前天開始向同行朋友介紹YSB首推嘁字，然后即興了場頭腦風暴蒿往，核心觀點匯總?cè)缦隆?/p>
第一部分 他問我答
Q YSB是平臺還是商業(yè)？
A 既是平臺也是商業(yè)啊。
Q 平臺是建個市場殖演，招商戶來做生意氧秘，加上互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)年鸳，比如信息發(fā)布趴久，線上營銷，流量支持搔确，結(jié)算通道等彼棍，重頭戲在基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)服務(wù)能力，相對單純膳算；商業(yè)是自己直接參與交易座硕，要綜合考量商譽，管理涕蜂，現(xiàn)金流华匾，規(guī)模，渠道机隙，人員蜘拉，發(fā)展前景，這每一項都不單純有鹿⌒裥瘢互聯(lián)網(wǎng)搭平臺進入醫(yī)藥貿(mào)易，既無法打破原有利益格局葱跋，也無法完全取代原有做法持寄。所以現(xiàn)在的YSB，是想以平臺做法來與商業(yè)PK嗎娱俺？
A YSB旗下商業(yè)公司已經(jīng)有17家自運營商業(yè)稍味，3000人地推團隊，經(jīng)營完全按照傳統(tǒng)商業(yè)管理荠卷，平臺是賦能模庐，這塊是傳統(tǒng)商業(yè)短板。
Q 市場商業(yè)過剩僵朗，互聯(lián)網(wǎng)賦能商業(yè)赖欣，解決什么問題？
A YSB聚焦的第三終端廣闊市場验庙，與傳統(tǒng)聚焦醫(yī)院的商業(yè)賽道不同顶吮。廣闊市場要求五花八門，接近2C生意粪薛，還是需要商業(yè)深耕的悴了。YSB數(shù)據(jù)指導(dǎo)決策，互聯(lián)網(wǎng)曝光+地推的模式效率遠高于同行。
Q 三終端廣闊市場不是種子選手湃交，而是冷板凳熟空。制造業(yè)二八原則，20%的客戶產(chǎn)生80%的收益搞莺，廣闊市場是被淘汰的那些息罗。線上線下營銷在三終端廣闊市場，也不是新生事物才沧，而是一直存在迈喉，廣告就是線上啊。就是因為他是KA之外的群體温圆，所以對大盤影響不大貢獻不大資源轉(zhuǎn)化效率不高才被淘汰的挨摸，你們把垃圾竄在一起就能包裝成當香餑餑了嗎？如果數(shù)字決策岁歉，互聯(lián)網(wǎng)+地推賦能這么好用得运，頭部商業(yè)為什么不引進這個技術(shù)？你為什么不去直接找頭部商業(yè)合作锅移？為什么你要為這個技術(shù)自己搞一套商業(yè)熔掺，這和為了驤一個扣子硬做一套衣服的邏輯是一樣的，這樣的做法會好么帆啃？
A 現(xiàn)在帶量采購之后瞬女，很多院內(nèi)品種被清場，部分進入廣闊市場努潘，相應(yīng)的購買力也跟著進入诽偷，這是廣闊市場擴容。還有處方外流疯坤，居民夠藥便利的考慮报慕，越來越多的高端終端開始接受互聯(lián)網(wǎng)改造，廣闊市場已今非昔比压怠，將來更是不一樣眠冈，兩萬億市場早晚一半在這里。
Q 院內(nèi)品種外流自然也會流向?qū)I(yè)的渠道菌瘫，院邊店蜗顽，DTP，大連鎖雨让，這些是不是你說的廣闊市場擴容雇盖？可中小連鎖單體藥店診所才是你們的客戶群，面對這個群體栖忠，你們的做法確定能吃到政策紅利嗎崔挖？
A 所以我們聚焦贸街，也是要找的適合我們的上下游，能夠彼此成就狸相，彼此互利薛匪，把這個群體的蛋糕做大。
Q 蛋糕的大小最終受限于購買力脓鹃。藥品的購買力主要看人均支出和醫(yī)保逸尖。購買力充足的時候，人會有沖動消費将谊，這也是生小病冷溶，隨便吃點藥沒啥對品牌無所謂渐白；但生大病了尊浓，有條件的肯定是不買山寨貨，購買力緊張的時候纯衍，人一定更謹慎挑選品質(zhì)資源栋齿。眼下所謂的把蛋糕做大，你們只是幫助把低端藥供給做大了襟诸，讓市場充滿低端貨瓦堵，但并不是提高購買力啊，反而浪費更嚴重歌亲。我從產(chǎn)業(yè)端看菇用，你這是在用日化的方式，幫助虐幣驅(qū)逐良幣啊陷揪。在消費端看惋鸥，增加了用戶試錯成本，賺的是消費時選擇困難的錢悍缠。再說說你所謂的適合的伙伴卦绣，這也反映了YSB真實的商業(yè)服務(wù)能力，即受自身服務(wù)能力限制飞蚓，只能服務(wù)這樣的客戶滤港。你的商貿(mào)能力如此薄弱，在復(fù)雜貿(mào)易競爭中如何談得上存在優(yōu)勢趴拧，真的機遇來了溅漾，又如何承接的了政策紅利？
A 所以公司也很清楚定位著榴，擁抱變化添履，不斷思考，不斷迭代服務(wù)兄渺，也會用互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里成熟的首推缝龄，拼團方法汰现，出奇制勝。
Q 問題在變叔壤，應(yīng)對方法自然要變瞎饲，這是自然規(guī)律，是本能炼绘，是及格線嗅战。做不到就要被淘汰了，你們所謂的迭代俺亮，是及格線驮捍，行業(yè)里活著的公司都是能跟得上政策變化的〗旁互聯(lián)網(wǎng)公司覺得自己的辦法新奇东且，特別是在解決社會難題時，這點沒錯本讥，有些難題確實靠互聯(lián)網(wǎng)更好珊泳；但這不代表老企業(yè)沒有解決社會問題的經(jīng)驗和辦法，現(xiàn)在沒能力解決問題了拷沸。事實上色查，老企業(yè)在解決問題的時候還沒有互聯(lián)網(wǎng)，而問題的難度并不比現(xiàn)在的難度小撞芍。試問秧了，沒有互聯(lián)網(wǎng)，甚至沒有電腦的時代序无，醫(yī)藥人就不交流了嗎验毡，不吃藥不做復(fù)雜生意了嗎？在這方面互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才是后來者吧愉镰，虛心一點專業(yè)一點才是好的米罚。再說拼團，這個體驗確實好丈探，但依賴的也是小件物流夕發(fā)朝至的發(fā)展录择，物流線路優(yōu)化，小件貨物分揀效率提高碗降，這是互聯(lián)網(wǎng)參與物流的成果隘竭，你們在其中并沒做什么吧，收錢搞服務(wù)外包讼渊，不是什么奇招啊动看。再說首推，30%的毛利爪幻，想找月銷30萬到100萬的產(chǎn)品菱皆，你知道嗎须误，這樣層級的產(chǎn)品現(xiàn)，包商到手有多少毛利呢仇轻？10%-15%京痢，而且包商要交保證金、保量篷店、預(yù)付款祭椰、自己推廣，有時候還要自擔賠本的風險疲陕。這個做法目前怎么看怎么都更具競爭力方淤，憑什么你的條件苛刻還這么自信呢？
A 首推與大包最大的區(qū)別是有互聯(lián)網(wǎng)曝光蹄殃。
Q 不能保量的曝光與廣告相比携茂，有什么區(qū)別？把電視廣告窃爷，搬到了線上專業(yè)平臺邑蒋，宣傳范圍反而更小了，收費卻不少按厘，我認同你，是不是也算支持虐幣驅(qū)逐良幣呢钱慢？
A 互聯(lián)網(wǎng)的宣傳更精準逮京，根據(jù)用戶畫像，建立私域束莫，保證購買力懒棉，然后精準投放。廣告宣傳是大水漫灌览绿，旱的旱死澇的澇死策严，錢怎么花的，都說不清楚饿敲。
Q 既然是精準妻导，為什么不能承諾量？同樣是宣傳怀各，為什么DXY大水漫灌還能收獲醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)用戶的認可倔韭？
A 承諾量這個不符合當下貿(mào)易變化快的情況，上游擔心平臺達不成量瓢对，公司也擔心產(chǎn)品滯銷寿酌。所以按需貿(mào)易，實銷實結(jié)硕蛹，不強買強賣醇疼，更平等硕并，企業(yè)形象更好。DXY是做學(xué)術(shù)的秧荆，服務(wù)醫(yī)生的鲤孵，宣傳效果滯后，所以收的是咨詢費辰如；我們的宣傳結(jié)合貿(mào)易普监，宣傳拉動貿(mào)易的效果立竿見影，真實可測量琉兜。
Q 上游是工業(yè)凯正，YSB是平臺或者商業(yè)，角色不一樣豌蟋， 在貿(mào)易流里位置不一樣廊散，所以不涉及平等的問題，如果工業(yè)和商業(yè)都平等了梧疲，貿(mào)易怎么發(fā)生允睹？即使工業(yè)按需生產(chǎn)，也是要預(yù)付款提報生產(chǎn)量啊幌氮。角色明確缭受，強買強賣就不存在了，這是分工的價值该互。覺得不合適米者，YSB可以不買啊，而工業(yè)在和非KA群體在l談判中強勢一些宇智，也正常啊蔓搞，是你手上籌碼就是不夠啊。再說DXY咨詢随橘，它也是要對咨詢結(jié)果負責的喂分，咨詢費不是拍腦袋就能掙的，市場不認可机蔗，他活不過兩年啊蒲祈。
第二部分 我問他答
Q 如何才能說服廠家品種進入YSB做首推？
A YSB能達到廠家匹配的服務(wù)就可以蜒车。
Q YSB平臺現(xiàn)在線上營銷讳嘱，線下地推，服務(wù)能力完爆CSO酿愧；自有私域用戶沥潭，月活35萬家終端，超過全國第一的連鎖嬉挡。這樣的服務(wù)能力還不夠嗎钝鸽？
A 合規(guī)處理費用能做到嗎汇恤，學(xué)術(shù)能力有嗎？做不到就別提CSO拔恰。月活終端都從你那里拿什么品因谎，是你能決定他們的嗎？你這個超級連鎖能合規(guī)的提供患者用藥依存服務(wù)嗎颜懊，打通商保了嗎财岔？沒有，就別提完爆全國第一連鎖河爹。再說說全國先進的CSO結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)在做什么匠璧，不是洗費用，不是純地推咸这，而是在用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做數(shù)字化銷售代表投放夷恍，網(wǎng)上藥交會，有社會影響力公信力背書的買贈媳维，結(jié)合商保的創(chuàng)新結(jié)算酿雪，以及精準目標市場建模，產(chǎn)品競品分析侄刽，這是專業(yè)的貿(mào)易服務(wù)能力指黎。全國第一的連鎖，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)有線上旗艦店唠梨，有線上折扣店袋励，線下門店分布也是參考各地消費數(shù)據(jù)科學(xué)布署的，對當?shù)厥袌龅睦斫庥懈星橐灿袦y算当叭，提供的服務(wù)在患者心目中有溫度也有沉淀，延伸服務(wù)向細分領(lǐng)域如慢病管理或者簡單診療方面盖灸，有合規(guī)合理的會員管理系統(tǒng)蚁鳖，配合免費提供三高監(jiān)測，藥物使用提醒赁炎，透析液送貨上門等不難但很實在的線下服務(wù)醉箕，也有參與靜配中心建設(shè)和開民營醫(yī)院的走民生走高端路線的。這些可不是在線上發(fā)點滿減券徙垫，拼個價格讥裤，搞個互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)，AI假冒醫(yī)生問診一下就開處方姻报，滿腦子就是交易的己英，這種做法是這想盡辦法在搶線下成熟業(yè)務(wù)，這有什么技術(shù)含量吴旋？分級診療你們連門都沒摸到损肛，化解醫(yī)患矛盾厢破，解決民生問題這些你們都沒考率過吧。早一批互聯(lián)網(wǎng)搞藥的治拿，哪個不是盯上交易額來的摩泪，被阿L，P安帶偏了還不知道劫谅，早晚被點名见坑。
Q YSB是幫助廠家拓寬渠道，進入以前做不了的第三終端捏检，不是搶存量≤衤浚現(xiàn)在第三終端越來越熱了，常常是線上辛辛苦苦搞得覆蓋未檩，上游拿到流向馬上線下自己供貨了戴尸。
A 說線下拿流向搶線上生意，是個誤區(qū)冤狡。第一孙蒙，不管線上線下，競爭一直是存在的悲雳，客戶被切走挎峦，完全看服務(wù)能力，能翹你生意的不是廠家合瓢，不然廠家就不會委托你做坦胶，翹你的是屁股坐在不同位置的銷售員，哪家公司沒有晴楔？第二顿苇，提供流向是履行合作義務(wù)，用戶獲得自己的數(shù)據(jù)税弃，受法律保護纪岁。廠家看流向，關(guān)心的是自己產(chǎn)品的口碑则果，規(guī)避不當投放幔翰，規(guī)避惡意維權(quán)，規(guī)避復(fù)雜售后西壮，是用來預(yù)警的遗增，用來保護整個利益鏈條暢通和效率最大化的，而且廠家獲取流向都付費款青，這錢你們也沒說不要啊做修。第三，在合作伙伴篩選方面，始終是雙向動態(tài)的缓待，不存在什么忠誠義務(wù)蚓耽，服務(wù)就是唯一的說服力。如果我自己做或別人做旋炒，就是不如給你做步悠，我為什么要繞過你呢？反之瘫镇，我的東西產(chǎn)品力就是沒有別人的好鼎兽，但就要要求你一定綁定我，排他貿(mào)易铣除，可能么谚咬？第四，你覺得你平臺上的三終端尚粘，是你的人辛辛苦苦開發(fā)出來的么择卦？你有考慮過嗎，在你平臺誕生之前郎嫁，這些終端開業(yè)了沒有秉继，那家門店是你參與開張的？他們再見到你之前泽铛，就不賣同類東西么尚辑？甚至你的地推，你問問他是認識你平臺早還是認識這些門店早盔腔？你說這些客戶的基本生存全靠你平臺杠茬，你能讓他定時定點一件下單嗎？你能托管他嗎弛随？你說三終端全是你開發(fā)的瓢喉，未免也太夜郎自大了吧。三終端的事實是舀透，這些終端從開門就在賣同類產(chǎn)品灯荧，這些終端的老板也早就認識你的地推，甚至你的地推手機里現(xiàn)在也不只你一個app吧盐杂，優(yōu)秀的地推哪個不是把各平臺的政策都解讀清楚了，然后在各促銷日給店主在不同平臺下單的哆窿×戳遥互聯(lián)網(wǎng)是個后來者，組團補貼用讓利赤裸裸的搶線下存量挚躯，線下也沒說什么吧强衡。可線上哪家能備的齊當?shù)匾玫乃衅贩N呢码荔？你只想賣好賣的漩勤，只想賺錢感挥，那你服務(wù)能好么？不管什么行業(yè)越败，用戶都是用腳投票的触幼，罵傳統(tǒng)渠道不講武德，是因為你練的就是三腳貓功夫究飞。
Q 那么上游提供異規(guī)置谦，給YSB獨家，然后YSB用行動給上游建立信心如何亿傅？
A 這是YSB自己進入市場前就要驗證清楚的東西媒峡，是直接要給出答案的。為什么在沒搞清楚前就跑來讓上游搭進來葵擎。上游的盈利能力是清楚的谅阿，發(fā)在什么渠道都不會有大偏差，你們這樣搭車根本驗證不出自己的真實能力啊酬滤。YSB要驗證服務(wù)能力签餐，就自己去貼牌生產(chǎn)，去大包剛上市的新品敏晤。在成熟產(chǎn)品里找機會贱田，那叫截胡，占的是頭部品牌市場教育的便宜嘴脾。
Q 平臺的服務(wù)相比傳統(tǒng)和同行男摧，信息分發(fā)效率高，精準補貼轉(zhuǎn)化效率高译打，這是事實耗拓，上游為什么不用呢？
A 信息分發(fā)和精準補貼通道確實是優(yōu)勢奏司，但難點你們沒突破乔询，就是新技術(shù)帶來的成本優(yōu)勢沒體現(xiàn)出來。通過你們韵洋，比我用公共平臺竿刁，用郵件電話等基礎(chǔ)設(shè)施，找?guī)讉€熟手辦事搪缨，成本反而高出不少食拜。蒸汽機剛發(fā)明的時候也很新，但不牛副编，是在一票像瓦特這樣的人不斷改進负甸，把成本控制到極致后，才體現(xiàn)出創(chuàng)新價值，然后改變時代的呻待〈蛟拢可控核聚變?nèi)绻荒芙?jīng)濟普及，那就只是放在前蘇聯(lián)功勛簿上的一段話而已蚕捉，沒有任何社會意義奏篙。你們要把注意力放在如何降本增效上，讓這個事做起來變的”一文不值”鱼冀，那你這個服務(wù)才會有“巨大價值”报破。
Q YSB首推今年目標幾十億，是以去年經(jīng)營基礎(chǔ)合理預(yù)測的千绪，說明這個業(yè)務(wù)市場認可度挺高充易，沒想的那么慘。
A 幾個人拍腦袋確實可以做幾十個億的生意荸型，但這和需要幾百人研判然后共同影響決策的幾十個億生意能一樣嗎盹靴？以你們現(xiàn)在的經(jīng)營管理水平，老天給你完整一單現(xiàn)成的幾十億的生意瑞妇，你能接得住么稿静，你的管理和服務(wù)質(zhì)量能達標嗎？你們有這個智力儲備么辕狰？你現(xiàn)在做的十幾億改备，是靠湊單做的，聚沙成塔蔓倍，看著是個塔悬钳，但大風扛不住，這里面沒有地基沒有大梁偶翅。這個體量大和填鴨的虛胖一樣默勾，不是肌肉啊。
Q 還有什么善意的建議可以給的聚谁。
A 上面的全是善意的建議母剥。總結(jié)一下形导，對內(nèi)要找準定位环疼，苦練內(nèi)功。定位若是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)朵耕，就用思維用技術(shù)征服合作伙伴影響行業(yè)秦爆，站上巨人的肩膀成就自己。定位若是商業(yè)服務(wù)憔披，就虛心修行，深入行業(yè)，找準痛點芬膝，打磨商貿(mào)能力望门，把自己從只能服務(wù)一些客戶打造到適合全部客戶。等你有整盤接住上億規(guī)模產(chǎn)品能力時锰霜，上億規(guī)模的產(chǎn)品自然會來找你筹误，就像現(xiàn)在來找你的產(chǎn)品一樣。若是就想掙點錢癣缅，那非常遺憾厨剪，藥品行業(yè)不是快消，掙錢憑良心是行業(yè)的門檻友存，只有對社會負責任祷膳，對品牌質(zhì)量層次有敬畏，才會有同行屡立。以你們現(xiàn)在的情況直晨，做到不盲目不狂妄就好了。
