銷售人，銷售情漾唉，銷售事挽绩，把房地產(chǎn)銷售的各種小問(wèn)題逐一解決膛壹，銷售業(yè)績(jī)自然能穩(wěn)步上升。我們來(lái)看看鏈家第一銷售總監(jiān)如何把玩轉(zhuǎn)房地產(chǎn)銷售唉堪？
聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后模聋，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵唠亚，因此链方，這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也非常重要≡钏眩看房過(guò)程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：
（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)
置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣郊區(qū)樓盤祟蚀，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)割卖，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)前酿。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)鹏溯，看房車沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方罢维。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位丙挽。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有倆：
1肺孵、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。
郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足颜阐，客戶心理距離較遠(yuǎn)平窘，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大凳怨。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性瑰艘，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力猿棉。
2磅叛、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。
在看房過(guò)程中萨赁，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離弊琴。正如魯迅先生所說(shuō)，世上本沒(méi)有路杖爽，走的人多了敲董，就有了路紫皇。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因?yàn)槿巳サ蒙僖刚サ蒙俅掀蹋瑑?nèi)心自然感覺(jué)偏遠(yuǎn)。一個(gè)偏遠(yuǎn)的地方萄窜，如果經(jīng)常走铃剔，就不會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)了。因此查刻，置業(yè)顧問(wèn)在帶客戶乘坐看房車的時(shí)候键兜，比如就可以說(shuō)：“您是沒(méi)怎么來(lái)過(guò)，所以覺(jué)得遠(yuǎn)穗泵。我們天天走普气，覺(jué)得一點(diǎn)都不遠(yuǎn)，車程其實(shí)也就十五分鐘佃延，非常便捷现诀。再說(shuō)，今年底履肃，地鐵一號(hào)線就
能開(kāi)通仔沿，您從鐵西廣場(chǎng)到我們項(xiàng)目，地鐵只要運(yùn)行十分鐘就到了榆浓∮谖矗”化解抗性的另一個(gè)辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比陡鹃。比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫林韻春天，在沈陽(yáng)二環(huán)以里抖坪，目前均價(jià)4000元/㎡萍鲸。從林韻春天到我們項(xiàng)目，私家車程是8分鐘擦俐，坐公交車是20分鐘脊阴，我們項(xiàng)目均價(jià)2500元/㎡。您想一下蚯瞧，您就往前走8分鐘嘿期，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10萬(wàn)元埋合，何樂(lè)而不為呢备徐？”
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化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶秀菱，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分〔渌看房途中衍菱，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷，一是生活方式引導(dǎo)肩豁。區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)比如：
“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段脊串。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括沈北新區(qū)清钥、于洪新城琼锋、胡臺(tái)新城、李相新城循捺、渾河新城斩例、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持从橘，是最有前途的一個(gè)念赶。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬(wàn)產(chǎn)業(yè)人口，未來(lái)五年之內(nèi)要擴(kuò)充到35萬(wàn)人恰力，鐵西新城是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域叉谜。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史，中央電視臺(tái)多次報(bào)道踩萎。等地鐵一號(hào)線開(kāi)通之后停局，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前香府，在沈陽(yáng)買房董栽，道義、長(zhǎng)白和張士開(kāi)發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域企孩《迹”
生活方式營(yíng)銷話術(shù)比如：
“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)·長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡勿璃，在宏發(fā)·長(zhǎng)島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓擒抛，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車〔挂桑花同樣多的錢歧沪，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦莲组。你想一下诊胞，哪種更合適呢？”
以上來(lái)自《我把一切告訴你》作者：藍(lán)小雨
