銷售人播急，銷售情，銷售事洗鸵，把房地產(chǎn)銷售的各種小問題逐一解決越锈，銷售業(yè)績自然能穩(wěn)步上升。我們來看看鏈家第一銷售總監(jiān)如何把玩轉(zhuǎn)銷售膘滨？
聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后甘凭，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵火邓，因此丹弱，這個過程中的話術(shù)也非常重要〔桑看房過程中的話術(shù)主要有以下幾點：
（三）樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)
一般來說躲胳，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來纤勒，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤坯苹。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外摇天，在這個過程之中粹湃，最需要注意的就是應用前面所說的“控制；1济赎、反客為主，給客戶埋地雷记某；帶客戶看房路途中司训，只要視線能看到競爭對手樓盤液南，這壳猜；“這是與我們項目相鄰的**统扳，您看目前**區(qū)幾個大；以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺；2、強調(diào)優(yōu)勢賣點行冰，給競爭對手設置門檻；“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬；以上話術(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào)往踢，利個過程之中趣效，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術(shù)”热押，先下手為強桶癣，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判伟端，其技術(shù)要點主要有三個：
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1、反客為主驳规，給客戶埋地雷镀梭。
帶客戶看房路途中研底，只要視線能看到競爭對手樓盤琐凭，這時芽隆，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶统屈。因為，你接待完之后牙躺，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”愁憔。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策孽拷。如：
“這是與我們項目相鄰的**吨掌，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人脓恕，政府非常重視膜宋，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題炼幔，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后秋茫，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”乃秀，是共同做大片區(qū)的朋友肛著，首先強調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任跺讯。）**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā)枢贿，經(jīng)驗不足，被設計公司誤導刀脏，花了很多冤枉錢局荚，成本居高不下，價格偏高愈污，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的耀态。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍「婆希”
以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”茫陆，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象擎析，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷簿盅，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響挥下，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是桨醋，“地雷”必須講的是客觀事實棚瘟，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低喜最。
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2迷雪、強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設置門檻虫蝶。
“我們一期在售的是純多層的建筑章咧，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海能真、深圳等中心城市早已不許建多層住宅赁严，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大粉铐。物以稀為貴疼约，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)蝙泼，您看周邊幾個樓盤都是賣高層程剥，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的□獬校”
以上話術(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào)倡缠，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。
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3茎活、不利因素先入為主昙沦，給客戶打預防針。?
“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料载荔，這種涂料環(huán)保耐臟盾饮，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的懒熙。我們很多客戶不懂丘损，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了工扎。這就好比塑料貴過鋼鐵徘钥，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)肢娘，磚混的好處主要有三點：一呈础、隔音效果好舆驶；二、冬暖夏涼而钞；三沙廉、成本相對較低，提高住宅性價比臼节∏肆辏”
以上案例中，該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)网缝，外墻面為涂料巨税；競爭對手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚途凫。該樓盤材質(zhì)相對競爭對手處于劣勢垢夹，競爭對手也抓住這兩點劣勢進行攻擊，因此置業(yè)顧問在話術(shù)中對客戶進行先入為主的引導维费，打預防針。
除了上述三個要點之外促王，看房過程中犀盟，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子蝇狼，將最大特色的空間留在最后介紹阅畴，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。
以上來自《我把一切告訴你》作者：藍小雨
