作為一個創(chuàng)業(yè)者竟宋，在研究某高速成長商業(yè)模式之時，一定要去了解它的用戶群體形纺。在我看來拼多多的快速崛起丘侠，首先要感謝周鴻祎，沒有3Q大戰(zhàn)就不會有今天的拼多多逐样；其次蜗字，要微商群體幫它培育了一批社交種子用戶；最后脂新，源自一個千古不變的戰(zhàn)略定位“幫用戶省錢”挪捕，有了這個戰(zhàn)略之后，拼多多借力社交電商拼團(tuán)模式争便，瞄準(zhǔn)了一個巨大藍(lán)海的長尾市場级零，誰切入這個群體的市場都比較容易成功。
拼多多的用戶群體有多龐大滞乙？
去年春節(jié)回老家農(nóng)村奏纪，一些從不網(wǎng)購的村民向我談起了他們第一次網(wǎng)購的經(jīng)歷。拼多多上的紅棗只要6.6元一斤酷宵，三斤還包郵亥贸；衛(wèi)衣只要17.9元一件，同樣包郵浇垦。這些人平時在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上買衣服，很少講究品質(zhì)問題荣挨，畢竟消費(fèi)能力擺在那里男韧，也很少有機(jī)會與高品質(zhì)的商品做對比朴摊。
2015年中國大陸人口超過13.6億，當(dāng)年淘寶官網(wǎng)公布的注冊用戶接近5億此虑，但其2015年發(fā)布的《中國消費(fèi)趨勢報告》顯示用戶數(shù)為3.86億甚纲，再去掉一些刷單賬號與非活躍用戶，也意味著有超10多億人群朦前，尚未養(yǎng)成長期淘寶購物的習(xí)慣介杆。
這群人屬于移動互聯(lián)網(wǎng)的第二代居民。因為親人之間的社交需要韭寸，農(nóng)村微商的大掃蕩春哨，帶動了他們通過移動端接觸網(wǎng)絡(luò)。他們有在農(nóng)村給孩子陪讀恩伺，也有的在家種地赴背，還有的在三四五線城市居無定所打零工。
這10億人群是一個巨大的長尾市場晶渠，用2/8法則來概括凰荚，8成用戶任未被淘寶電商所覆蓋“快手便瑟、今日頭條的成功，無一例外不是早先抓住了這一人群番川，作為初期種子用戶到涂。你只要細(xì)心研究，這類人群中爽彤，任然存在巨大的其他類似商機(jī)养盗。
拼多多的團(tuán)隊有多牛？
談到拼多多适篙，不得不談他的創(chuàng)始人往核。黃崢2002年留學(xué)美國，2004年進(jìn)入谷歌嚷节，2006年受命與李開復(fù)回國建立谷歌中國辦公室聂儒；2007年先后創(chuàng)辦手機(jī)電商、電商代運(yùn)營硫痰、游戲公司衩婚，是一位比較成熟的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。
其僅電商代運(yùn)營公司有1500人的代運(yùn)營團(tuán)隊效斑，是中國第二大電商代運(yùn)營公司非春，整個團(tuán)隊有著8年的電商運(yùn)營基礎(chǔ)。
在此期間，他們曾一直試圖從淘寶手中切入一個細(xì)分領(lǐng)域奇昙，但一直沒找到機(jī)會护侮。恰巧2013-2014年是微商紅利爆發(fā)期，當(dāng)時即便是農(nóng)村的婦女储耐、寶媽們都被微商“賺錢模式”給洗腦了羊初，使得化妝品市場已經(jīng)完全被微商給炒熱過頭，逐漸很多人開始另辟蹊徑走微商模式在賣水果什湘。
發(fā)現(xiàn)這一趨勢的黃錚长赞，與2015年3月創(chuàng)辦了拼好貨生鮮電商平臺。然而闽撤，讓黃錚感到驚訝的是得哆，社交電商的爆發(fā)力實在太強(qiáng)。剛進(jìn)入生鮮電商時腹尖，一款荔枝單品出貨能力只有5萬單柳恐，但商品上架僅三天就爆單到20萬單，這一下就把黃錚給鎮(zhèn)住了热幔，馬上下掉了商品鏈接乐设。
即便如此，20萬單的貨也夠他們受不了绎巨。由于訂單量巨大近尚，供應(yīng)、物流等體系一下又跟不上场勤，接踵而來的是用戶不斷催單戈锻、退貨、投訴和媳，很多用戶收到的商品不是發(fā)霉格遭，就是腐爛變質(zhì)。
很快黃錚便意識到生鮮商品走爆款模式行不通留瞳。自營庫存壓力極大拒迅，發(fā)貨量一大，庫存她倘、物流璧微、品質(zhì)都是問題。但黃錚看到了另一個機(jī)會硬梁，那就是服裝日用百貨前硫。于是，在創(chuàng)立拼好貨的6個月之后荧止，成立了拼多多屹电，并將兩家公司合二為一阶剑。
運(yùn)營模式的差異化？
當(dāng)年嗤详，同期做社交電商的并不止拼多多一家个扰，我們所熟知的云集瓷炮、有贊葱色、小黑裙等等，都走的是社交電商模式娘香。
這些品牌更多的還是停留在淘寶電商思維模式苍狰。他們把節(jié)省下來的刷單費(fèi)、推廣費(fèi)烘绽、淘寶客及平臺費(fèi)用分給層層代理商淋昭，中間渠道成本不僅沒降，反而因為分銷代理層級過多安接，終端用戶并沒有享受到真正的實惠翔忽。
拼多多要做的是直接讓利給購物者。通過拼團(tuán)的形式盏檐，把用戶變成裂變會員歇式，用戶可以得到更低價的商品。為了讓用戶能夠低價購買到商品胡野，在產(chǎn)品推廣策略上材失，拼多多用重點(diǎn)扶持有實力的商家，獨(dú)家供貨爆款走量硫豆。但熟人社交電商的威力與用戶池龙巨，實在是太過于強(qiáng)大，即便很多商家備貨充足的情況下熊响，爆單現(xiàn)象任然時有發(fā)生旨别。
一個入住商家，原本承諾10萬件的T恤衫汗茄，前面走了幾個團(tuán)效果都不錯秸弛。當(dāng)再次備貨時怕后勁不足壓庫就少備貨6000件，但其知道拼多多對于延遲發(fā)貨的處罰極其嚴(yán)格剔难，商家為了避免處罰只得市場掃貨胆屿。
最后，這些產(chǎn)品的質(zhì)量與原單也相距甚遠(yuǎn)偶宫，帶來的是大量用戶投訴非迹、抱怨聲四起，也就出現(xiàn)了如今全網(wǎng)都在罵拼多多“假貨纯趋、次品”衣服當(dāng)抹布的原因憎兽。
為什么拼多多能快速崛起冷离？
拼多多的快速崛起，最應(yīng)該感謝的是周鴻祎纯命。當(dāng)年3Q大戰(zhàn)西剥，馬化騰代表騰訊作出了"一個艱難的決定"，挾制用戶QQ與360二選一亿汞，掀起巨大社會輿論瞭空。若非有關(guān)部分出面調(diào)停，騰訊與360還不知是輸誰贏疗我。
騰訊手握微信10億社交流量咆畏，在社交電商上保持了極大的克制。騰訊以前一直給人印象是以“模仿吴裤、抄襲”起家旧找，等別的商業(yè)模式被驗證，然后迅速拷貝干掉對手麦牺。自3Q事件之后钮蛛，馬化騰做了深刻反思，騰訊也變得更加開放剖膳，不然也不會有今天的拼多多魏颓。
騰訊將以往的復(fù)制變成扶持策略。淘寶的用戶定位群體潮秘、商業(yè)模式與拼多多完全不同琼开。有騰訊資金、流量的扶持枕荞，微信就成為拼多多的護(hù)城河柜候，只要拼多多能夠調(diào)整后運(yùn)營策略，走邊發(fā)展躏精，邊治理模式渣刷，任有高速增長的勢態(tài)。
家賣貨想要靠自然流量根本走不通矗烛，商家需要為此支付高額的直通車推廣成本與傭金抽成辅柴。而拼多多走的是社交模式，利用微信10億用戶流量瞭吃，依靠群眾的力量成長起來的碌嘀。
淘寶那邊，因為商家過多歪架，微信流量又一直得不到導(dǎo)入股冗，僧多粥少的現(xiàn)象自然一時難以解決。導(dǎo)致很多淘寶商家只能另尋捷徑和蚪，這也給拼多多在貨源渠道上止状，無形的支持了一回烹棉。
拼多多的崛起，看似猶如“黑天鵝”事件的發(fā)生怯疤，實則是抓住了低消費(fèi)人群的核心訴求浆洗。在外界看來電商領(lǐng)域已成為淘寶、京東寡頭壟斷時代集峦，這只黑天鵝就在阿貓伏社、阿狗的眼皮底下，獲得了快速崛起少梁。在飛哥看來是拼多多采用不同維度的戰(zhàn)略定位洛口、用戶定位、產(chǎn)品定位凯沪、運(yùn)營策略的成功。
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