相比趙董事長的惺惺作態(tài)称勋，Q公司老板行事更為果斷甚至獨(dú)斷，這也一定程度上反映了民營企業(yè)主和職業(yè)經(jīng)理人的錯位沖突漓糙。
Q董事長也靠貿(mào)易起家身家過億铣缠，原料廠拆遷他得了八千萬現(xiàn)金外加開發(fā)區(qū)的一塊地皮。地皮只能建廠但有地就不怕沒貸款昆禽，于是決定投2個億建現(xiàn)代化工廠蝗蛙。鳥槍換炮在圈子里也算上臺面了。
從作坊跨越到現(xiàn)代化工廠醉鳖，現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)技術(shù)早已跟不上趟捡硅。規(guī)模生產(chǎn)流程控制等都得現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，為此Q董事長聘請了一位總經(jīng)理盗棵，可團(tuán)隊(duì)底子薄是個不爭的事實(shí)壮韭。為什么不多花些錢搭建個專業(yè)團(tuán)隊(duì)？可能是覺得高薪聘一個人就能解決問題纹因；也可能覺得若團(tuán)隊(duì)都是外來戶容易失控喷屋；也可能是高估了原有班底的能力。本著花小錢辦大事的原則瞭恰，設(shè)計工作也委托給了一家小型設(shè)計院屯曹。
客戶有點(diǎn)錢又不專業(yè)，這意味著誰介入早誰就有好好洗腦的機(jī)會惊畏，說不定還能建立可依賴的信任關(guān)系恶耽。
苦干的技術(shù)部
我在網(wǎng)上看到了Q項(xiàng)目環(huán)境評估公示后，心里納悶怎么沒聽說過這家客戶颜启，想來還是銷售覆蓋做得不夠偷俭。沒有聯(lián)系方式，我就嘗試著撥打銷售熱線竟也輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上了技術(shù)部缰盏。我成了最早聯(lián)系客戶的人之一涌萤。
“你好淹遵，我找張秀梅張經(jīng)理「合”我朝著門衛(wèi)室喊到合呐。
“你先登記，再給張部長打個電話笙以。她要是在你就進(jìn)去找她，就在那邊一樓冻辩〔螅”門衛(wèi)指了指廠房后面。
“看這車進(jìn)車出生意很不錯恨闪，你們是悶聲發(fā)大財呀倘感。”我一邊登記一邊說著咙咽。
“是老板發(fā)財老玛。我們這里生意是不錯，可惜要拆遷钧敞，很快就關(guān)門了蜡豹。”
“關(guān)門不是太可惜了溉苛，再找個廠房接著做唄镜廉。”
“老板是有這打算愚战，在開發(fā)區(qū)弄了塊地建新廠娇唯。就是太遠(yuǎn)了，沒幾個人愿意去那寂玲∷澹”
“這是個問題，你們都住城里拓哟，來去是不方便想许。那邊新廠什么時候能造好？拖一陣是一陣唄彰檬∩烊校”
“這邊聽說政府定的是年底前清場，新工廠好像得明年初才能建完逢倍∨趼”
“看來中間要是斷檔，老板得損失不少錢了较雕〉镅疲”
“是這么說挚币，老板會算賬的，肯定要加快速度扣典∽北希”
“張部長接電話說在辦公室，那我先進(jìn)去了贮尖，謝謝你笛粘。”
沿著老式的單棟辦公樓湿硝，我找到了技術(shù)部薪前。門半開著，年輕的女部長和三個更年輕的工程師正在討論关斜，房間里堆滿了資料示括。
“請問張部長在嗎？”
“你就是電話里那個人吧痢畜，我們這有點(diǎn)事先忙一會垛膝，你先坐《∠。”張部長自顧不暇吼拥，我一邊打量著房間一邊伸耳朵聽著他們討論的問題。
“請問你是做什么的线衫？”張部長終于站了起來扔罪。
“張部長，您好桶雀。我是R公司銷售矿酵，負(fù)責(zé)化工項(xiàng)目上常用的溫壓液流等儀表產(chǎn)品〈；”
“我們這現(xiàn)在不需要這些東西全肮。”張部長隨口就說出了這句話棘捣。
“專業(yè)的化工項(xiàng)目都少不了這些儀表辜腺。你們要有時間，我做個產(chǎn)品介紹乍恐，大家早先了解肯定只有好處啦评疗。”
“哦茵烈。我們對這塊是不太了解百匆，也歡迎你來介紹產(chǎn)品，大家正好一起學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)呜投。不過今天沒有時間加匈，待會我還要向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作存璃。”張部長好像并不知道我們品牌雕拼。
“沒問題纵东，產(chǎn)品介紹我這可以隨時約。對了啥寇，部長你們剛是在討論項(xiàng)目的事嗎偎球，不知道到什么階段了？之前聯(lián)系上您以后辑甜，我心想著得趕緊來拜訪部長和各位甜橱，這樣說不定能早點(diǎn)為大家出些力≌淮粒”
“我們還在和設(shè)計院談初步設(shè)計的事，有些分工邊界還沒理清楚难裆∽犹矗”
“不知你們找的哪家設(shè)計院？看我能不能幫著做點(diǎn)什么乃戈」犹担”
“就市里的一家設(shè)計院。也沒什么症虑，就一點(diǎn)點(diǎn)小事缩歪。”張部長并不愿透露谍憔。
“部長匪蝙，您的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該就是公司老板吧。能向老板匯報工作的习贫，那都是深得器重的核心成員啊逛球。”
“哪里哪里苫昌，我們公司小颤绕，技術(shù)部就這么些人，不找我們找誰祟身。老板不管這些具體的事奥务，我們歸總經(jīng)理管⊥嗔颍”張部長露出了微笑氯葬。
“總經(jīng)理不會是富二代接班吧，你們老板這么開明啊婉陷∫绨”
“哪里瞻凤，總經(jīng)理是老板聘請的外企高管，和老板以前就認(rèn)識世杀》Р危”
“哇，請職業(yè)經(jīng)理人在私營企業(yè)很少見啊瞻坝。不知總經(jīng)理是什么時候請來的蛛壳？”
“今年才來的，總經(jīng)理是為了新廠項(xiàng)目特意聘請的所刀。先進(jìn)的現(xiàn)代化工廠需要吸收先進(jìn)的管理文化和經(jīng)驗(yàn)衙荐。這是我們老板說的「〈矗”
“恩忧吟，你們老板的理念趕得上時代潮流了，難怪生意做得這么好斩披×镒澹”
“不說了，我先去匯報工作了垦沉』褪悖”
隨后一個月我每周做拜訪，終于逮到機(jī)會把產(chǎn)品給介紹了厕倍，技術(shù)部聽得一知半解竟沒什么互動寡壮。張部長更關(guān)心的是如何解決眼下現(xiàn)實(shí)問題，她抱怨設(shè)計院不給力讹弯、各方扯皮况既、進(jìn)度延后、節(jié)點(diǎn)缺失组民，焦頭爛額已顧不上統(tǒng)籌和細(xì)節(jié)坏挠。期間我給部長做過方案支持，也與小伙子們結(jié)下了交情邪乍，又順當(dāng)?shù)脑谵k公室遇上了總經(jīng)理降狠。
這是我看到的客戶不專業(yè)，也是我看到的銷售機(jī)會庇楞。
仗義的總經(jīng)理
總經(jīng)理開著一輛捷豹榜配，性格也爽朗。
“劉總吕晌，您還看這些專業(yè)書啊蛋褥，全能！敬佩睛驳！您讓我們這些人怎么活袄有摹膜廊？”我指著桌上的書問。
“不看不行啊淫茵，現(xiàn)在人少爪瓜，技術(shù)部響應(yīng)也慢。要是自己不看點(diǎn)匙瘪，項(xiàng)目真不好弄铆铆。當(dāng)然也需要你們廠家多支持〉び鳎”總經(jīng)理半開著玩笑薄货。
“劉總，有您在碍论，一定沒問題谅猾。咦，這張辦公桌是做什么用的鳍悠？放在這有點(diǎn)占您辦公室的空間啊税娜。”
“這個是我們開會用的贼涩。項(xiàng)目事多，有時直接在我這討論效率更高薯蝎，省得找會議室遥倦。”
“劉總占锯，您專業(yè)高端人士的方式方法袒哥，絕對值得我們好好學(xué)習(xí)∠裕”
“我以前在外企的流程方法是好但不夠靈活堡称，得因地制宜的改造，才能為員工接受才能發(fā)揮作用艺演∪唇簦”
“恩，適合的才是最好的胎撤。劉總晓殊，我們東西就很適合項(xiàng)目用而且價格公道。您項(xiàng)目上事多伤提，也讓我們幫您分擔(dān)分擔(dān)巫俺。”
“你們這些類產(chǎn)品肿男，在項(xiàng)目上算小的一塊介汹。你們品牌也不錯却嗡，我會考慮的。項(xiàng)目上董事長也會聽些我的建議嘹承，應(yīng)該問題不大窗价。”
幾次見面赶撰，大家找到了一些共同話題舌镶，也就慢慢有了信任。
之后有家代理商找到了總經(jīng)理豪娜，而我也正好在征詢意見餐胀。合計著只要產(chǎn)品好、價格低于市場價瘤载、不損害客戶利益否灾，友情支持是可以做的，于是大家就耐心等待招標(biāo)了鸣奔。
想來贏面不會小墨技。
友好的設(shè)計院
設(shè)計院小，設(shè)計工程師們也很年輕挎狸。但他們能獨(dú)立承接項(xiàng)目成長就很快扣汪，這不像大設(shè)計院需要論資排輩得熬年頭。在這除了能得到技術(shù)支持外锨匆，我還會聽到一些客戶內(nèi)部消息崭别。這是年輕的優(yōu)勢，年輕銷售應(yīng)該多建立年輕互助的關(guān)系恐锣。
原本客戶能力弱茅主，設(shè)計院作用應(yīng)該突出，事實(shí)上Q卻不買這個賬土榴。兩廂力量薄弱诀姚，一拉一扯間接影響了進(jìn)度。想著與總經(jīng)理玷禽、技術(shù)部長赫段、工程師、設(shè)計院等都建立了信息來源矢赁，銜接得也不錯瑞佩，只要項(xiàng)目還在軌道上跑，哪怕再慢等一等還是會到的坯台。之后聽說Q聘了一位退休顧問時炬丸，我自認(rèn)為現(xiàn)有關(guān)系已經(jīng)閉環(huán)就做了忽略。后來才發(fā)覺偷懶都是有代價的。
應(yīng)了一句話：當(dāng)你覺得一切很順利時稠炬，往往就是失控焕阿、崩塌、重構(gòu)的開始首启。
臨陣換將
一天暮屡，設(shè)計院傳來消息：總經(jīng)理被奪權(quán)了。剛結(jié)束的通氣會上毅桃，董事長當(dāng)著項(xiàng)目各方發(fā)飆了褒纲。新廠進(jìn)度太慢老廠又停了產(chǎn)，每天損失很大钥飞，這些都由總經(jīng)理背了鍋莺掠。董事長當(dāng)場宣布親自接手項(xiàng)目，包括所有招投標(biāo)读宙。
這是個壞消息彻秆。我們與總經(jīng)理的默契關(guān)系都泡了湯，曾為我們說過的好話也可能變成不穩(wěn)定因素结闸。
董事長當(dāng)然知道臨陣換將乃兵家大忌唇兑，此時發(fā)難或許早在他計劃之內(nèi)才能做到不慌亂。說到底都是歸屬的事桦锄，誰的權(quán)和誰的錢扎附。企業(yè)主和職業(yè)經(jīng)理人的蜜月合作感覺不錯，但隨著時間推移结耀，思維沖突留夜、職能沖突、預(yù)期沖突都會逐步顯現(xiàn)饼记。同樣的場景碰到過多次香伴，結(jié)果都以經(jīng)理人退出項(xiàng)目離開公司而收場慰枕。想必此時具则，知名的和不知名的企業(yè)都上演過或仍在上演更為刺激也更為高級的博弈，耳熟的如國美具帮、雷士博肋。
會上還傳來另一個壞消息，董事長請來的老顧問只建議液位和流量產(chǎn)品選用我司品牌蜂厅。這雖不是最終結(jié)果匪凡，卻不是個好兆頭。
獨(dú)斷的董事長
在總經(jīng)理還管事時掘猿，我曾獨(dú)自給董事長發(fā)過名片病游。這次再見到我，他還有印象，但對我的產(chǎn)品就不那么有興趣了衬衬。我換了話題請教企業(yè)運(yùn)營之道买猖，董事長才來了興致，意氣風(fēng)發(fā)的侃起了他的發(fā)家史滋尉。有兩句話很能體現(xiàn)他的性格玉控。
關(guān)于管理：“公司是我的，錢也是我的狮惜。公司員工都得遵照我的決定高诺。你看這么些年，我還沒錯過碾篡。即使錯了也就損失一些錢虱而，我承擔(dān)得起〉⒚罚”關(guān)于造型獨(dú)特的名片：“我為什么要和別人一樣薛窥，我自己喜歡就行⊙劢悖”
眼見談話結(jié)束诅迷，我看見茶幾上散放著一本關(guān)于DCS控制系統(tǒng)的資料≈谄欤“胡董罢杉，請教一下，關(guān)于DCS系統(tǒng)您是怎么看的贡歧？”
“技術(shù)上的事我不懂滩租。聽說DCS系統(tǒng)是工廠大腦，直接關(guān)系到生產(chǎn)運(yùn)營好壞利朵，也有廠家上門推銷過律想。怎么…..你還懂這個？”董事長愣了愣又看了看我绍弟。
“我以前做過兩年DCS技術(shù)技即，自認(rèn)為還是比較了解的≌燎玻”
“哦而叼，那你說說看，市場上是個什么情況豹悬？”
“化工行業(yè)在業(yè)內(nèi)多歸為流程控制葵陵。供應(yīng)商分為兩個陣營：主流進(jìn)口品牌3~4家，國產(chǎn)的則是雙雄爭霸瞻佛。這兩年政策支持脱篙，國產(chǎn)的市場份額上漲很快，大有分庭抗禮之勢。說實(shí)話技術(shù)也并不比進(jìn)口差多少绊困。DCS如此忍弛，但儀表卻又大不相同】汲”
“你說的這些DCS细疚，他們都有些什么特點(diǎn)？”董事長只接了上半句川梅。
“怎么說呢疯兼，進(jìn)口品牌各有所長，有的擅長算法贫途；有的操作簡單吧彪，界面友好上手快；有的進(jìn)入中國市場早丢早，熟悉的人多姨裸。您這邊要是定位進(jìn)口品牌，這幾家都應(yīng)該在怨酝。國內(nèi)品牌相比就更靈活傀缩、接地氣、響應(yīng)快农猬，當(dāng)然價格也更便宜赡艰。”
“你講的這些不錯斤葱，要向你表示感謝慷垮。ZK公司來我這推銷過，桌上就是他們的資料揍堕。要不這樣料身，你把剛才說的這些品牌都寫下來，我讓技術(shù)部研究研究衩茸。我們也可以邀請他們來參加投標(biāo)嘛芹血。”說著董事長遞過來一個本子递瑰。
“胡董祟牲，我們公司在化工行業(yè)幾十年積累隙畜，市場口碑這么好的一個重要原因就是我們有行業(yè)里最好的DCS抖部、最好的儀表、最好的軟件议惰、最好的服務(wù)慎颗，能為您提供量身打造的全廠解決方案。您想，品牌機(jī)和組裝機(jī)性能上還是不同的俯萎。就像您用的蘋果手機(jī)總比安卓手機(jī)要強(qiáng)吧傲宜。”
“你講的不錯夫啊，我記下了函卒。別忘了把你其它部門銷售同事的聯(lián)系方式也給技術(shù)部一份∑裁校”董事長又加了句：“代理商就知道賺錢报嵌，沒什么用。我更喜歡和你們廠家談熊榛，起碼專業(yè)锚国。”
“對我們來說玄坦，最重要的就是幫客戶解決現(xiàn)實(shí)問題血筑。還望胡董您多多支持〖彘梗”
DCS進(jìn)口品牌就這樣被拉了進(jìn)來豺总，有那么一瞬間看似要成，但最終留下的還是國產(chǎn)品牌择懂。贏家自然是Q客戶园欣，這是董事長攢的一場局。
一句話不砍價
設(shè)計還沒落定休蟹，但技術(shù)部還是著手做起了報價邀請沸枯。頂住幾番催價后，張部長還是打來了電話：“董事長讓我通知你赂弓，明天下午你和你銷售同事一起去辦公室找他談绑榴。”
我的經(jīng)驗(yàn)讓我以為我做得還不錯盈魁。
董事長有點(diǎn)不耐煩：“小方翔怎，老早讓你們報價，怎么報不出來杨耙？你們是故意的吧赤套。”
“胡董珊膜，我哪里敢容握。為了爭取好價格，我們做了很多努力车柠。公司流程上是慢了一些剔氏，但胡董您的事我哪敢不放在心上塑猖。”
“你們把報價給我看看谈跛⊙蚬叮”
“胡董，忘了跟您匯報我的報價是不含代理商利潤的裸價感憾。如果要找代理商蜡励，您還得考慮一下他們的成本。胡董您看阻桅，我是真心想為項(xiàng)目降低成本巍虫。”
“知道了鳍刷，我看下價格占遥。”簡單看完输瓜，董事長卻與同事先聊了起來瓦胎。同事是銷售高手，雖第一次來卻直搗黃龍尤揣。
“胡董搔啊，初次見面，幸會北戏。因?yàn)橘F司的技術(shù)要求還沒最終確定负芋，我這報價的型號和價格僅能供參考。流量設(shè)備選型嗜愈，即使只是一個簡單參數(shù)比如管徑流量的稍稍變化都有可能引起型號大變旧蛾，價格甚至可能會差幾倍。這些還望胡董您能理解蠕嫁∠翘欤”
“差別這么大？現(xiàn)在的參數(shù)不行嗎剃毒？我們管線口徑走向等都還在等設(shè)計院最終落實(shí)病袄。”
“胡董赘阀，確實(shí)如此益缠。類似您這樣的項(xiàng)目我們也做了很多。我這有些工程經(jīng)驗(yàn)或許可供您參考基公》牛”
聽著同事介紹什么地方可能遇到什么問題通常用什么方式最好，董事長若有所思酌媒。同事真的說到點(diǎn)子上了欠痴。那廂聊完，這才輪到尬坐著的我秒咨。
“小方喇辽，我看了你的價格是不錯。不過雨席，實(shí)話實(shí)說這款產(chǎn)品我不會用你的菩咨，我也不浪費(fèi)你時間。另兩個產(chǎn)品陡厘，我們還會再看抽米。”沒料到董事長竟是這般開門見山糙置。
“胡董云茸，能告訴我為什么嗎？我們方案沒問題谤饭，價格也很實(shí)惠标捺。”我一聽有點(diǎn)懵揉抵。
“不是價格問題亡容，不然我早跟你還價了。希望你能理解冤今」刖ぃ”
“胡董，我們……”
“小方戏罢，你也別糾結(jié)了屋谭。你也知道我的風(fēng)格，我決定的事是不會改變的龟糕〈鞫”
我欲言又止?jié)M臉尷尬。
內(nèi)定的結(jié)果
最后項(xiàng)目結(jié)果與老顧問的建議如出一轍翩蘸。我只拿到了液位產(chǎn)品所意；而同事也是在被三番五次砍價后才艱難拿下了流量設(shè)備。定勝負(fù)的不是銷售能力催首，而是品牌在董事長朋友圈中的口碑扶踊。
金牌銷售常說，銷售靠個人能力影響項(xiàng)目成功的權(quán)重正在降低郎任。銷售人要是離開了所在平臺秧耗，可能什么都不是。如果真是這樣舶治，我們當(dāng)立足平臺資源分井，營建個人品牌和口碑车猬，創(chuàng)造出更多騰挪的空間。
雖然很難尺锚，但必須做珠闰。
