蜥蜴腦法則
吉姆·柯明斯
46個筆記

◆ 態(tài)度決定行為，還是剛好相反秦陋？

我們以自己的行為來塑造自己的態(tài)度蔓彩，從對自己的行為的觀察中認(rèn)識自己的身份。

驳概，當(dāng)我們的行為與既有的態(tài)度不一致時赤嚼，我們會重新解釋自己的態(tài)度，重新解釋自己的身份顺又，甚至?xí)奈覀兊男袨橹蝎@得以前沒有的態(tài)度更卒。

“我們就是自己所呈現(xiàn)的樣子，因此我們一定要留心自己打算以什么形象示人

◆ 百威淡啤VS米勒輕啤

為了改變?nèi)藗兊男袨橹烧眨銦o須以你希望人們采取的終極行為為目標(biāo)蹂空。人們的行為先要經(jīng)過一系列步驟，你也許會發(fā)現(xiàn)果录，改變這些行為中的某一步更為簡單一點上枕。分析一下容易漏水的水管——將人們引向你建議他們采取或放棄的行為的一系列小步驟，對你能發(fā)揮最佳說服效果的環(huán)節(jié)進(jìn)行精準(zhǔn)定位弱恒。

以行為而不是態(tài)度為目標(biāo)辨萍。你的終極目標(biāo)是改變別人的行為。幸運的是返弹，行為比態(tài)度更容易改變锈玉。改變行為是改變態(tài)度的有效方式

我們內(nèi)在的蜥蜴會留意具有這一行為的人群如何行事，它也會對這些人群做出判斷琉苇，如果他們的行為與它一致嘲玫，它會加入他們之中。由行為觸發(fā)的感情對我們內(nèi)在的蜥蜴有強烈影響并扇，即便是微弱的好感也能帶來完全不同的結(jié)果去团。另外，我們內(nèi)在的蜥蜴對一樣事物受歡迎的程度非常敏感穷蛹。

當(dāng)你把改變行為作為說服目標(biāo)的時候土陪，要增強這一心智顯著性，并為它搭配合適的聯(lián)想肴熏。通過將它與其他行為鬼雀、感情、他人的偏好相關(guān)聯(lián)來重新定義這一行為并賦予它意義蛙吏。有意義的行為才會被視為具有方向源哩，有方向的行為才有明確的目標(biāo)

◆ 第五章 不要改變愿望鞋吉，實現(xiàn)它們

我們利用人們的愿望來銷售產(chǎn)品，而不是去改變他們的愿望

“這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談?wù)撍麄兿胍臇|西励烦，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿阶拧！?/p>

我們應(yīng)該努力將我們所建議的選項或行為與實現(xiàn)說服目標(biāo)的愿望坛掠、幫他們獲得獎賞聯(lián)系起來赊锚。我們設(shè)置的獎賞一定得是我們的說服目標(biāo)已經(jīng)在盤算的東西。因此屉栓，我們需要分析一下說服目標(biāo)的愿望與我們建議的行為所能帶來的后果之間有多少重合度

這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談?wù)撍麄兿胍臇|西舷蒲，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?/p>

談?wù)搫e人不想要的東西只會讓你認(rèn)為他們該要的東西顯得更沒說服

◆ 內(nèi)置英特爾芯片

∮讯啵花點時間把別人接受你建議的行為時所能獲得的牲平、符合他們愿望的結(jié)果都想一遍，這些結(jié)果的數(shù)量之多可能會令你大吃一驚夷陋。設(shè)想別人按你的建議行事能產(chǎn)生哪些獎賞是一種有益的練習(xí)欠拾，能開闊你的思路，提高你的創(chuàng)造力骗绕。

我們應(yīng)設(shè)法提升我們所鼓勵的行為和我們所承諾的獎賞的心智顯著性藐窄，并增強兩者之間的聯(lián)系。我們應(yīng)該讓說服目標(biāo)能非常迅速地想到這些行為和獎賞酬土，讓他們在想到你推薦的行為時會非常自覺地想到你設(shè)置的獎賞荆忍。獎賞是人們希望得到的東西，而我們建議的行為則是獲得獎賞的路徑撤缴。將行為與正確的獎賞結(jié)合起來刹枉，我們就能促使說服目標(biāo)做出我們期待的選擇。

除非目標(biāo)被剝奪了生理需求屈呕，例如處于饑渴或缺少睡眠的狀態(tài)等等微宝，否則情感獎賞通常比有形獎賞具有更強的吸引力。

◆ 獨特性或吸引力：一個簡單的抉擇

如果我們設(shè)置的獎賞能做到既獨特又有鼓動性自然是最好的虎眨。但如果我們必須在二者之間做出選擇蟋软，我們應(yīng)該首選有鼓動性的獎賞。記姿宰：許多很獨特的獎賞之所以從未被任何人采用岳守，就是因為它們的鼓動性不強。

說服與實現(xiàn)愿望有關(guān)碌冶，與改變愿望無關(guān)湿痢。為了在說服中取得成功，我們需要談?wù)撜f服目標(biāo)想要的東西扑庞。當(dāng)我們不再改變別人想要的東西譬重，而去幫他們獲得自己想要的東西時拒逮，我們的說服就能取得與之前完全不同的效果。這樣一來臀规，我們的說辭就會變得更委婉消恍、更懇切、更有趣以现、更關(guān)注說服目標(biāo)的愿望。只有這時约啊，別人才會真正傾聽我們的話邑遏。

◆ 語言偽裝

試著自己去尋找，永遠(yuǎn)不要問他人恰矩。從正面展開攻擊不會讓人們泄露自己的動機(jī)记盒。就算人們愿意把他們的動機(jī)告訴你，他們也往往說不清楚

盡管我們并不知道為什么外傅，我們卻以為自己知道纪吮。當(dāng)別人問我們“為什么”時，我們立刻便會回答萎胰。我們極其善于為自己的行為編造借口碾盟。我們迅速地、毫不費力地想出答案技竟，然后就以為這些答案是真的

報告重要性是人們自己聲稱的選擇偏好冰肴，而實證重要性是分析他們的實際選擇行為后得到的結(jié)果。實證重要性顯示的選擇偏好往往令人驚訝

◆ 發(fā)掘真正的動機(jī)

有的人已經(jīng)采取的行為正是你希望自己的目標(biāo)所采取的榔组。試著與這些人交流熙尉。但不要問他們?yōu)楹芜@么做。問問他們對自己的選擇怎么看搓扯。問問他們對那些采取了跟他們一樣或不一樣行為的人又有何看法

◆ 得力小館

當(dāng)有意識地列舉重要事項時检痰，人們會給出聽起來最合理的答案。但真正影響人們偏好的往往是與經(jīng)驗有關(guān)的事項锨推，如員工友好度等等

分析一下那些能決定目標(biāo)群體是否會采取你期待的行為的評價铅歼。如果一項評價與目標(biāo)的行為無關(guān)，這項評價就無法觸發(fā)你期待的行為爱态。

如果顧客認(rèn)為快餐店員工態(tài)度親切的評價是由他們向朋友推薦這一行為引發(fā)的谭贪，就說明調(diào)查中出現(xiàn)了因果倒置的情況

如果我們喜歡一樣事物，那么我們就會賦予它許多積極品質(zhì)锦担，那么我們并無證據(jù)支持這些品質(zhì)俭识。這就是“光暈效應(yīng)”

◆ 奶酪

如果我們直接問那些偶爾和經(jīng)常用奶酪做菜的人她們各自的選擇有何理由，她們一定會給出令自己洞渔、也令我們覺得完全合理的答案套媚，但這些答案可能與她們行為的真實動機(jī)一點兒關(guān)系也沒有缚态，而且很可能誤導(dǎo)我們?nèi)ソ鉀Q錯誤的問題。

不要問人們他們的行為有何理由堤瘤，不要問他們?nèi)绾巫鲞x擇玫芦，也不要問他們做決定時最看重什么。人們自己也不知道答案本辐，他們只是以為自己知道桥帆。錯誤的信息比沒有任何信息更糟糕

◆ 指引人們獲得期待的感覺

“告訴人們?nèi)绾潍@得自己想要的東西”這一建議常常意味著“告訴人們?nèi)绾潍@得自己想要的感覺

如果我們想讓少年們留在學(xué)校，“求職更容易”或“更高的工資”就是我們可以加以利用的獎賞慎皱。如果能將這些獎賞升華為感覺老虫，我們的說服就會更有力。少年們自己可能會將這些獎賞升華為認(rèn)同感和榮耀感茫多，但工作和高薪的獎賞同樣可以升華為獨立感祈匙。如果我們知道少年們最渴望的就是獨立感，那么從獎賞到感覺的升華就該由我們來完成天揖。我們應(yīng)該集中精力于營造這種獨立感夺欲，并將獎賞精確地升華為這種感覺。當(dāng)我們專注于感覺時今膊，我們不僅將理性獎賞升華成了感性獎賞些阅，同時也將延遲而不確定的獎賞轉(zhuǎn)變?yōu)榱思纯潭鞔_的獎賞。這一步非常重要万细，因為我們知道扑眉，對我們有益的行為，其獎賞通常是延遲而不確定的赖钞。

感覺是人們真正想得到的東西腰素。● 實際的獎賞可能需要等待雪营，而感覺的獎賞可以立即獲得弓千。● 實際的獎賞可能不確定献起，而感覺則是確定的洋访。● 因為事實或功能是理性的谴餐，而感覺是具體的姻政，且能與我們的自動式思維系統(tǒng)直接交流

◆ 代理形象

也有一些感覺是不依賴實際行為的。抽某個牌子的香煙時岂嗓，自己仿佛更有男子漢氣魄的感覺就不依賴實際體驗汁展；穿帶有某個商標(biāo)的鞋子時，自己仿佛更有活力的感覺也不依賴實際體驗。這些感覺來自我們對采取這些行為的人的認(rèn)知食绿，即代理形象（Actor Image）

◆ 第八章 借助期待感提升實際體驗

沒有任何眼睛是“純潔”的侈咕。眼睛能看到什么東西，部分取決于我們想看到什么器紧。沒有哪種注視耀销、哪種感覺不是帶著期待的

由于在所持期待和既有知識上的差異，不同人即使面對同一樣?xùn)|西铲汪，也會得到不同的感受熊尉。

◆ 無標(biāo)可樂vs有標(biāo)可樂

“廣告是制造鏈條上的最后一環(huán)≌蒲”他的意思是說帽揪，消費者享受一件產(chǎn)品的樂趣不僅來自制造業(yè)賦予該產(chǎn)品的質(zhì)量，也來自廣告營銷賦予該產(chǎn)品的期待感

如果我們對特定的行為持更多好感辅斟，無論這種行為是投票給候選人A，不碰毒品芦拿，買潮流新品士飒，戒煙……我們都會尋求支持這種行為的證據(jù)，忽略相反的證據(jù)蔗崎。確認(rèn)誤差并不需要太多好感酵幕，只需我們維持愿意保持的假設(shè)

通過優(yōu)化與我們建議的行為相關(guān)的聯(lián)想來增強人們對這些行為的期待感。

缓苛。改變?nèi)藗儗δ撤N體驗的記憶不是沒可能芳撒，只是太難。而通過改變他們的期待感來改變他們的體驗則更為容易

◆ 溝通的藝術(shù)

關(guān)聯(lián)性：交際與認(rèn)知》

每當(dāng)我們發(fā)出一條信息時未桥，哪怕僅僅是口頭上的信息笔刹，我們都是向信息接收者做出了一個承諾。這個承諾就是冬耿，我們發(fā)出的信息正是他希望接收到的

一邊說著很沒意思的話舌菜，一邊要求別人改變自己的行為，這不是說服亦镶。試著為舊有的信息增添新意日月，或換一種方式打量它。以獨特缤骨、聰明爱咬、有趣的方式將你要表達(dá)的信息傳達(dá)出去。問問你的目標(biāo)有何期待绊起，并告訴他們該如何實現(xiàn)這一期待精拟。但要在詢問的方式上花點兒心思。當(dāng)你同說服目標(biāo)談?wù)撍麄兊钠诖龝r，他們很可能會覺得你說的東西很有意思串前，進(jìn)而接受你的建議

“在這個世界上瘫里，影響別人的唯一方法就是談?wù)撍麄兿胍臇|西，并告訴他們?nèi)绾潍@得這些東西荡碾〗鞫粒”只有我們與聽者談?wù)撍麄兿肼牭臇|西，并告訴他們?nèi)绾潍@得這些東西坛吁，才能引起他們的興趣劳殖。

如果我們的信息過于詳盡，別人就會感到自己受到了冒犯拨脉，因為我們低估了他們的理解能力

隱喻是引起聽者興趣的有效手段哆姻。但一旦對隱喻加以解釋，隱喻就失去了它的樂趣玫膀。

最有效的說服信息并不是我們已說出的東西矛缨，而是我們未說出的東西

◆ 推測的藝術(shù)

人們只關(guān)注行為，不關(guān)注動機(jī)這一點可以為我們所用帖旨。你可以讓你支持的候選人在公眾面前采取符合選民期待的言行箕昭，選民不會質(zhì)疑他的動機(jī)。賦予你要推廣的品牌性感的外觀和行事風(fēng)格解阅，然后人們就會認(rèn)為這一品牌真的很性感落竹。人們不會記得它過去的品牌形象十分無趣。哪怕你私底下對時尚潮流毫不關(guān)心货抄，但在你銷售鞋類品牌時述召，你也應(yīng)該像時尚專家一樣行事，如此你的顧客就會把你當(dāng)成時尚專家

◆ 結(jié)語

幸運的是蟹地，行為比態(tài)度更容易改變积暖。正確的說服方式是借助行為來改變態(tài)度，而不是反過來