曾經(jīng)就職過(guò)2家B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)弯汰，前者通過(guò)社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)切入艰山，提供SCRM服務(wù)；后者基于微信社交基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工具咏闪，結(jié)合ERP及CRM系統(tǒng)提供垂直行業(yè)的解決方案曙搬。下面是結(jié)合工作中遇到的經(jīng)驗(yàn)分享我淺薄的小結(jié)，不代表任何單位：
一鸽嫂、B2B營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)
B端產(chǎn)品/服務(wù)和C端不一樣织鲸。
1、用戶(hù)群體復(fù)雜溪胶，決策與使用者不一致（多人參與購(gòu)買(mǎi)的決策）
2搂擦、決策群體分布分散，但又自成圈子（小眾但又聚焦的用戶(hù)市場(chǎng)）
3哗脖、產(chǎn)品體系復(fù)雜瀑踢，常常單個(gè)產(chǎn)品線就包含整套系統(tǒng)（需要營(yíng)銷(xiāo)人員）
4、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)價(jià)值難以凸顯（市場(chǎng)動(dòng)作結(jié)束后的銷(xiāo)售線索不明顯才避，銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)化難或周期長(zhǎng)）
5橱夭、社交媒體C端玩法基本不管用（貼熱營(yíng)銷(xiāo)等效果不明顯）
二、B2B營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎樣搞
關(guān)鍵點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)玩法桑逝，既重視產(chǎn)品也要緊抓渠道棘劣，不要怕low
1、把會(huì)銷(xiāo)做深做好
（包括線上沙龍線下行業(yè)會(huì)議楞遏，會(huì)前會(huì)中會(huì)后的鋪排茬暇，建立分享機(jī)制首昔，裂變傳播）
2、尋找關(guān)鍵人
（行業(yè)頭部人物糙俗、top100用戶(hù)勒奇、老板，區(qū)域性大佬巧骚，讓他們覺(jué)得你好）
3赊颠、趴下去走市場(chǎng)
（形成良性循環(huán)，提供用戶(hù)真實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)劈彪，而不是拍腦袋）
4竣蹦、給予銷(xiāo)售支持，而不是做保姆
（用人話講清楚你是干什么的沧奴，說(shuō)故事痘括，談案例，搞復(fù)盤(pán)扼仲，比如京東新通路和天貓智慧門(mén)店就是很好的學(xué)習(xí)案例）
5远寸、實(shí)現(xiàn)自身的整合營(yíng)銷(xiāo)，貫穿用戶(hù)決策整個(gè)歷程
（CEO屠凶、產(chǎn)品驰后、運(yùn)營(yíng)、客服矗愧、市場(chǎng)灶芝，從上致下一直行動(dòng)，將用戶(hù)體驗(yàn)貫穿整個(gè)企業(yè)和貫穿購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)的所有觸點(diǎn)）
6唉韭、媒體公關(guān)就重復(fù)講三件事：我是做什么的夜涕，效果怎樣，有哪些成功案例
（給你寫(xiě)稿的記者們先講清楚產(chǎn)品講人話属愤，不是單純的合作關(guān)系女器，而是真正一起成長(zhǎng)；危機(jī)公關(guān)務(wù)必時(shí)刻準(zhǔn)備著）
接下來(lái)慢慢細(xì)化住诸，歡迎拍磚驾胆。
