《The Lizard Inside》是一本關(guān)于腦神經(jīng)科學(xué)應(yīng)用學(xué)的暢銷書籍丰泊，通過兩周的消化學(xué)習(xí)薯定，整理出了讀書筆記，分為前瞳购、后篇话侄，共計兩部分呈送給大家，更重要的是便于自己日后鞏固復(fù)習(xí)学赛。

The lizard Inside

說服術(shù)的真正目標(biāo)是改變別人的行為年堆，讓別人以不同的方式行事。

如果你能讓別人以你期待的方式行事盏浇，那么不管他的態(tài)度有沒有改變变丧，你的說服都是成功的。

如果你無法讓別人以你期待的方式行動绢掰，那么不管他的態(tài)度有沒有改變痒蓬，你的說服都是失敗的。

對待特定行為的態(tài)度越具體滴劲，態(tài)度與行為之間的反差越大攻晒。

人們總是傾向于注意能強化已有態(tài)度的信息而忽略會削弱這些態(tài)度的信息。

人們的 “選擇性注意” 機制會使他們以適合自己既有觀念的方式解釋信息班挖，這種現(xiàn)象被稱為 “選擇性認(rèn)知”鲁捏。

人們的行為是態(tài)度與環(huán)境雙重影響的結(jié)果，環(huán)境對我們的行為的影響比我們認(rèn)為的更強烈萧芙。

更好的決策并不要求先轉(zhuǎn)變態(tài)度给梅，但他們可能會使態(tài)度跟著自己的決策轉(zhuǎn)變。

行為上的改變很可能會導(dǎo)致態(tài)度上的改變双揪。

認(rèn)知失調(diào)研究發(fā)現(xiàn)破喻，如果你的態(tài)度與行為不一致，一般情況下你會調(diào)整態(tài)度去適應(yīng)行為盟榴。你會改變自己的態(tài)度以合理化自己的行為曹质。

根據(jù)認(rèn)知相符理論，當(dāng)人們的行為與態(tài)度不一致時擎场，人們會感到不快羽德，調(diào)整態(tài)度有助于減輕這種不快。

根據(jù)自我知覺理論迅办，我們并不真正了解自己宅静。我們以自己的行為來塑造自己的態(tài)度，從對自己的行為的觀察中認(rèn)識自己的身份站欺。

當(dāng)我們的行為與既有的態(tài)度不一致時姨夹，我們會重新解釋自己的態(tài)度纤垂，重新解釋自己的身份，甚至?xí)奈覀兊男袨橹蝎@得以前沒有的態(tài)度磷账。

我們內(nèi)在的蜥蜴借助身體行為來思考峭沦，而身體行為又會回饋給內(nèi)在的蜥蜴。

我們就是自己所呈現(xiàn)的樣子逃糟，因此我們一定要留心自己打算以什么形象示人吼鱼。

在多數(shù)情況下，行為所引發(fā)的態(tài)度轉(zhuǎn)變是在不知不覺間發(fā)生的绰咽。事實上菇肃，我們當(dāng)下的行為會導(dǎo)致我們忘記或記錯我們原先的態(tài)度和觀念。

一旦我們開始某種行為取募，我們對此種行為的態(tài)度也會比行為開始前更為積極琐谤。不僅如此，我們會 “記得” 我們的態(tài)度一直都是這么積極玩敏，盡管事實并不是這樣笑跛。

“獲得承諾” 指的是讓人們承諾說他們會做某件事情的說服技巧。

“腳踏入門”（“踏門檻效應(yīng)”）通過鼓勵人們想說服者期待的方向邁出一小步來增加他們真正采取行動的幾率聊品。

觀念跟著行為走飞蹂，行為會改變行為實施者對周遭環(huán)境的看法。

當(dāng)我們以行為為說服目標(biāo)時翻屈，我們無需以終極行為為目標(biāo)陈哑。

將目標(biāo)行為分解為更小的步驟，也為我們干預(yù)這些行為提供了靈感伸眶。

改變?nèi)藗兊男袨樽詈唵蔚姆绞骄褪峭ㄟ^改變他們所處的環(huán)境使你期待的行為顯得更自然惊窖、更正常、更不可避免厘贼。

當(dāng)你把改變行為作為說服目標(biāo)的時候界酒，要增強這一心智顯著性，并為它搭配合適的聯(lián)想嘴秸。

重新定義行為毁欣，賦予它意義。當(dāng)你將它與某種觀念聯(lián)系在一起的時候岳掐，它便由一件客觀事物轉(zhuǎn)變成為了一個主觀的凭疮、具有象征意義的行為。

當(dāng)人們綜合已有信息作出判斷的時候串述，他們不做加法执解，而是求平均數(shù)。

這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談?wù)撍麄兿胍臇|西纲酗，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?/i>

談?wù)搫e人不想要的東西只會讓你認(rèn)為他們該要的東西顯得更沒有說服力衰腌。

增加第二個獎賞并不能增加信息的吸引力新蟆，反而會降低信息的吸引力。

我們無需這么限制自己右蕊，我們應(yīng)該從大處著想琼稻，不妨問問我們內(nèi)在的蜥蜴從你建議的行為中最想得到的是什么。

支持點就是讓你的獎賞看起來更為可信的東西尤泽，是人們在實現(xiàn)愿望時欣簇，選擇你所建議的路徑的理由规脸。

被多數(shù)人所追求的東西往往更具吸引力坯约。不要被目標(biāo)人群在愿望上的細(xì)微差異分散注意力。不同人所期待的獎賞并不一致莫鸭，當(dāng)他們愿望的相似性總是大于差異性闹丐。

獎賞是人們希望得到的東西，而我們建議的行為則是獲得獎賞的路徑被因。將行為與正確的獎賞結(jié)合起來卿拴，我們就能促使說服目標(biāo)做出我們期待的選擇。

我們內(nèi)在的蜥蜴尋求的是即時而明確的獎賞梨与。

與出現(xiàn)率較高但不確定的獎賞相比堕花，確定的獎賞的吸引力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過概率。

我們內(nèi)在的蜥蜴粥鞋，即我們的自發(fā)式無意識思維系統(tǒng)缘挽，對即時和確定的回報有強烈的偏好。

通過改變自己的感覺呻粹，他經(jīng)常能把緩慢而不確定的回報轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r而確定的回報壕曼。

為了獲得成功，我們只需要把獎賞與我們所建議的行為設(shè)置得更緊密等浊，緊密到?jīng)]有別的行為可以替代腮郊。

我們只需要將獎賞與我們建議的行為之間的聯(lián)系設(shè)置得更為緊密，緊密到無法被取代筹燕。

說服與實現(xiàn)愿望有關(guān)轧飞，與改變愿望無關(guān)。為了在說服中獲取成功撒踪，我們需要談?wù)撜f服目標(biāo)想要的東西踪少。當(dāng)我們不再改變別人想要的東西，而去幫他們獲得自己想要的東西時糠涛，我們的說服就能取得與之前完全不同的效果援奢。

優(yōu)秀的笑話和深刻的洞察力至少具備三種特性：令人意外，有啟發(fā)性忍捡，真實集漾。

創(chuàng)意哲學(xué)的核心在于相信切黔，沒有什么力量能與洞察人心，了解人們行為背后的動機和初衷相比具篇。如果我們獲得了這種力量纬霞，就算別人的言語常常經(jīng)過偽裝，我們也能看清他們真正的意圖驱显。

人們的語言常常會掩蓋他的真實動機诗芜。

試著自己去尋找，永遠(yuǎn)不要問他人埃疫。

由于我們內(nèi)在的蜥蜴伏恐，我們的自發(fā)式無意識思維系統(tǒng)對我們的決定有重要影響，我們不能知道自己 “為什么” 如此這般決定栓霜。我們在做決定時翠桦，也往往不為意識所察覺。

然而令人驚奇的是胳蛮，盡管我們并不知道為什么销凑，我們卻以為自己知道。

人們并不知道自己的行為有何理由仅炊。錯誤信息比沒有信息更糟糕斗幼。錯誤的信息會誤導(dǎo)我們?nèi)ソ鉀Q錯誤的問題。

人們聲稱他們看重的事項抚垄，與他們向朋友推薦 某家餐館 時真正提及的事項是很不一樣的蜕窿。當(dāng)有意識地列舉重要事項時，人們會給出聽起來最合理的答案督勺。但真正影響人們偏好的往往是與經(jīng)驗有關(guān)的事項渠羞。

不要問人們他們的行為有何理由，不要問他們?nèi)绾巫鲞x擇智哀，也不要問他們做決定時最看重什么次询。

人們自己也不知道答案，他們只是以為自己知道瓷叫。

錯誤的信息比沒有信息更糟糕屯吊。