《劉潤(rùn)·五分鐘商學(xué)院》 day8
長(zhǎng)尾理論：商業(yè)的未來是小眾市場(chǎng)咖摹？
你家有一個(gè)老款的電視機(jī)评姨，有一天，遙控器壞掉了萤晴，你想去配一個(gè)新的遙控器吐句。你知道胁后，就在你家樓下有個(gè)修理鋪，于是就去問嗦枢。修理鋪老板說攀芯，真是抱歉啊，我們只有最新款的電視機(jī)的遙控器文虏，這款實(shí)在是太老了侣诺，我們沒有的賣。
為什么把趺亍紧武？為什么他不賣你這款電視機(jī)的遙控器呢？
你可能會(huì)覺得敏储，這還要問為什么白栊恰？當(dāng)然是因?yàn)橘I的人少唄已添，可能把被子都賣不出去一個(gè)妥箕，老板如果連這個(gè)遙控器都賣，那還不虧死更舞，簡(jiǎn)直就是傻啊畦幢。
我常說，每件事情背后缆蝉，都有其商業(yè)邏輯宇葱。除了感性的直覺以外，如果用理性的思考去分析這家修理鋪刊头，他其實(shí)就是在遵循“2/8法則”黍瞧。20%的產(chǎn)品，創(chuàng)造80%的利潤(rùn)原杂。那么偏門的產(chǎn)品印颤，進(jìn)一堆，很占地方又賣不掉穿肄，多不經(jīng)濟(jì)啊年局。
這個(gè)修理鋪的老板是對(duì)的。然后你回到家中咸产，上了“萬能的淘寶”矢否，一艘……我想問你，你想不相信脑溢，你能搜到這個(gè)老款的遙控器僵朗？我相信，那幾乎是一定的。
等等衣迷，不是有2/8法則嗎？那為什么哪家修理鋪不愿意賣的東西酱酬，淘寶上的賣家饱亮，就愿意賣呢蜕青？我剛剛心血來潮，隨機(jī)想了一個(gè)東西，“100米長(zhǎng)的尺子”秆吵，然后一搜……太神奇了，居然也被我找到了医寿。真的有人做這么長(zhǎng)的尺子顿痪。
很多線下不容易買到的東西，在互聯(lián)網(wǎng)上都能買到痛阻。為什么菌瘪？
這里是因?yàn)椤斑呺H成本”的極度降低。還記得什么叫邊際成本嗎阱当？就是“每多生產(chǎn)一件俏扩、或者多賣出一件的增加的成本”。因?yàn)檫@個(gè)邊際成本的降低弊添，互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了有趣的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”录淡。
長(zhǎng)尾效應(yīng)，是前美國(guó)《連線》雜志主編油坝，克里斯安德森嫉戚。在其著作《長(zhǎng)尾理論》中，首先提出來的澈圈。
概念：長(zhǎng)尾理論
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)彬檀，使得企業(yè)規(guī)模化地滿足人們個(gè)性化需求成為了一種可能瞬女。無論是暢銷款還是冷門的凤覆、位于需求的長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品因此可以咸魚翻身，成為被寄予厚望的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)拆魏。
案例
1盯桦、樓下修理鋪Vs萬能的淘寶
你家有一個(gè)老款電視機(jī)的遙控器壞了，在樓下的修理鋪買不到渤刃，在“萬能的淘寶店”卻可以買到。是因?yàn)槁糇樱蘩礓伒匿N售“邊際成本”不為零，所以，他必須陳列少量的玄柠、銷量最大的“暢銷品”。
2羽利、傳統(tǒng)廣告公司VS谷歌
過去，小微廣告主的宣傳需求無法得到滿足这弧；后來娃闲，谷歌用一種完全自動(dòng)化的方式皇帮，把廣告銷售的“邊際成本”直接打?yàn)榱悖辉訇P(guān)注恐龍的頭部蛋辈，而是把長(zhǎng)長(zhǎng)的尾部收集起來属拾，用關(guān)鍵字匹配的方式，自動(dòng)發(fā)布廣告冷溶，并因此成為全球最大的廣告公司捌年。
3、傳統(tǒng)書店VS亞馬遜
過去線下賣書挂洛，因?yàn)殛惲谐杀镜木壒世裨ぃ^大部分的書，你這輩子都沒機(jī)會(huì)知道虏劲。后來托酸，亞馬遜把銷售的“邊際成本”直接打?yàn)榱悖尯芏唷袄溟T書”重見天日柒巫，也讓很多消費(fèi)者的個(gè)性化閱讀需求得到滿足励堡。
運(yùn)用：場(chǎng)景
我有個(gè)朋友是做辦公椅的，現(xiàn)在同質(zhì)化很嚴(yán)重堡掏，問我怎么辦应结？我說，做小眾的大市場(chǎng)泉唁，比如鹅龄，“優(yōu)秀員工椅”，特別高大上亭畜，人體工程學(xué)扮休，自動(dòng)按摩、還鑲著金邊拴鸵，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到都很羨慕玷坠。公司用這把椅子激勵(lì)本月的優(yōu)秀員工蜗搔，不斷流動(dòng)“吮ぃ互聯(lián)網(wǎng)幾乎把銷售的邊際成本將為幾乎為零樟凄，如果你能把這把椅子做到極致，也許有不可想象的市場(chǎng)回報(bào)兄渺。這也是很多人說的：爆品戰(zhàn)略缝龄。精準(zhǔn)是核心。
場(chǎng)景2：快速滿足個(gè)性化
網(wǎng)上注明的“韓都衣舍”溶耘，把機(jī)構(gòu)打散成280多個(gè)小組，不斷捕捉長(zhǎng)尾需求服鹅，快速設(shè)計(jì)凳兵，快速下單，快速銷售企软。所有這些準(zhǔn)確撲捉的快時(shí)尚需求庐扫，收集起來，就是大生意仗哨⌒瓮ィ快速是核心。
小結(jié)：如何運(yùn)用呢厌漂？
長(zhǎng)尾理論的成立萨醒，有三個(gè)前提：
沒有陳列成本苇倡，導(dǎo)致邊際成本將為機(jī)會(huì)為零旨椒；打破地域限制，小需求能被收集涣仿；個(gè)性化能被規(guī)暮酶郏化滿足米罚。
小企業(yè)應(yīng)用長(zhǎng)尾理論，建議兩個(gè)方法：
1崭孤、借助大平臺(tái)，做小眾爆品遗锣。
2嗤形、借助多團(tuán)隊(duì)，做快速個(gè)性笔咽。
劉潤(rùn)：你公司的經(jīng)營(yíng)范圍里叶组，有沒有這樣的小眾需求历造，你打算怎么利用長(zhǎng)尾效應(yīng)來滿足他們吭产、獲得更大的收益呢？
來和我們過過招吧臣淤。
個(gè)人思考：
長(zhǎng)尾理論邑蒋；互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，導(dǎo)致個(gè)性化的需求覆糟、依靠互聯(lián)網(wǎng)接近零邊際成本用規(guī)恼诳В化的生產(chǎn)來滿足，又因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)不受地域的限制麦箍，就會(huì)有更多的消費(fèi)用戶陶珠，得以使小眾市場(chǎng)也變成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
長(zhǎng)尾理論的成立诀蓉，有三個(gè)前提:
1、沒有陳列成本狐肢，導(dǎo)致邊際效應(yīng)降為幾乎為零份名。
2、打破地域限制僵腺，小需求能被收集辰如；
3委刘、個(gè)性化能被規(guī)挠ソ罚化滿足。
小企業(yè)應(yīng)用長(zhǎng)尾理論淆珊，建議兩個(gè)方法：
1施符、借助大平臺(tái)擂找，做小眾精品。
2听哭、借助多團(tuán)隊(duì)塘雳，打造多元化快速個(gè)性败明。
底層邏輯：在信息和資源極度開放的前體下，個(gè)性化的需求在被收集的情況下酸员，陳列成本降為幾乎為零。而往往這種小眾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱醇王，也會(huì)成為很大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)崭添。
身邊的應(yīng)用范圍：比如淘寶了的個(gè)性化產(chǎn)品呼渣。
我可以應(yīng)用：1、在店內(nèi)打造爆品焊夸。2蓝角、首席需求使鹅，聯(lián)系廠家，做個(gè)性化預(yù)定患朱，不占用電煤的陳列邊際成本裁厅。
