【Zhao Wu的筆記】

“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”筷畦，同樣的一句話词裤，怎么說(shuō)才能說(shuō)到客戶(hù)的心坎里去，這是需要情商的鳖宾。在銷(xiāo)售中吼砂，并不是你說(shuō)得越多越好，能說(shuō)不代表會(huì)說(shuō)鼎文，越是厲害的銷(xiāo)售高手渔肩，反倒越不怎么喜歡講話。他們?cè)陂_(kāi)口說(shuō)話之前拇惋，每句話都經(jīng)過(guò)了反復(fù)的思考周偎，所以說(shuō)出來(lái)的每句話都說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上，讓客戶(hù)信服撑帖。

銷(xiāo)售中的溝通主要分為聽(tīng)蓉坎、說(shuō)、問(wèn)三個(gè)動(dòng)作胡嘿，會(huì)聽(tīng)排在首位蛉艾，會(huì)問(wèn)排在第二位，會(huì)說(shuō)只排在第三位衷敌。做銷(xiāo)售的人骨子里都是有著強(qiáng)烈的企圖心的勿侯，凡事都想贏，這本身是個(gè)巨大的優(yōu)點(diǎn)逢享，如果你做什么事情都與世無(wú)爭(zhēng)、毫不在乎的話吴藻，你最好還是不要做銷(xiāo)售瞒爬。可是這個(gè)優(yōu)點(diǎn)恰恰也是很多銷(xiāo)售人員的弱點(diǎn)沟堡，他們?cè)诿鎸?duì)客戶(hù)的時(shí)候喜歡搶話說(shuō)侧但，沒(méi)等客戶(hù)講完，馬上接話說(shuō)“這個(gè)我知道”“這個(gè)我了解”航罗。當(dāng)你沒(méi)有用心傾聽(tīng)客戶(hù)的時(shí)候禀横，不僅會(huì)漏掉重要的信息，而且會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你不尊重他粥血，所以我們把會(huì)聽(tīng)排在第一位柏锄。會(huì)問(wèn)是要激發(fā)客戶(hù)說(shuō)出更多的信息酿箭，有些問(wèn)題你問(wèn)了客戶(hù)也不會(huì)回答，但是你如果不問(wèn)的話又搞不清楚客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法趾娃。我們想要向客戶(hù)提問(wèn)的時(shí)候缭嫡，每個(gè)問(wèn)題都需要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)。會(huì)說(shuō)排在第三位抬闷，我見(jiàn)過(guò)很多銷(xiāo)售人員特別愛(ài)說(shuō)妇蛀，但是他說(shuō)的很多內(nèi)容都是自己很興奮，客戶(hù)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有笤成，怎么說(shuō)也是需要進(jìn)行練習(xí)的评架。

第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的聊天技巧

但凡做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，我們?cè)诟蛻?hù)溝通的時(shí)候炕泳，80%的時(shí)間都在閑聊纵诞，只有20%的時(shí)間在談專(zhuān)業(yè)。如果反過(guò)來(lái)喊崖，20%的時(shí)間閑聊挣磨，80%的時(shí)間談專(zhuān)業(yè)的話，反而很難成交荤懂。因此茁裙，大家都說(shuō)做銷(xiāo)售就是要會(huì)聊天，閑聊就是我們專(zhuān)業(yè)能力的表現(xiàn)节仿。什么才叫專(zhuān)業(yè)的閑聊晤锥？這還真是個(gè)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)活兒，所以很有必要跟大家談?wù)勈裁唇袑?zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售聊天廊宪。

一矾瘾、銷(xiāo)售人員不會(huì)聊天的九種表現(xiàn)

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

有一次在廈門(mén)，晚上七點(diǎn)從酒店到機(jī)場(chǎng)的路上箭启，司機(jī)播放著廈門(mén)某個(gè)電臺(tái)的節(jié)目壕翩，一個(gè)男播音員在回復(fù)聽(tīng)眾的微博，他說(shuō)收到了很多聽(tīng)眾留言傅寡，還有聽(tīng)眾留言說(shuō)快過(guò)年了放妈，希望主播給他發(fā)個(gè)紅包。本來(lái)挺喜慶的節(jié)目荐操，接下來(lái)播音員的回復(fù)讓我五臟六腑都翻騰了起來(lái)芜抒，如果我是那名留言的聽(tīng)眾，我肯定要沖到播音室打他托启。他說(shuō)宅倒，我憑什么給你發(fā)紅包？我是你爸屯耸、你大爺拐迁、你爺爺蹭劈、你舅舅嗎？因?yàn)檫^(guò)年只有長(zhǎng)輩給晚輩發(fā)紅包啊唠亚。再說(shuō)了链方，如果你說(shuō)我是你爸、你大爺灶搜、你爺爺祟蚀、你舅舅的話，你叫一個(gè)聽(tīng)聽(tīng)割卖，你叫我就答應(yīng)前酿，答應(yīng)就給你發(fā)紅包。我不是你爸鹏溯、你大爺罢维、你爺爺、你舅舅的丙挽，憑什么讓我給你發(fā)紅包肺孵，你算老幾啊颜阐？

聽(tīng)主持人說(shuō)到這里管毙，不要說(shuō)當(dāng)事人拓售，就是我這一身熱血的路人都想上去揍他地熄，讓他下崗捶障，不會(huì)聊天還做什么主播呢？人家跟你要紅包肤舞，你就開(kāi)心地說(shuō)一句“紅包紫新，只有紅人才能發(fā)紅包，我那有什么紅包呢李剖？”一句話就遮掩過(guò)去了芒率，至于上綱上線把長(zhǎng)輩都搬出來(lái)嗎？我覺(jué)得光聲音好做不好主播篙顺，情商高更重要偶芍。

銷(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)聊天，這是一個(gè)大問(wèn)題慰安。在我接觸的眾多銷(xiāo)售人員之中腋寨，會(huì)聊天的人確實(shí)寥寥無(wú)幾聪铺。不會(huì)聊天主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一化焕、是不愿意傾聽(tīng)別人說(shuō)話。不管人家在說(shuō)什么铃剔，銷(xiāo)售人員就是喜歡打斷別人撒桨，喜歡搶話說(shuō)查刻。遇到這樣的銷(xiāo)售人員，我的做法是直接閉嘴凤类，讓他一個(gè)人說(shuō)個(gè)夠穗泵。

二、是不管對(duì)方說(shuō)什么永遠(yuǎn)跟對(duì)方對(duì)著干谜疤，永遠(yuǎn)說(shuō)“你說(shuō)的不對(duì)”佃延。通過(guò)反對(duì)別人來(lái)證明自己見(jiàn)多識(shí)廣，爭(zhēng)強(qiáng)好勝這四個(gè)字用在這些人的身上最合適不過(guò)夷磕。

三履肃、是永遠(yuǎn)自說(shuō)自話，根本不考慮別人的感受坐桩。有些銷(xiāo)售人員一旦話匣子打開(kāi)了就關(guān)不上尺棋，越說(shuō)越興奮，唾沫橫飛全然不顧绵跷，即使客戶(hù)多次看手表看手機(jī)提醒暗示也沒(méi)用膘螟，他非要把憋了很多的話一股腦地倒出來(lái)不可。

四碾局、是生性木訥荆残，不知道怎么跟客戶(hù)接話。當(dāng)客戶(hù)興高采烈地說(shuō)完一件事情之后擦俐，銷(xiāo)售人員不知道怎樣去接話迎合脊阴，好像這件事情根本和自己沒(méi)有關(guān)系一樣，就像一場(chǎng)精彩的演出結(jié)束后臺(tái)下沒(méi)有掌聲蚯瞧，你說(shuō)演員們是什么樣的心情呢嘿期？

五、是喜歡單刀直入埋合，跟客戶(hù)沒(méi)有廢話备徐。這種人在做銷(xiāo)售的時(shí)候是不太會(huì)跟客戶(hù)建立關(guān)系的，因?yàn)槌苏務(wù)撟约旱漠a(chǎn)品甚颂，他們沒(méi)有任何談資蜜猾，不管客戶(hù)談什么他都沒(méi)興趣，你說(shuō)客戶(hù)跟這樣一個(gè)無(wú)趣的人去談下去的可能性有多大呢振诬？

六蹭睡、是不管你說(shuō)什么他永遠(yuǎn)都說(shuō)對(duì)，毫無(wú)原則地拍馬屁獻(xiàn)殷勤赶么。自己明明對(duì)某件事情不了解肩豁，卻非要不懂裝懂地去迎合客戶(hù)，除非客戶(hù)和你一樣也是半斤八兩喜歡炫耀的人，否則客戶(hù)如果是真專(zhuān)家的話清钥，對(duì)這些阿諛?lè)畛械男袨闀?huì)相當(dāng)反感琼锋。

七、是聊天時(shí)邏輯不清晰祟昭、表達(dá)不清楚缕坎，經(jīng)常答非所問(wèn)。你問(wèn)銷(xiāo)售這個(gè)東西多少錢(qián)篡悟，他非要跟你說(shuō)這個(gè)東西是在非洲生產(chǎn)的谜叹，你說(shuō)東他說(shuō)西，跟這樣的人溝通起來(lái)特別累搬葬，半天也說(shuō)不清楚一件事情叉谜，溝通成本太高。

八踩萎、是不管見(jiàn)什么人都是一個(gè)溝通模式停局，不會(huì)變通。我們說(shuō)做銷(xiāo)售就是要見(jiàn)人說(shuō)人話香府，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話董栽，但是有一種銷(xiāo)售人員，不管面對(duì)什么類(lèi)型的客戶(hù)都是一種溝通模式企孩。

九锭碳、是自以為很聰明，不管客戶(hù)說(shuō)什么勿璃，總是喜歡說(shuō)“這個(gè)我知道”“這個(gè)我懂”擒抛。這種銷(xiāo)售人員骨子里盲目自大，總是認(rèn)為自己無(wú)所不知补疑。

二歧沪、少說(shuō)多聽(tīng)避免踩雷

很多銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤地把“銷(xiāo)售就是能說(shuō)會(huì)道”當(dāng)成了銷(xiāo)售的成功法 則，他們?cè)诿鎸?duì)客戶(hù)的時(shí)候莲组，總是習(xí)慣滔滔不絕地表達(dá)自己的觀點(diǎn)诊胞，生怕他跟客戶(hù)之間出現(xiàn)真空時(shí)間。但是當(dāng)他們充滿(mǎn)激情地表達(dá)自己的時(shí)候锹杈，卻忽視了客戶(hù)的感受：你說(shuō)的客戶(hù)根本就沒(méi)興趣撵孤，你說(shuō)的客戶(hù)根本就聽(tīng)不懂，最可怕的是你說(shuō)的跟客戶(hù)想要的南轅北轍竭望。

能說(shuō)會(huì)道邪码，關(guān)鍵不在說(shuō)、道二字上咬清，而在能闭专、會(huì)二字上糕韧，能說(shuō)會(huì)說(shuō)是指你說(shuō)的每句話都能說(shuō)到客戶(hù)的心坎里去，說(shuō)得人家認(rèn)同你的觀點(diǎn)喻圃、接受你的說(shuō)法。在我們跟客戶(hù)交談的時(shí)候粪滤，我們把銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言分為四種交談層次斧拍。

1. 信息性交談

信息性交談是談話的起點(diǎn)，我們用語(yǔ)言獲得了人和人溝通的起點(diǎn)杖小。信息性交談更多的是一種信息的傳達(dá)肆汹，我們的產(chǎn)品話術(shù)、銷(xiāo)售話術(shù)很多都只能算作是信息性交談予权。但就算是最基礎(chǔ)的溝通能力昂勉，有些銷(xiāo)售人員仍然說(shuō)的有些牽強(qiáng)，甚至連最基本的產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試都通不過(guò)扫腺，更不要去談使用一些銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售工具了岗照。

2. 情緒性交談

加州大學(xué)洛杉磯分校（UCLA）的艾伯特·梅拉比安教授于1971年所做的一項(xiàng)研究表明，在一個(gè)有效的溝通中笆环，肢體語(yǔ)言占55%攒至、聲調(diào)占38%、說(shuō)話內(nèi)容占7%躁劣。語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)能夠傳達(dá)一種情緒迫吐，而沒(méi)有情緒的談話是讓人感覺(jué)比較枯燥的。為什么在銷(xiāo)售的過(guò)程中账忘，有些客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員不感興趣呢志膀？我發(fā)現(xiàn)這些銷(xiāo)售人員總是死氣沉沉的，說(shuō)話的時(shí)候心不在焉鳖擒，貌似在應(yīng)付客戶(hù)溉浙，導(dǎo)致了客戶(hù)的離開(kāi)。請(qǐng)記住蒋荚，你的熱情可以感染對(duì)方放航，說(shuō)什么不重要，重要的是你怎么說(shuō)圆裕。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)信心广鳍，都不夠熱愛(ài)，你怎么可能會(huì)把它成功地推薦給你的客戶(hù)呢吓妆？

3. 探索性交談

為什么要有詩(shī)歌赊时、音樂(lè)和書(shū)畫(huà)，因?yàn)檫@些都是我們的審美需求行拢，都是作者內(nèi)心思想的表達(dá)祖秒。語(yǔ)言本身是有魅力的，同樣的一句話在不同的人說(shuō)來(lái)是有區(qū)別的，而有些話只能意會(huì)不能言傳竭缝，你可以選擇大聲地喊出“我愛(ài)你”房维，也可以選擇委婉地說(shuō)出“你好壞”。在銷(xiāo)售的過(guò)程中抬纸，我們經(jīng)常說(shuō)“點(diǎn)到為止”咙俩，說(shuō)話要說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到客戶(hù)的心窩子里去湿故。隱喻和講故事是探索性談話的一種形式阿趁，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“你們的東西真貴”，有的銷(xiāo)售人員就去解釋我們的東西為什么貴坛猪，貴在哪里脖阵，而銷(xiāo)售高手則會(huì)心一笑，然后講一個(gè)有人因?yàn)橘I(mǎi)了便宜貨而后悔莫及的故事墅茉。

4. 整飾性交談

沒(méi)有一種成交是在銷(xiāo)售人員和客戶(hù)都特別理性命黔，大家談判談到了劍拔弩張的狀態(tài)下簽約的，相反就斤，每次成交都是在一種輕松幽默纷铣、特別友好的狀態(tài)下成交的，所以銷(xiāo)售交談的氛圍非常重要战转。整飾性交談?wù)菭I(yíng)造氛圍的語(yǔ)言技巧搜立，它是語(yǔ)言的四種功能里最重要的一種，也是我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中使用最多的語(yǔ)言技巧槐秧。什么叫整飾性交談啄踊？就是毫無(wú)意義的、禮貌性的閑聊刁标。這種談話與重要的思想或信息交流無(wú)關(guān)颠通，不表現(xiàn)談話人的情緒，也沒(méi)有美的愉悅感膀懈，其作用是加強(qiáng)見(jiàn)面時(shí)微笑的效果顿锰，維持社會(huì)親和力。我們跟客戶(hù)見(jiàn)面以后启搂，首先進(jìn)行的就是整飾性交談硼控，隨著關(guān)系的深入才會(huì)決定是否進(jìn)行另外三種形式的交談；交談結(jié)束的時(shí)候胳赌，我們又會(huì)進(jìn)入到整飾性交談牢撼，從而給對(duì)方留下深刻的印象。

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

曾經(jīng)我去南京給一家女鞋企業(yè)培訓(xùn)疑苫，客戶(hù)很客氣熏版，到酒店的第一天晚上安排了人事總監(jiān)纷责、培訓(xùn)經(jīng)理接待我們，因?yàn)槭桥髽I(yè)撼短，企業(yè)方的幾位重要人物都是年輕的女孩再膳。大家吃飯聊天本來(lái)是很開(kāi)心的事，人事總監(jiān)問(wèn)我說(shuō)：“李老師曲横，你們這個(gè)行業(yè)還是挺好的喂柒，自由講師，賺錢(qián)不說(shuō)胜榔，還能全國(guó)各地旅游呀∨确”“好什么呀夭织，我們這個(gè)行業(yè)也很辛苦的，我打算轉(zhuǎn)型去給退伍兵做心理培訓(xùn)了吠撮∽鸲瑁”“為什么呢？”“你想啊泥兰，每年退伍兵退伍要不要做心理輔導(dǎo)工作弄屡，引導(dǎo)他們以正確積極的心態(tài)重返社會(huì)？你知道每年有多少退伍兵嗎鞋诗，這個(gè)工作賺錢(qián)而且可重復(fù)膀捷。”“可是我覺(jué)得退伍兵心態(tài)都很好啊削彬，不需要你的心理輔導(dǎo)課程全庸。”“怎么可能呢融痛？我們讀書(shū)那會(huì)兒坐綠皮火車(chē)壶笼，列車(chē)員把車(chē)廂之間的門(mén)給鎖了，跟我們說(shuō)隔壁車(chē)廂一幫退伍兵心情不好正喝酒呢雁刷，你們這幫學(xué)生不要過(guò)去覆劈，小心挨打∨胬”“您那是哪年的事情啊责语，現(xiàn)在都沒(méi)有這樣的事情了∧颗桑”聊到這兒鹦筹，我發(fā)現(xiàn)人事總監(jiān)的臉色越來(lái)越難看，便問(wèn)道：“您以前是做什么工作的呀址貌？”“老師铐拐，我以前就是個(gè)退伍兵徘键。”話說(shuō)到這兒遍蟋，只能是尷尬了吹害，當(dāng)天晚上的飯吃得也味同嚼蠟。

正是因?yàn)槲覜](méi)加思索滿(mǎn)嘴跑火車(chē)虚青，傷害了一個(gè)退伍女兵對(duì)部隊(duì)的感情它呀，而這種傷害顯然是非常深重的，你沒(méi)有當(dāng)過(guò)兵棒厘，也就很難理解軍人對(duì)部隊(duì)的感情纵穿。交淺言深，是我們做銷(xiāo)售的大忌奢人。怎么把握好自己聊天的度谓媒，不要傷害對(duì)方，特別是大是大非的價(jià)值觀問(wèn)題何乎，在銷(xiāo)售中最好不要輕易去觸及句惯。一旦大家在這些問(wèn)題上意見(jiàn)相左，就真的進(jìn)入到話不投機(jī)半句多的局面了支救，因此聊天是銷(xiāo)售人員的必修課抢野。

三、聊天接話的三種技巧

聊天誰(shuí)不會(huì)各墨，有來(lái)言必有去語(yǔ)指孤，可問(wèn)題是如果客戶(hù)沒(méi)有來(lái)言，你如何去語(yǔ)呢贬堵？特別是當(dāng)我們遇到一個(gè)沉默寡言邓厕、不愿意說(shuō)話的客戶(hù)，我們又該怎么樣去撬開(kāi)對(duì)方的金口呢扁瓢？我想跟大家分享接話聊天的三個(gè)基本技巧详恼，不管客戶(hù)怎么說(shuō)，我們都能接得住引几。

1. 墊子

什么叫墊子昧互？我們大家都開(kāi)過(guò)車(chē)吧，夏天的時(shí)候座位上有個(gè)冰墊子坐著涼快伟桅，冬天的時(shí)候座位上有個(gè)棉墊子坐著暖和敞掘，墊子就是讓我們坐著舒服。在溝通交流中的墊子就是要營(yíng)造一種舒服的氛圍楣铁，而這種氛圍首先是要讓客戶(hù)感覺(jué)舒服玖雁。我在前文寫(xiě)到語(yǔ)言的四種功能，其中一種叫整飾性交談盖腕，這種整飾性交談就是墊子赫冬。

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“你們這個(gè)產(chǎn)品怎么賣(mài)這么貴芭ň怠？”不會(huì)聊天的銷(xiāo)售人員立馬就會(huì)解釋說(shuō)一分價(jià)格一分貨劲厌，我們的東西為什么貴膛薛，貴在哪里。會(huì)聊天的銷(xiāo)售人員會(huì)接話說(shuō)：“您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得可太好了补鼻，您不問(wèn)我也正想跟您聊聊我們的東西為什么賣(mài)得這么貴呢哄啄。”請(qǐng)注意风范，當(dāng)你這樣來(lái)回應(yīng)客戶(hù)的時(shí)候咨跌，客戶(hù)是不是感覺(jué)很開(kāi)心啊。第一種方法有點(diǎn)像在打乒乓球硼婿，你來(lái)我往硬碰硬锌半；第二種方法有點(diǎn)像在放氫氣球，給足動(dòng)力騰空而起加酵。

2. 盤(pán)子

越是銷(xiāo)售高手拳喻，越是惜字如金哭当，他們發(fā)現(xiàn)說(shuō)得越多可能錯(cuò)得越多猪腕。正像我在前面的案例中講到的那樣，我的一番高談闊論傷害了女鞋企業(yè)人事總監(jiān)對(duì)部隊(duì)的感情钦勘，自然也就傷害了后續(xù)合作的可能陋葡。我們可以少說(shuō)甚至不說(shuō)，但是千萬(wàn)不能踩雷彻采。

客戶(hù)說(shuō)：“上海這天可夠冷的啊腐缤。”這就是一句典型的閑聊肛响，也符合中國(guó)人聊天氣岭粤、聊飲食的習(xí)慣，此時(shí)你該如何接住這句話呢特笋？“是啊剃浇，是挺冷的×晕铮”復(fù)讀機(jī)模式開(kāi)啟虎囚，不管客戶(hù)說(shuō)什么你都跟著重復(fù)一句，客戶(hù)其實(shí)挺反感的蔫磨。我們前面寫(xiě)到過(guò)刻板印象淘讥，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你這就是套路〉倘纾“是啊蒲列，那您可真得多穿點(diǎn)窒朋。”這是我們給客戶(hù)提出的一種建議嫉嘀，這個(gè)建議好不好呢炼邀？我來(lái)問(wèn)問(wèn)大家，上海這天可夠冷的剪侮，這是一個(gè)觀點(diǎn)還是一個(gè)事實(shí)拭宁？客戶(hù)真正想要表達(dá)什么意思，其實(shí)你并沒(méi)有聽(tīng)懂瓣俯，因?yàn)榭蛻?hù)的下半句他沒(méi)說(shuō)出來(lái)杰标，如果客戶(hù)接著說(shuō)：“不過(guò)跟我們內(nèi)蒙古比起來(lái)還是暖和多了〔守埃”你踩地雷了吧腔剂，你給別人多穿衣服的建議是不是不合適？如果客戶(hù)接著說(shuō)：“比我們廣東可冷多了驼仪〉”這個(gè)時(shí)候你的回答就是對(duì)的。

在沒(méi)有弄清楚客戶(hù)的真實(shí)想法以前绪爸，不要輕易發(fā)表你的觀點(diǎn)湾碎，既然客戶(hù)的這句話是個(gè)觀點(diǎn)那我們就可以接一個(gè)事實(shí)〉旎酰客戶(hù)說(shuō)：“上海這天可夠冷的啊介褥。”你可以接：“是啊递惋，早上查了一下天氣預(yù)報(bào)柔滔，天氣預(yù)報(bào)說(shuō)今天只有三攝氏度啊∑妓洌”你看睛廊，天氣預(yù)報(bào)說(shuō)只有三攝氏度這就是一個(gè)事實(shí)，至于三攝氏度是冷是熱杉编，每個(gè)人的感受是不一樣的超全，冷暖自知。那么如果客戶(hù)說(shuō)一個(gè)事實(shí)呢王财？客戶(hù)說(shuō)：“早上查天氣預(yù)報(bào)說(shuō)卵迂，上海今天只有三攝氏度∪蘧唬”這個(gè)時(shí)候你可以接一個(gè)觀點(diǎn)见咒，“是啊，很多人都覺(jué)得今天挺冷的”挂疆。注意改览，是很多人的觀點(diǎn)而不是我的觀點(diǎn)下翎，做銷(xiāo)售的時(shí)候盡量少發(fā)表自己的觀點(diǎn)。

客戶(hù)說(shuō)觀點(diǎn)的時(shí)候宝当，我們接事實(shí)视事；客戶(hù)說(shuō)事實(shí)的時(shí)候，我們接觀點(diǎn)庆揩±可萬(wàn)一客戶(hù)連觀點(diǎn)帶事實(shí)都說(shuō)了呢？客戶(hù)說(shuō)：“上海的天氣可夠冷的订晌，早上查天氣預(yù)報(bào)說(shuō)今天只有三攝氏度啊虏辫。”這時(shí)候我們可以說(shuō)一個(gè)自己觀察到的現(xiàn)象锈拨，用來(lái)印證客戶(hù)說(shuō)的是對(duì)的砌庄，你可以說(shuō)：“是啊，我發(fā)現(xiàn)馬路上大多數(shù)人都穿羽絨服了奕枢÷ィ”

北京潭柘寺彌勒佛像兩邊有一副楹聯(lián)：大肚能容，容天下難容之事缝彬；開(kāi)口便笑萌焰，笑世間可笑之人。做銷(xiāo)售同樣需要容人跌造，不僅僅是包容人性的弱點(diǎn)杆怕，而且在聊天的時(shí)候能接話族购，不管客戶(hù)說(shuō)什么咱們都能接得住壳贪。盤(pán)子能裝各種菜肴，因此我把這個(gè)接話技巧比喻為盤(pán)子寝杖。

3. 錘子

在錘子的眼里违施，不管看到什么東西都是釘子，都想用力地砸下去瑟幕。在銷(xiāo)售人員的眼里磕蒲，不管客戶(hù)是什么樣的心態(tài)，都要想盡各種辦法去跟他成交只盹。

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

到小商品市場(chǎng)去買(mǎi)東西辣往，最大的樂(lè)趣就是跟商販老板討價(jià)還價(jià)。我去買(mǎi)一雙運(yùn)動(dòng)鞋殖卑，問(wèn)：“老板站削，運(yùn)動(dòng)鞋怎么賣(mài)？”“200孵稽⌒砥穑”“便宜點(diǎn)你賣(mài)不賣(mài)十偶？”“您出個(gè)價(jià)吧！”“150园细〉牖”老板看了我一眼，說(shuō)：“成交猛频！”如果你是我的話狮崩，你是怎樣的一種心情，是不是想死的心都有了鹿寻，這明顯是自己給高了嗎厉亏，給他50好了。

“老板烈和，運(yùn)動(dòng)鞋怎么賣(mài)爱只？”“200≌猩玻”“便宜點(diǎn)你賣(mài)不賣(mài)恬试？”“您出個(gè)價(jià)吧！”“150疯暑⊙挡瘢”老板說(shuō)：“走，小伙子有你這么還價(jià)的嗎妇拯，張嘴還我150幻馁，大清早找我不開(kāi)心啊，小商品市場(chǎng)本來(lái)就薄利多銷(xiāo)越锈，一雙鞋就掙個(gè)十塊八塊的仗嗦，你怎么想的！跟你說(shuō)給我200也不做你生意甘凭，你去別家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去稀拐。”“大哥丹弱，我不了解行情德撬，我真心買(mǎi)，我加點(diǎn)躲胳，160賣(mài)我一雙吧蜓洪。”“開(kāi)什么玩笑坯苹，小伙子你10塊隆檀，10塊的加啊，我跟你說(shuō)大清早第一單生意，你也別耽誤我干活刚操。這樣闸翅，這有雙樣鞋，不瞞你說(shuō)很多人都試過(guò)了菊霜，你試試合不合腳坚冀，合腳的話最低價(jià)190，不合腳就算了鉴逞〖悄常”我試了一下，合腳构捡，趕緊說(shuō)：“大 哥液南，合腳是合腳，您這鞋190也太貴了勾徽。這樣滑凉，170賣(mài)一雙給我 吧〈悖”“小伙子畅姊，你別還了，190能拿你就拿走吹由，不能拿就算 了若未。”“大哥倾鲫，這是樣鞋啊粗合，190太貴了，再說(shuō)我還有一幫兄弟呢乌昔。 這樣隙疚，你這鞋170賣(mài)給我，我回頭給您帶一幫兄弟過(guò)來(lái)玫荣，薄利多銷(xiāo)嗎甚淡〈笾睿”“你有幾個(gè)兄弟捅厂？”“哥，五個(gè)兄弟呢资柔”捍”“那行，我掙你兄弟的錢(qián)贿堰，這雙鞋最低價(jià)180賣(mài)給你辙芍。”接下來(lái)店老板說(shuō)了一句話我一分錢(qián)都還不了了，他說(shuō)的什么話呢故硅，他說(shuō)：“騙你我都不是人庶灿。”

“騙你我都不是人吃衅⊥撸”鞋店老板把生意談到了道德的高度，用人格做了擔(dān)保徘层，你還怎么跟他還價(jià)呢峻呕，再還他就不是人了。我最怕這種無(wú)賴(lài)式的還價(jià)方式趣效，把生意談到道德的高度瘦癌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)候，什么談判方法銷(xiāo)售技巧統(tǒng)統(tǒng)都用不上了跷敬。這就是接話聊天的最高境界讯私，超越現(xiàn)有話題，提高到一個(gè)更高的層面西傀。賣(mài)鉆石的說(shuō)了：“我們賣(mài)的不是鉆石妄帘，是愛(ài)情〕仄啵”賣(mài)化妝品的說(shuō)了：“我們賣(mài)的不是化妝品抡驼，是美麗≈茁兀”……當(dāng)我們?cè)诟蛻?hù)聊天的時(shí)候致盟，從生意聊到了價(jià)值觀的高度，這就是銷(xiāo)售中的升維打法尤慰，“不聊生意聊感情”馏锡，更容易推進(jìn)成交的速度。

■ 刻意練習(xí)

找一個(gè)銷(xiāo)售伙伴伟端，一起演練聊天接話的三種語(yǔ)言技巧杯道。