壽險營銷可以作為一輩子的事業(yè)!
我們在探討的時候先設(shè)定職業(yè)生涯時長為40年，為什么呢蝌数？因為即使二十幾歲大學(xué)畢業(yè)顶伞，工作40年也到六十幾歲剑梳，所以40年足夠了垢乙。如果在這40年里能夠讓績效持續(xù)追逮、成長，那就可以把壽險營銷作為一輩子的事業(yè)了骂倘。在這40年里稠茂，你知道怎么做并且清楚能達成多少業(yè)績情妖，那你的職業(yè)生涯就一定很穩(wěn)定毡证。
第一袖肥，客戶的成長咪辱，尤其是客戶購買力的成長。即使自己沒變化椎组，客戶也在變化梧乘、成長。大家有沒有覺得隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展庐杨，客戶的購買力每過五年都有很大的成長选调？不僅僅是購買保險，購買其它商品也是這樣灵份。比如80年代初很少有人買得起彩電仁堪，當(dāng)時12寸的彩電要1000多元，相當(dāng)于一個人幾年的工資收入填渠；但后來絕大多數(shù)家庭都買了弦聂，現(xiàn)在甚至一個家庭購買兩三臺電視，并且在不斷升級換代氛什。這就是購買力的成長然低。回憶過去這些年式矫，我覺得自己的購買力每五年應(yīng)該不止翻一倍藕咏。仔細想想你們自己和客戶，是不是每五年都發(fā)生了很大的變化贸铜？五年以前買不起液晶電視堡纬，不等于現(xiàn)在買不起；五年以前買不起汽車的蒿秦，不等于現(xiàn)在買不起烤镐；五年以前買不起大額保單的，不等于現(xiàn)在買不起棍鳖。
第二炮叶，個人的成長，主要是指客戶群體的升級和銷售技能的提升渡处。比如五年以前镜悉，你的主要客戶群體只是普通客戶，但是通過內(nèi)外部的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)骂蓖，慢慢會發(fā)現(xiàn)你打交道的很多人都已經(jīng)是董事長积瞒、總經(jīng)理了，這就是客戶群體的升級登下。另外茫孔，大家在這個行業(yè)不斷積累叮喳，對保險意義和功能的理解越來越透徹，就能夠用最簡單通俗的語言與客戶溝通專業(yè)的內(nèi)容缰贝，這就是銷售技能的提升馍悟。關(guān)于技能提升，有一個“學(xué)習(xí)曲線”的概念剩晴，指一個人做同樣的事情锣咒，每做一次熟練程度就提高一些，效率也就提高一些赞弥。你做任何一件事情毅整，第一次做的時候是不是不熟練？第二次做是不是熟練了一些绽左？……做過一二十次以后悼嫉，你就會非常熟練，一點壓力都沒有了拼窥。這個概念非常重要戏蔑，可以幫助我們緩解壓力，更輕松快樂地工作鲁纠。很多人覺得很累总棵、壓力很大，是因為還沒有熟練掌握方法改含。我相信每一位壽險代理人第一次和高端客戶打交道時都是緊張的情龄，估計見客戶前兩天都睡不好覺。但是當(dāng)你見第二個高端客戶時候味，可能就會比第一次輕松些了刃唤。如果你持續(xù)下去，再碰到這類客戶就不緊張了白群。當(dāng)你堅持五年，和50個硬霍、100個高端客戶接觸以后帜慢，你就駕輕就熟了，銷售高額保單就非常輕松唯卖。
通過以上分析粱玲，我們得出職業(yè)生涯（40年）保持績效持續(xù)、成長的第一個結(jié)論——持續(xù)拜轨、成長的兩個條件是：穩(wěn)定的件數(shù)（48件以上）和件均的上升抽减。
那銷售1920件保單要服務(wù)多少個家庭呢？一般來說停撞，如果你為一個客戶持續(xù)提供較高水平的服務(wù)瓷蛙，那在40年時間里他從你這為自己和家人購買的保單數(shù)量至少是9件。我問過很多業(yè)務(wù)人員是不是這樣戈毒，他們都說確實是這樣艰猬，而且根本不用40年。有一位業(yè)務(wù)人員告訴我埋市，他的一位客戶三年內(nèi)就在他那里購買了18件保單姥宝。按照一個家庭購買9件保單計算，40年銷售1920件保單需要服務(wù)多少家庭呢恐疲？
1920件÷9件≈213
由此我們得出職業(yè)生涯（40年）保持績效持續(xù)腊满、成長的第二個結(jié)論——維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長，僅需要照顧好213個家庭培己。這是客戶積累數(shù)量的底線碳蛋，只要有213個家庭做基礎(chǔ)，按照專業(yè)的方法去做省咨，你就能成就40年持續(xù)成長的壽險職業(yè)生涯肃弟。
在這種大環(huán)境下云芦，我們壽險從業(yè)人員要實現(xiàn)績效持續(xù)俯逾、成長就會越來越容易，但要想持續(xù)成長40年舅逸，20年是一道重要門檻桌肴。你如果能夠跨過去，后面的路就會很輕松琉历。為什么這么說坠七？主要有兩個原因：第一，如果從業(yè)超過20年旗笔，你的客戶關(guān)系管理彪置、銷售技能就已經(jīng)有了很好的積累，已經(jīng)習(xí)慣壽險營銷的工作模式蝇恶，工作效率越來越高拳魁，越來越輕松快樂；第二艘包，一個業(yè)務(wù)人員如果從業(yè)20年的猛，一定會遇到不少客戶的賠案，越來越能體會到壽險營銷是一個充滿愛的偉大事業(yè)想虎。
