不要被書名誤導(dǎo)，這其實是一本關(guān)于營銷心理的書狗唉，因為看評價還不錯初烘，便讀了一下。如果按照金字塔原理的標(biāo)準來看分俯，它顯然是不太合格的肾筐。書中的案例和故事稍冗長，讀起來條理不是十分清晰缸剪，但內(nèi)容有很大的價值吗铐，是一本現(xiàn)實生活中的指南。
書中闡明了讓人“順從”的六個原理：互惠杏节、承諾和一致唬渗、社會認同典阵、喜好、權(quán)威镊逝、稀缺原理壮啊。無論在商業(yè)談判、市場營銷撑蒜，還是人際交往領(lǐng)域歹啼，這本書都很有價值，本文略長座菠，適合安靜時細讀狸眼。
第1章 影響力的武器
1. 我們在要別人幫忙的時候，要是能給出一個理由浴滴，成功的概率會更大拓萌。如：因為時間有點趕，我可以先用復(fù)印機嗎升略？
2. 我們在日常生活中使用大量的心理捷徑微王，即在特定環(huán)境下根據(jù)相關(guān)信息的單一特征做出行為判斷。如：東西貴=質(zhì)量好降宅、便宜沒好貨
3. 知覺對比原理：基于先前事物的特點骂远，相同的東西會顯得不同。如：某件商品由100塊降價為20塊腰根，會顯得更加便宜激才。
4. 一個人說服另外一個人順從他的某個要求，都可以從自動行為模式的角度來理解额嘿，大部分人都對“順從”建立起了一套觸發(fā)特征瘸恼，這些特征中的每一條都可能變成影響力武器。
第2章 互惠原理
1. 互惠原理：要是人家給了我們什么好處册养，我們應(yīng)該盡量回報东帅。
人類社會有著成熟的禮尚往來系統(tǒng)，而互惠原理則體現(xiàn)了人類社會最普遍的一種規(guī)范球拦，原理賦予了接受者償還的義務(wù)靠闭，其內(nèi)置的未來責(zé)任感讓人類社會發(fā)展出了持久的交換、交易關(guān)系坎炼，使之成為人類文化中特有的一部分愧膀。
2. 互惠原理為什么會起作用？
第一谣光，某人靠硬塞給我們一些好處檩淋，就觸發(fā)了我們的虧欠感。我們在生活中習(xí)慣了公平的交換方式萄金，接受他人的好處而沒有回報自然會產(chǎn)生歉疚感蟀悦。
第二媚朦，法國的一位人類學(xué)家在談及人類社會贈禮文化時說道：“人有送禮、接受日戈、償還的義務(wù)询张。”償還義務(wù)是互惠原理的實質(zhì)涎拉，可使互惠原理得到應(yīng)用更重要的是接受的義務(wù)瑞侮，欠誰的人情由不得我們選擇的圆，因為選擇權(quán)在對方鼓拧。
第三，互惠原理要求越妈，某一種行為需要以類似的行為回報季俩。在互惠過程中，讓別人產(chǎn)生虧欠感的行為和緩解虧欠感的回報都由發(fā)起者選擇梅掠，這才讓有意利用互惠原理的人有機可乘酌住，促使我們完成不公平交換。
第四阎抒，社會規(guī)范告訴我們酪我，違背互惠原理，接受而不回報他人善舉的人且叁，是不受社會群體歡迎的都哭。誰都不愿意被貼上“忘恩負義”的標(biāo)簽，心理負擔(dān)會讓人們答應(yīng)不平等請求逞带。
所以欺矫，有些人打著“互惠”的名頭，給出去的比自己得到的多展氓，也就不足為奇穆趴，這與中國文化里的“滴水之恩當(dāng)涌泉相報”類似。
當(dāng)然遇汞，需要注意的是未妹，互惠原理適用于大多數(shù)關(guān)系，但是在家庭或穩(wěn)定的友誼等長期關(guān)系中不適用空入。在這種“共有式”關(guān)系中络它，算計誰給的多、誰給的少并沒有意義执庐，因為雙方交換的是一種意愿酪耕。
3.?付出-索取策略 &?拒絕-退讓策略
讓互惠原理得到充分利用的是市場營銷、銷售人員轨淌，以下是兩種常用的互惠策略：
①?付出-索取策略：付出—使對方產(chǎn)生負債感—提出自己的要求—達到自己的要求迂烁。
免費樣品更多是一份禮物看尼，讓顧客產(chǎn)生虧欠感。銷售人員常常利用一份小禮物盟步，促使目標(biāo)客戶答應(yīng)本來會拒絕的請求藏斩。在接受禮物后，客戶會購買原本不愿意買的產(chǎn)品或服務(wù)却盘。如超市往往進行產(chǎn)品促銷狰域，服務(wù)員微笑端上品嘗的食物，顧客品嘗后不買會覺得過意不去黄橘，盡管顧客不是十分喜歡兆览；安利公司常用的手段是先讓客戶免費試用產(chǎn)品，一段時間后銷售人員回訪便帶回了客戶的訂單塞关，這就是付出-索取策略的應(yīng)用抬探。
②?拒絕-退讓策略：提出一個較高要求—做出合理讓步—是對方產(chǎn)生負債感—提高第二個要求成功的幾率
這個策略是互惠原理和知覺對比原理應(yīng)用的結(jié)合。面對接受的善意帆赢，我們有義務(wù)償還小压。因此倘若有人對我們讓了步，我們也覺得有義務(wù)退讓椰于。成員為了共同的目標(biāo)努力怠益，這符合社會群體利益，社會將設(shè)法解決這些互不相容的欲望瘾婿，互相讓步是程序中的重要一步蜻牢。實現(xiàn)互相讓步的途徑之一是迫使接受讓步的一方以同樣方式回應(yīng)；再者憋他，由于誰接受讓步誰就有義務(wù)回報孩饼，所以人們樂于率先讓步，啟動有益的交換過程竹挡。較為常用的是在合作談判中先提大要求镀娶，遭到拒絕后提小要求。比如向別人借錢揪罕，先借5萬梯码，遭到拒絕后，再借1萬好啰，其實1萬才是借錢者的真實目標(biāo)轩娶。值得指出，人們普遍會對契約條款負有責(zé)任框往，這種策略會讓人們產(chǎn)生滿意感和責(zé)任感鳄抒，即“這是我經(jīng)過努力讓對方退讓的結(jié)果”。
4. 既然總有人希望借助互惠原理從我們身上獲得什么，那么該怎么防范许溅？
事實上瓤鼻，我們真正的對手不是請求者，而是互惠原理本身贤重。拒絕請求者最初的善意或讓步似乎看起來不近人情茬祷，如果別人的提議我們確實贊同，不妨接受它并蝗，若另有所圖則置之不理祭犯。有人給了我們一個恩惠，我們可以大方接受下來并認識到有回報的義務(wù)滚停，但若是我們確定這個恩惠不是出于善意而是一個讓人順從的伎倆沃粗，我們便不需要受它影響了，互惠原理要求善意回報善意铐刘，并非善意回報詭計陪每，對于銷售策略沒有回報的必要影晓。
第3章 承諾和一致?
1. 承諾和一致：大多數(shù)人都有一種把自己的言論、信仰和態(tài)度與行為保持一致的欲望。
2. 承諾和一致原理為什么會起作用场躯？
第一凯力，言行不一是很不可取的人格特質(zhì)，這樣的人往往被看做是腦筋混亂饵婆、表里不一勺馆，而言行高度一致是誠實感和穩(wěn)定性的核心。
第二侨核，這是一條心理捷徑草穆，人類總是能不思考就不思考，躲在死腦筋保持一致的城堡里搓译，這樣我們就可以逃離理性思考帶給我們的折磨悲柱。
第三，我們的下意識一致性傾向本身就是一座金礦些己，請求者總是利用我們的這一個自身需求讓我們不假思索地做出機械反應(yīng)來謀取利益豌鸡。
3. 兩種手法：登門檻&拋低球
要求的提出者往往會利用我們的這一特點，讓我們?yōu)榱吮３盅孕幸恢露绊槒摹彼麄兌伪辍Ｊ袌鰻I銷人員往往依靠客戶當(dāng)初的承諾使客戶做出一致的行為涯冠，他們慣用的兩種手法：登門檻、拋低球逼庞。
① 登門檻（先提小要求蛇更，再提大要求）
銷售人員讓客戶一步步做出越來越具體的承諾，從而提出要求，利用客戶保持一致的內(nèi)心信仰需求達到自己的目的派任。比如你可能有這樣的經(jīng)歷共耍，你去買衣服，剛好你看上的一件衣服斷碼了吨瞎，你讓銷售員幫你看看倉庫是否還有貨痹兜。于是銷售員說我?guī)湍橐徊椋侨绻阋I的話我?guī)湍严鄳?yīng)碼數(shù)的衣服從倉庫拿上來颤诀。這時需要你做出回應(yīng)字旭，如果你選擇了是，便等于做出了要購買的承諾崖叫，那么銷售員便從倉庫調(diào)出同款衣服來遗淳，你已經(jīng)有言在先，一致性原理便可能發(fā)揮作用心傀。
②? 拋低球（先給出合適要求屈暗，得到承諾再改變）
銷售人員先給客戶一個甜頭，讓顧客做出有利的購買決定脂男，交易尚未拍板养叛，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。如汽車銷售人員對客戶提供了比對手優(yōu)惠4000元的價格宰翅，潛在的客戶因為條件優(yōu)惠而選擇看車弃甥，他開著車試駕了一圈覺得有了擁有這輛車的感覺。隨后銷售人員在計算中發(fā)現(xiàn)了一個錯誤汁讼，比如空調(diào)沒有算到成本里淆攻，然后又把4000元加上了，可這時候你已經(jīng)決定要購買并且填寫了一些表格嘿架，等于已經(jīng)做出了承諾瓶珊，你知道即使加上4000元也是市場正常價格，所以你就買了這輛車耸彪。
4.?個人承諾——自我形象——將來行為
主動承諾可以塑造自我形象伞芹，小小的承諾里藏著份量更大的請求，對方會利用小承諾操縱一個人的自我形象搜囱。當(dāng)然丑瞧，這個承諾需要是當(dāng)事人積極、公開蜀肘、經(jīng)過一番努力自由選擇的绊汹。自我形象會塑造一個人將來的行為。人們做出行為選擇有雙重壓力扮宠，一是人們內(nèi)心要把自己調(diào)整得言行一致西乖，二是因為對方相信狐榔，當(dāng)事人便會按照對方的感知來調(diào)整形象。所以從市場營銷的角度來說获雕，個人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的重要心理機制薄腻。
5. 當(dāng)我們需要別人做出承諾的時候，要注意一個有效的承諾具備四個特征：公開届案、主動庵楷、付出努力、內(nèi)心的選擇
公開承諾往往具有持久的效力楣颠，每當(dāng)一個人選擇一種立場尽纽，便產(chǎn)生了維持它的動機，這樣才能前后一致童漩，所以人們往往會忠于自己的公開決定弄贿。為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響越大矫膨，人們一直珍惜并相信自己經(jīng)過一番努力得來的東西差凹。如新兵訓(xùn)練營、嚴格的入會儀式等會極大強化新成員對團體的承諾感侧馅。當(dāng)然危尿，這個承諾需要是當(dāng)事人內(nèi)心的選擇，只有外界不存在強大的壓力/威脅/誘惑時施禾，才能讓參與者發(fā)自內(nèi)心地擔(dān)起責(zé)任脚线。
你也許會懷疑，買車的人最初過來看這輛車弥搞，是因為它便宜4000元，為什么車恢復(fù)了市場價這個人還是會購買渠旁，“拋低球”手法為什么會有效攀例。這里不得不提到：
6. 做了承諾的決定，哪怕是錯的顾腊，也有一種自我延續(xù)的傾向粤铭。
個人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由杂靶。承諾一旦做出梆惯，便可以自己長出腿來支撐自己。我們所有人都會一次又一次欺騙自己吗垮，在做出選擇之后堅信自己的選擇沒有錯垛吗。如投了票的選民總愿意相信自己所選的人當(dāng)選；買車的人也許覺得車子試駕感覺很棒烁登，總能夠自圓其說怯屉。想起黃執(zhí)中舉過一個例子，他說人總會合理化自己的處境，比如一個女孩被強奸了锨络，她會告訴自己她愛上了強奸犯赌躺。類似地，不要低估一個人對自己承諾的信守和支持羡儿，他總能夠為自己的選擇找到合理的解釋礼患。
7. 既然我們可能會被承諾和一致原理利用，那我們應(yīng)該怎么防范呢掠归？
需要指出的是讶泰，盡管保持一致是好的，但是要避免死腦筋拂到，警惕保持一致的后果痪署。我們需要清楚，頑固地保持一致是荒謬的兄旬，有可能會讓我們做出錯誤的選擇狼犯。當(dāng)我們意識到承諾和一致性壓力正在迫使我們做出不樂意做的決定時，最好向提要求者說明不愿意這么做领铐。若我們不能確定接下來的決定是否正確悯森，我們可以問自己一個問題，如果回到從前你知道實際情況绪撵，你還會做出這樣的承諾嗎瓢姻？試著找出做這個承諾的源頭。書中的調(diào)查研究顯示音诈，在個人主義盛行的社會幻碱，50歲以上的人是很容易保持一致的。個人主義是這樣细溅，答應(yīng)了之前的同類小要求褥傍，就覺得應(yīng)該根據(jù)這個要求做后面的事情。這很像我們常說的喇聊，開弓沒有回頭箭恍风。
第4章 社會認同
1. 社會認同原理：人們在判斷在某個環(huán)境下何為正確時，會根據(jù)其他人在這個環(huán)境下的行為選擇和意見行事誓篱。
不管是成年人還是兒童身上都存在強大的從眾效應(yīng)朋贬，而且這—效應(yīng)適用于購物決定、慈善捐款窜骄、緩解恐懼等多種活動锦募。社會認同原理可以用來使一個人順從要求，只要告訴他其他很多人（人越多越好）都這么做了就行啊研。這項原理已被各類社會人員運用得很充分御滩。社會認同原理之所以會被人利用鸥拧，是因為我們對社會認同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的削解。這樣一來偏頗富弦、甚至是偽造的證據(jù)也能夠愚弄我們。社會認同原理是這樣說氛驮，認為一種想法正確的人越多腕柜，持有這種想法的人就會越覺得它正確。這里會出現(xiàn)一個新的概念——多元無知矫废，即在局面不清的情況下盏缤，其他人也可能是在尋找社會證據(jù)，這一點在陌生人群里尤為突出蓖扑。
2. 社會認同原理最具影響力的的兩個條件是不確定性和相似性唉铜。
比如某一個人在大街上呼救，現(xiàn)場可能有大量的旁觀者律杠，倘若形勢曖昧不明潭流，這時旁觀者是否出手幫忙的決定會受到其他旁觀者行為的極大影響。旁觀群體之所以沒有幫忙柜去，不是因為他們無情灰嫉，而是因為他們不能確定。因此嗓奢，在需要緊急求助的時候最佳策略是減少不確定性讼撒，讓周圍人注意到狀況搞清楚自己的責(zé)任。否則由于社會認同原理產(chǎn)生的多元無知效應(yīng)會讓很多人覺得你的情況沒什么大礙股耽。除了不確定性之外還有一個特點是相似性根盒，相似性顯示出我們會用其他人的行為來判斷自己采取怎樣的行為是恰當(dāng)?shù)模绕洚?dāng)我們覺得別人和我們一樣的時候豺谈。也就是說郑象，人們總是會根據(jù)其他同樣陷入困境者的行動來決定自己該怎么做。
影響力最強的領(lǐng)導(dǎo)者知道該怎樣根據(jù)社會認同原理安排群體內(nèi)部條件茬末，使情況朝著對自己有利的方向發(fā)展。利用社會證據(jù)的人總能有效地操縱著觀眾盖矫，哪怕這些證據(jù)是偽造的丽惭。人們之所以會響應(yīng)社會認同的方式，首先他們持有這樣的假設(shè)辈双，要是很多人都在做同樣的事情责掏，他們必然知道一些我們不知道的事情，尤其在我們并不確定的時候湃望。我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任换衬，其次人群很多時候都是錯的痰驱，因為全體成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動而只是基于社會認同原理在作出反應(yīng)。
3. 那么該如何避免依賴社會認同瞳浦？
首先担映，面對明顯是偽造的社會證據(jù)，要多一點警惕叫潦；其次蝇完，我們應(yīng)該意識到自己的決定不應(yīng)該建立在“其他人怎么做”的基礎(chǔ)上，尤其是事情很重要矗蕊，我們必須權(quán)衡優(yōu)劣得失的時候短蜕。
第5章 喜好
1. 喜好：人們傾向于答應(yīng)自己認識或喜歡的人提出的要求。
“順從專業(yè)人士”已經(jīng)意識到這條原理的威力傻咖，他們會通過提升個人全面吸引力和好感的因素朋魔，來增加他人順從自己的可能。書中提到讓人喜歡的理由：外表卿操、相似性警检、恭維、接觸和合作硬纤、關(guān)聯(lián)解滓。這些都會增加喜歡一個人的幾率，也是成功的一部分筝家。
外表洼裤。光環(huán)效應(yīng)指的是一個人的一個正面特征就能主導(dǎo)其他人看待自己的眼光。大多數(shù)時候外表美麗就是這樣的一個特征溪王。研究表明腮鞍，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如善良莹菱、誠實移国、聰明，而且我們做出這些判斷的時候并沒有意識到是他的外表魅力在發(fā)揮作用道伟。
相似性迹缀。人們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點蜜徽、個性祝懂、背景、還是在生活方式上拘鞋，我們總有這樣的傾向砚蓬。一些別有用心的人可以假裝和你很相似，有著相似的背景和興趣盆色。
恭維灰蛙。人們總喜歡聽別人的恭維奉承話祟剔，贊美他人有助于獲得好感和順從。
接觸和合作摩梧。通過與他人反復(fù)接觸增強熟悉感也是一種增加好感的因素物延。由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各種決定都發(fā)揮了一定的作用障本。那些試圖通過合作說服別人的人教届，從來都是在努力建立一種客戶和他們是為了共同的目標(biāo)在奮斗的氛圍，這樣他們必須為了共同的利益團結(jié)一致驾霜，暗示他們其實是客戶的戰(zhàn)友案训，他們會努力營造出這樣一種氛圍。
關(guān)聯(lián)原理粪糙。在現(xiàn)實生活中强霎，人們總是會自然而然討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關(guān)系也沒有蓉冈。不管是好事還是壞事城舞，只要跟我們偶然聯(lián)系在一起都會影響人們對我們的感覺。這也就不難理解為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品和文化熱潮寞酿、名人家夺、藝人聯(lián)系在一起。人們都知道關(guān)聯(lián)原理的奧妙伐弹，努力把自己和積極的事情聯(lián)系在一起拉馋，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事件的起因惨好，自我意識差的人更傾向于這樣煌茴。
2. 有些人可能利用我們的“喜歡”，希望我們?nèi)プ鲆恍┦虑槿沾ǎ敲磻?yīng)該如何防范呢蔓腐？
要想做出順從決定時消除好感帶來的不必要影響，有效策略之一是警惕對提要求者的過度好感龄句。只要發(fā)現(xiàn)自己在當(dāng)前情況下對請求者產(chǎn)生了不相稱的好感回论。我們就應(yīng)該在在心智上把人和事分開，只根據(jù)事情是否對自己有好處來做出決定分歇。
第6章 權(quán)威
1. 權(quán)威：在我們的社會里存在著順從權(quán)威要求的強大壓力透葛。這種順從正統(tǒng)權(quán)威的強烈傾向來自于一種系統(tǒng)化的社會實踐，人們在做出決定的時候往往會盲目地選擇這一心理捷徑卿樱。
2. 權(quán)威原理為什么會起作用？
第一硫椰，我們要思考一下人類社會的組織方式繁调。被人類普遍接受的多層次權(quán)威體制能賦予社會巨大的優(yōu)勢萨蚕，有了它，社會資源生產(chǎn)蹄胰、貿(mào)易岳遥、國防、擴張和社會制度的成熟才使社會結(jié)構(gòu)得以發(fā)展裕寨。倘若沒有它就會導(dǎo)致無政府狀態(tài)浩蓉，這對文化群體來說是沒有什么好處的。自出生之日起宾袜，社會就教導(dǎo)我們捻艳，順從權(quán)威是正確的，違抗權(quán)威是不對的庆猫，甚至我們成年后的法律认轨、軍事、政治制度都充斥著這些信息月培。
第二嘁字，服從權(quán)威人物的命令總能給我們一些實際的好處，這些人比我們懂得更多杉畜，參照他們的建議是有益的纪蜒。只是成年之后這些人物變成了老板、法官此叠、政府領(lǐng)袖纯续，他們因為所處地位更高，接觸到了更多的信息拌蜘。因此杆烁，人們會覺得按照正當(dāng)權(quán)威的要求去做是有道理的。
在自動響應(yīng)權(quán)威的時候简卧，人們?nèi)菀讓?quán)威的表面象征作出反應(yīng)兔魂。研究發(fā)現(xiàn)，頭銜举娩、衣著和汽車析校，這三種象征能有效起到作用，擁有其中之一的人會得到他人更多的順從和尊重铜涉。當(dāng)然智玻，這些外部特征也是可以通過假冒偽劣材料編造的。
3. 既然有人會利用權(quán)威來讓我們順從芙代，那我們該怎么做呢吊奢？
我們應(yīng)該提前做好心理準備，清楚什么時候遵循權(quán)威纹烹，什么時候保持自己的見解页滚。要保護自己免受權(quán)威影響力的負面影響召边，不妨問自己兩個問題：這個權(quán)威是真正的專家嗎？這個專家說的是真話嗎裹驰？第一個問題讓我們注意到他身份的真實性隧熙；第二個問題建議我們不要著眼于權(quán)威的知識，還要從當(dāng)時的環(huán)境出發(fā)幻林，考慮他說話的可信度贞盯。同時也要提高警覺，畢竟有些人會事先透露一些有關(guān)自己的負面消息沪饺，這樣就會給人留下一種正直的印象躏敢。
第7章 稀缺
1. 稀缺原理：人們認為難以獲得的東西價值更高。對失去某些東西的恐懼随闽，似乎比對獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人們的行動力父丰。
2. 稀缺原理為什么會起作用？
首先掘宪，由于難以獲得的東西通常更有價值蛾扇，一樣?xùn)|西或一種體驗的稀缺性便可以視為判斷其質(zhì)量的捷徑。其次魏滚，隨著東西越來越難于獲取镀首，我們喪失了自由。根據(jù)逆反心理鼠次，面對自由的喪失更哄，我們的反應(yīng)就是比以前更想要得到它。在一生中的絕大部分時間里腥寇，人們都存在著逆反心理成翩，這種行為動機有兩個年齡段最為明顯，兩歲和青春期赦役，這兩個年齡段都是以個性意識覺醒為特點麻敌，因此處在這兩個年齡段的人，對這種限制特別敏感掂摔。
3. 一些市場銷售人員希望人們相信术羔，他們供應(yīng)的東西有數(shù)量和時間上的限制。
他們有時告訴顧客乙漓，某種商品供不應(yīng)求级历，不見得隨時都有。其用意是讓客戶相信某種東西很緊俏叭披，從而提升商品在客戶眼中的價值寥殖。銷售人員常常在商品最不可得、吸引力最大的時候讓顧客承諾購買，在這個奇妙的脆弱時刻扛禽，顧客答應(yīng)的概率很大锋边，而銷售人員總能找到額外庫存，可以說并用了承諾一致性原理和稀缺原理编曼。市場銷售人員還會采用的另外一種策略是“最后期限”，也就是對顧客設(shè)置獲得產(chǎn)品的時間限制并廣而告之剩辟。
4. 稀缺原理最適用于以下兩種條件：
倘若物品是新近才變得稀缺的掐场，它的感知價值更高。
?當(dāng)有人跟我們競爭時稀缺資源對我們的吸引力最大贩猎。
5. 既然有人會利用這一特點來讓人們順從熊户，那應(yīng)該怎么防范呢？
人們一旦在順從環(huán)境下體驗到高漲的情緒吭服，就該提醒自己嚷堡，說不定有人在玩弄稀缺手法，務(wù)必謹慎行事艇棕。這里有一個重要的洞見蝌戒，喜悅并非是來自對稀缺商品的體驗，而是來自對它的占有沼琉，我們不能把兩者混為一談北苟。每當(dāng)我們遇到稀缺的情況，我們必須記住稀缺的東西并不因為難以弄到手就變得更好吃打瘪、更好聽友鼻、更好用了。
如果我們發(fā)現(xiàn)自己在順從環(huán)境中受到了稀缺壓力的包圍闺骚，我們最好是采用一套兩步應(yīng)對法彩扔。一旦我們覺得自己在稀缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動，我們應(yīng)該把這種波動當(dāng)成暫停的信號僻爽，做出明智的決定虫碉。我們需要冷靜下來。重視理性的眼光进泼。做到這點我們就可以轉(zhuǎn)到第二個階段蔗衡，問一問自己，為什么我們想要那件東西乳绕？如果答案只是我們想擁有他绞惦，那我們應(yīng)當(dāng)利用它的稀缺性來判斷該為他出多少錢。如果我們的答案是想用它的功能洋措，那我們必須記住該物品济蝉，不管是稀缺還是充足，它的功能都是一樣的。
第8章 即時的影響力
當(dāng)今時代王滤，人們做決定的方式出現(xiàn)了一個根本性的變化贺嫂，都希望能做出經(jīng)過充分考慮的決定。但是生活節(jié)奏越來越快雁乡，人們沒有充足的時間進行詳盡的分析第喳。無奈之下，只能依靠自己的心理捷徑踱稍，只根據(jù)基本可靠的單一信息作出決定曲饱。這本書討論了最可靠也是最容易為人所接受的單一順從觸發(fā)因素：
互惠、承諾和一致珠月、社會認同扩淀、喜好、權(quán)威啤挎、稀缺
我們要采取一切合理的辦法抵制驻谆、威脅、對峙庆聘、譴責(zé)胜臊、抗議，來報復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號掏觉。
總結(jié)
這是一本關(guān)于人性的思考匯編区端，書中有實地調(diào)查、參與式觀察澳腹、模擬實驗等研究結(jié)果的介紹织盼，加上作者的經(jīng)驗共同匯聚成這6個基本原理的案例庫。但是該書理論深度不夠酱塔，并且有些觀點略微以偏概全沥邻，如“喜好”提及的幾個要素，“權(quán)威”認證的幾個標(biāo)識羊娃√迫看過一些評價，說書中忽視了安全感需求蕊玷，或許從理論上說還有需要補充的地方邮利。但書中的6個主要因素對我們現(xiàn)實生活還是很實用的。感興趣的朋友可以時時翻閱《影響力》垃帅，讀時不妨聯(lián)想一下生活中類似的事情延届，或許會有新的收獲。
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