施注竿、設施具體參數(shù)茄茁，比如游泳池長寬、水溫巩割。參觀完之后裙顽，帶我到專門的接待室，給我看宣傳冊宣谈。我隨便翻了幾頁愈犹，大概就是想說設備先進、分店眾多嘛闻丑，我了解了漩怎。在整個引導過程，我唯一記得的點就是他介紹了器械的品牌嗦嗡，還強調(diào)了是意大利進口勋锤。

這個健身房沒有特別打動我的點，那我也只能關心一下價格了（本來也很關心 ⁶)侥祭。我很快就直接問對方價格問題叁执，小哥哥似乎比較害怕告訴我價格。他先問我的心理價矮冬，我說不是很高谈宛。我之前問過同事大致知道這里年卡是 7000 多，而我另一個健身房是 2000 多辦的卡胎署。他就和我介紹了年卡入挣、兩年卡的價格，還和我說硝拧，因為是朋友介紹可以送我 3 個月径筏，順帶送我朋友 1 個月葛假。

我聊到我還有別的朋友可能會和我一塊來，他主動說幫我和經(jīng)理申請一個更優(yōu)惠的價格滋恬，把經(jīng)理喊了過來聊训。經(jīng)理年齡比他大，中年男子恢氯，人卻長得白皙带斑、厚實，雙眼炯炯有神勋拟，一進門就和我有直接的眼神交流勋磕，整個人氣場完全不同。經(jīng)理一進門坐下敢靡，帶那么一點自來熟挂滓，親切又自信堅定地和我說，“來這里練多好啸胧「险荆”

接下來，他開始用紅筆在紙上邊寫字邊和我推銷纺念，他說“每個月只要666”贝椿，我心里想，666 這個數(shù)字有點陌生陷谱，好像好便宜喔烙博。他接著說，“你是朋友介紹過來的烟逊，我額外給你送3個月渣窜；你另一邊的健身卡，我給你折一些時間焙格。” 我尋思頂多折 3 個月吧夷都，朋友介紹也就給送 3 個月眷唉。他和說給我折 6 個月。我在另一邊辦的卡囤官，還能給我折一半時間冬阳，我還能把另一邊的卡轉出去，居然還有這波神操作党饮。我不得不說我有點心動了肝陪。

北京最近柳絮紛飛，我?guī)е谡中趟场１緛碇幌雭砗唵瘟私庖幌侣惹希詾樽约汉芸炀蜁x開饲常，也忽略了摘口罩。和他交談了幾分鐘狼讨，我感覺我遇到高手了贝淤，一時半會走不了了。也才意識到自己一直還戴著口罩政供，不是很禮貌播聪，就取了下來。對眼前的高手兼對手布隔，我心里一半尊重离陶，還有一半愛玩兼迎接挑戰(zhàn)的心態(tài) —— 我看看對方一會怎么出招。

他再次強調(diào)了“每個月666”衅檀，用紅筆在白色 A4 紙上面寫著招刨，還畫了個圈。他又給我盤算了下术吝，“每個月666元计济，12 個月，你就能得到 12+3+6 一共 21 個月排苍，只要 666 元沦寂，差不多能練兩年，還有這么好的課程淘衙，都是 xxx （某個品牌）的传藏，你在那邊肯定沒有。來這練吧彤守，多好”毯侦。他把我所有收益合在一起，用 abcd 羅列還用括弧括在一起具垫。雖然我對他說的好處沒啥概念侈离，但模糊覺得好像收獲很多，我賺大了筝蚕。我看著他畫的 666 卦碾，覺得這個價格好便宜，差點以為我只需要付 666 元起宽。好在他寫上 12 個月洲胖，我習慣性在心里做起了數(shù)學題，666 乘以 12 不又又又又是 7000 多嗎坯沪，價格總額沒有變绿映。我，差點被套路了。

我猛的一想叉弦，我這是中了“錨定效應”丐一。錨定效應是行為經(jīng)濟學的一個概念，大意是最開始在心里錨定的數(shù)字會影響后續(xù)判斷卸奉，哪怕這兩個數(shù)字八竿子打不著钝诚。如果你錨定的數(shù)字高，后續(xù)更傾向給出大數(shù)字榄棵，反之亦然凝颇。比如，你看到電腦隨機生成了一個數(shù)字 1000 疹鳄，你去買 500 元的衣服拧略，你可能覺得沒那么貴；你處理了一整天的 excel 表格瘪弓，全都是 0.15 這樣的小數(shù)字垫蛆，你會覺得 500 塊好貴喔。

因為我之前錨定的價格是 7000 多腺怯，對方和我談兩三年卡都談到上萬的價格去了袱饭，相比之下 666 元是真的很便宜。我曾經(jīng)分期買過東西呛占，在我終于還清分期以后虑乖，再也不想分期了。純粹不喜歡這種體驗晾虑。所以我對這個套路比較免疫疹味。

他看沒有說動我，又從我們的交談中知道我主要目的是想和朋友一塊練習帜篇。他問我朋友是誰糙捺，他說他認識。他還給我展示他們微信聊天界面笙隙，還點開我朋友的頭像洪灯，言語中順帶夸贊了我朋友腿和胸練得不錯。他又強調(diào)了一遍竟痰，“每個月只要666元签钩，來這里和朋友一塊練習，多好凯亮”呔剩” 當我從錨定效應的認知偏差中醒過來之后哄尔，理性回歸了假消，警惕性也變高了。當下我又意識到岭接，嗯富拗，這回使用了影響力的喜歡原則臼予。喜歡原則很容易理解呀，如果喜歡對方更容易做出讓渡自己權益的決定啃沪。我和朋友肯定更親近粘拾，愛屋及烏。他通過展示微信界面创千、朋友頭像缰雇、夸贊我的朋友，和我拉近了距離追驴，獲得我的信任械哟。雖然和產(chǎn)品沒有直接關系，但在更信任的狀態(tài)下殿雪，人更容易透露更多信息暇咆，也更容易成交。

當我被拉回理性之后丙曙，我在心里復習了一遍我的原則：

1爸业、不要在狀態(tài)不好的時候做重大決定，重大決定慢慢做亏镰，不要著急那一兩個小時扯旷。對我來說，上千元的消費我需要認真考慮之后才會做拆挥。我不是不可以買價格高的東西薄霜，但我得確定這是我需要的產(chǎn)品或服務。

2纸兔、牢記自己真正要什么惰瓜，忽略當前看得見的便宜。比如汉矿，超市會有大降價崎坊，某個東西從 200 元降到 50 元，真的好便宜喔洲拇。但我原本只需要購買 30 元的產(chǎn)品就足夠了奈揍。那對我來說，“從 200 元降到 50 元好便宜”這件事情跟我沒什么關系赋续。

他看還是沒有說動我男翰，又和我強調(diào)，“你別的時間來肯定就沒有這個優(yōu)惠程度纽乱。我們正好有個新店開張蛾绎，才能給到這個力度。我們今晚8點正好在抽獎，你剛好錯過了租冠。那這樣鹏倘，你也別抽了，我讓你中獎顽爹，我再給你送 4 個月纤泵。”他又按剛才算總和的方式合計了一遍镜粤，“每個月 666 元捏题，一共 2 年 1 個月，你看這夠劃算的吧肉渴∩嫦冢” 這樣算下來，相當于一年 3000 多了黄虱，也許我賣掉另一個店的卡稚矿，是可以來這邊辦的。不過我一時半會算不清捻浦，基于原則一我也不會當場做決定晤揣。動了一天腦子下班的夜晚，在一位厲害的銷售面前朱灿，這不是一個做重大決定的合適時機昧识。這時候我也開始明確表達，我不會今天辦盗扒。

他兩次都進行加總跪楞、合計，用到了對比的修辭手法侣灶，在對比中放大感覺甸祭。我對健身房了解不多，但也模模糊糊獲得一種“我賺了很多”的感覺褥影。

他和我說池户，“你下次來就沒有這個優(yōu)惠力度了》苍酰”嗯校焦，很好，這回用到影響力之稀缺原理统倒。這是我個人最偏愛寨典、覺得最厲害的手法，我曾經(jīng)也見過另外一個人把這個手法玩得淋漓盡致房匆。這個原理簡單說就是耸成，物以稀為貴注暗，稀少的東西人們會下意識覺得更有價值。這種手法很常見墓猎，小米的饑餓營銷、“全球僅限 2000 輛”赚楚、沒來那個車都有全球唯一編碼毙沾、“再不上車就晚了”、“錯過今天再等一年”等宠页。這背后又與行為經(jīng)濟學另一個重要的概念有關 —— 損失厭惡左胞。人們害怕?lián)p失、害怕錯過举户。面對同樣數(shù)量的收益和損失時烤宙，人們認為損失更令他們難以忍受。研究表明俭嘁，兩者效應量大致差 2 倍躺枕。如果你丟了 100 塊錢，你要用撿到 200 塊錢的快樂供填，才能平復你那弱小可憐又無助的受傷的小心靈拐云。

他繼續(xù)稀缺原理展開攻勢，我就靜靜聽他講近她，很淡定叉瘩、很堅定，也會開些笑話粘捎，自黑一下薇缅，很放松的聊天狀態(tài)。他再次強調(diào)攒磨，“你下次來就沒有這個優(yōu)惠力度了泳桦。”我語氣友好娩缰、笑著回應蓬痒，“那我也可以不辦嘛∑岣幔” 我事后才意識到梧奢，這句話是消費者的最后王牌呀。

我不想太直接拒絕別人演痒，但我手里的牌也沒有了亲轨，也只好直說，我不會今天做這個決定鸟顺。他看我態(tài)度堅定惦蚊，順著我的話器虾，說著“沒事，可以的”蹦锋。我待得時間有點久了兆沙，開始著急回家了。但也不記得是怎么樣莉掂，他又接著聊起來葛圃。看得出來憎妙，他很希望多留我一會库正。也許他很清楚，離開這屋子成交的概率就不大了厘唾。

又聊開了褥符，忘了具體的言辭，但還是對方想讓我今天當場買單的感受越來越強烈抚垃。我真的著急回家了喷楣，也被他逼得有點急了，那我只好再次重申鹤树，“我不想今天做這樣大的決定抡蛙。”

他們只好結束這個談判魂迄，加我微信粗截，邀請我下次過來上體驗課。銷售小哥哥送我出門捣炬，我好奇地問了問經(jīng)理的情況熊昌，是不是店長呀，多大年齡湿酸。果不其然是店長婿屹，三十多歲。

我很友好和他們告別推溃，溫柔地說了聲“拜拜啦”昂利。真是一場驚心動魄的心理戰(zhàn)，我興奮地立馬撥通朋友電話铁坎，分享這件事蜂奸，緊接著很興奮地把這段小經(jīng)歷寫成文章。

我心里會有點羞愧硬萍，感覺遇到我這樣的客戶扩所，讓別人生意難做了。轉念一眼朴乖，市場經(jīng)濟祖屏，自由往來助赞。如果有一天交換位置，我也會面對同樣的消費者袁勺，到時候頭疼的就是我了雹食。