升道夫博士：銷售是98%的了解人性+2%的產(chǎn)品知識(shí)
今年?duì)I銷的最大贏家非天貓莫屬谈喳，僅是一個(gè)雙十一購物節(jié)，就創(chuàng)下了2135億元的成交額驮配。這不僅是國人強(qiáng)大消費(fèi)能力的體現(xiàn)桃熄，還是天貓運(yùn)營團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的營銷能力的體現(xiàn)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)充分利用了影響力原理恨锚，從前期的廣告策劃宇驾、制作熱點(diǎn)話題再到整個(gè)購物的抽獎(jiǎng)?chuàng)Q優(yōu)惠券等環(huán)節(jié)，都是在影響猴伶、提醒消費(fèi)者要在雙十一這一天下單購物课舍。
那天貓運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是如何利用影響力原理，創(chuàng)造了2135億元的成交額記錄他挎？
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沒有對(duì)比就沒有買賣
天貓雙十一購物節(jié)最大的吸引力是折扣筝尾。天貓通過在網(wǎng)絡(luò)、電視办桨、線下等多個(gè)平臺(tái)去宣傳商品的折扣信息筹淫，通過原價(jià)和折后價(jià)的強(qiáng)烈對(duì)比，消費(fèi)者自然就更愿意在雙十一這天購買打折扣的商品了呢撞。
這也就是《影響力》對(duì)比原理的體現(xiàn)了损姜。即兩樣?xùn)|西一前一后展示出來，如果第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西區(qū)別較大的話殊霞，人們往往會(huì)認(rèn)為這兩者的區(qū)別比實(shí)際上更大摧阅。所以在雙十一的時(shí)候即使是很小的折扣，通過原價(jià)和折扣價(jià)的對(duì)比绷蹲，人們也會(huì)認(rèn)為這天的折扣比以往的折扣都要大棒卷，自然就會(huì)選擇雙十一這天購物了。
平時(shí)一些線下的超市也會(huì)在會(huì)員日、周年慶等節(jié)日上大力推出打折扣活動(dòng)娇跟，去吸引消費(fèi)者岩齿，也是基于這一影響力原理。
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沃爾特.李普曼：在人人想法都差不多的地方苞俘，沒人會(huì)想得太多。
天貓團(tuán)隊(duì)會(huì)在每年的雙十一購物節(jié)的節(jié)前制造熱門話題去積累人氣龄章，去年馬云就宣布他和一眾明星合拍的《功守道》微電影會(huì)在雙十一首映吃谣，而今年從十月份開始就在微博上發(fā)起了#十年一轉(zhuǎn)眼#、點(diǎn)贊集正能量等話題做裙，并邀請(qǐng)眾多當(dāng)紅明星岗憋、名人在微博上進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)講述他們?cè)谑甑淖兓蛨?jiān)持來呼應(yīng)天貓十周年的主題。
當(dāng)我們?cè)谖⒉﹨⑴c話題討論锚贱，特別是我們?cè)谂笥讶Π堰@個(gè)話題分享出去之后仔戈，我們的內(nèi)心就會(huì)自覺的去認(rèn)同這個(gè)話題，從影響力的角度去看拧廊，這就相當(dāng)于我們對(duì)這個(gè)活動(dòng)有了一個(gè)承諾监徘。這也是天貓團(tuán)隊(duì)的高明之處，懂得利用承諾和一致原理吧碾，使得消費(fèi)者有參與感凰盔，讓消費(fèi)者自覺去維護(hù)要在雙十一這天購物的承諾。
從影響力原理的角度來看倦春，充分利用明星名人效應(yīng)其實(shí)就是社會(huì)認(rèn)同原理户敬、喜好原理、權(quán)威原理的綜合運(yùn)用睁本。消費(fèi)在看到自己喜歡的愛豆在做推薦就更容易追隨愛豆去購物尿庐，即體現(xiàn)喜好原理（大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求）和權(quán)威原理（權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，會(huì)為服從權(quán)威做出一些完全喪失理智的事情來）呢堰。
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天貓運(yùn)營團(tuán)隊(duì)除了利用明星效應(yīng)引發(fā)粉絲經(jīng)濟(jì)之外抄瑟，還多渠道去投放廣告，通過線上線下的多種消費(fèi)場(chǎng)景去影響消費(fèi)者暮胧。這些營銷行為的背后其實(shí)都是《影響力》里面提到的對(duì)比原理锐借、互惠原理、承諾和一致原理往衷、社會(huì)認(rèn)同原理钞翔、喜好原理、權(quán)威原理以及稀缺原理的綜合運(yùn)用席舍。
營銷的過程其實(shí)就是一個(gè)說服消費(fèi)者購物的過程布轿，懂人性才能更好的說服一個(gè)人，《影響力》里提到的七大原理其實(shí)就是人性的綜合歸納，所以營銷人員能夠巧妙運(yùn)用影響力原理必定能做出更好的銷售業(yè)績汰扭。這一點(diǎn)稠肘，天貓運(yùn)營團(tuán)隊(duì)已經(jīng)證明了。
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這個(gè)世界是由人組成的萝毛，了解多一份人性就能對(duì)世界多一份了解项阴，而《影響力》就是對(duì)人性的解讀和研究。如果你是銷售人員笆包，讀《影響力》能教你銷售的套路环揽，提升你的銷售業(yè)績。如果你不是銷售人員庵佣，讀了《影響力》之后歉胶，你能輕松識(shí)穿銷售的套路。
所以《影響力》不妨一讀巴粪。
