紅杉中國周逵：我們從這四個方面來判斷一個項(xiàng)目 |捕手志

題圖：紅杉資本中國基金合伙人 周逵先生

■按：

前兩天，有一位讀者向捕Sir建議道：「你們可以做一期紅杉周逵的內(nèi)容，他有優(yōu)秀投資人的兩個品質(zhì)，首先是他考慮事情很周到揽涮，有自己的獨(dú)立判斷；其次因?yàn)樗缒暝趯?shí)體企業(yè)工作過，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)桦卒，接地氣。分享他的投資心得匿又，應(yīng)該能讓你的讀者有所啟發(fā)方灾。」于是捕Sir便做了這一期的內(nèi)容碌更。

在文中裕偿，你能讀到周逵先生從業(yè)十幾年來的感悟和思考。他是如何一步步成長的痛单？他是如何判斷一個項(xiàng)目的嘿棘？他給創(chuàng)業(yè)者的兩點(diǎn)建議又是什么？且聽周逵先生一一道來旭绒。

我的故事

我是1989年畢業(yè)的鸟妙，那是動亂的一年。

當(dāng)時(shí)我的想法就是趕緊到企業(yè)里面去工作挥吵，因?yàn)樽约汉苣贻p重父，到什么地方去我都愿意。我的第一份工作是在韶關(guān)的一個山區(qū)里冶煉忽匈，當(dāng)時(shí)我所在的公司是整個山區(qū)里唯一一家像樣的合資公司房午。

我在這家公司干了三年半，給我印象最深刻的一點(diǎn)就是這家公司是虧損的丹允。最后郭厌，我是看著銀行去倉庫里拉貨，流著眼淚離開那家企業(yè)的嫌松，畢竟這是我的第一份工作沪曙，自己為此也付出了特別多的努力。

我的第二份工作是在一個學(xué)校老師辦的公司里上班萎羔，在這里自己做得心應(yīng)手液走，于是很快就變成了公司里的一個負(fù)責(zé)人。當(dāng)時(shí)，這家公司有一個做交換機(jī)的機(jī)會缘眶。要知道在1992年就開始做程控交換機(jī)嘱根，肯定具有很強(qiáng)的技術(shù)能力，其實(shí)力和地位和現(xiàn)在處于領(lǐng)導(dǎo)地位的通訊設(shè)備廠商幾乎是并肩的巷懈。但最終该抒，這家公司也沒能發(fā)展起來。

如今來看我將原因歸結(jié)為顶燕，沒有一個好的機(jī)制凑保，這嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展。這家公司沒有一個目標(biāo)把大家凝聚在一塊涌攻，導(dǎo)致員工做事情的時(shí)候是投機(jī)驅(qū)動的欧引。經(jīng)常就是瞄準(zhǔn)一個機(jī)會做出一個產(chǎn)品，很快賺到一筆錢恳谎，然后又重新尋找下一個機(jī)會芝此。我的那些同事都很有才華，但是大家不能聚攏到同一目標(biāo)上因痛，這就極大地影響了企業(yè)的長期發(fā)展婚苹。

其實(shí)我個人的目標(biāo)沒有想得很清楚。但之前有很多機(jī)會去了解小企業(yè)的經(jīng)歷鸵膏，如在看來對我?guī)椭艽蟛采：髞磉M(jìn)入投資行業(yè)，我最初的想法就是想看看錢是怎么賺出來的较性。我想要了解為什么自己以前非常努力工作過的兩家企業(yè)最終沒能發(fā)展起來用僧。

當(dāng)時(shí)有一個機(jī)會，我進(jìn)入了聯(lián)想赞咙。在聯(lián)想我看到了中國優(yōu)秀企業(yè)的運(yùn)作機(jī)制责循、面臨的問題和解決問題的方式，同時(shí)攀操，我也見識到了聯(lián)想的領(lǐng)導(dǎo)人柳總的風(fēng)采和工作方式院仿。聯(lián)想是大企業(yè)，大企業(yè)和小企業(yè)的做法差異很大速和。大企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力歹垫，對隊(duì)伍運(yùn)作的要求，讓我受益良多颠放。之后我就進(jìn)入了聯(lián)想投資排惨。

在我看來做企業(yè)和做投資的體會很類似，做企業(yè)的人關(guān)注客戶碰凶，關(guān)心自己的企業(yè)能不能做長久暮芭；做投資的人關(guān)注這家企業(yè)能不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值鹿驼，能不能長期為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

*聯(lián)想控股股份有限公司董事長柳傳志先生辕宏，圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

投資的四個標(biāo)準(zhǔn)

我接觸的第一個投資案例是一家做地理信息系統(tǒng)的公司畜晰。

因?yàn)槲抑耙恢贝谄髽I(yè)里，對錢非常難掙感觸很深瑞筐，所以自己一做投資手就抖凄鼻。雖然投資的錢不是從我自己身上掏出去的，但不管投多少錢聚假，對我來說都是一筆很大的錢块蚌，所以我不敢說是否該投這個公司。另外魔策，當(dāng)時(shí)我確實(shí)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有匈子。

當(dāng)初柳總問我，你覺得這家公司能夠打到85分嗎闯袒？在這家公司的最后一個決策會議上，綜合各種因素游岳，我確實(shí)覺得它沒有85分政敢，所以就沒有投資。第一個投資給我最大的收獲就是自己幾乎跑遍了和它相關(guān)聯(lián)的所有公司胚迫，極大地提升了我對這個行業(yè)的了解程度喷户。

現(xiàn)在回想起來，我挺珍惜當(dāng)初我撤下來的感覺访锻。因?yàn)槭呛茈y的褪尝，你想邁出第一步，但你又必須要守投資紀(jì)律期犬，而且還要為人誠實(shí)河哑。實(shí)際上，我完全可以說90分龟虎，因?yàn)槲液瓦@個公司的交流是最多的璃谨，但真實(shí)情況就是這個公司的狀態(tài)沒能達(dá)到85分的要求。

我第一個真正做成的項(xiàng)目是一個做軟件外包的公司鲤妥，我們在2001年底開始調(diào)查這個行業(yè)佳吞，在2003年才決定投資這家公司，這同樣也是一個非常讓人猶豫不決的過程棉安。早期創(chuàng)業(yè)公司身上毛病特別多底扳，投資人需要判斷什么毛病是可以改的，什么毛病是暫時(shí)的贡耽。在我看來這是對投資人的最大挑戰(zhàn)衷模。

那家做軟件外包的公司就是中訊羡滑，也是差一點(diǎn)被斃掉，最后反復(fù)開會才決策通過的算芯。當(dāng)時(shí)我的壓力也很大柒昏，因?yàn)檫@個項(xiàng)目再不過我可能就沒有辦法在這個行業(yè)待下去了。我從2001年開始做投資熙揍，在2003年才投出第一個項(xiàng)目职祷，相當(dāng)于前三年自己還沒起步，可以想象當(dāng)時(shí)那種壓力對我而言是非常大的届囚。

如今有不少創(chuàng)業(yè)者會問我們的投資標(biāo)準(zhǔn)是什么有梆？

其實(shí)，對于每一家公司的投資標(biāo)準(zhǔn)都差不了多少意系。在看一家公司的時(shí)候泥耀，從紅杉這個角度，我們一般會從這四個方面來判斷：

第一個方面蛔添，先看這個行業(yè)是不是可為痰催。基本上你面對的人都是聰明且富有激情的人迎瞧，那這個行業(yè)是不是可為夸溶，也就是這個行業(yè)能不能出現(xiàn)大公司，這是我們在見創(chuàng)業(yè)者之前就要有所判斷的凶硅。

第二個方面缝裁，要看這個項(xiàng)目的商業(yè)模式和技術(shù)優(yōu)勢能不能支持其健康的發(fā)展。過去我們看到有很多創(chuàng)業(yè)者做了一件很有價(jià)值的事情足绅，但卻沒有商業(yè)模式捷绑。這類的創(chuàng)業(yè)者可能在一開始的時(shí)候，就沒能做一些系統(tǒng)性思考氢妈，比如：

你給用戶創(chuàng)造的價(jià)值是不是能分享的粹污？如果你給用戶創(chuàng)造的價(jià)值是不能分享的，那這個價(jià)值就不會長久允懂。我們判斷一個公司的前景厕怜，還是會從用戶那里去找，看用戶喜不喜歡蕾总，用戶在未來的生活工作中是不是能長久留有你的位置粥航。

隨著你的生意越做越大，公司是不是也能越來越好發(fā)展生百？一開始能掙到錢递雀，并不能說明這個事情有巨大價(jià)值，也許你做大了之后反而只能掙小錢甚至掙不到錢了蚀浆。

是否有核心的技術(shù)而且該技術(shù)具有商業(yè)價(jià)值缀程？

第三個方面搜吧，我們會考察你是不是做這個事情的人。現(xiàn)在最為稀缺的是優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的資源杨凑。所以滤奈，好的投資值得投資人去敲創(chuàng)業(yè)者的門。

我們也在找什么領(lǐng)域能出好公司撩满，哪個公司在這個方面已經(jīng)開始在做了蜒程，而且做得還不錯。這些可能都需要在他還沒有要融資的時(shí)候伺帘，我們就需要先了解到昭躺，這樣才能保證我們的反應(yīng)是最快的。

第四個方面伪嫁，就看價(jià)格是不是能談攏领炫。

創(chuàng)業(yè)失敗的原因

實(shí)際上，創(chuàng)業(yè)絕不是你能拿到投資就意味著成功的张咳，因?yàn)橥顿Y人與創(chuàng)業(yè)者所看到的成功是不一樣的帝洪。有時(shí)候投資人下不了決心投資，但這并不代表你的方向是錯的晶伦。

可能你身邊的機(jī)會很多碟狞，但投資人并不認(rèn)為這是好的機(jī)會。創(chuàng)業(yè)不是非得拿到投資才算創(chuàng)業(yè)婚陪，創(chuàng)業(yè)者的成功與投資人要的大成功是不一樣。投資人所追逐的東西频祝，也未必是創(chuàng)業(yè)者需要追逐的泌参。比如，投資人投了1億美金常空，可能是想賺10倍沽一，變成10億美金。但對創(chuàng)業(yè)者來講漓糙，你未必一定要賺回10億美金铣缠，所以創(chuàng)業(yè)者不要盲目去跟投資人所追逐的熱點(diǎn)。

另外昆禽，創(chuàng)業(yè)者在自我學(xué)習(xí)上蝗蛙，不管你多牛，比起你要做的事醉鳖，你永遠(yuǎn)都還不夠牛捡硅。很多創(chuàng)業(yè)者覺得自己很牛，投資人看創(chuàng)業(yè)者也很牛盗棵，所以大家一拍即合就開干了壮韭。結(jié)果到最后還是沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)北发，原因是什么？

抽象一點(diǎn)來講喷屋，失敗的原因就是創(chuàng)業(yè)者缺乏改變自己的能力琳拨。改變自己的能力和你以往的經(jīng)歷無關(guān)，有些創(chuàng)業(yè)者因?yàn)檫^去太牛屯曹，反而在新的事物上變得刀槍不入了狱庇。

改變意味著你要暫時(shí)放下自己已經(jīng)熟練掌握的技巧，跳出你的舒適區(qū)是牢，去學(xué)習(xí)那些對你而言不熟悉甚至是有難度的技能僵井。而這絕不是一個愉快的過程，因?yàn)檎l也不愿意把自己的腦細(xì)胞再重新改寫一下驳棱，這會帶來心理和身體上的巨大痛苦批什。

但當(dāng)你要實(shí)現(xiàn)一個更大的目標(biāo)，或者承擔(dān)更多的責(zé)任時(shí)社搅，你需要提升自己的能力驻债，這也會是你不得不要做出的改變。

兩點(diǎn)建議

我在這個行業(yè)待了十幾年看過很多創(chuàng)業(yè)者形葬，如今總結(jié)了兩個非常重要的建議想分享給創(chuàng)業(yè)者合呐。

第一個建議：保持誠實(shí)。

誠實(shí)不是從道德含義上來說的笙以，而是一種對價(jià)值和目標(biāo)深刻的認(rèn)識淌实。我們經(jīng)常會看到一個現(xiàn)象，有的創(chuàng)業(yè)者喜歡說大話猖腕，但你要清楚誠實(shí)對你的公司而言到底意味著什么拆祈，拿到錢并不能說明你就是對的。

有時(shí)候創(chuàng)業(yè)者為了激勵團(tuán)隊(duì)倘感，也為了嚇唬一下對手放坏，說高了自己的融資額。我很理解創(chuàng)業(yè)者這類的行為老玛，但這樣做并沒有太多的價(jià)值淤年。相反你應(yīng)該思考，拿到融資后你又可以給自己的用戶創(chuàng)造什么價(jià)值蜡豹。

實(shí)際上麸粮，不誠實(shí)也會讓你付出巨大的成本。

首先余素，說出去的話如同潑出去的水豹休，你說的東西自己要花時(shí)間去填上。有時(shí)候這個填坑的過程會讓你把自己寶貴的時(shí)間都浪費(fèi)在里面桨吊，反而把自己真正該做的事忘了威根，或者來不及做凤巨。

其次，說大話看似門檻非常低洛搀，但這樣做的成本非常高敢茁，有可能最后你會失去最珍貴的東西——信用。創(chuàng)業(yè)與投資的圈子是非常小的留美，如果你沒有了信用彰檬，當(dāng)你再需要支持的時(shí)候，沒有人愿意幫你谎砾。錢也不能幫你把信用換回來逢倍，有可能你要花很長的時(shí)間才能換回大家的信任，但人的一生何其短暫景图。

第二個建議：保持匠心较雕。

匠心的第一個表現(xiàn)是專注。市場上有無數(shù)的機(jī)會挚币，可以說都不是你的亮蒋，因?yàn)閷儆谀愕臋C(jī)會可能就是你選擇的那一個。如果你不專注就不專業(yè)妆毕，為什么要專業(yè)慎玖，因?yàn)閷I(yè)可以帶來更大回報(bào)，這是我十幾年來的深切體會笛粘。

匠心的第二個表現(xiàn)是誠實(shí)趁怔，誠實(shí)是一種能力，不光是一種態(tài)度薪前。如果你不能誠實(shí)面對事實(shí)痕钢，有些事實(shí)即便是擺出來了你也會看不到，或者你根本不愿意去看它序六。

匠心的第三個表現(xiàn)是自律。自律是對自己的約束蚤吹，放在一個組織里例诀，自律包含了對組織智商的尊重。我們這個行業(yè)本來是藝術(shù)家的裁着、是英雄的時(shí)代繁涂，但你可以看到最后留在臺面上的，全是一個組織二驰，一個團(tuán)隊(duì)扔罪，一個品牌，而不是一個人的名字桶雀。

以上矿酵，就是我的分享唬复，希望各位創(chuàng)業(yè)者能有好運(yùn)。

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