至今娩鹉，據(jù)我第一份銷(xiāo)售工作已經(jīng)過(guò)去了八年攻谁。

我做過(guò)很多種類(lèi)型的銷(xiāo)售，站過(guò)柜臺(tái)弯予，當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員戚宦，做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品直銷(xiāo)锈嫩，方案銷(xiāo)售受楼，項(xiàng)目銷(xiāo)售、呼寸、艳汽、、对雪、河狐、直到這么多年過(guò)去了，本質(zhì)上我還是一名銷(xiāo)售瑟捣。

銷(xiāo)售是評(píng)判商業(yè)行為的價(jià)值流

對(duì)于銷(xiāo)售馋艺，社會(huì)上存在著普遍的共識(shí)，及：銷(xiāo)售就是把公司的產(chǎn)品或者服務(wù)賣(mài)給客戶(hù)的行為迈套。

銷(xiāo)售是任何經(jīng)濟(jì)組織中必不可少的捐祠，也是任何商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)的根本。

包括那些不需要支付貨幣的商業(yè)交汤，像廣告之于接收廣告者雏赦，像現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上那些免費(fèi)供我們使用的工具劫笙，它們只是把需要用戶(hù)支付的貨幣換成了用戶(hù)的注意力之類(lèi)。

現(xiàn)在銷(xiāo)售這件事情已經(jīng)變得可以無(wú)限的延展星岗，再也不是商業(yè)活動(dòng)中的單一環(huán)節(jié)填大。

而是變成了一個(gè)貫穿所有商業(yè)活動(dòng)，循環(huán)往復(fù)的價(jià)值流俏橘，評(píng)判著各種商業(yè)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的有效性允华。

不管你做的是那種產(chǎn)品，最終你都將面臨著怎么把它“賣(mài)”出去的問(wèn)題寥掐。

銷(xiāo)售好像是一條路靴寂，是一條一個(gè)商品從它的生產(chǎn)供應(yīng)者到它的使用者手里的路。

任何商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)方式的變革和演化都是試圖將這條路變得更高效召耘。

說(shuō)銷(xiāo)售是評(píng)判商業(yè)活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的有效性百炬，是因?yàn)殇N(xiāo)售總是由一組清晰的數(shù)字體現(xiàn)出來(lái)的，是遵循最基本的數(shù)學(xué)規(guī)律的污它。

從大的方面來(lái)說(shuō)剖踊，公司是否盈利銷(xiāo)售數(shù)字會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，所有前端的投資數(shù)字衫贬、生產(chǎn)數(shù)字德澈、運(yùn)營(yíng)數(shù)字、宣傳數(shù)字固惯，乃至于行政人事數(shù)字不經(jīng)過(guò)和銷(xiāo)售數(shù)字的對(duì)比梆造，都顯得蒼白無(wú)力。

比如說(shuō)葬毫，人事部雇用一個(gè)人擔(dān)任銷(xiāo)售員的決策是否明智镇辉，這名銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售額是一個(gè)很重要的衡量指標(biāo)，這個(gè)誰(shuí)都容易理解供常。

在自由經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中摊聋，說(shuō)銷(xiāo)售是商業(yè)必不可少的一環(huán)簡(jiǎn)直就像是在說(shuō)沒(méi)用廢話(huà)一樣多余，事實(shí)上栈暇，沒(méi)有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)你的任何商業(yè)行為都可以算做是不成立的麻裁。

因?yàn)槿缟辖Y(jié)論，與銷(xiāo)售相關(guān)的就業(yè)需求一直剛勁源祈，同樣也就為求職者帶來(lái)了更寬松的就業(yè)機(jī)會(huì)煎源，最不濟(jì)，不會(huì)使那些無(wú)法學(xué)有所成的“人才”不至于沒(méi)了上升的通道香缺。

話(huà)說(shuō)回來(lái)手销，哪一個(gè)銷(xiāo)售大牛的養(yǎng)成背后不是一段多舛的心路歷程！哪一個(gè)沒(méi)飽受過(guò)各種花式狂虐图张。

言歸正傳锋拖，銷(xiāo)售的入門(mén)門(mén)檻低诈悍，但是真的想要出成就也必定要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，有方法總比沒(méi)方法更高效兽埃。

單位時(shí)間內(nèi)越是高效侥钳，就越能夠?qū)⑾鄬?duì)時(shí)間縮短。

我將自己多年的銷(xiāo)售工作總結(jié)為三件事：

1.制定目標(biāo)

2.篩選

3.經(jīng)營(yíng)

看字面沒(méi)有什么特殊的觀點(diǎn)柄错，一點(diǎn)都不酷是吧舷夺！我先試著把這三件事情說(shuō)清楚吧。

第一件事情：制定目標(biāo)

再接受了這么多年現(xiàn)代化管理學(xué)教育的大背景下售貌，我們都知道在做一件事情之前最好要先制定一個(gè)目標(biāo)给猾，銷(xiāo)售也不例外，一般情況下銷(xiāo)售的工作模式就是：

制定一個(gè)銷(xiāo)售額目標(biāo)颂跨，然后根據(jù)這個(gè)銷(xiāo)售額目標(biāo)去制定銷(xiāo)售計(jì)劃敢伸，然后利用各種方式方法去完成。過(guò)程中不斷的改進(jìn)銷(xiāo)售的方式方法毫捣，不斷地提升銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)能力详拙。

我在工作中接受到的銷(xiāo)售培訓(xùn)也都是這樣的一些套路。

把這套方式中的各個(gè)環(huán)節(jié)都用數(shù)字量化出來(lái)就變成了一套具有可操作蔓同、可復(fù)制的KPI考核方法。

然而蹲诀，對(duì)于新晉的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)斑粱，銷(xiāo)售的本質(zhì)，在這套清晰明確的模式下變得越來(lái)越模糊脯爪。

因?yàn)樵虮保悄繕?biāo)、那計(jì)劃根本就不是你的痕慢，很多時(shí)候這目標(biāo)尚揣、這計(jì)劃不過(guò)是你的老大拍腦袋瞎想的，或者就是你們老大要交的數(shù)字均分下來(lái)的掖举。

而你能完成的目標(biāo)是多少快骗？什么樣的計(jì)劃適合你，是要你自己摸索出來(lái)塔次。

在制定目標(biāo)之前方篮，你首先要清晰明確的知道銷(xiāo)售對(duì)于你自己的定義是什么？

如果你是天子驕子励负，有才有料藕溅，你的理想一定會(huì)是改變世界之類(lèi)的吧，既然你放棄了那些改變世界的理想來(lái)當(dāng)銷(xiāo)售無(wú)非是為了賺更多錢(qián)吧继榆！

如果你就是個(gè)草根除了孑然一身再無(wú)其他巾表，你當(dāng)銷(xiāo)售也一定是為了賺錢(qián)養(yǎng)活自己吧汁掠。

對(duì)一件事情的定義一定要足夠清晰準(zhǔn)確，而且還要有明確的行動(dòng)指引集币，看了之后知道下一步該干什么调塌，才是一個(gè)好的定義。

我試著把銷(xiāo)售這個(gè)工作定義為：

對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售員個(gè)體來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售就是通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品把更多的錢(qián)收回來(lái)放到自己的口袋里惠猿。

清晰準(zhǔn)確了吧羔砾，那怎么做呢？

由這件工作所產(chǎn)生的結(jié)果來(lái)倒推自己的工作內(nèi)容偶妖。

首先姜凄，從制定目標(biāo)開(kāi)始，要制定一個(gè)合理的目標(biāo)一定要先從自身出發(fā)趾访，從自身所擁有的“資源”來(lái)分析态秧。

一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是：?jiǎn)栕约耗氵@個(gè)月想要賺到多少錢(qián)。

注意是“你”想賺多少錢(qián)扼鞋，而不是“公司”賺多少錢(qián)申鱼？一定要用你能夠拿到的提成的數(shù)字來(lái)定目標(biāo)。你可以先盡可能的聽(tīng)從你狂妄的野心獅子大張口云头，隨便想一個(gè)數(shù)字捐友，數(shù)字不怕會(huì)太大，不用怕會(huì)不切實(shí)際溃槐，就是千萬(wàn)不要謹(jǐn)小慎微的先定個(gè)所謂的行業(yè)平均數(shù)字匣砖，保守?cái)?shù)字。

作為一個(gè)銷(xiāo)售一定要敢于有野心昏滴。

第二件事情：篩選

篩選是從你制定計(jì)劃開(kāi)始就要不停的去做的事情猴鲫，你的目標(biāo)就是你制定計(jì)劃時(shí)的“篩選刻度”，就好比用來(lái)篩選蘋(píng)果果徑的果徑尺谣殊，想要多大的蘋(píng)果就用多大的果徑尺去套拂共。

但是，最最重要的是姻几，要把每一個(gè)篩選的過(guò)程和篩選的刻度像記錄實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)一樣的記錄下來(lái)宜狐，可能你會(huì)覺(jué)得，剛開(kāi)始的時(shí)候記錄這些毫無(wú)意義的數(shù)字和信息是浪費(fèi)時(shí)間鲜棠，但是還是先記下來(lái)吧肌厨，它會(huì)在之后的歲月里見(jiàn)證著你的成長(zhǎng)，給你警示豁陆。

假設(shè)槽华，你的目標(biāo)是這個(gè)月要賺到5萬(wàn)融痛。這個(gè)目標(biāo)合理嗎？

你沒(méi)經(jīng)驗(yàn)所以你不知道忽刽，說(shuō)實(shí)話(huà)也沒(méi)人知道，如果你的上司出來(lái)跟你說(shuō)你這個(gè)定太高了，其他人都是多少多少，平均水平都是多少多少。先別管他瓮恭，干嘛要先拿別人的標(biāo)準(zhǔn)往自己身上套。

5萬(wàn)就是一個(gè)篩選刻度厘熟。

接下來(lái)屯蹦，你只管按照這個(gè)目標(biāo)制定你的銷(xiāo)售計(jì)劃。

假設(shè)你公司的產(chǎn)品單價(jià)是100-1000元绳姨，每銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品你能得到的提成是10-100元錢(qián)登澜，那么如果你要賺到五萬(wàn)就要銷(xiāo)售掉最少500個(gè)利潤(rùn)為100元的產(chǎn)品（為了方便計(jì)算這里不將保底工資計(jì)算在內(nèi)也不考慮產(chǎn)品不同價(jià)格策略造成的提成差異）那么，你想要賺5萬(wàn)元的目標(biāo)就換算成了銷(xiāo)售500件利潤(rùn)為100元的商品的工作目標(biāo)飘庄。

500和100又是一個(gè)篩選刻度脑蠕。

下一步，要想把這500件商品賣(mài)出去跪削，你需要制定一個(gè)把這500個(gè)商品賣(mài)出去的銷(xiāo)售計(jì)劃谴仙，你要先假定一個(gè)諾大的客戶(hù)群體，假設(shè)他們具有某種屬性碾盐，然后進(jìn)行一層一層的篩選晃跺。

對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)也要逐一篩選，你需要考慮層層轉(zhuǎn)化的概率廓旬，用目標(biāo)倒推工作量哼审。

這些客戶(hù)群體、屬性孕豹、賣(mài)點(diǎn)、轉(zhuǎn)化概率都是篩選刻度十气。

不過(guò)對(duì)于新晉銷(xiāo)售的你來(lái)說(shuō)這些“刻度”在那里励背，可能都是一頭霧水。

沒(méi)關(guān)系砸西，一開(kāi)始的時(shí)候就任憑自己的主觀意念吧叶眉。

篩選也同樣是篩選 篩選刻度的過(guò)程，就是不斷的調(diào)整“徑尺刻度”找到最好用的那一套刻度的過(guò)程芹枷。

那么怎么判斷刻度是否合適呢衅疙？

我們制定一個(gè)計(jì)劃一定要具備兩個(gè)條件，一是可操作性鸳慈，二是有反饋機(jī)制饱溢。

反映到銷(xiāo)售計(jì)劃的合理性上也就是篩選的“刻度”上面也是兩個(gè)方面：工作量和客觀性。

工作量一定要在你可以承受的范圍之內(nèi)走芋，這是所有計(jì)劃的基礎(chǔ)绩郎，越早確定越好潘鲫。

利用前文中講到的：利用這件工作會(huì)產(chǎn)生的結(jié)果來(lái)倒推目標(biāo)，就可以比較輕松的確定這個(gè)“刻度”肋杖。

比如：你的直覺(jué)告訴你溉仑，你想一天聯(lián)系100個(gè)客戶(hù)，平均每個(gè)客戶(hù)需要占用你5分鐘状植，那么你每天需要連續(xù)機(jī)械的工作8.5個(gè)小時(shí)浊竟，這個(gè)工作時(shí)長(zhǎng)顯然是不合理的，于是你篩選的刻度就要調(diào)一調(diào)津畸，但是一定要倒著往回推振定，你愿意一天花多少時(shí)間聯(lián)系客戶(hù)？如果是5個(gè)小時(shí)洼畅，那這個(gè)5小時(shí)就是你初定的工作時(shí)長(zhǎng)的篩選刻度吩案。

如果單個(gè)客戶(hù)占用時(shí)間不變，5小時(shí)你能聯(lián)系到多少客戶(hù)帝簇？

（5*60）/5=60位徘郭，那就再加上10個(gè)，原因你懂得丧肴。

這樣算下來(lái)你一個(gè)月可以聯(lián)系到的客戶(hù)數(shù)量是70*30=2100位残揉，推算一下我們的目標(biāo)完成率：500件商品/2100位客戶(hù)≈0.24 ，我們需要做到最少24%的成交轉(zhuǎn)化率芋浮，才可以完成目標(biāo)抱环。

這個(gè)轉(zhuǎn)化率合不合理？能不能做到纸巷？因?yàn)槟闶切率终虿荩阅阋膊恢馈?/p>

如果你憑著直覺(jué)說(shuō)太高了，不太可能做到瘤旨，那就是缺乏客觀性梯啤。

還有一種也是不客觀的想法是，先調(diào)整轉(zhuǎn)化率存哲，先給自己一個(gè)小一點(diǎn)的難度吧因宇？可是，較小的難度是什么難度呢祟偷？

說(shuō)到客觀性察滑，在所有的制定目標(biāo)和計(jì)劃的過(guò)程中所涉及的篩選刻度，我都是讓你以你自己的主觀意念來(lái)定修肠，那又如何做到客觀呢贺辰？

答案是：靠驗(yàn)證，每一個(gè)刻度都是經(jīng)過(guò)你自己的意念所認(rèn)可了的，接下來(lái)就是去找到真實(shí)的刻度魂爪，如果你憑著直覺(jué)對(duì)一個(gè)“刻度”說(shuō)太高了先舷，不太可能做到，那就是缺乏客觀性滓侍。

保持客觀的且最有效率的說(shuō)法應(yīng)該是：我試一下蒋川。

舉個(gè)分揀蘋(píng)果的例子吧：

在面對(duì)我們眼前堆得跟山一樣的蘋(píng)果來(lái)說(shuō)，我們拿在手上的果徑尺的刻度合不合理撩笆，在沒(méi)有試過(guò)之前我們是沒(méi)有確定答案的捺球。這時(shí)候最簡(jiǎn)單的方法，就是先坐下來(lái)夕冲，看看手邊有什么刻度尺氮兵，然后從自己的腳邊開(kāi)始，從那山堆一樣的蘋(píng)果堆里劃拉出那么一小堆歹鱼，掃一眼泣栈，然后拿出個(gè)大概合適的刻度尺出來(lái)，開(kāi)始一個(gè)一個(gè)套弥姻。

然后你的身后就會(huì)慢慢的堆起來(lái)你篩選過(guò)的各個(gè)規(guī)格的蘋(píng)果南片，這樣一天下來(lái)，你一整個(gè)工作日一共撿了多少個(gè)蘋(píng)果庭敦，多少個(gè)能用的疼进，多少個(gè)不能用的，蘋(píng)果果徑的范圍最大多少秧廉，最小多少伞广，這些參數(shù)就都有了一個(gè)數(shù)值。

這樣一來(lái)疼电，你就對(duì)你第二天的工作做到心中有數(shù)了嚼锄。

經(jīng)過(guò)之前一系列計(jì)算和篩選的“刻度”也是一樣，這些“刻度”是不是合理需要我們一個(gè)一個(gè)客戶(hù)去套蔽豺，需要我們找到每一個(gè)未知的參數(shù)的具體值灾票。

這時(shí)候我們已經(jīng)有了一個(gè)初步的計(jì)劃，及：

每天聯(lián)系70位客戶(hù)茫虽，其中要有17位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)1000元利潤(rùn)為100元的商品（按照假設(shè)的24%的轉(zhuǎn)化概率），潛在客戶(hù)的屬性是XXXX既们，推銷(xiāo)的商品賣(mài)點(diǎn)是XXXX濒析，話(huà)術(shù)是XXXX.......

這便形成了最初的一套篩選刻度，這個(gè)計(jì)劃首先需要符合你的工作量刻度（也就是說(shuō)你劃拉下來(lái)的那一小堆蘋(píng)果是你一天差不多能撿的完的）啥纸，也就是具有可操作性号杏。

接下來(lái)的客觀性，也就是反饋機(jī)制是要在執(zhí)行計(jì)劃中去驗(yàn)證的。

這里需要強(qiáng)調(diào)的最重要也是唯一重要的原則就是只字不差的記錄盾致。

計(jì)劃的執(zhí)行最好是嚴(yán)格的機(jī)械化主经，作為新晉的銷(xiāo)售別高估自己的判斷力，一開(kāi)始就養(yǎng)成“用結(jié)果說(shuō)話(huà)”的習(xí)慣庭惜，對(duì)以后的工作非常有幫助罩驻。

以一天為一個(gè)調(diào)整周期，當(dāng)一天工作結(jié)束的時(shí)候护赊，看著自己記在本子上的客戶(hù)的反饋惠遏，你定的刻度合不合適就立刻顯現(xiàn)出來(lái)了。于是骏啰，該不該調(diào)整节吮，該調(diào)整那些刻度，該怎么調(diào)整最起碼你心中是有數(shù)的判耕。

這里需要注意的是在調(diào)整刻度的時(shí)候很多人容易犯線(xiàn)性思維的毛病透绩，都是先看自己聯(lián)系客戶(hù)的數(shù)量夠不夠，打電話(huà)的時(shí)長(zhǎng)合不合適壁熄。

說(shuō)好的“結(jié)果導(dǎo)向”思維呢帚豪？

實(shí)際上只要我們仔細(xì)想一下就會(huì)明白，最合適的用來(lái)衡量這套篩選刻度合不合適的刻度應(yīng)該是轉(zhuǎn)化率请毛，也就是我們的成交數(shù)字志鞍，轉(zhuǎn)化率才是最終直指目標(biāo)結(jié)果的檢驗(yàn)刻度。

也只有關(guān)注轉(zhuǎn)化率才是“用結(jié)果說(shuō)話(huà)”的思維方式方仿。

如果轉(zhuǎn)化目標(biāo)完成固棚，今天內(nèi)要做到的利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成了，則說(shuō)明這是一套成功的篩選刻度仙蚜，我們要做的就是記錄下來(lái)此洲，繼續(xù)優(yōu)化，第二天擴(kuò)大戰(zhàn)果委粉。

如果轉(zhuǎn)化目標(biāo)沒(méi)有完成呜师，則剩余的未完成數(shù)量將遞增到第二天的轉(zhuǎn)化目標(biāo)中，逐日疊加贾节。此時(shí)我們就需要根據(jù)已經(jīng)完成的工作內(nèi)容重新計(jì)算轉(zhuǎn)化率汁汗，然后對(duì)標(biāo)總目標(biāo)調(diào)整其他的篩選刻度。

而“可承受的工作量”是此時(shí)調(diào)整哪些“刻度”的篩選刻度栗涂，目標(biāo)有時(shí)候也是要讓位于可承受的工作量的知牌，及可操作性。

可承受的工作量斤程，這個(gè)原則實(shí)際上是從我們的工作心理上去考慮的角寸，銷(xiāo)售與其他工種一樣是一個(gè)講究方式方法和效率的工作，而不是靠著成功學(xué)來(lái)注射雞血才能來(lái)驅(qū)動(dòng)的反人性工作。銷(xiāo)售也可以很和諧扁藕，很開(kāi)心沮峡。

另外一個(gè)角度，因?yàn)橛兄鞔_的方式方法作為銷(xiāo)售的我們就不會(huì)把一兩個(gè)乃至很多客戶(hù)的拒絕看的那么重亿柑，又因?yàn)橛兄敿?xì)地只字不差的記錄邢疙，也會(huì)讓我們?cè)诜治鲎约旱墓ぷ鲀?nèi)容時(shí)，有根有據(jù)橄杨，能夠關(guān)注到具體的細(xì)節(jié)而不是虛幻的情緒心態(tài)秘症。

當(dāng)工作時(shí)長(zhǎng)無(wú)法調(diào)整時(shí)，就調(diào)整客戶(hù)數(shù)量式矫，調(diào)整客戶(hù)通話(huà)時(shí)長(zhǎng)乡摹，客戶(hù)屬性，話(huà)術(shù)采转，賣(mài)點(diǎn)聪廉。

直至得出一個(gè)可以完成的轉(zhuǎn)化率數(shù)字，之后每天的工作就是在此基礎(chǔ)上不斷的優(yōu)化各個(gè)刻度故慈，逐步提高轉(zhuǎn)化率板熊。

如此這般篩選往復(fù)之后，每個(gè)月的目標(biāo)設(shè)定多少察绷，每天的工作計(jì)劃如何安排干签，提高業(yè)績(jī)的突破點(diǎn)在什么地方，就都會(huì)清晰明確拆撼。

如果在整個(gè)過(guò)程中你嚴(yán)格踐行著只字不差的記錄容劳，嚴(yán)格機(jī)械的執(zhí)行計(jì)劃，也能夠保持客觀性闸度，那么你在短時(shí)間內(nèi)得到的將不僅僅是業(yè)績(jī)的提升竭贩。

篩選實(shí)際上就是你將你的工作系統(tǒng)化，幫助你建立你自己的一套可以積累的工作方法莺禁。

第三件事情：經(jīng)營(yíng)

現(xiàn)在該說(shuō)說(shuō)第三件事情“經(jīng)營(yíng)”了留量。

顧名思義，就是讓你去經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)群體哟冬，包括潛在客戶(hù)楼熄，成交客戶(hù)，老客戶(hù)等等我們能夠觸及到的“客戶(hù)”浩峡。

又有一個(gè)說(shuō)法叫做“經(jīng)營(yíng)人脈”孝赫。

我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的第一天起，就會(huì)開(kāi)始接觸到各種各樣的客戶(hù)红符，有的可以成交，有的不能成交，有的現(xiàn)在不能成交预侯，即使是客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)你的東西但是沒(méi)準(zhǔn)他的朋友需要呢致开！等等等等總之我們會(huì)接觸到越來(lái)越多的人，這些都是我們?nèi)蘸罂梢岳玫臐撛谫Y源萎馅。

這著實(shí)沒(méi)什么新鮮的双戳，每個(gè)身在職場(chǎng)的人都知道積累“人脈”的重要性。

但是糜芳，很少人能區(qū)分“人脈”和“通訊錄好友”之間的區(qū)別飒货，以及如何將那些只是加了一個(gè)微信好友，從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)半句話(huà)的潛在客戶(hù)變成自己的“人脈”峭竣。

對(duì)于銷(xiāo)售員塘辅，社會(huì)上的人們不管說(shuō)者是不是銷(xiāo)售員都經(jīng)常說(shuō)：

銷(xiāo)售是能說(shuō)會(huì)道的，銷(xiāo)售是吃苦耐勞的皆撩，銷(xiāo)售的心理素質(zhì)是強(qiáng)大的扣墩，銷(xiāo)售掌控能力要很強(qiáng)的，銷(xiāo)售最擅長(zhǎng)的應(yīng)該是完成“不可能的任務(wù)”扛吞、呻惕、、滥比、亚脆、、盲泛、濒持、

不知道你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，這些說(shuō)法查乒，都在強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性弥喉，甚至攻擊性。

社會(huì)上對(duì)于狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的追捧可以充分的說(shuō)明這一心理的普遍性玛迄。

還有一些有意思的由境，所謂現(xiàn)象級(jí)段子：

“作為一個(gè)銷(xiāo)售，你不去打電話(huà)蓖议，不去拜訪客戶(hù)虏杰，你還有臉做銷(xiāo)售嗎？”——這是正能量勒虾，有沒(méi)有很熟悉纺阔。

“想想吧，你的朋友開(kāi)賓利修然，你卻開(kāi)著個(gè)夏利笛钝，你的老同學(xué)住著幾百平米的大House质况，你窩在不到30平米的單身公寓，有動(dòng)力了嗎玻靡？知道該干什么了嗎结榄？”——這是雞湯，還是相當(dāng)濃的雞湯囤捻。

這些都試圖喚起銷(xiāo)售的主動(dòng)性甚至攻擊性臼朗，本沒(méi)有什么對(duì)錯(cuò)之分。

但就實(shí)際效果而言就跟打興奮劑一樣蝎土，等興奮劑藥效一過(guò)视哑，該怎么還是怎樣，甚至還有可能會(huì)出現(xiàn)一定的耐藥性誊涯。

銷(xiāo)售的工作是要與人打交道挡毅，是建立在人與人之間互動(dòng)的基礎(chǔ)上的。

重點(diǎn)在“互動(dòng)”上醋拧，在“交道”上慷嗜，銷(xiāo)售的自我驅(qū)動(dòng)力很大一個(gè)程度上是建立在與客戶(hù)的“互動(dòng)”之上的。

我們也有很多人知道要跟客戶(hù)交朋友丹壕，要換位思考什么的庆械。

也有人把銷(xiāo)售與客戶(hù)的關(guān)系形容成談戀愛(ài)，追女神菌赖。

但關(guān)鍵是我去拜訪客戶(hù)缭乘，得有客戶(hù)愿意讓我去拜訪啊琉用；窮拼命追女神堕绩，可女神壓根就不好你這口啊邑时！

沒(méi)有反饋奴紧，沒(méi)有互動(dòng)，那頂多算是單相思晶丘，搞不好你是一直活在自己的幻想中還不自知黍氮，以為只要自己不停的去堵就一定能夠見(jiàn)到客戶(hù)，以為自己不斷的追就一定會(huì)追到女神浅浮。

現(xiàn)實(shí)是沫浆，見(jiàn)不到的就是見(jiàn)不到，追不到的就是追不到滚秩。

有時(shí)候专执，你追不到女神不是因?yàn)槟阕隽耸裁椿蛘邲](méi)做什么，而是取決于在女神眼里你是誰(shuí)郁油，你是怎么樣的本股。

銷(xiāo)售也是一樣攀痊，決定你最終結(jié)果的往往不是因?yàn)槟阕隽硕嗌倥Γ且驗(yàn)樵诳蛻?hù)眼里痊末，你是誰(shuí)蚕苇，你是什么樣的。

18摸的全球資深商業(yè)顧問(wèn)和一個(gè)渠道合作伙伴的售前工程師凿叠，能一樣嗎？

售前工程師和IT運(yùn)維經(jīng)理分析調(diào)研兩個(gè)禮拜拿出的需求分析嚼吞，不如資深商業(yè)顧問(wèn)與CEO兩個(gè)小時(shí)的談話(huà)定出的方向盒件，策略。

作為供應(yīng)商的你舱禽，耗時(shí)耗力調(diào)動(dòng)所有你能調(diào)動(dòng)的資源炒刁，陪著甲方做了幾個(gè)月的項(xiàng)目調(diào)研，分析誊稚，立項(xiàng)翔始，做方案等等，在最后采購(gòu)環(huán)節(jié)其他的廠商直接跳過(guò)你跟客戶(hù)的大BOSS去談什么戰(zhàn)略性合作協(xié)議里伯，這時(shí)候除了長(zhǎng)嘆一聲城瞎，你還得負(fù)責(zé)寬慰甲方的對(duì)接人。

所以疾瓮，說(shuō)到“經(jīng)營(yíng)”脖镀，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)人脈什么的都不如經(jīng)營(yíng)自己來(lái)的劃算狼电。

特別聲明啊蜒灰，這可不是那種“今天你對(duì)我愛(ài)答不理，明天我讓你高攀不起”的處世哲學(xué)凹绲强窖！

說(shuō)實(shí)話(huà)，等你真的讓人“高攀不起”了削祈，你的職業(yè)生涯也就差不多要結(jié)束了翅溺。

好好的人生，應(yīng)該用來(lái)去做一些有意義的事情岩瘦，老跟那些曾經(jīng)碰過(guò)的壁過(guò)不去未巫，那不是傻嗎！

首先启昧，要解釋一下我所理解的“人脈”的定義叙凡。

我覺(jué)得人脈，是在人際交往中你的影響力可以輻射到的范圍密末。

它不是你通訊錄里可以聯(lián)系到的名單握爷，也不是能陪你胡侃海吹的微信群友跛璧。

作為一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)行業(yè)的老二在用你的產(chǎn)品新啼，你就可以影響到第一和第三追城。

一位非常漂亮的美女在用你的產(chǎn)品，你就能影響到他的閨蜜燥撞，姐妹淘甚至男朋友和家人等等座柱。

前提是你得有本事把你的產(chǎn)品賣(mài)給行業(yè)老二和美女，還得讓他們給你個(gè)好評(píng)物舒。

而征服行業(yè)領(lǐng)先者和美女你要做的絕不僅僅是專(zhuān)業(yè)色洞，專(zhuān)業(yè)更專(zhuān)業(yè)，你得有料冠胯、有影響力火诸，有可以影響到行業(yè)領(lǐng)頭者和美女的影響力才行。

所以荠察，與其費(fèi)心的去討好女神和客戶(hù)置蜀，不如踏踏實(shí)實(shí)的修煉自己的影響力。

而修煉影響力一個(gè)比較靠譜和簡(jiǎn)單的方向是：

讓你的客戶(hù)可以篤信你帶給他的希望悉盆。

也就是說(shuō)你要成為一個(gè)可以讓別人產(chǎn)生期待的人盯荤，產(chǎn)生未來(lái)憧憬的人。

說(shuō)的俗一點(diǎn)就是“做個(gè)對(duì)別人有用的人”之所以打上雙引號(hào)是不想顯得太雞湯舀瓢。

因?yàn)椤白鰝€(gè)對(duì)別人有用的人”實(shí)在是一個(gè)再實(shí)用不過(guò)廷雅，再樸素不過(guò)的成功之路了。

總結(jié)成一句話(huà)：經(jīng)營(yíng)京髓，是你不斷的修煉自己的影響力航缀，在人際交往中去輻射到更廣闊的范圍的一種人生哲學(xué)。

當(dāng)你有了足夠的影響力堰怨，你的銷(xiāo)售工作自然就會(huì)更輕松芥玉，更有收獲。

一切結(jié)果都是我們不斷提升自己所帶來(lái)的副產(chǎn)品备图。

總結(jié)但還沒(méi)完

三件事情都啰嗦完了灿巧。

我還想跟你嘮一嘮我認(rèn)為得銷(xiāo)售的未來(lái)會(huì)是什么樣子。

但是看了看字?jǐn)?shù)要接近七千字了揽涮，我知道接下來(lái)的這部分再堆上個(gè)三四千字應(yīng)該是要的抠藕。

我開(kāi)始心疼讀到現(xiàn)在的你了，要不我就再另起一篇吧蒋困。

就最后做個(gè)總結(jié)好了盾似，現(xiàn)在社會(huì)各個(gè)方面變化得節(jié)奏都越來(lái)快了，就業(yè)環(huán)境寬松了很多雪标，一個(gè)人可能兩三年甚至一兩年就會(huì)換一份工作零院，也有很多人直接創(chuàng)業(yè)溉跃，去掉中間環(huán)節(jié)直接為社會(huì)做貢獻(xiàn)。我們能夠感受到的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈告抄。

這就需要我們?cè)诿恳粋€(gè)崗位上都能以越來(lái)越快的速度積累到足夠多的“積累”撰茎。

所以，不管在什么樣的崗位上打洼，工作方法便成了我們將絕對(duì)時(shí)間壓縮再壓縮的那個(gè)真空機(jī)龄糊。

改變不了時(shí)間，就改變自己吧募疮，從管理自己開(kāi)始绎签。

每個(gè)進(jìn)取的人都會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和注意力去學(xué)習(xí)，如果你也在學(xué)習(xí)的路上酝锅，邀請(qǐng)你與我一起更高效率的思考如何學(xué)以致用。

何以解憂(yōu) ?唯有讀書(shū)