文章有點長,先放個大綱

-引子
-TrueCar的商業(yè)模式
-TrueCar給用戶和經(jīng)銷商帶來的好處
-TrueCar的經(jīng)營數(shù)據(jù)和財務數(shù)據(jù),以及成本結構預估
-TrueCar的核心競爭力似袁，也就是護城河
-TrueCar模式應用于國內(nèi)的痛點和困難

引子

最近看了幾篇寫TrueCar的文章恃疯，感覺這個公司也屬于那種小而美的公司，比較感興趣愿棋，就研究一下近速，打開網(wǎng)站隨便用了用诈嘿，網(wǎng)頁設計堪旧，網(wǎng)站的易用性讓我覺得無論從產(chǎn)品設計和商業(yè)模式上都值得關注一下削葱。

另外一直在說TrueCar在準備IPO奖亚，提前做下功課，看看到底是不是個好生意析砸，TrueCar是不是像看起來的那樣站在了行業(yè)的對立面昔字。本文主要針對TrueCar和幾家美國類似可比公司的情況進行分析。

想了解TrueCar的生意首繁，我問了自己幾個問題

1. TrueCar的商業(yè)模式是什么作郭？
2. TrueCar的生意給用戶和經(jīng)銷商帶來了什么？
3. TrueCar的核心商業(yè)價值是什么弦疮，護城河是什么夹攒，是不是個好生意呢？
4. 如果模式具有可持續(xù)性胁塞，那么未來的空間在什么地方咏尝？
5. TrueCar的生意值多少錢？
6. TrueCar的模式國內(nèi)可以借鑒嗎啸罢，痛點在哪兒编检？

在談商業(yè)模式前，先看看TrueCar到底是做什么的扰才？

TrueCar對自己的定位是一個能夠給購車人帶來一種簡便的購車體驗允懂，并且無需和經(jīng)銷商討價還價的一個購車的信息和技術平臺。用國內(nèi)目前比較熱的概念衩匣，就是提供一種更簡便可靠的基于的O2O (Online to Offline) 的服務給購車人和經(jīng)銷商蕾总。

汽車這種商品由于其特殊性，地域性很強琅捏，天然就是適合LBS(Location-Based Service)和O2O的這種結合谤专。試想有人會為了500-1000元，從北京跑去湖南買車嗎午绳？經(jīng)銷商以及購車人的需求半徑是有限的置侍，結合互聯(lián)網(wǎng)和移動應用，就可以更有效率的給用戶和經(jīng)銷商提供相應的服務拦焚。

那么TrueCar是用的什么商業(yè)模式蜡坊？

通常，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營銷的模式是通過提供銷售線索 （Sales Lead）的方式進行赎败，用戶在有購買意向后秕衙，在相應的購車網(wǎng)站上填寫用戶信息，之后到店和經(jīng)銷商銷售了解價格僵刮，討價還價据忘。網(wǎng)站和經(jīng)銷商按照sales leads的數(shù)量結算, 例如AutoBytel鹦牛，通常是通過按照預定費(Subscription) 或者每個銷售線索的價格收費。而用戶在到店前勇吊，除了廠商指導價曼追，通常不能得到真實的價格。

TrueCar和經(jīng)銷商是通過Pay-for-Sales汉规，也就是傭金模式進行礼殊。經(jīng)銷商只有在TrueCar給其帶來實際的銷售的時候才需要付費。但是價格也要貴的多针史。目前看到的相對可靠的途徑的信息是晶伦，新車是$299，二手車是$399.

該收費標準比銷售線索要高不少啄枕，說到底是明顯強于傳統(tǒng)銷售線索模式的轉化率婚陪，經(jīng)銷商才愿意從購車毛利里面直接拿出一塊支付銷售傭金。

TrueCar這網(wǎng)站到底給購車人和經(jīng)銷商能帶來什么频祝？

帶給用戶的

我現(xiàn)在的需求是有車已經(jīng)開了4年泌参，未來考慮換車，偏向新車不排斥二手車智润，實驗一下看看TrueCar到底能不能滿足我的需求及舍，這里我選擇USD30,000左右的車型 (從我看到的幾家數(shù)據(jù)看，美國新車交易的平均價格在3萬美元左右窟绷，后面會有數(shù)據(jù)分析), 2014款 GLK-350 4Matic 進行一下實驗锯玛。

第一步選車

界面比較簡單，TrueCar提供的選擇并不多兼蜈，對于普通用戶來說攘残，足夠了 (選什么車TrueCar幫不了你，看起來還是需要汽車之家）

圖1：車型選擇頁面1

接下來選好顏色为狸，大致的配色歼郭，常規(guī)的配置，通常給你提供三種常見的組合辐棒，你也可以自己全定制病曾，價格會立刻隨著顏色，以及你的選擇變化漾根。

圖2 車型選擇頁面2

圖中這個配置泰涂，就帶基本的座椅加熱，多媒體設備等必備用品辐怕。

• 猜想一：這個位置是未來TrueCar可以給經(jīng)銷商帶來增值服務的地方逼蒙，就和國內(nèi)購車一樣，很多利潤在選裝件兒上寄疏，這個不難理解是牢，前提是你不能讓用戶感到反感僵井。我簡單的比對了下3種配置里面的后兩個，顯然利潤要比標配高不少驳棱，但是傭金還是$299批什。

來看一下，TrueCar網(wǎng)頁展示中最關鍵的部分

圖3 TrueCar價格曲線圖

通過該界面蹈胡，你可以看到最近一段時間渊季，其他交易的數(shù)量和平均價格朋蔫，很酷罚渐，目前我沒看到其他美國類似的網(wǎng)站有提供該信息，除此之外驯妄，TrueCar會告訴我是不是個好價格荷并，我選的車型的TrueCar價格，和平均價格已經(jīng)廠商指導價之間的差別青扔。就像其網(wǎng)站說的源织，一目了然。

圖4

通過上圖微猖，我可以在沒有和經(jīng)銷商有任何聯(lián)系之前谈息，很直觀的了解到我節(jié)省了多少錢，總金額中包含了哪些雜費凛剥，比較透明侠仇，而且這些信息是真的免費，你需要提交任何信息就可以獲得犁珠。

細心的讀者可能注意到了逻炊，TrueCar在GLK這個車TrueCar Price比平均支付價格稍高，結合之前TrueCar傳達的信息犁享，TrueCar并沒說過要提供“最低價”余素，畢竟汽車的種類，定制的需求都會讓 “最低”變得很難炊昆。在購買汽車這種大件上桨吊，幾百塊也不是決定用戶是否購車的決定因素。該曲線傳達的另外的信息是這款車相對緊俏凤巨，廠商并沒有給其他現(xiàn)金獎勵视乐。

四種價格的注釋

文中汽車價格的類別和定義

1. MSRP (Manufacturer’s Suggested Retail Price), 也就是通常說的廠商指導價。通常情況下磅甩，MSRP就是個標價炊林，一般交易價格肯定低于這個價格。
2. Factory Invoice, 工廠發(fā)票價格卷要， 通常是廠商向經(jīng)銷商收取的價格渣聚，一般包括運輸費独榴，分攤的廣告費和其他費用，比較接近經(jīng)銷商的成本奕枝。不過該價格未包括通常廠商還會額外給經(jīng)銷商獎勵折扣等棺榔，所以實際售價才可能比工廠發(fā)票價格略低。
3. 平均支付價格隘道，TrueCar網(wǎng)站自己的統(tǒng)計症歇，綜合最近70天該款車型的平均實際成交價格統(tǒng)計。相對來說是個統(tǒng)計學概念谭梗，TrueCar會剔除一些特別異常的價格和交易忘晤，并進行加權平均統(tǒng)計出來。
4. TrueCar Price, 該價格會根據(jù)多種因素調整得出激捏，例如市場條件设塔，地域情況，車型远舅，選擇的配置等

第二步闰蛔，選擇經(jīng)銷商

圖5

我去，太不習慣了图柏，居然就給我一個經(jīng)銷商序六，我還以為會出來一大堆。這步其實就很簡單了蚤吹，選擇就好了例诀，因為都是認證經(jīng)銷商，并且該經(jīng)銷商能否提供配送維修等服務和距離也已經(jīng)明確標示出來距辆；我用其他車試了余佃，基本是1-3家認證經(jīng)銷商，不會給你列一大長串兒跨算，都不知道怎么選好爆土。

選好經(jīng)銷商，就是拿保價憑證了诸蚕，填好信息步势，憑證到手，到這里線上的動作就完成了背犯，我可以等著經(jīng)銷商聯(lián)系我坏瘩，由于在國內(nèi)，未能實際去經(jīng)銷商那兒去實體體驗一下漠魏。

突然改主意倔矾，要買二手車

噩耗來了，預算被老婆減少了1萬，我還想買GLK呀哪自。丰包。。怎么辦壤巷？對了邑彪，右上角還有2手車，直接切換看看胧华。

二手的展示界面相對傳統(tǒng)寄症，可以根據(jù)需求篩選，都是認證經(jīng)銷商提供的車輛矩动，以及免費的CarFax出具報告有巧，我看了下，報告的信息很詳細铅忿。不過目前TrueCar沒有涉足二手車收購業(yè)務剪决，畢竟和他目前模式不同灵汪。

圖6 二手車購買界面

另外檀训，TrueCar還給了用戶一個免費服務，用戶可以用其ClearBook看看自己的舊車能賣多少錢享言，這些服務其他網(wǎng)站不去實體店通常是獲得不了的峻凫，這個ClearBook提供的服務相當有用，雖然可能和隨后的價格也有出入览露，但是好歹心里有數(shù)了荧琼，而且拿這這個價格去賣車，不容易被經(jīng)銷商當作小白給忽悠了差牛。

圖7 ClearBook二手車估價工具

看下來命锄，TrueCar可以給用戶的一些非常有用的東西：

總結

總結下，TrueCar的特色就是快速偏化，簡便脐恩，可靠。

1. 無論新車二手車侦讨，價格都很透明驶冒，在到店聯(lián)系經(jīng)銷商前可以知道價格，并且還可以知道一段時間的平均支付的價格韵卤，可以獲得一個很好的價格骗污；突然覺得有點像Booking.com, 我用Booking從來不擔心多付了酒店錢，而且TrueCar比Booking牛的是居然還有平均價格曲線沈条，我之前研究Booking的時候特別想要這個東西需忿。
2. 直接去經(jīng)銷商就行了，免去了心理戰(zhàn)和討價還價的環(huán)節(jié)，有人喜歡但是很多用戶其實不擅長砍價屋厘，總是買回來發(fā)現(xiàn)買虧了汞扎，虧很多的話會糟心很長時間，這感覺不是錢能衡量的擅这；
3. 整個過程非常簡單易用澈魄，不會被同款車型的各種車型所煩擾，并且可以很方便的在新車和二手車界面間切換仲翎，很符合美國人的在購買汽車的時候的需求痹扇。
4. 和TrueCar合作的都是認證經(jīng)銷商，服務和信譽都更可靠溯香。

帶給經(jīng)銷商的

看起來帶給購車人的很多鲫构，那能給經(jīng)銷商什么？

TrueCar 聯(lián)盟

TrueCar和超過400家知名的購車網(wǎng)站和品牌合作玫坛，有點類似Google Network结笨，百度聯(lián)盟之類的，實質是流量獲取(TAC)或者用戶獲取 的一種方式

從TrueCar官網(wǎng)了解湿镀，截止目前炕吸，TrueCar大概有自有用戶100萬，通過合作可以接觸的用戶是100萬勉痴，大概的一個輻射就是150萬－200萬用戶赫模，我上用戶統(tǒng)計網(wǎng)站，驗證基本數(shù)字區(qū)間差不多蒸矛，非上市公司的情況下這些數(shù)字都只能毛估瀑罗。100多萬的用戶能夠一年幫助經(jīng)銷商賣掉40萬輛車，還是蠻厲害的雏掠。

圖8 TrueCar聯(lián)盟主要的參加伙伴

TrueCar提供的分析工具

TrueCar可以給經(jīng)銷商提供價格和銷售分析工具斩祭，幫助經(jīng)銷商了解其定價策略，幫助其對銷售利潤率進行決策乡话；銷售分析工具摧玫，可以看到最近的價格，顧客的來源等蚊伞；可以幫助經(jīng)銷商減少銷售費用和優(yōu)化庫存席赂。

其實價格是相互的，有時候經(jīng)銷商也想優(yōu)惠时迫，但是經(jīng)銷商其實也缺乏容易使用的途徑了解別的經(jīng)銷商大概的一個一個交易的價格颅停，TrueCar的這個價格分析工具可以幫到經(jīng)銷商更好的定價和使用推廣手段，可以把錢用在刀刃上掠拳。

有質量的客源

• Close Rate(可以翻譯成轉化率）更高癞揉，TrueCar自己給出的比例是是行業(yè)平均水平的4倍
• TrueCar自己披露說，通常潛在購車人會在聯(lián)系經(jīng)銷商5天后購車
• CEO在最近的采訪中透露，TrueCar的用戶1/3進行了購買喊熟，這是一個相當高的比例柏肪。

傭金模式

TrueCar只有在實際銷售時才收費 (在美國，有部分州的法律不允許TrueCar的這種傭金模式芥牌，TrueCar只能用預訂的模式)扒腕，經(jīng)銷商不需要像原來一樣還需要監(jiān)控銷售線索的質量兴革，這個國內(nèi)的讀者應該心照不宣粮彤，銷售線索質量和真實性有時候很難保證汤功。

節(jié)約市場費用和人力成本

由于到店都是是有相對確定購買意向的顧客，經(jīng)銷商的銷售就可以減少很多事件應付大量的僅僅是來“逛逛”的顧客弃理，可以相應節(jié)約銷售人員的精力和人手溃论；另外由于是按照銷售計價，效果的好壞比較明顯痘昌，也可以更好的監(jiān)控和管理經(jīng)銷商的銷售費用钥勋。

組建國家經(jīng)銷商委員會

召集行業(yè)內(nèi)的專家，組建國家經(jīng)銷商委員會辆苔，積極的聽取經(jīng)銷商的聲音算灸。

TrueCar的經(jīng)營數(shù)據(jù)和財務情況如何？

由于TrueCar還是非上市公司姑子，很多數(shù)據(jù)不能通過官方獲得乎婿，但是通過其他公司的年報，TrueCar網(wǎng)站公布的一些信息也還是可以做一些初步分析的街佑。

傭金模式

傭金模式到底和傳統(tǒng)的銷售線索模式有什么區(qū)別？

為了進行比較捍靠，我找了另外一家美國上市公司沐旨，AutoBytel，該公司主要業(yè)務模式就是給經(jīng)銷商和廠商提供銷售線索, 該網(wǎng)站公開年報中披露的信息如下圖

圖9 AutoBytel的情況榨婆，一家美國上市的提供銷售線索給廠商和經(jīng)銷商的公司

AutoBytel情況

如圖磁携，該公司，2013年通過點擊推薦獲取的收入是7,400萬美元良风，而其2013年提供的點擊數(shù)字是510萬谊迄，平均每個點擊的收入金額為14.7元，較2012年有小幅度上升烟央。該公司的點擊分為內(nèi)生的或通過TAC購買來的统诺，內(nèi)生的點擊還外購的點擊在質量上會有較大差距。

我們再來看下TrueCar的情況

由于TrueCar是未上市公司疑俭，沒有官方的公開數(shù)據(jù)粮呢，但是銷量的數(shù)據(jù)TrueCar是公布了的，這里面可以大致測算一下

2013年是40萬輛，該公司CEO說銷量增長60%啄寡，那么不難算出2012年是25萬輛（另外有數(shù)據(jù)是22.3萬輛豪硅，不過按照22.3輛和CEO說的增長率不一致，這里用25萬輛挺物，這樣增長率不會被估計的過高）懒浮，截止2013年累計幫助經(jīng)銷商銷售100萬輛，其汽車銷量占美國市場新車銷售占比由2012年1.72%上升到2.56%识藤。稍后我會給大家看下另外兩家AutoNation和CarMax的數(shù)據(jù)嵌溢。

TrueCar的合作的認證經(jīng)銷商數(shù)量也還比較健康，大概是1/3蹋岩，美國大致的經(jīng)銷商總數(shù)在18000家左右赖草。

• 這里面不清楚TrueCar的銷售中新車和二手車的比例，不過TrueCar的銷售數(shù)量占全美銷量2－3％是可以得到驗證的剪个，Q4 TrueCar銷售11.5萬輛秧骑，全美是390萬，大致是3%不到扣囊。數(shù)據(jù)是吻合的乎折，通過比較各種數(shù)據(jù)，目前覺得用TrueCar銷量和新車市場比較較合適侵歇。
• 另外2012年的經(jīng)銷商數(shù)量沒有找到確切的數(shù)字骂澄。大體3,000-4,000家。

該公司一種兩種定價體系惕虑，新車299美元坟冲，二手車399美元，我們測算就按照低的299來溃蔫。

從財務結果上健提，無疑未來TrueCar的收入肯定和AutoBytel不是一個量級的。

TrueCar的銷量和其他市場參與者的比較

那么現(xiàn)在我們和AutoNation和CarMax對比下看看結果伟叛，AutoNation和CarMax分別是美國最大的新車和二手車交易網(wǎng)站私痹。

由于銷售模式不一樣，這里不能直接比收入统刮，但是可以看看這兩家公司在2012和2013年汽車銷量情況

圖11 AutoNation和CarMax兩家的銷售情況

圖注：新車數(shù)字來自LMC報告紊遵，二手車來自Edmunds.com數(shù)據(jù)研究報告

圖12 TrueCar和AutoNatio的對比

結合起來看

1. TrueCar的銷量在數(shù)量級上并不比AutoNation和CarMax少 ，但是增速快很多侥蒙。
2. 美國市場上互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售的速度是快于新車銷量增加的的暗膜，互聯(lián)網(wǎng)的滲透率在上升，相比旅游辉哥，汽車行業(yè)的滲透率要低些桦山，這同時也意味著市場機會攒射。

備注，這里面由一個要提醒一下恒水，這個銷量只是參考会放，因為TrueCar是給經(jīng)銷商帶去用戶的，他的銷量和AutoNation和CarMax的并不沖突钉凌。

另外由于不知道確切的TrueCar的二手車數(shù)量咧最，和CarMax比較數(shù)量變得不合適，故圖11 只比較TrueCar和AutoNation

TrueCar的模式吃掉了經(jīng)銷商多少毛利御雕？

如果是一個有經(jīng)驗的經(jīng)銷商矢沿，算盤會打的很細的，會仔細評估各個渠道的花銷和投資回報率酸纲。

圖13

由于AutoNation的年報披露的較為詳細捣鲸，我可以看看該公司銷售的新車和二手車的毛利率，拿這個和TrueCar收取的傭金比對會有一定意義闽坡。不過獨立經(jīng)銷商的毛利一般情況是會比這個低的栽惶，那么他們在選擇TrueCar上，就可能要求更高的回報疾嗅。

TrueCar的傭金占到經(jīng)銷商的毛利的比例新車和二手車分別為14%和接近25%外厂；

我看了幾家的年報和行業(yè)數(shù)據(jù)，平均新車售價大概是3萬美金左右代承，TrueCar官方披露汁蝶，2014年平均單價接近3萬美金，那么按照收入比是1%的傭金论悴。

TrueCar要想提高經(jīng)銷商的認同度掖棉，增加合作深度是一方面，另外提供更多方法幫助經(jīng)銷商提供一些后市場的服務也可以更好的得到經(jīng)銷商的認同意荤。

如果是一家綜合性服務比較好的經(jīng)銷商啊片，客戶到店后的一些服務都是免費的，例如如果購車人選擇貸款玖像，或者租賃，等其他消費是免費的齐饮。另外我看到一些國外經(jīng)銷商論壇的反饋捐寥，TrueCar的客戶相對會更多的買一些附件的東西，不過沒有數(shù)據(jù)無法對比祖驱。

主要成本結構

這里不討論所有的成本握恳，只討論幾個主要的成本結構

用戶獲取成本和流量獲取成本(TAC)

TrueCar聯(lián)盟

作為在線服務的提供平臺，TAC的獲取成本非常關鍵捺僻，對于依靠搜索引擎營銷的企業(yè)來說乡洼，TAC獲取成本的高低可能決定成敗崇裁，對于TrueCar尤其如此，要是沒有高質量的轉化束昵，花錢買的流量到頭來都是白忙活拔稳。

而TrueCar的模式會和American Express等很多網(wǎng)站合作，獲取高質量用戶锹雏。

目前我還不知道TrueCar采取的是分成的模式還是固定費用的模式巴比，我猜想和幾家大的，例如NSAA等分成模式可能性大些礁遵，具體比例不得而轻绞，有看到文章說給NSAA每單100.

互聯(lián)網(wǎng)市場推廣費用(SEM, SEO)

這兩部分，我偏向TrueCar聯(lián)盟的計入成本作為TAC佣耐，在線推廣的費用計入銷售費用政勃。

數(shù)據(jù)獲取成本

由于TrueCar的核心價值是其新車的TrueCar Price的分析系統(tǒng)，以及二手車ClearBook的價格分析系統(tǒng)兼砖，該數(shù)據(jù)獲取和分析成本在初期不會低奸远。需要自主搭建模型計算系統(tǒng)，雇傭專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員和科學家掖鱼，我查了下然走，TrueCar最近也一直在Linkdin上發(fā)布招聘數(shù)據(jù)分析的專業(yè)人員和科學家。

新車數(shù)據(jù)

首先戏挡，經(jīng)銷商不會免費把數(shù)據(jù)送給TrueCar芍瑞，美國法律對隱私保護也較強，獲取用戶的實際成交價格肯定是要花錢的褐墅。

這里面一個需要得到證實的事情是拆檬，TrueCar在和經(jīng)銷商確認銷售線索完成的時候的憑證是什么是不是可以獲得實際成交價格，最新TrueCar和經(jīng)銷商協(xié)議是妥凳，TrueCar不得利用經(jīng)銷商價格數(shù)據(jù)生成價格曲線竟贯。

不過從趨勢上看，隨著交易的增多逝钥，數(shù)據(jù)的積累以及模型的優(yōu)化屑那，長期看這部分成本是會逐漸下降。

二手車數(shù)據(jù)－ClearBook

TrueCar對于二手車數(shù)據(jù)采取的是和Black Book合作的形式艘款。ClearBook是第一個提供二手車估價的產(chǎn)品持际，并且免費提供給用戶。而Black Book哗咆，是行業(yè)里數(shù)據(jù)的最可靠的蜘欲。TrueCar和Black Book聯(lián)合，ClearBook會是個很強大的數(shù)據(jù)庫晌柬。不過具體的合作形式還不得而知姥份。

平臺軟件開發(fā)成本

1. 用于開發(fā)使其網(wǎng)站更符合其簡單的要求
2. 由于TrueCar會給經(jīng)銷商提供相關銷售分析的軟件和免費培訓郭脂，這部分軟件開發(fā)和后續(xù)培訓成本也需要關注

整體評估

綜上，由于傭金按照凈收入確認澈歉，看下來展鸡，計入成本的可能是TAC，和一些直接的數(shù)據(jù)獲取成本（不過TrueCar也有可能計入研發(fā)費用闷祥，這部分只能等招股書出來確定), 這么看下來對TrueCar的毛利率估計在75%－85％之間娱颊。拋去研發(fā)費用，人工成本等凯砍，謹慎估計在10%－20%之間箱硕，非美國準則口徑。

對比AutoNation和CarMax悟衩，這兩家的凈利潤率大致是3%－5%的左右的水平剧罩。另外CarMax的自由現(xiàn)金流，由于其這兩年的汽車金融業(yè)務座泳，我基本不忍直視惠昔。

圖14 AutoNation和CarMax關鍵財務數(shù)據(jù)

市場空間

美國市場的情況

美國市場大概新車的銷量是1,500萬－1,600萬輛，二手車大概的交易量是4,000萬輛挑势；
二手車經(jīng)銷商數(shù)量大概是46,000家獨立的二手車經(jīng)銷商镇防，而新車大致是18,000家，純二手車經(jīng)銷商是28,000家左右潮饱。

按照目前模式的空間

如果按照目前新車模式来氧，粗看8%－10%的市場份額還是可期的,我的粗算沒加入二手車和汽車金融的收入。那么毛估估香拉，之前的15億美元的估值不算離譜啦扬，畢竟這類的平臺公司不可能按照大的經(jīng)銷商不到一倍的市銷率估值。15億的估值大致是5倍市銷率(P/S)的水平凫碌。目前雖然TrueCar說是盈利扑毡，但是沒有公開數(shù)據(jù)，基于凈利潤毛估有點難盛险。

這里做的比較瞄摊，Dropbox，最新的融資顯示估值已經(jīng)到了100億美元苦掘，2013年收入2億美元泉褐，市銷率50倍，雖然行業(yè)不一樣鸟蜡，但是市場對熱門股通常給的市銷率是不低的，因為通常熱門的公司收入增長很快挺邀，市銷率很快就會下來揉忘。

未來可以發(fā)力的地方

汽車金融服務

我看了AutoNation 的財報跳座，該公司汽車金融服務增速快于汽車銷售

圖15 AutoNation和CarMax兩家提供汽車金融服務的簡要情況

AutoNation在財報提到，目前每輛汽車金融的收入中泣矛，大致有500美元來自銀行疲眷，這個金額比TrueCar的傭金高不少，還是銀行比較豪氣您朽。

對于TrueCar來說狂丝，目前網(wǎng)站只提供汽車租賃和貸款的計算期，還沒有進行貨幣化哗总，未來不是不可能做几颜，因為我看到他已經(jīng)注冊了TrueLoan和TrueLease的商標。一旦購車人使用了汽車金融服務讯屈，那么每輛車的毛利潤可以增加1000-1500美元蛋哭。未來TrueCar針對使用了汽車金融服務的，每單收取200美元并不算離譜涮母。不過汽車金融的使用比例雖然在上升谆趾，但是會收到經(jīng)濟周期的影響。

汽車保險在線銷售

圖16 TrueCar在線保險服務

TrueCar目前也可以提供保險的詢價服務叛本，目前入口不顯眼沪蓬，說明只是實驗性質的產(chǎn)品，我猜測是免費的来候。

TrueCar的核心競爭力跷叉，也就是護城河

數(shù)據(jù)，購車實際成交價這種較難獲得的數(shù)據(jù)吠勘，隨著時間的積累性芬，護城河會越積越深，但是TrueCar的單位獲取成本會下降剧防。隨著互聯(lián)網(wǎng)更多的滲透植锉，和用戶的信賴，TrueCar的價格無論新車和二手車都有可能作為購車人購車的入口峭拘。

如何較低成本的獲取可靠的數(shù)據(jù)是TrueCar比較核心的部分俊庇，因為根據(jù)最新TrueCar和經(jīng)銷商的協(xié)議，TrueCar是不能直接用經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)生成價格曲線的鸡挠。

TrueCar模式適用于國內(nèi)嗎辉饱？痛點在哪兒

痛點

首先國內(nèi)的汽車市場無論新車還是二手車，都要分散一些拣展，各個地區(qū)見經(jīng)濟發(fā)展不平衡彭沼，會使價格具有相對特殊性，獲取真實數(shù)據(jù)的難度就更大备埃。

其次姓惑，經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)營銷還處于早期褐奴，如果要以傭金形式進行收費，還需要很長的時間進行市場教育于毙，并且早期可以想見敦冬，經(jīng)銷商和網(wǎng)站服務商之間對于一個銷售是不是由該網(wǎng)站促成的，會有很多糾紛唯沮。

有人能解決數(shù)據(jù)的這個痛點嗎脖旱？

我覺得目前看，擁有大量用戶的平臺通過一段時間的積累是可以做到的介蛉。比如說汽車之家的口碑產(chǎn)品萌庆，都是真實用戶上傳的評論和購車價格。

要想保證上傳價格和評論是有意義可靠的甘耿，就需要人工識別是否上傳了真實的發(fā)票踊兜。類似的例子就Booking.com, 一個用戶只有在通過Booking.com 預定后才能編寫評論。那么有購買過服務的用戶提交的真實的評論就會更有意義佳恬。

一旦汽車之家積累了足夠多數(shù)量的口碑和真實交易價格后捏境，價格曲線類似的東西技術上做并不是實現(xiàn)不了。

如何更有效率的獲得真實可靠的額交易信息是核心問題毁葱。

結語

讓我們回想一下垫言，我?guī)啄昵俺鋈プ杂尚械臅r候，每次還是去找各種中青旅或者眾信的代表處去咨詢購買倾剿，每次都讓你去店詢價格筷频，現(xiàn)在國內(nèi)游攜程或者Qunar都能搞定，出境游Booking就可以實現(xiàn)前痘，價格也已經(jīng)基本透明化凛捏。互聯(lián)網(wǎng)服務商和酒店并沒有成為對立的關系芹缔，是可以互相促進的坯癣，只是雙方在初期會有很多的博弈和互相適應。

汽車產(chǎn)品由于其實特殊性和地域性最欠，即使在美國示罗，最終消費者也還是要去經(jīng)銷商的店面去購買，這個是互聯(lián)網(wǎng)服務替代不了的, 經(jīng)銷商在汽車購買和銷售的生態(tài)環(huán)境中承擔這很重要的作用芝硬。既然不像亞馬遜取代大部分書店一樣蚜点，那么TrueCar與經(jīng)銷商通過溝通加強合作肯定是大概率事件，不可能一味的追求觸碰到經(jīng)銷商的底價甚至讓經(jīng)銷商虧本賣車拌阴，在用戶和經(jīng)銷商之間取得平衡點可以讓TrueCar走的更遠绍绘。TrueCar要想玩好汽車購買這個蹺蹺板，單獨壓用戶和經(jīng)銷商任何一邊都不可能成功，從2012到2013年TrueCar經(jīng)歷的風雨和轉變脯倒，TrueCar也在通過市場進行學習实辑，整個過程就是個博弈和互相適應的過程，向后退的一小步可能會是向前的一大步藻丢。

綜合看，15億美元并不是一個很離譜的估值摄乒。

未來可能是什么樣子的悠反？用戶上TrueCar，選擇經(jīng)銷商馍佑，直接到店就提車斋否，根本不需要和任何銷售交談。經(jīng)銷商主要精力在更好的提供后市場服務拭荤，只提供少部分精力在應付臨時來店的顧客上茵臭，每一個經(jīng)銷商的店員都是個汽車“天才”。

本人之前關注旅游行業(yè)較多舅世，汽車行業(yè)分析也是第一次寫旦委，如果有些寫的不準確或者和大家理解的不一樣，也歡迎隨時交流雏亚。

注釋：

文中主要引用的資料和數(shù)據(jù)來源

1. 美國汽車市場數(shù)據(jù)來自LMC Automotive,包括新車銷量缨硝，平均新車銷售價格的數(shù)據(jù)
2. Edmunds.com的數(shù)據(jù)主要用于二手車銷量數(shù)據(jù)
3. AutoBytel，美國上市公司罢低，主要從事汽車方面銷售線索提供的服務
4. AutoNation查辩，美國上市公司，美國最大的汽車零售商网持。
5. CarMAx宜岛， 美國上市公司，美國最大二手車零售商功舀，巴菲特曾經(jīng)投資過萍倡。

參考的一些文章

1. http://www.forbes.com/sites/davidhochman/2014/02/26/truecar-ceo-scott-painter-talks-cars-life-and-saving-his-company/
2. 車云網(wǎng)的分析 http://www.cheyun.com/content/news/1561
3. 創(chuàng)業(yè)邦的文章 http://www.cyzone.cn/a/20140109/248405.html
4. 上面提到的AutoNation，AutoBytel和CarMax的年報日杈，電話會記錄遣铝，以及TrueCar的各種新聞稿(官方和相對官方的)。
5. i 美股AutoTrader報告
6. TrueCar 10大主要變化 http://dealers.zag.com/id/report/10-Key-TrueCar-Changes-January-to-April-2012.pdf