女性
購買具主動(dòng)性柱宦，購買心理不穩(wěn)定，易受外界干擾播瞳，注重外觀掸刊、質(zhì)量、價(jià)格赢乓、愿意接受建議忧侧。
男性
購買具沖動(dòng)性，理智較強(qiáng)牌芋，目的明確蚓炬，討厭長(zhǎng)篇的介紹，希望快速交易姜贡，對(duì)排隊(duì)缺乏耐心试吁。
一棺棵、FAB銷售技巧
特性（Features）：是指產(chǎn)品的特性楼咳。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。
優(yōu)點(diǎn)（Advantages）：是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)烛恤。
好處（Benefits）：是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處母怜，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)缚柏，從而使顧客感受使用時(shí)的好處苹熏。
二、如何接待不同類型的顧客？
1轨域、好爭(zhēng)辯者：不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議袱耽，力圖找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎干发，決定緩慢朱巨。
我們：出示商品，使顧客確信是好東西枉长，介紹有關(guān)商品知識(shí)冀续，交談中多用肯定的語氣。
2必峰、心情君：心情/脾氣明顯不好洪唐。稍遇一點(diǎn)惱怒的事情即勃然大怒，其行動(dòng)好象是故意的吼蚁。
我們：避免爭(zhēng)論凭需，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)客戶需要出示好的花色品種肝匆。
3功炮、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的术唬。對(duì)其他的見解不感興趣薪伏，愿意售貨員的語言簡(jiǎn)潔一些。
我們：爭(zhēng)取作成買賣粗仓，不要爭(zhēng)論嫁怀，自然的銷售，機(jī)智老練的插入一些見解借浊。
4塘淑、有疑慮的顧客：對(duì)銷售員的話話心存疑慮。不愿受人支配蚂斤。要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定存捺。
我們：用制造工藝，品牌曙蒸，商標(biāo)捌治，售后服務(wù)等作為說明，讓顧客觸摸纽窟，察看商品肖油。
5、注意了解事實(shí)情況者：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣臂港，愿意具體一些森枪。對(duì)銷售人員介紹中的差錯(cuò)特別敏感视搏。注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。
我們：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝县袱，制造廠商的真實(shí)情況浑娜，自動(dòng)提供詳細(xì)信息。
6式散、猶豫不定者：不自在棚愤，敏感。在非慣常的價(jià)格下購買商品杂数。對(duì)自己的判斷沒有把握宛畦。
我們：對(duì)顧客友好，尊重他們揍移，使他們感到舒服次和。
7、易于沖動(dòng)的顧客：短時(shí)間內(nèi)做選購的決定那伐。較急噪踏施，無耐心。易于突然終止購買罕邀。
“知己知彼畅形，百戰(zhàn)不殆”，其實(shí)在服務(wù)中也是如此诉探。
我們：顧客進(jìn)店后日熬，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說服顧客肾胯，刺激其購買欲望竖席。
8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很小敬肚。猶豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈毕荐。要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當(dāng)參謀艳馒，要求做出的決定是對(duì)的憎亚。
我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值弄慰。
9第美、四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話曹动≌眨可能大量購買牲览。
我們：注視“購買”跡象墓陈，有禮貌地恶守，熱情的突出商品的服務(wù)。
10贡必、拖延購買的顧客：往往要等到明天才能購買兔港。對(duì)自己的判斷缺乏自信。感到?jīng)]有把握仔拟。
我們：補(bǔ)充衫樊，增強(qiáng)顧客的判斷。
11利花、沉默的顧客：不愿交談科侈，只愿思考。對(duì)信息好象不感興趣炒事，但是確實(shí)是在注意聽有關(guān)信息臀栈。好象滿不在乎。
我們：詢問直截了當(dāng)挠乳，注視“購買”跡象权薯。
12、考慮比較周到的顧客：需要與人商量睡扬。尋求別人當(dāng)參謀盟蚣。對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握。
我們：通過少數(shù)一致看法卖怜，引出自己的見解屎开，與這些客戶接近。
三马靠、顧客購買商品的幾個(gè)動(dòng)機(jī)
1.求美心理—城市年輕女性為主：在購買商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨牍戚，而注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式虑粥，流行時(shí)尚如孝，“以漂亮為中心”，不會(huì)過多地計(jì)較價(jià)格娩贷、質(zhì)量第晰、性能、服務(wù)等彬祖，但是其從眾心理較重茁瘦，喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境，產(chǎn)生摹仿與暗示心理储笑，容易接受別人的勸說甜熔。
2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消費(fèi)，希望通過名牌提高自身的名望突倍，以示與眾不同腔稀，對(duì)名牌有安全感和信賴感盆昙。
3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和樣式，追逐新潮焊虏，對(duì)價(jià)格是否合理淡喜，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特诵闭。
4.求廉心理—低收入者：選購商品時(shí)炼团，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”疏尿、“折扣品”瘟芝，不注重流行款式，耐用便宜是核心褥琐。
5.癖好心理—老年人：“相信過去模狭，留戀過去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則踩衩，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)嚼鹉，說服他們改變習(xí)慣較難。
四驱富、不同年齡段的心理特征
1.老年人—更加注重保健品锚赤，對(duì)新產(chǎn)品表示懷疑，購買心理穩(wěn)定褐鸥，不易受廣告宣傳影響线脚，要求方便舒適。
1.中年人—理性購買叫榕，較為自信浑侥；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；對(duì)能改善家庭生活條件晰绎、節(jié)約家庭勞務(wù)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣寓落。
2.年輕人—購買力強(qiáng)，沖動(dòng)性較強(qiáng)荞下，不大考慮價(jià)格因素伶选，喜歡新產(chǎn)品。
五尖昏、顧客的觀察及選擇推銷方式
1仰税、純粹閑逛型：這類顧客只是抱著進(jìn)來看一看，滿足一下好奇心抽诉，可能是打發(fā)一下時(shí)間陨簇，沒有購物的念頭。
2迹淌、一見鐘情型：原始動(dòng)機(jī)可能是閑逛河绽，但遇見歡喜或心儀已久的商品己单，就會(huì)掏錢購買，這時(shí)店員應(yīng)打出最適合接近的時(shí)機(jī)葵姥。
3荷鼠、胸有成竹型：他們出門的目的就是買鞋句携，自己想要什么都清清楚楚榔幸，進(jìn)店后，表現(xiàn)的神閑氣定矮嫉，不太可能有沖動(dòng)購買的可能削咆，這時(shí)，店員要保持一定的距離蠢笋，必要時(shí)拨齐，才向他做必要的說明，不要有太多的游說之詞昨寞，更不能緊跟在后面瞻惋，以免引起顧客的反感。
六援岩、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
先來交接下顧客購物時(shí)的八個(gè)心理階段：觀察階段-興趣階段-聯(lián)想階段-欲望階段-評(píng)價(jià)階段-信心階段-行動(dòng)階段-感受階段歼狼。
在賣場(chǎng)作業(yè)的時(shí)候，必須隨時(shí)注意有無顧客的光臨享怀，不僅要整體的概念羽峰，而且要對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)別觀察，確定該做何種方式的推銷添瓷。
顧客在剛進(jìn)店時(shí)是觀察階段梅屉，當(dāng)顧客注視特定商品時(shí)，這個(gè)時(shí)候是興趣階段鳞贷，并會(huì)很快過度到聯(lián)想階段坯汤，接近顧客的最佳時(shí)機(jī)就是這兩個(gè)階段，太早的話顧客會(huì)感到緊張搀愧，會(huì)提高警惕拔腿就走玫霎，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待服務(wù)的時(shí)候妈橄，就有受冷落的感覺庶近，原先的購買欲望之火就會(huì)熄滅。
店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對(duì)商品進(jìn)行真誠(chéng)的評(píng)價(jià)眷蚓，樹立顧客的購買信心鼻种，行動(dòng)階段就是讓顧客觸摸試穿階段，讓顧客親自感受到商品的優(yōu)點(diǎn)沙热，激發(fā)他的購買欲望叉钥。
