銷售前準備：怎樣做出一次搞定客戶的銷售資料？

阿里鐵軍內(nèi)訓銷售課

好萊塢早期有一部專門反映華爾街股票經(jīng)紀人兜售股票的電影拷沸，叫Boiler Room，中文名字翻譯過來是叫鍋爐房爬范，這部影片不僅真實地還原了那個年代追求美國夢的底層年輕人的真實生活醉途，也很好地向我們展示了股票電話銷售人員的核心技能。他們從銷售前的準備到銷售中間的執(zhí)行再到銷售后的服務跷坝，整個過程是非常系統(tǒng)和體系化的，甚至一度成為銷售行業(yè)電話銷售教科書碉碉。尤其是銷售前的準備銷售行業(yè)講究臺前一分鐘臺后一年工柴钻，的確是這樣。

過去我在阿里帶團隊陪一個sales去拜訪客戶垢粮，其實運氣特別好贴届，這個客戶的條件特別具備，意愿也非常好，現(xiàn)場談得非常順利毫蚓。本來現(xiàn)場是直接可以close掉的占键，然后中間發(fā)生了一個比較好玩的橋段，因為好像是有一些供應商過來追債元潘，然后沒有辦法畔乙，老板就說我們下次可以接著聊。那其實回來以后我就跟這個sales說翩概，這個客戶基本上是八九不離十了下一次他可以自己獨立去把這個合同簽回來牲距。結果等了一個月這合同還沒簽過來，那我就問中間有什么問題钥庇，是老板倒閉了嗎牍鞠？他說沒有，他也說不出是一個什么問題评姨。結果被我另外一個同事給簽掉了难述。那后來我們?nèi)チ私猓虐l(fā)現(xiàn)這個sales犯了一個嚴重的錯誤吐句，就是他記錯了拜訪人的姓名胁后。也就是說整個銷售過程一個多小時，他是喊錯了人家的名字蕴侧，比如說人家姓李择同，他說林總林總。其實就這么一個小失誤净宵，損失了一張合同敲才。細節(jié)決定成敗。所以這一期我們來聊一聊銷售前的準備工作择葡、準備什么紧武、怎么準備。

我們說銷售行業(yè)有三大贏家理論敏储，分別是播種理論藕届、翻牌理論和采果理論。播種理論的核心其實是告訴我們要做客戶的積累队橙。就是你播種越多鸿摇，將來采收的果實就越多。拜訪的客戶越多更舞，簽到合同的概率和數(shù)量就越多畦幢。一份耕耘，一份收獲缆蝉，是從事銷售人員的最佳寫照宇葱。翻牌說的是客戶篩選翻盤的速度越快才能比別人更快地翻到大牌瘦真，跑客戶的速度越快才能比別人更快簽到大的合同。采果說的是客戶收割黍瞧，果實熟了就要趕緊去摘诸尽，否則不是被別人摘去，就是爛到了地上沒人管印颤。跑客戶除了要勤奮您机，不斷地開發(fā)新客戶，更要不斷地去照顧和維護好你拜訪過的客戶膀哲。一旦時機成熟往产，就要趕緊去提出成交，趕緊去簽約合同某宪，免得這個時機被競爭對手給搶走仿村，所以客戶開發(fā)就很重要。

我們常見的客戶開發(fā)形勢大致分為上門拜訪兴喂、電話微信郵件等等蔼囊，在銷售行業(yè)比較常用的是上門和電話，包括現(xiàn)在的微信這幾種形式衣迷。早期的阿里是比較注重上門拜訪這種形式畏鼓，所以我們對于有效地上門拜訪或者成功的上門拜訪有一個標準。就是拜訪前的準備和完整的銷售動作壶谒，也就是說一個有效的拜訪是包含兩部分云矫，一部分是你拜訪前一定要做一些必要的準備工作，第二就是你到了這個現(xiàn)場你該做哪些必要的一些銷售動作汗菜，必須做完让禀，否則我們就會判定為這一次拜訪是無效的。

那這一期其實我們重點說的是第一部分陨界，就是拜訪前的準備巡揍。完整的準備其實是包含兩個層面，心態(tài)和技術菌瘪。在心態(tài)方面其實也包含兩個點腮敌，第一個點我們叫感知，其實是叫銷售感知俏扩。就是說作為一個新的sales從來沒有干過這件事的時候糜工，可能對他來講，你要告訴他銷售是個怎樣的事情录淡。所以感知指的是讓你知道銷售到底是怎么一回事捌木。整個銷售步驟或者這個過程節(jié)奏是怎樣的，比如說我們阿里的訓練方法赁咙，通常的就是一對一的現(xiàn)場模擬钮莲。兩個人一個扮演客戶，一個扮演sales彼水，我們叫冷場模擬崔拥。也就是說在這個sales正式自己去上門拜訪之前,我們會讓他先去通過這樣的方式進行一次訓練。

那心態(tài)方面還有第二個點凤覆，我們叫信心链瓦。就是說你要增強自信心。在這一部分盯桦，我們阿里的訓練方式是拎包慈俯，我們叫現(xiàn)場體驗。通常我們做法就是結對拜師拥峦，就是新人來了以后首先分配給某個有經(jīng)驗的老人去帶著贴膘。為什么叫拎包,也不一定是真正現(xiàn)場當中幫他去拎包，其實就是去學習略号。

接下來就是技術層面刑峡，也包含兩個點。第一個點是人的部分玄柠，我們叫做個人形象識別系統(tǒng)突梦，英文簡稱就是PIS。這是一個非常專業(yè)和復雜的系統(tǒng)羽利，銷售里面的PIS其實更加專注的是銷售形象的設計,包括儀容儀表宫患、我們的言行舉止、舉手投足整個部分这弧。所以我們在阿里通常給這個sales的訓練就是有一套標準的動作娃闲，比如說你遞名片的動作，溝通過程當中的坐姿手勢整個的一個形象当宴，包括你的一個眼神畜吊。

這里有一些反面案例，我們通常會發(fā)現(xiàn)有的sales在現(xiàn)場溝通的過程當中可能不是特別注意這一塊户矢，比如他可能會經(jīng)常雙手插口袋玲献，在溝通過程當中蹺二郎腿，這些都會影響用戶對你的判斷梯浪，或者說也會影響整個銷售的結果捌年。

我們經(jīng)常說銷售第一面很重要，就是給客戶傳遞的第一面的感覺和印象非常重要挂洛。以前我們經(jīng)常說銷售其實就是成功地把自己賣給用戶礼预。如何高效地把自己給賣出去，這里的方法論我個人認為就是這個PIS個人形象識別系統(tǒng)虏劲。我們經(jīng)常說想最快地讓一個人對另外一個人產(chǎn)生印象托酸，其實它可以經(jīng)過設計和包裝的褒颈。這套識別系統(tǒng)，就構成個人的形象設計励堡。

其實銷售是非常商務化的一件事情谷丸，所以說我們要特別注重這種商務禮儀。在這個PIS的設計上通常給到sales的建議,比如說第一個儀容儀表应结。就是不太適合穿一些太過娛樂化的東西刨疼，女性可能你的妝化得不能太濃，或者說你的香水用的不能特別得濃鹅龄。這一部分我覺得還是一個因人而異揩慕，給大家舉一個案例就明白。我提到一個人扮休，大家一定能夠很清晰地去辨識到他的一個點迎卤，比如說費玉清老師＄枳梗可能我們首先想到的是西裝止吐，我覺得他也是成功地把自己的一套PIS植入到里面。當我們看到一個穿西裝的歌手會聯(lián)想到費玉清老師侨糟。在銷售里面也是一樣碍扔，如果你有一套成熟的PIS，會很容易讓客戶記住你秕重，在客戶的心智里面形成一個畫面感不同，這個對你后面的銷售是非常有幫助的。

再回到我們的課題溶耘，就是技術層面還有第二個點就是事的部分二拐。我們通常把它歸納為幾種，比如說路線規(guī)劃凳兵，可能你是今天要計劃拜訪多少客戶百新，當然這是要根據(jù)你的目標，最好把客戶安排在同一個區(qū)域庐扫，然后預估好今天整個的溝通時間饭望。包括細化到每一家客戶，你要談多少時間形庭，你今天要選擇什么樣的交通方式铅辞。在阿里我們是要求sales每一天在拜訪客戶之前，必須要把明天的銷售路線圖給畫出來萨醒。

我們說要想提高拜訪效率斟珊，首先就是要做好路線規(guī)劃。這里給大家強調(diào)一定要有時間概念富纸，要有時間管理的意識囤踩。我發(fā)現(xiàn)有很多sales在這一部分效率非常低旨椒，核心就是他沒有時間概念，比如說他今天總共要拜訪八家客戶堵漱，分配到每個客戶要談多久钩乍，包括路途要花多少時間。效率往往都是隱藏在細節(jié)里面怔锌，所以我們說一個好的路線規(guī)劃一定是要提前設計和計算過的。

第二點就是客戶資料变过。當我們要去拜訪一個客戶的時候埃元，首先要確定被拜訪人是不是KP。我們要了解被訪人的很多信息媚狰，包括他的需求岛杀、公司情況業(yè)務等等。那快速了解客戶資料可以通過互聯(lián)網(wǎng)崭孤、同行朋友类嗤，或者是在拜訪之前先打一通電話，然后在預約的時候對他們做一些基本的了解辨宠。我們說知己知彼遗锣，總會百戰(zhàn)不殆。一定要對拜訪人和客戶有所了解嗤形，否則在整個銷售過程中就會被牽著鼻子走精偿。

最后一部分就是銷售資料，也是最關鍵的一部分赋兵。在阿里我們通常把銷售資料叫做sales kit笔咽，其實就是銷售工具。一個完整的銷售工具和資料是包含公司的介紹霹期，產(chǎn)品與服務介紹叶组、電腦或手機的演示資料，當然也可以打印出來历造，比如說成功故事甩十，競爭對手的比較分析，簽約的合同吭产。啊如果你是有電腦的話枣氧，你電腦是否有充滿電？比如說你談完以后要給客戶留下一份資料垮刹，那這份資料你要留什么达吞？比如說這個便簽條。很多客戶談到中途他可能離開了或者不在荒典，那我們可以留下一張便條酪劫，這個是非常實用的吞鸭。總之就是在銷售過程當中覆糟，我們千萬不要只帶著一張嘴去談客戶刻剥，極不禮貌，也不有效滩字。好的銷售工具其實也是一個好的銷售思路造虏，平時我也接觸很多市場上的一些銷售，發(fā)現(xiàn)很多sales其實是沒有sales kit這個概念的麦箍。其實它是一個完整的銷售思路漓藕，不只是說我今天包里裝了一張我們公司的介紹或者說我兜里還有一個產(chǎn)品介紹，其實不止是這樣挟裂。所以過去我們阿里做銷售的時候享钞，對這部分是要求特別高的，甚至都會成為考試的一個部分诀蓉。

在阿里我們是把sales kit當成銷售工具栗竖。比如說今天我們在跟客人溝通產(chǎn)品和服務，那難免對方會提出很多問題渠啤。當客戶提出問題的時候狐肢，我們會掏出我們的sales kit自動翻一頁。比如當客人問到有關公司實力的時候沥曹，我們通常會翻到關于公司獲得一些榮譽处坪、獎項，諸如此類架专。

所以對于sales kit的制作設計以及使用,整個環(huán)節(jié)我們都會把它納為訓練和考試的一個部分同窘。也只有這樣，現(xiàn)場你去做銷售的時候部脚，才不會緊張想邦。那相反如果我們只帶了一張嘴或者只帶了一些簡單的公司或者產(chǎn)品資料，就形不成一個完整的銷售思路委刘，那么在接下來的過程當中一定會碰到各種各樣的困難和挑戰(zhàn)丧没。

那說到這，我們對這一期關于銷售之前的準備做一個總結锡移。銷售前的準備實際上就是銷售思路的準備呕童。你今天去拜訪誰，客戶是誰淆珊，他有什么問題我怎么談夺饲，他問這個問題我怎么回答，他問這個問題我怎么處理，如果溝通到一半客戶離開了怎么辦往声。談到簽約的時候擂找，如果公司的章不在怎么辦，財務不在怎么辦浩销。所以一個好的完整的銷售思路其實是從頭到尾贯涎，把所有可能在現(xiàn)場會發(fā)生一些問題，全部給它歸納好慢洋，提前把這些問題相關的材料準備好塘雳。千萬不要說現(xiàn)場發(fā)揮，腳踩西瓜皮溜到哪算哪普筹。

干銷售這一行成功需要很多因素败明，成功是N個0.1相加等于1的過程，但失敗只要一步踩空斑芜，甚至一個細節(jié)做錯，一個0.1沒有注意就全盤結束祟霍。這一行其實就是刀口上過火杏头，鋼絲上跳舞的營生馬虎不得。我們說臺前一分鐘臺后一年工沸呐，銷售一分鐘準備一天工醇王，充分準備才是關鍵，不打沒有準備的仗崭添。