今天很幸運(yùn)開了一單遍希，換做以前肯定是沒有這么幸運(yùn)的授霸，這是我在讀者群學(xué)到了方法，是運(yùn)用了三大的結(jié)果涩盾，算是對自己的學(xué)習(xí)成果有了一個檢驗(yàn)。
在這里感謝716團(tuán)隊(duì)管理的鼓勵和用心幫助春霍，感謝雨老大的教導(dǎo)芹枷，沒有你們鸳慈，我是堅(jiān)持不下來的，謝謝你們翁逞。
在這之前，我是12年大學(xué)畢業(yè)的挪圾，在老家做過建材銷售吩案，做了有1年的時間。小白入行什么都靠自己残揉，一直是沒法開單，要不開個小單子都是老板看著可憐的那種镇草。
后來家里人看不下去了，覺得這不是出路因宇，自己也做得滿心滄桑打厘。于是托人安排我去工地上班，想混個穩(wěn)定的工資先舷，在工地上工作是早上7點(diǎn)上班，晚上9點(diǎn)多下班，有時候到12點(diǎn)氮兵，一個星期只有半天的時間休息弥姻，工資少的可憐。
那時候時常就在想伞广，難道就真的是這樣的混日子嗎澜沟？做了一年既们，后來還是毅然的辭職正什。之后又在家人的安排啥纸，把我安排在河北那邊和小老板做窗簾桿小買賣，說白了就是小作坊斯棒。只有兩個人主经，我和老板穗酥，老板的任務(wù)是接單子，我的任務(wù)是裁貨，送貨志鞍。每天都是朝九晚五的上班，一個字“累”方仿。
這樣的日子又過了兩年固棚，之后去4s店賣車。由于自己又是小白入行委粉，一切從零開始呜师，看著同事們開單心里著急，但是苦于沒有經(jīng)驗(yàn)讓客戶白白流失贾节，看著能成交的汁汗，自己沒法搞定衷畦，心里干著急。
自己也想進(jìn)步知牌，就在網(wǎng)上找方法祈争，找了很多都是看著熱鬧，實(shí)際沒什么實(shí)戰(zhàn)的書籍角寸，每天當(dāng)時給自己充實(shí)大腦菩混。無意間在天涯論壇上面看到我把一切告訴你的小說，知道藍(lán)小雨這個人扁藕，知道716團(tuán)隊(duì)沮峡，心中一團(tuán)小火又熊熊燃起。
銷售招數(shù)：講故事+登門檻戰(zhàn)術(shù)
當(dāng)時第一次見到這個客戶的時候纹磺，是他朋友帶著他一起來隔壁品牌4s店做保養(yǎng)的帖烘，看到我們新開的新店，就過來隨便看看車橄杨。當(dāng)時在接待的過程中認(rèn)真的為客戶介紹車子秘症，運(yùn)用老大講的目標(biāo)細(xì)分法主要從車子的安全方面、動力式矫、空間乡摹、舒適方面。當(dāng)時講解安全方面時候采转，發(fā)現(xiàn)客戶的詢問問題比較多聪廉，那么敏銳的感覺到客戶的對安全的需求比較看中，于是我運(yùn)用講故事的方式：“我們的車身獲得五星級安全標(biāo)準(zhǔn)故慈，我們在馬路上行駛板熊，不怕自己碰別人，就怕別人碰你察绷，說白了就是誰硬誰安全干签。這不昨天我們售后接待了一臺事故車，車主在路上不小心追尾豐田拆撼，我們的車子問題不大就是換個大燈和保險桿容劳，倒霉的那臺豐田由三廂直接變成兩廂，我?guī)闳ナ酆罂纯慈フ⒍取竭贩！?/p>
最后客戶也喜歡上我們產(chǎn)品，但是還是想和家人商量下莺禁，希望給個報價留量。在報價的過程中，但是大部分時間是在麥凱客戶。在聊天的過程中了解到客戶是少數(shù)民族的肪获，老家是湖南的寝凌，在上海待了有6年的時間，自己和朋友合伙開理發(fā)店的孝赫，年齡92年的较木，和我一般大，客戶走了之后也就留了個電話和微信青柄。
時間就這樣過了幾天伐债，我運(yùn)用所學(xué)的等門檻和占領(lǐng)心智階梯戰(zhàn)術(shù)，在微信朋友圈里不斷的給客戶點(diǎn)贊致开，評論互動峰锁。電話回訪過程保持模糊的銷售主張，免得給客戶造成壓力双戳，和客戶聊聊他的行業(yè)的一些有趣的事情虹蒋。
銷售招數(shù)：冠軍級市調(diào)+增值服務(wù)
打了三次電話，一直沒有提買車的事情飒货，在電話里面得到一個重要的信息魄衅，就是客戶想再開一家分店資金不夠，可能就不考慮買車了塘辅。于是我利用寫寫畫畫晃虫，找到主要問題：客戶開一家店的成本多少？
如何能最快盈利扣墩，這是做生意最關(guān)心的問題哲银？寫寫畫畫提出他最關(guān)心的問題之后，分析怎么做下一步動作呻惕，得到兩個方面行動：
1荆责、增值服務(wù)：上網(wǎng)市調(diào)，收集關(guān)于開理發(fā)店的注意細(xì)節(jié)的增值報告亚脆，附送周末愉快短信發(fā)送給客戶草巡。我發(fā)不發(fā)是我的問題，客戶看不看那就是他是事情型酥，讓客戶感覺到我是在關(guān)心他，我們是朋友的關(guān)系查乒。弥喉。
2、市調(diào)關(guān)于開理發(fā)店的成本：發(fā)現(xiàn)開一家稍微好點(diǎn)地段的地面玛迄，租金是15萬一年由境，一年365天一個客戶洗吹剪至少要20元，那么平均每天至少要接待20批客戶，才能夠賺夠租金虏杰。這還是不帶裝修和其他的費(fèi)用讥蟆，要想盈利需要每天接待60組客戶，才有可能實(shí)現(xiàn)盈利纺阔，想到這這就好辦了瘸彤！
之后在電話里和他聊開店的事情，問下現(xiàn)在進(jìn)展怎么樣了笛钝？在聊天的過程中不知不覺的把計算成本的方式灌輸給他质况，客戶感到很吃驚，從來沒有考慮到這個問題玻靡，一個勁在電話里說謝謝结榄，終于打消了開店的打算了。
其實(shí)做這些動作囤捻，當(dāng)時想的是真正站在客戶的角度去著想的臼朗，換做以前絕對想不到，更做不到這些蝎土。這是加入團(tuán)隊(duì)以后受到老大敬天愛人的熏陶之后才有的心里想法视哑。
之后下一步怎么讓客戶購買我們的產(chǎn)品呢？因?yàn)橛辛饲懊娴氖煜さ倪^程瘟则，我的銷售主張開始漸漸的清晰起來了黎炉，決定采用等門檻戰(zhàn)術(shù)加零風(fēng)險的承諾加利益驅(qū)動。
后來在電話里直接說：“哥們好醋拧，我們店里在本周六有一個廠家和我們經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦的大型活動慷嗜，價格年度最低，但是因?yàn)槭敲~有限丹壕，需要繳納100元的意向金庆械，屆時訂車了100元直接變成1000元欺劳，即使是不訂車也沒有關(guān)系蹬挺，當(dāng)天可以直接退款的，對你也沒有什么損失的邑茄，而且現(xiàn)場還能抽大獎的 琉用《榧ǎ”
客戶后來想了想就交了，活動來店里時候帶著他的父親一起來的邑时。在談判我開始運(yùn)用激發(fā)自身的優(yōu)勢說：“叔奴紧，買車是分售前和售后的兩個部分，現(xiàn)在售前的價格是活動價晶丘，非常難得黍氮！售后那塊的話我正好是專業(yè)的唐含，因?yàn)槲沂菑氖酆筠D(zhuǎn)售前的，在我這里買車的我將會提供汽車管家式服務(wù)：將來您的愛車出現(xiàn)了什么問題沫浆，我將會專業(yè)性的幫你剩下不少的維修費(fèi)捷枯，以后長時間下來的話能省下不少的費(fèi)用呢。专执。其他的銷售只懂的賣車淮捆，但是懂得售后幫客戶省錢的卻是少之又少的∷叮”
于是我拿出以前的老客戶和我微信聊天的記錄争剿，是如何幫他們省錢的給客戶看。這一番話算是徹底的感動了客戶痊末，同時也是讓客戶看到了我的專業(yè)和熱情蚕苇，順利成交。
整個過程凿叠，我運(yùn)用到了麥凱+寫寫畫畫+登門檻等等涩笤，銷售動作，全是咱雨老大交給我們的盒件，換作以前這單我估計是又沒戲蹬碧，在這里真心的謝謝雨老大。
