干貨栋齿！柯勝威老師VS中鋁鋁材（最新10大經典營銷案例）(下）
中鋁鋁材營銷執(zhí)行總經理寧璽亮跟柯勝威老師交流“傳播”之道
以下是交流記錄：
柯勝威：傳播有3個要點：接觸網、文案乳绕、節(jié)點。
寧總：接觸網是什么逼纸？
柯勝威：顧客在購買我們的產品之前洋措，總會通過某一個東西，接觸到我們杰刽，了解到我們菠发。那個東西就是接觸點王滤。我們要把所有的接觸點都找出來。然后把它們連成一條線滓鸠，最后形成一張網雁乡。通過這張網，網到客戶糜俗。要完整踱稍、沒有遺漏的找到這些點，就要研究消費者的購買流程悠抹、購買系統(tǒng)珠月。
寧總（微信535901423)：顧客購買系統(tǒng)是怎樣的呢？
柯勝威（中國業(yè)績倍增第一教練楔敌，微信&Q號：77596582）：消費者購買是有流程的啤挎。
第一步是“動機”。他的動機是什么呢卵凑？我新買了一個房子庆聘，或者我要裝修房子，那么我要裝修我的門窗氛谜。在這個時候，我們就要創(chuàng)造接觸點了区端，比如：我們可以在新的社區(qū)里面值漫，做一些推廣活動。
第二步是“考慮”织盼。他或許想：“高品質的鋁材門窗能給我?guī)硎孢m的享受杨何，能讓我無后顧之憂×ち冢”
第三步是“尋找”危虱。他會上網去查，或者是問他的親朋好友唐全“ｕ危或者是咨詢做工師傅∮世看一些廣告弥雹、雜志。通過各種途徑尋找他想要的建材方面的知識延届，建立采購的標準剪勿。這個時候，我們可以通過網絡的推廣方庭，老客戶的口碑轉介紹厕吉，還有做工師傅的推薦酱固，在建材的雜志上做一些廣告，創(chuàng)造這些點头朱，讓客戶接觸到我們运悲。
第四步是“選擇”。他會去逛一些賣場髓窜，比如說扇苞，專賣店、建材超市寄纵、鋁材的體驗店鳖敷。在這一步，終端賣場的廣告程拭，還有店面的氛圍營造定踱，產品的陳列，配套設施的組合恃鞋，廣告物料崖媚，這些都是客戶的接觸點。
第五步是“購買”恤浪。顧客會詢問價格畅哑，了解產品的質量，根據(jù)他的標準和產品的差異化作出決定水由。這一步有哪些關鍵點呢荠呐？就是我們產品的促銷活動、銷售人員的話術砂客、著裝泥张、微笑、服務的承諾鞠值、做工師傅的推薦的話術媚创，還有讓顧客加我們的微信、給他掃碼的理由等彤恶。
第六步是“體驗”钞钙，使用的體驗，售后體驗声离。顧客使用我們產品之后歇竟，會享受到我們的售后服務，還有產品給他帶來的效果的體驗抵恋。這一步非常關鍵焕议。成交是銷售的開始，并不是銷售的結束，所以我們要放大客戶的終身價值盅安，給顧客良好的售后服務和使用體驗唤锉，我們要創(chuàng)造的接觸點有哪些呢？服務人員的品質别瞭，服務人員的態(tài)度窿祥，包括我們售后服務的電話回訪等。
每一個接觸點都要用“窮盡”的原則把他切下去蝙寨。比如網絡推廣晒衩，牽扯到“全網營銷”的很多細節(jié)：網站、微博墙歪、博客听系、QQ空間、QQ群虹菲、論壇靠胜、貼吧、知道毕源、文庫浪漠、視頻網站、SEO霎褐、微信址愿、微信群等等。這塊一定要找專業(yè)的人去做冻璃。
寧總：接觸點這么多响谓，我們怎么找出重點的接觸點？
柯勝威：每一個點都要去測試俱饿，分析消費者接受信息的模式歌粥，到底哪些點最有效塌忽？比如燈箱拍埠，消費者去逛市場大多數(shù)是在白天，所以燈箱就很難發(fā)揮出它的作用土居。宣傳單頁經常會被店主放在抽屜里枣购，大家就看不到，這些接觸點就不是好的接觸點擦耀。店面的招牌棉圈，如果做的好，會讓顧客有一種震撼的感覺眷蜓，覺得是大品牌有實力分瘾，會增加顧客信任。消費者相信做工師傅的推薦吁系。這些都是非常重要的接觸點德召。質量好的接觸點白魂，重點打造。
寧總：這些接觸點都找出來上岗，放什么樣的文案呢福荸？
柯勝威：傳播的核心是“理由+證明”，呈現(xiàn)形式不同肴掷，文案是關鍵敬锐。還要找到大的傳播節(jié)點，最短時間引爆呆瞻。這些就不詳細說了台夺，是一個系統(tǒng)的工程。
寧總：謝謝柯老師栋烤！我相信有柯勝威老師鼎力相助谒养，中鋁鋁材一定會成為世界級的行業(yè)領袖！
總結：柯勝威老師的“營銷任督二脈”理論：成交是一種行為明郭，行為由思維決定买窟，所以營銷要先影響顧客思維，再影響顧客行為薯定。營銷=營造氛圍+實現(xiàn)銷售始绍，影響顧客思維就是打通“營銷任脈”（理由+證明+傳播），影響顧客行為就是打通“營銷督脈”（吸引+成交+放大）话侄。本文重點談到“理由”亏推、“證明”和“傳播”，想了解更多營銷（全網營銷+微信營銷）秘訣年堆，請加柯勝威老師微信&Q號：77596582吞杭。
