“新品推廣可以賣(mài)不動(dòng)碳抄，但是在終端一定要看得到”愉老。如何將新產(chǎn)品快速在預(yù)設(shè)渠道中鋪市，是一項(xiàng)純技術(shù)活剖效。很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不屑一顧：“鋪貨有啥難的嫉入，誰(shuí)不是天天在做！”關(guān)鍵是求爺爺告奶奶把貨扔到終端就有效嗎璧尸？讓鋪貨變得有效咒林，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，并不是一件容易的事逗宁。希望以下經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇偷浇?jīng)銷(xiāo)商朋友映九。

第1步

精心準(zhǔn)備

主要有四方面的準(zhǔn)備工作：

1.貨品準(zhǔn)備

進(jìn)多少貨？鋪多少貨瞎颗？有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商都知道，貨物鋪下去捌议，迎面而來(lái)的可能就是動(dòng)銷(xiāo)緩慢哼拔、大范圍退換貨的情況。所以事先要預(yù)估好瓣颅。一般來(lái)說(shuō)倦逐，按照安全庫(kù)存的1.5倍原則保證終端有貨可賣(mài)即可。

2.策略準(zhǔn)備

主要是要根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性宫补，制定靠譜的策略檬姥。對(duì)于沖量產(chǎn)品，即在某渠道內(nèi)具有銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品粉怕，建議走平價(jià)策略健民；對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品，即與競(jìng)品差異化比較明顯的產(chǎn)品贫贝，建議走高價(jià)策略秉犹，提供利潤(rùn)保障蛉谜；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，即與當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同檔次崇堵、同類型的產(chǎn)品型诚，建議走低價(jià)策略，起到打擊競(jìng)品的作用鸳劳。

3.制度準(zhǔn)備

明確鋪貨區(qū)域狰贯、路線、終端類型赏廓、終端數(shù)量暮现、責(zé)任人；制定詳細(xì)具體的鋪貨獎(jiǎng)懲細(xì)則楚昭，并嚴(yán)格執(zhí)行栖袋，實(shí)現(xiàn)鋪貨工作的日常化抚太、規(guī)范化以及制度化塘幅。

4.物料準(zhǔn)備

配合終端陳列的POP張貼、X展架尿贫、產(chǎn)品手冊(cè)电媳、價(jià)簽等終端物料要事先備齊，確保飲料產(chǎn)品“閃亮登場(chǎng)”庆亡。

第2步

人員培訓(xùn)

貨鋪得到位不到位匾乓，人員是決定因素。在正式開(kāi)始鋪貨之前又谋，經(jīng)銷(xiāo)商需要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行戰(zhàn)前特訓(xùn)拼缝，除了讓業(yè)務(wù)員背熟產(chǎn)品手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)嫻熟之外彰亥，要著重培訓(xùn)他們的應(yīng)變能力咧七。一般來(lái)說(shuō)，鋪貨過(guò)程會(huì)遇到以下幾個(gè)尖銳的問(wèn)題：

1.Q:現(xiàn)在是淡季任斋，產(chǎn)品那么多都不好賣(mài)继阻，現(xiàn)在不要了。

A:你這個(gè)問(wèn)題废酷，很好瘟檩，現(xiàn)在是淡季，不過(guò)飲料是照樣有人喝的澈蟆，我們是新品飲料上市墨辛，新產(chǎn)品才有利潤(rùn)空間，要不你先少接幾件丰介，賣(mài)好了背蟆，下次再多接點(diǎn)鉴分，賣(mài)不好，還是我們的產(chǎn)品带膀，你也沒(méi)有后顧之憂志珍。我們另外在你門(mén)口貼點(diǎn)宣傳畫(huà)，宣傳宣傳垛叨，讓消費(fèi)者知道你的店里有我們這種產(chǎn)品伦糯，都過(guò)來(lái)買(mǎi)，也給咱們店增加客流嗽元，提高營(yíng)業(yè)額敛纲。

2. Q:現(xiàn)在飲料新品太多了，很多都不好賣(mài)剂癌，我看看再說(shuō)吧淤翔。

A: 確實(shí)是這樣，而且產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊佩谷。不過(guò)你看看我們的產(chǎn)品旁壮，質(zhì)量是不錯(cuò)的，證件也是齊全的谐檀，你馬上可以拿我們的產(chǎn)品和其他的比較一下抡谐，群眾的眼睛是雪亮的，好喝不好喝桐猬，一比較立馬見(jiàn)分曉啦麦撵。要不你先進(jìn)幾件，賣(mài)好了再說(shuō)溃肪。

3. Q:你們這個(gè)新產(chǎn)品免胃，無(wú)知名度，沒(méi)有人要乍惊，不好賣(mài)杜秸。

A:你說(shuō)得不錯(cuò)，新產(chǎn)品沒(méi)有老產(chǎn)品好賣(mài)润绎，新產(chǎn)品上市都是一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程，但人常說(shuō)酒香不怕巷子深诞挨，只要品質(zhì)好莉撇，加上你這么識(shí)貨的老板，產(chǎn)品一定很好賣(mài)惶傻。要不咱們這次少接點(diǎn)棍郎，下次賣(mài)好了多接點(diǎn)。

說(shuō)實(shí)在的银室，就是因?yàn)樾庐a(chǎn)品涂佃，才更應(yīng)該賣(mài)不是嗎励翼？市場(chǎng)透明度還不是太高，價(jià)格還不太透明辜荠，我們才有利潤(rùn)賺汽抚，等到我們市場(chǎng)成熟了，利潤(rùn)就少了不是嗎伯病？你看咱們是進(jìn)一組造烁，還是兩組？

4. Q:今天太忙了午笛，沒(méi)有時(shí)間惭蟋，改天再說(shuō)吧。

A: 老板药磺，您再忙告组，也不能和賺錢(qián)過(guò)不去嘛，我先看看您缺什么產(chǎn)品癌佩，馬上給您卸木缝，耽誤不了您幾分鐘時(shí)間。

5. Q:有人進(jìn)過(guò)你們的產(chǎn)品驼卖，說(shuō)賣(mài)得不好氨肌，不賣(mài)了。

A:每個(gè)人實(shí)力不一樣酌畜，店鋪位置也不一樣怎囚，對(duì)不對(duì)？你認(rèn)為我們產(chǎn)品不好賣(mài)的原因有哪些哪桥胞？是產(chǎn)品質(zhì)量恳守，還是包裝，還是另外什么原因的贩虾？其實(shí)同縣城的李老板就賣(mài)的不錯(cuò)催烘，進(jìn)了好幾次貨，我們這次給您貼張宣傳畫(huà)缎罢，讓消費(fèi)者知道我們店有賣(mài)的伊群，你看這次咱們進(jìn)一組還是兩組的，顧客來(lái)了策精，咱們稍微介紹一下……

6. Q:你們飲料太貴了舰始。

A:一分價(jià)一分貨啊，我們飲料成本高咽袜，產(chǎn)品質(zhì)量好丸卷，有保證，產(chǎn)品好賣(mài)询刹，回轉(zhuǎn)快谜嫉，重購(gòu)率高萎坷。當(dāng)然，你這樣說(shuō)一定有你的道理沐兰，你認(rèn)為我們的產(chǎn)品貴在哪里哆档？我去給廠家反饋一下。

7. Q:我這里已經(jīng)有同品類的飲料了僧鲁，不想再進(jìn)別的了虐呻。

A: 既然您這里有了，就說(shuō)明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受這類產(chǎn)品寞秃。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的斟叼，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，買(mǎi)賣(mài)百家春寿，貨買(mǎi)百種朗涩，多品相，才能為消費(fèi)者提供更多的選擇余地绑改，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求谢床，也只有這樣你才能獲取更多利潤(rùn)。

8. Q:我的店面實(shí)在太小了厘线，沒(méi)有位置放你們的產(chǎn)品了识腿。。造壮。

A: 我們的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快渡讼，賣(mài)得快，不會(huì)占地兒太多的耳璧。你可以趁機(jī)淘汰一些不好賣(mài)的產(chǎn)品成箫，我們的產(chǎn)品很好，可以給您帶來(lái)客流量旨枯，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品鋪貨量也很普遍的蹬昌。

第3步

任務(wù)分解

鋪貨一定要有分解任務(wù)，要有時(shí)間點(diǎn)意識(shí)攀隔，要有激勵(lì)措施才能有效皂贩。

根據(jù)常規(guī)經(jīng)驗(yàn)，通常要在50天內(nèi)通過(guò)三波鋪貨運(yùn)動(dòng)昆汹，基本完成匹配終端80%以上的網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率先紫，具體即是：第一階段25天，完成60%市場(chǎng)鋪貨筹煮；第二階段15天，再完成15%居夹；剩下10天败潦，再完成10%本冲；剩余15%，需要在后期邊維護(hù)邊開(kāi)發(fā)劫扒。

能夠快速調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性的方式只有一個(gè)：與工資業(yè)績(jī)掛鉤檬洞。讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到只要完成新品的鋪市率要求、陳列要求和促銷(xiāo)要求沟饥，就能得到與推廣老款產(chǎn)品截然不同的工資考核添怔。這樣一來(lái)，公司內(nèi)部就可以快速形成良好的新品銷(xiāo)售氛圍贤旷，提高業(yè)務(wù)員的積極性广料。

第4步

開(kāi)疆?dāng)U土

飲料的銷(xiāo)售渠道主要在：1、便利店（小商店幼驶、食雜店）艾杏；2、餐飲店（排檔盅藻、酒樓购桑、飯店、賓館）氏淑；3勃蜘、商超（連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)）假残；4缭贡、特殊渠道（火車(chē)、汽車(chē)守问、飛機(jī)匀归、旅游景點(diǎn)、校區(qū)商店）耗帕。

一般而言：上述2穆端、3、4仿便；類渠道絕大部分是需要支付各類費(fèi)用才能進(jìn)入其中体啰，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的（因?yàn)轱嬃闲袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是激烈，如果你代理的產(chǎn)品不是知名的品牌甚至連支付費(fèi)用的機(jī)會(huì)都沒(méi)有）嗽仪。而在1類渠道中需要支付費(fèi)用的情況極少荒勇，但免費(fèi)鋪貨的難度同樣不小（原因同上：是否有品牌/是否有廣告）闻坚。

因資源有限沽翔，你想從小賣(mài)部或餐飲店開(kāi)始鋪貨，那么你能做的就是與各老板溝通：進(jìn)價(jià)多少、售價(jià)多少仅偎、我多少天來(lái)回訪跨蟹、我與您結(jié)賬的方式、我產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（即特點(diǎn)）等等橘沥。

經(jīng)銷(xiāo)商要讓業(yè)務(wù)員清楚窗轩，如果終端店老板不認(rèn)可產(chǎn)品，那么再談價(jià)格以及促銷(xiāo)政策所起到的效果就變得微乎其微座咆。在介紹產(chǎn)品時(shí)痢艺，要充分展現(xiàn)其賣(mài)點(diǎn)和市場(chǎng)潛力，增強(qiáng)店老板對(duì)產(chǎn)品的信心介陶；當(dāng)?shù)昀习鍖?duì)產(chǎn)品并沒(méi)有過(guò)多的抵觸堤舒，但仍然拒絕訂貨時(shí)，那么很可能是在暗示在價(jià)格政策上給些額外的優(yōu)惠斤蔓，此時(shí)主動(dòng)權(quán)就掌握在業(yè)務(wù)員手里了植酥。

第5步

及時(shí)跟進(jìn)

為了在鋪市之后有效實(shí)現(xiàn)飲品銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向：一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢弦牡，便需要變換渠道友驮、或者區(qū)域來(lái)消化庫(kù)存，對(duì)于因進(jìn)貨量過(guò)大造成產(chǎn)品積壓的情況驾锰，損失則由業(yè)務(wù)員承擔(dān)卸留。

另外，要嚴(yán)禁大客戶享受促銷(xiāo)政策后低價(jià)傾銷(xiāo)椭豫，確保每個(gè)終端客戶的利潤(rùn)耻瑟，才能確保市場(chǎng)整體的穩(wěn)定。

第6步

“手撕”對(duì)手

飲料鋪市之后赏酥，經(jīng)常會(huì)遇到競(jìng)品的惡意擾亂喳整。經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品鋪下去之后，不能掉以輕心裸扶，隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小動(dòng)作框都。密切關(guān)注競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)、鋪市政策呵晨、價(jià)格體系魏保，一旦發(fā)現(xiàn)信息，各區(qū)業(yè)務(wù)人員立即以最快的速度報(bào)至公司摸屠，由公司領(lǐng)導(dǎo)及廠家制定相應(yīng)的反擊措施谓罗。

第7步

信息統(tǒng)計(jì)

在完成了鋪市工作后，要及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶信息季二，并錄入相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)檩咱。為了避免出現(xiàn)差錯(cuò)，最好在每天的鋪市結(jié)束后，就對(duì)客戶信息進(jìn)行整理税手，包括老板的姓名蜂筹、地址、電話芦倒、傳真、進(jìn)貨數(shù)量不翩、主營(yíng)品類……能多詳細(xì)就多詳細(xì)兵扬。

有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商可考慮設(shè)置專門(mén)的業(yè)務(wù)內(nèi)勤，負(fù)責(zé)客戶信息的收集工作口蝠，并在一輪鋪貨完成之后進(jìn)行電話拜訪器钟，詢問(wèn)客戶的庫(kù)存情況，及時(shí)通知對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)人跟進(jìn)妙蔗。登記客戶信息雖然繁瑣傲霸，但這些數(shù)據(jù)能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商實(shí)行深度分銷(xiāo)戰(zhàn)提供有力支持，從而為下一次鋪市奠定基礎(chǔ)眉反。

第8步

危機(jī)處理

新品鋪市最大的風(fēng)險(xiǎn)是賒賬問(wèn)題昙啄。賒銷(xiāo)可以迅速提高鋪市率，很多業(yè)務(wù)員都樂(lè)意這么做寸五。但是梳凛，賒賬進(jìn)店后期問(wèn)題很多，比如店老板覺(jué)得其他產(chǎn)品是拿錢(qián)買(mǎi)來(lái)的梳杏，而賒銷(xiāo)產(chǎn)品卻沒(méi)有出一分錢(qián)韧拒，所以店老板為了及早收回本錢(qián)并實(shí)現(xiàn)盈利，而重推其他產(chǎn)品十性。

因此叛溢，經(jīng)銷(xiāo)商在決定采取賒銷(xiāo)鋪貨前要三思而行，制定預(yù)防措施：

1.信用評(píng)估：只對(duì)信用好的店主賒賬劲适。

2.營(yíng)業(yè)規(guī)模：營(yíng)業(yè)額比較低不賒賬楷掉。

3.賒賬記得打條子，并約定好截止日期减响。