紅杉資本中國(guó)基金合伙人 周逵
■按：
前兩天崭别，有一位讀者向捕Sir建議道：「你們可以做一期紅杉周逵的內(nèi)容，他有優(yōu)秀投資人的兩個(gè)品質(zhì)恐锣，首先是他考慮事情很周到茅主，有自己的獨(dú)立判斷；其次因?yàn)樗缒暝趯?shí)體企業(yè)工作過(guò)土榴，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)诀姚，接地氣。分享他的投資心得玷禽，應(yīng)該能讓你的讀者有所啟發(fā)赫段。」于是捕Sir便做了這一期的內(nèi)容矢赁。
在文中糯笙，你能讀到周逵先生從業(yè)十幾年來(lái)的感悟和思考。他是如何一步步成長(zhǎng)的撩银？他是如何判斷一個(gè)項(xiàng)目的给涕？他給創(chuàng)業(yè)者的兩點(diǎn)建議又是什么？且聽(tīng)周逵先生一一道來(lái)。
我的故事
我是1989年畢業(yè)的稠炬，那是動(dòng)亂的一年焕阿。
當(dāng)時(shí)我的想法就是趕緊到企業(yè)里面去工作，因?yàn)樽约汉苣贻p首启，到什么地方去我都愿意暮屡。我的第一份工作是在韶關(guān)的一個(gè)山區(qū)里冶煉，當(dāng)時(shí)我所在的公司是整個(gè)山區(qū)里唯一一家像樣的合資公司毅桃。
我在這家公司干了三年半褒纲，給我印象最深刻的一點(diǎn)就是這家公司是虧損的。最后钥飞，我是看著銀行去倉(cāng)庫(kù)里拉貨莺掠，流著眼淚離開(kāi)那家企業(yè)的，畢竟這是我的第一份工作读宙，自己為此也付出了特別多的努力彻秆。
我的第二份工作是在一個(gè)學(xué)校老師辦的公司里上班，在這里自己做得心應(yīng)手结闸，于是很快就變成了公司里的一個(gè)負(fù)責(zé)人唇兑。當(dāng)時(shí)，這家公司有一個(gè)做交換機(jī)的機(jī)會(huì)桦锄。要知道在1992年就開(kāi)始做程控交換機(jī)扎附，肯定具有很強(qiáng)的技術(shù)能力，其實(shí)力和地位和現(xiàn)在處于領(lǐng)導(dǎo)地位的通訊設(shè)備廠商幾乎是并肩的结耀。但最終留夜，這家公司也沒(méi)能發(fā)展起來(lái)。
如今來(lái)看我將原因歸結(jié)為图甜，沒(méi)有一個(gè)好的機(jī)制碍粥，這嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展。這家公司沒(méi)有一個(gè)目標(biāo)把大家凝聚在一塊黑毅，導(dǎo)致員工做事情的時(shí)候是投機(jī)驅(qū)動(dòng)的即纲。經(jīng)常就是瞄準(zhǔn)一個(gè)機(jī)會(huì)做出一個(gè)產(chǎn)品，很快賺到一筆錢(qián)博肋，然后又重新尋找下一個(gè)機(jī)會(huì)。我的那些同事都很有才華蜂厅，但是大家不能聚攏到同一目標(biāo)上匪凡，這就極大地影響了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。
其實(shí)我個(gè)人的目標(biāo)沒(méi)有想得很清楚掘猿。但之前有很多機(jī)會(huì)去了解小企業(yè)的經(jīng)歷病游，如在看來(lái)對(duì)我?guī)椭艽蟆：髞?lái)進(jìn)入投資行業(yè)，我最初的想法就是想看看錢(qián)是怎么賺出來(lái)的衬衬。我想要了解為什么自己以前非常努力工作過(guò)的兩家企業(yè)最終沒(méi)能發(fā)展起來(lái)买猖。
當(dāng)時(shí)有一個(gè)機(jī)會(huì)，我進(jìn)入了聯(lián)想滋尉。在聯(lián)想我看到了中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的運(yùn)作機(jī)制玉控、面臨的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方式，同時(shí)狮惜，我也見(jiàn)識(shí)到了聯(lián)想的領(lǐng)導(dǎo)人柳總的風(fēng)采和工作方式高诺。聯(lián)想是大企業(yè)，大企業(yè)和小企業(yè)的做法差異很大碾篡。大企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力虱而，對(duì)隊(duì)伍運(yùn)作的要求，讓我受益良多开泽。之后我就進(jìn)入了聯(lián)想投資牡拇。
在我看來(lái)做企業(yè)和做投資的體會(huì)很類似，做企業(yè)的人關(guān)注客戶穆律，關(guān)心自己的企業(yè)能不能做長(zhǎng)久惠呼；做投資的人關(guān)注這家企業(yè)能不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，能不能長(zhǎng)期為客戶創(chuàng)造價(jià)值众旗。
*聯(lián)想控股股份有限公司董事長(zhǎng)柳傳志先生罢杉，圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
投資的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
我接觸的第一個(gè)投資案例是一家做地理信息系統(tǒng)的公司。
因?yàn)槲抑耙恢贝谄髽I(yè)里贡歧，對(duì)錢(qián)非常難掙感觸很深滩租，所以自己一做投資手就抖。雖然投資的錢(qián)不是從我自己身上掏出去的利朵，但不管投多少錢(qián)律想，對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一筆很大的錢(qián)，所以我不敢說(shuō)是否該投這個(gè)公司绍弟。另外技即，當(dāng)時(shí)我確實(shí)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有。
當(dāng)初柳總問(wèn)我樟遣，你覺(jué)得這家公司能夠打到85分嗎而叼？在這家公司的最后一個(gè)決策會(huì)議上，綜合各種因素豹悬，我確實(shí)覺(jué)得它沒(méi)有85分葵陵，所以就沒(méi)有投資。第一個(gè)投資給我最大的收獲就是自己幾乎跑遍了和它相關(guān)聯(lián)的所有公司瞻佛，極大地提升了我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解程度脱篙。
現(xiàn)在回想起來(lái)，我挺珍惜當(dāng)初我撤下來(lái)的感覺(jué)。因?yàn)槭呛茈y的绊困，你想邁出第一步文搂，但你又必須要守投資紀(jì)律，而且還要為人誠(chéng)實(shí)秤朗。實(shí)際上煤蹭，我完全可以說(shuō)90分，因?yàn)槲液瓦@個(gè)公司的交流是最多的川梅，但真實(shí)情況就是這個(gè)公司的狀態(tài)沒(méi)能達(dá)到85分的要求疯兼。
我第一個(gè)真正做成的項(xiàng)目是一個(gè)做軟件外包的公司，我們?cè)?001年底開(kāi)始調(diào)查這個(gè)行業(yè)贫途，在2003年才決定投資這家公司吧彪，這同樣也是一個(gè)非常讓人猶豫不決的過(guò)程。早期創(chuàng)業(yè)公司身上毛病特別多丢早，投資人需要判斷什么毛病是可以改的姨裸，什么毛病是暫時(shí)的。在我看來(lái)這是對(duì)投資人的最大挑戰(zhàn)怨酝。
那家做軟件外包的公司就是中訊傀缩，也是差一點(diǎn)被斃掉，最后反復(fù)開(kāi)會(huì)才決策通過(guò)的农猬。當(dāng)時(shí)我的壓力也很大赡艰，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目再不過(guò)我可能就沒(méi)有辦法在這個(gè)行業(yè)待下去了。我從2001年開(kāi)始做投資斤葱，在2003年才投出第一個(gè)項(xiàng)目慷垮，相當(dāng)于前三年自己還沒(méi)起步，可以想象當(dāng)時(shí)那種壓力對(duì)我而言是非常大的揍堕。
如今有不少創(chuàng)業(yè)者會(huì)問(wèn)我們的投資標(biāo)準(zhǔn)是什么料身？
其實(shí)，對(duì)于每一家公司的投資標(biāo)準(zhǔn)都差不了多少衩茸。在看一家公司的時(shí)候芹血，從紅杉這個(gè)角度，我們一般會(huì)從這四個(gè)方面來(lái)判斷：
第一個(gè)方面楞慈，先看這個(gè)行業(yè)是不是可為幔烛。基本上你面對(duì)的人都是聰明且富有激情的人囊蓝，那這個(gè)行業(yè)是不是可為说贝，也就是這個(gè)行業(yè)能不能出現(xiàn)大公司，這是我們?cè)谝?jiàn)創(chuàng)業(yè)者之前就要有所判斷的慎颗。
第二個(gè)方面，要看這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)模式和技術(shù)優(yōu)勢(shì)能不能支持其健康的發(fā)展。過(guò)去我們看到有很多創(chuàng)業(yè)者做了一件很有價(jià)值的事情俯萎，但卻沒(méi)有商業(yè)模式傲宜。這類的創(chuàng)業(yè)者可能在一開(kāi)始的時(shí)候，就沒(méi)能做一些系統(tǒng)性思考夫啊，比如：
你給用戶創(chuàng)造的價(jià)值是不是能分享的函卒？如果你給用戶創(chuàng)造的價(jià)值是不能分享的，那這個(gè)價(jià)值就不會(huì)長(zhǎng)久撇眯。我們判斷一個(gè)公司的前景报嵌，還是會(huì)從用戶那里去找，看用戶喜不喜歡熊榛，用戶在未來(lái)的生活工作中是不是能長(zhǎng)久留有你的位置锚国。
隨著你的生意越做越大，公司是不是也能越來(lái)越好發(fā)展玄坦？一開(kāi)始能掙到錢(qián)血筑，并不能說(shuō)明這個(gè)事情有巨大價(jià)值，也許你做大了之后反而只能掙小錢(qián)甚至掙不到錢(qián)了煎楣。
是否有核心的技術(shù)而且該技術(shù)具有商業(yè)價(jià)值豺总？
第三個(gè)方面，我們會(huì)考察你是不是做這個(gè)事情的人≡穸現(xiàn)在最為稀缺的是優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的資源喻喳。所以，好的投資值得投資人去敲創(chuàng)業(yè)者的門(mén)困曙。
我們也在找什么領(lǐng)域能出好公司表伦，哪個(gè)公司在這個(gè)方面已經(jīng)開(kāi)始在做了，而且做得還不錯(cuò)赂弓。這些可能都需要在他還沒(méi)有要融資的時(shí)候绑榴，我們就需要先了解到，這樣才能保證我們的反應(yīng)是最快的盈魁。
第四個(gè)方面翔怎，就看價(jià)格是不是能談攏。
創(chuàng)業(yè)失敗的原因
實(shí)際上杨耙，創(chuàng)業(yè)絕不是你能拿到投資就意味著成功的赤套，因?yàn)橥顿Y人與創(chuàng)業(yè)者所看到的成功是不一樣的。有時(shí)候投資人下不了決心投資珊膜，但這并不代表你的方向是錯(cuò)的容握。
可能你身邊的機(jī)會(huì)很多，但投資人并不認(rèn)為這是好的機(jī)會(huì)车柠。創(chuàng)業(yè)不是非得拿到投資才算創(chuàng)業(yè)剔氏，創(chuàng)業(yè)者的成功與投資人要的大成功是不一樣塑猖。投資人所追逐的東西，也未必是創(chuàng)業(yè)者需要追逐的谈跛。比如羊苟，投資人投了1億美金，可能是想賺10倍感憾，變成10億美金蜡励。但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，你未必一定要賺回10億美金阻桅，所以創(chuàng)業(yè)者不要盲目去跟投資人所追逐的熱點(diǎn)凉倚。
另外，創(chuàng)業(yè)者在自我學(xué)習(xí)上嫂沉，不管你多牛稽寒，比起你要做的事，你永遠(yuǎn)都還不夠牛输瓜。很多創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得自己很牛瓦胎，投資人看創(chuàng)業(yè)者也很牛，所以大家一拍即合就開(kāi)干了尤揣。結(jié)果到最后還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)搔啊，原因是什么？
抽象一點(diǎn)來(lái)講北戏，失敗的原因就是創(chuàng)業(yè)者缺乏改變自己的能力负芋。改變自己的能力和你以往的經(jīng)歷無(wú)關(guān)，有些創(chuàng)業(yè)者因?yàn)檫^(guò)去太牛嗜愈，反而在新的事物上變得刀槍不入了旧蛾。
改變意味著你要暫時(shí)放下自己已經(jīng)熟練掌握的技巧，跳出你的舒適區(qū)蠕嫁，去學(xué)習(xí)那些對(duì)你而言不熟悉甚至是有難度的技能锨天。而這絕不是一個(gè)愉快的過(guò)程，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意把自己的腦細(xì)胞再重新改寫(xiě)一下剃毒，這會(huì)帶來(lái)心理和身體上的巨大痛苦病袄。
但當(dāng)你要實(shí)現(xiàn)一個(gè)更大的目標(biāo)，或者承擔(dān)更多的責(zé)任時(shí)赘阀，你需要提升自己的能力益缠，這也會(huì)是你不得不要做出的改變。
兩點(diǎn)建議
我在這個(gè)行業(yè)待了十幾年看過(guò)很多創(chuàng)業(yè)者基公，如今總結(jié)了兩個(gè)非常重要的建議想分享給創(chuàng)業(yè)者幅慌。
第一個(gè)建議：保持誠(chéng)實(shí)。
誠(chéng)實(shí)不是從道德含義上來(lái)說(shuō)的轰豆，而是一種對(duì)價(jià)值和目標(biāo)深刻的認(rèn)識(shí)胰伍。我們經(jīng)常會(huì)看到一個(gè)現(xiàn)象齿诞，有的創(chuàng)業(yè)者喜歡說(shuō)大話，但你要清楚誠(chéng)實(shí)對(duì)你的公司而言到底意味著什么骂租，拿到錢(qián)并不能說(shuō)明你就是對(duì)的掌挚。
有時(shí)候創(chuàng)業(yè)者為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，也為了嚇唬一下對(duì)手菩咨，說(shuō)高了自己的融資額。我很理解創(chuàng)業(yè)者這類的行為陡厘，但這樣做并沒(méi)有太多的價(jià)值抽米。相反你應(yīng)該思考，拿到融資后你又可以給自己的用戶創(chuàng)造什么價(jià)值糙置。
實(shí)際上云茸，不誠(chéng)實(shí)也會(huì)讓你付出巨大的成本。
首先谤饭，說(shuō)出去的話如同潑出去的水标捺，你說(shuō)的東西自己要花時(shí)間去填上。有時(shí)候這個(gè)填坑的過(guò)程會(huì)讓你把自己寶貴的時(shí)間都浪費(fèi)在里面揉抵，反而把自己真正該做的事忘了亡容，或者來(lái)不及做。
其次冤今，說(shuō)大話看似門(mén)檻非常低闺兢，但這樣做的成本非常高，有可能最后你會(huì)失去最珍貴的東西——信用戏罢。創(chuàng)業(yè)與投資的圈子是非常小的屋谭，如果你沒(méi)有了信用，當(dāng)你再需要支持的時(shí)候龟糕，沒(méi)有人愿意幫你桐磁。錢(qián)也不能幫你把信用換回來(lái)，有可能你要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能換回大家的信任讲岁，但人的一生何其短暫我擂。
第二個(gè)建議：保持匠心。
匠心的第一個(gè)表現(xiàn)是專注催首。市場(chǎng)上有無(wú)數(shù)的機(jī)會(huì)扶踊，可以說(shuō)都不是你的，因?yàn)閷儆谀愕臋C(jī)會(huì)可能就是你選擇的那一個(gè)郎任。如果你不專注就不專業(yè)秧耗，為什么要專業(yè)，因?yàn)閷I(yè)可以帶來(lái)更大回報(bào)舶治，這是我十幾年來(lái)的深切體會(huì)分井。
匠心的第二個(gè)表現(xiàn)是誠(chéng)實(shí)车猬，誠(chéng)實(shí)是一種能力，不光是一種態(tài)度尺锚。如果你不能誠(chéng)實(shí)面對(duì)事實(shí)珠闰，有些事實(shí)即便是擺出來(lái)了你也會(huì)看不到，或者你根本不愿意去看它瘫辩。
匠心的第三個(gè)表現(xiàn)是自律伏嗜。自律是對(duì)自己的約束，放在一個(gè)組織里伐厌，自律包含了對(duì)組織智商的尊重承绸。我們這個(gè)行業(yè)本來(lái)是藝術(shù)家的、是英雄的時(shí)代挣轨，但你可以看到最后留在臺(tái)面上的军熏，全是一個(gè)組織，一個(gè)團(tuán)隊(duì)卷扮，一個(gè)品牌荡澎，而不是一個(gè)人的名字。
以上晤锹，就是我的分享摩幔，希望各位創(chuàng)業(yè)者能有好運(yùn)。
