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關(guān)鍵詞：社群運(yùn)營、社群營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷啥酱、新營銷场钉、知識(shí)體系

上周和大家討論互聯(lián)網(wǎng)營銷思維和傳統(tǒng)營銷思維的不同之處。正所謂“得社群者得天下”懈涛。社群經(jīng)濟(jì)如何玩逛万？今天我們使用“新4C法則”來詳細(xì)的講解一下。

大家可能有聽過傳統(tǒng)營銷的兩個(gè)方法論4P（產(chǎn)品批钠、價(jià)格宇植、渠道、促銷）或4C（消費(fèi)者埋心、成本指郁、便利、溝通）拷呆，那么什么是新4C呢闲坎？“新4C”出自唐興通老師的《引爆社群，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新4C法則》茬斧。

新4C定義：在合適的場景下（Context）腰懂，針對(duì)特定的社群（Community），利用有傳播力的內(nèi)容或者話題（Content）项秉，通過社群網(wǎng)絡(luò)中人與人的連接（Connection）的裂變實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)散與傳播绣溜。從而獲得有效的傳播和商業(yè)價(jià)值。

用公式表示就是：

4C=場景「Context」+ 社群「Community」+ 內(nèi)容「Content」+ 連接「Connection」

“新4C”很好的搭建了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的營銷知識(shí)框架娄蔼。但對(duì)于每個(gè)框架下認(rèn)知細(xì)節(jié)怖喻，每個(gè)人都會(huì)有自己的角度，我從我的認(rèn)知角度來講解一下新4C：

一岁诉、場景（Context）：

目前锚沸，在線流量越來越貴的情況下，越來越多的人把目光放回到了線下的場景中涕癣。場景有別于傳統(tǒng)的營銷4P銷售渠道哗蜈，其是由人、地點(diǎn)属划、時(shí)間等多重維度界定出來的小世界恬叹。場景就是傳播的環(huán)境及相關(guān)因素的總和，關(guān)注的是顧客在物理位置上的集中同眯、需求的集中绽昼、群體的情緒及狀態(tài)的集中。

1. 1顧客體驗(yàn)地圖

在場景中我們重點(diǎn)關(guān)注4個(gè)要素：時(shí)間须蜗、地點(diǎn)+接觸點(diǎn)硅确、需求目溉、情緒。當(dāng)我們做分析的時(shí)候可以借用服務(wù)設(shè)計(jì)里面的顧客體驗(yàn)地圖（Customer Journey Map）進(jìn)行分析菱农。

• “時(shí)間”：除了考慮季節(jié)缭付、節(jié)慶等因素外，還要考慮整個(gè)體驗(yàn)過程：體驗(yàn)前循未、體驗(yàn)中陷猫、體驗(yàn)后，不同階段客戶都做了什么的妖；
• “地點(diǎn)+觸點(diǎn)”：除了考慮地理方位以外绣檬，還要去感受用戶所處的環(huán)境，考慮在場景中客戶接觸服務(wù)時(shí)可能會(huì)發(fā)生的故事嫂粟；
• “需求”：要從客戶的視角去洞察問題娇未，尋找過程中未被滿足的痛點(diǎn)、喜點(diǎn)星虹；
• “情緒”：站在客戶的角度去感受心理的變化：喜悅零抬、厭煩、焦慮宽涌、無聊等等平夜，利用或者優(yōu)化用戶不良的情緒。

如下圖是用戶到星巴克喝完咖啡的整個(gè)體驗(yàn)過程分析：

星巴克客戶體驗(yàn)地圖

上圖护糖，橫軸是用戶在整個(gè)星巴克體驗(yàn)過程不同階段：準(zhǔn)備階段（從辦公室開車過去）褥芒、進(jìn)門嚼松、店內(nèi)享受服務(wù)過程（排隊(duì)嫡良、點(diǎn)單、支付献酗、坐下寝受、品嘗、做事情）罕偎、離開（收拾東西很澄、走出去）、反饋（在車上評(píng)價(jià)服務(wù)）颜及。通過高低變化標(biāo)記用戶在過程中情緒變化甩苛，并對(duì)每個(gè)接觸點(diǎn)標(biāo)記了相應(yīng)的說明。例如：在客戶打開電腦工作階段俏站，很高興的發(fā)現(xiàn)能夠連接免費(fèi)的wifi讯蒲。

1.2. 場景頻次與剛需

一些場景是每天都會(huì)發(fā)生，但一些場景人這輩子不能經(jīng)歷幾次肄扎。結(jié)合用戶需求強(qiáng)烈度墨林，可以分為四種：

1. 高頻剛需赁酝，如吃飯點(diǎn)餐的場景
2. 高頻非剛需，如討論娛樂八卦的場景
3. 低頻剛需旭等，如買房裝修的場景
4. 低頻非剛需酌呆，如家庭理財(cái)?shù)膱鼍啊?/li>

周鴻祎提出的好產(chǎn)品六字法則：“剛需、痛點(diǎn)搔耕、高頻”隙袁。但是筆者認(rèn)為沒有絕對(duì)，好做的事情大家都盯著弃榨。當(dāng)大家都擠破腦袋做高頻剛需的時(shí)候藤乙，競爭也激烈。而且事實(shí)上大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)做的都是非高頻或非剛需：多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的電商品類屬于低頻惭墓，像廚具坛梁、家居等產(chǎn)品一兩年就買一次；多數(shù)創(chuàng)造需求的產(chǎn)品本身就是非剛需腊凶，按共享摩椅沒有人想著天天去坐划咐。就是低頻場景該怎么辦？就是非剛需怎么辦钧萍？

在沒有找準(zhǔn)的運(yùn)營策略的情況下一味的去拉粉沒有太大意義褐缠，一味的高頻推送消息也沒有太大意義。例如风瘦，一些企業(yè)的微信號(hào)队魏，好不容易通過做活動(dòng)吸引來的粉絲，通常都是發(fā)推就立即掉粉万搔。

面對(duì)著這種情況有兩個(gè)策略：

1. 深挖場景中的服務(wù)體驗(yàn)：讓用戶在進(jìn)入該場景自然就會(huì)想到我們胡桨。售前咨詢、使用過程瞬雹、售后服務(wù)昧谊、更新等方面體驗(yàn)。如果是重決策的產(chǎn)品酗捌，企業(yè)可以在用戶購買前提供相關(guān)的資訊和建議呢诬；在使用過程中提高產(chǎn)品的可玩性，例如胖缤，樂高產(chǎn)品尚镰；完善在微信服務(wù)號(hào)的售后功能。
2. 圍繞主題拓展高頻場景： 如思維只停留于把商品賣出去哪廓，就會(huì)被產(chǎn)品本身的需求頻次所限制狗唉。例如，床墊是睡眠的必須品撩独，我們圍繞睡眠的主題進(jìn)行延伸引入高頻的需求敞曹，例如账月，可以借助微信服務(wù)號(hào)提供睡前聽的催眠音樂或者故事。

1.3. 找到合適場景3個(gè)方法

1. 洞察生活：做一個(gè)有心人澳迫，洞察生活中的各個(gè)場景中存在的問題以及存在的機(jī)會(huì)點(diǎn)局齿，例如，上廁所看刷手機(jī)是多數(shù)人的習(xí)慣橄登，某讀書會(huì)APP的廣告就貼在馬桶對(duì)面的墻上抓歼，用戶只要蹲下就能看到，這個(gè)營銷場景就做到了生活中的洞察拢锹。但是還不夠好谣妻，因?yàn)樾l(wèi)生間wifi信號(hào)較弱不方便APP下載，如果是宣傳微信小程序會(huì)更加合適卒稳；
2. 蹭熱點(diǎn)：馬云硬硬生生把“雙十一”從網(wǎng)民的“光棍節(jié)”的做成了“購物節(jié)”蹋半，在各種攻勢(shì)下用戶到了這一天就會(huì)產(chǎn)生購物欲望和行為，如果你沒有造節(jié)的能力充坑，就可以蹭“雙十一”的熱點(diǎn)减江；
3. 提前卡位：在這個(gè)場景到來前線做好準(zhǔn)備，例如捻爷，耐克辈灼、阿迪等品牌通常會(huì)給贊助的明星做兩套方案奪冠了怎么宣傳、萬一沒有奪冠怎么宣傳也榄，等結(jié)果一出來就開始普天蓋地的報(bào)道巡莹；

通過場景分析我們可以找到消費(fèi)者需求最為集中的時(shí)間、地點(diǎn)來滿足他甜紫；場景就是要抓住消費(fèi)者更容易接受營銷信息的機(jī)會(huì)降宅、做最有效溝通；場景就是要充分考慮大環(huán)境棵介、微環(huán)境钉鸯，還有特定的情緒氛圍等問題，做到因地制宜邮辽，因勢(shì)利導(dǎo)。一旦抓住場景贸营，離有效服務(wù)和傳播就更進(jìn)一步了吨述。

二、社群（Community）

社群就是一群志趣相投的人聚在一起的部落钞脂。在web1.0時(shí)代揣云，大多數(shù)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界缺乏信任，類似BBS等社區(qū)論壇提供的更多是價(jià)值觀層面的文字交流冰啃，而見網(wǎng)友似乎通常被認(rèn)為是“傻白甜”干的事情邓夕。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代刘莹，大部分人都養(yǎng)成了在微信圈曬生活的習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)世界已和現(xiàn)實(shí)世界已經(jīng)完全的融合一起焚刚。當(dāng)下的強(qiáng)社群關(guān)系是“O2O”点弯，線上保持日常高頻的價(jià)值觀交流，線下見“面基（群友見面）”增強(qiáng)相互間的信任感矿咕。

2.1. 社群的價(jià)值=K×N2

關(guān)于社群的估值有個(gè)公式：估值=K×N2

K是一個(gè)綜合系數(shù)抢肛，主要涉及社群的質(zhì)量、購買力碳柱、在線時(shí)長捡絮、黏性等因素，N是用戶數(shù)莲镣。K值可以通過提升服務(wù)質(zhì)量來獲得提升福稳，而N值可以通過規(guī)模化運(yùn)營獲得提升瑞侮。但實(shí)時(shí)上K和N有絕對(duì)的相關(guān)性灵寺，服務(wù)質(zhì)量好用戶留存就高。因?yàn)镵值低會(huì)導(dǎo)致用戶有留存率就低区岗，提升N的成本就越大略板。因此，判斷一個(gè)社群好不好關(guān)鍵看K值慈缔。如果打造一個(gè)社群叮称，提升K值才是關(guān)鍵。

2.2. 優(yōu)質(zhì)的社群的7特征和5個(gè)要素

一個(gè)好的社群應(yīng)當(dāng)具備以下7個(gè)普遍特征:共同價(jià)值觀藐鹤、共同目標(biāo)瓤檐、行為規(guī)范、組織結(jié)構(gòu)娱节、內(nèi)部鏈接挠蛉、榜樣力量、穩(wěn)定產(chǎn)出肄满，否則只是一個(gè)群無法稱之為社群谴古。一個(gè)好的社群應(yīng)當(dāng)包含5個(gè)要素，分別是同好稠歉、結(jié)構(gòu)掰担、輸出、運(yùn)營怒炸、復(fù)制带饱。通過這五個(gè)要素，可以指導(dǎo)我們?nèi)绾未蛟焐缛骸ｊP(guān)于具體討論勺疼，可以參考我的過往文章《優(yōu)質(zhì)社群的七個(gè)特征和五個(gè)要素》教寂。

2.3. 攻破社群

在營銷過程中攻破整個(gè)社群比攻破一個(gè)個(gè)散落的用戶來高效。攻破社群可以總結(jié)成“找池塘”执庐、“擒王”酪耕、“精準(zhǔn)輸出”、“快速迭代”四步：

1. 找池塘：找到社群成員的聚集地耕肩，不限于網(wǎng)絡(luò)或者線下因妇。例如，行業(yè)峰會(huì)猿诸、競爭對(duì)手的微信群婚被、QQ群、主題的貼吧梳虽、微博話題址芯、知乎問題、電商產(chǎn)品的評(píng)論以及目標(biāo)人群使用的APP等窜觉。過程中可以通過用戶畫像谷炸，來分析典型用戶的在互聯(lián)網(wǎng)上的使用行為，找到其在互聯(lián)網(wǎng)的聚居點(diǎn)禀挫。當(dāng)潛入社群中后開始捕魚旬陡；
2. 擒王：瞄準(zhǔn)目標(biāo)領(lǐng)袖或者KOL（意見領(lǐng)袖）。打個(gè)不恰當(dāng)比方“擒賊先擒王”语婴。找到一個(gè)社群領(lǐng)袖人物描孟，就能起到事半功倍的效果。在網(wǎng)絡(luò)社群中我們可以通過點(diǎn)贊數(shù)砰左、閱讀數(shù)匿醒、回答數(shù)等指標(biāo)主動(dòng)識(shí)別該社群的KOL。對(duì)于已經(jīng)有足夠的影響力的KOL我們應(yīng)當(dāng)積極拉攏缠导，對(duì)于還未建立影響力的KOL我們應(yīng)當(dāng)給予支持?jǐn)U大其影響力廉羔；
3. 精準(zhǔn)輸出：輸出符合社群需要的內(nèi)容。只有與目標(biāo)社群匹配的內(nèi)容僻造，才能一起社群共鳴和傳播憋他。例如，紅米在引爆的過程使用的是QQ空間嫡意。因?yàn)橥ㄟ^數(shù)據(jù)了解到多數(shù)QQ空間用戶在討論功能機(jī)換智能機(jī)的話題举瑰，并且對(duì)于小米手機(jī)感知度較好。推出的紅米首發(fā)的營銷活動(dòng)很快引爆了整個(gè)QQ空間蔬螟；
4. 快速迭代：正視社群的意見與回饋，并及時(shí)的優(yōu)化汽畴。如果創(chuàng)業(yè)前期做產(chǎn)品和服務(wù)“社群迭代”旧巾，創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)反饋快速的調(diào)整自己的產(chǎn)品耸序，直到超越用戶期望為止。營銷場景中應(yīng)當(dāng)關(guān)心傳播過程中鲁猩，是否有負(fù)面信息產(chǎn)生坎怪，如果有的話即使調(diào)整策略并做好應(yīng)對(duì)措施。

三廓握、內(nèi)容（Content）

內(nèi)容是價(jià)值傳遞的載體搅窿。廣義的講產(chǎn)品也是內(nèi)容，用戶用你的產(chǎn)品覺得爽就會(huì)引起口碑傳播隙券。狹義內(nèi)容的講是圖文男应、音頻、視頻等媒體屬性內(nèi)容娱仔，用戶看了爽就會(huì)分享到朋友圈沐飘。這里我們主要討論狹義的內(nèi)容。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：廣告是奢侈品牲迫，內(nèi)容卻是必須品耐朴。廣告通過大眾媒體傳播，目的傾向明顯盹憎，容易被當(dāng)做垃圾信息筛峭。但內(nèi)容傳播是軟性的，可以滲透到互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落長期存在陪每，可滿足用戶對(duì)某一方面的需要影晓，用戶可以通過搜索等方式找到該內(nèi)容，并且通過內(nèi)容來了解企業(yè)價(jià)值奶稠。

3.1.不同內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)

按照內(nèi)容頻次分有以下2類：

• 即時(shí)性內(nèi)容：可能是突發(fā)的俯艰，起到蹭熱點(diǎn)抓眼球；
• 常規(guī)性內(nèi)容：日常穩(wěn)定的質(zhì)量可預(yù)期的內(nèi)容锌订。

常規(guī)性內(nèi)容的可預(yù)期性給了老用戶持續(xù)關(guān)注你的理由竹握。通過長期的關(guān)注，讓老用戶通過內(nèi)容了解你的品牌調(diào)性辆飘，培養(yǎng)老用戶和你之間的感情啦辐。我們對(duì)于長期規(guī)劃的內(nèi)容可以轉(zhuǎn)化成品牌欄目，一周一期蜈项、一月一期芹关。之前，筆者每月一期負(fù)責(zé)的親子類社群打卡紧卒，由于休假一個(gè)月沒有更新侥衬，粉絲就不停的催更，也有些失去耐心的粉絲開始在群里發(fā)廣告。因此轴总，讓用戶養(yǎng)成期待的習(xí)慣直颅，習(xí)慣養(yǎng)成以后就盡可能做到不讓用戶失望。

即時(shí)性內(nèi)容主要通過突發(fā)熱點(diǎn)怀樟，吸引更多新用戶關(guān)注功偿，要能抓住傳播性。如下圖滴滴和Uber合并后往堡，杜蕾斯發(fā)的微博：

dudu

按照內(nèi)容屬性分類有：

• 干貨內(nèi)容：傳達(dá)價(jià)值觀方法論的內(nèi)容械荷；
• 情感/勵(lì)志內(nèi)容：針對(duì)社會(huì)現(xiàn)象抒發(fā)情緒，講一個(gè)觀點(diǎn)虑灰；
• 促銷內(nèi)容：活動(dòng)促銷信息吨瞎，激發(fā)購買欲望。

每個(gè)作者都期望自己的文章能成為爆文瘩缆。帶有傳播屬性的文章通常特點(diǎn)是閱讀門檻低关拒、能調(diào)動(dòng)讀者情緒，這適合情感勵(lì)志類文章庸娱。評(píng)估轉(zhuǎn)播屬性閱讀后轉(zhuǎn)發(fā)率是關(guān)鍵指標(biāo)着绊。

干貨內(nèi)容主要以講解某個(gè)知識(shí)點(diǎn)為主，需要讓讀者看后有收藏的沖動(dòng)熟尉。筆者對(duì)干貨文的標(biāo)準(zhǔn)是“框架要清晰归露，內(nèi)容充實(shí)”：清晰就文章結(jié)構(gòu)清晰，用戶一眼就能看清你提供的工具和方法論是什么斤儿，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)看了以后能夠有感觸有收獲剧包。評(píng)估干貨文章閱讀后的點(diǎn)贊或收藏率是關(guān)鍵指標(biāo)。

促銷內(nèi)容文章與營銷活動(dòng)相關(guān)往果，要能夠調(diào)動(dòng)起用戶的情緒和欲望疆液。評(píng)估促銷內(nèi)容的文章關(guān)鍵看引導(dǎo)到活動(dòng)頁面的轉(zhuǎn)化率。

3.2. 提升內(nèi)容價(jià)值的三種策略

上文提到了這個(gè)社群估值公式：估值=K×N2

內(nèi)容作為價(jià)值在社群中傳播的主要載體陕贮，這個(gè)公示在內(nèi)容層面一樣適用：K表示內(nèi)容的質(zhì)量堕油；N表示內(nèi)容源（如微信訂閱號(hào)）閱讀人數(shù)或者訂閱數(shù)。通常增加這個(gè)估值有三種策略：

• 做好內(nèi)容質(zhì)量依賴口碑傳播
• 擴(kuò)大內(nèi)容的發(fā)布渠道
• 提升內(nèi)容的更新頻率來提升累計(jì)值N

雖然有三種策略但和社群一樣肮之，提升K值是我們的關(guān)鍵掉缺。例如，筆者利用業(yè)余時(shí)間寫干貨文戈擒，如果選擇每日更新必然會(huì)導(dǎo)致文章質(zhì)量下降眶明。通過數(shù)據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，質(zhì)量較高的原創(chuàng)文章會(huì)持續(xù)帶來增粉和轉(zhuǎn)發(fā)筐高。而質(zhì)量較低的文章搜囱，雖然提升了頻率但是閱讀量轉(zhuǎn)發(fā)量較低丑瞧，如果降低了內(nèi)容質(zhì)量也會(huì)降低已有粉絲對(duì)你的認(rèn)可度。

在信息爆炸的時(shí)代讀者們不缺可看的內(nèi)容要想脫穎而出犬辰，單純的提升文章更新頻率沒有太大意義嗦篱。提升頻率的前提是保證文章質(zhì)量冰单。所以在資源有限情況的下應(yīng)當(dāng)把單篇文章的質(zhì)量做好放在第一位幌缝。但是更新頻率也不能太低，否則你的粉絲以為你的產(chǎn)出能力不行诫欠。因此涵卵，綜合考慮“周更”更適合筆者。

3.3. 讓內(nèi)容走得更遠(yuǎn)的兩種方式

3.3.1. 讓內(nèi)容更容易被發(fā)現(xiàn)

• “表面工作”的優(yōu)化：標(biāo)題荒叼、封面圖轿偎、簡介，要能喚起人點(diǎn)擊欲望被廓，這個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有閱讀量坏晦。取標(biāo)題技巧通常有兩種：喚起用戶的情緒和聯(lián)想、讓用戶一眼就知道能獲得什么嫁乘。如“UC震驚部”標(biāo)題風(fēng)格《震驚昆婿！一女子竟然光天化日之下做出這種事情！》通過情緒話“詞語”和不良暗示吸引用戶點(diǎn)擊蜓斧，但通常點(diǎn)擊以后都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己被騙了仓蛆。以下是“震驚部”慣用詞，不宜多用：
  

  標(biāo)題黨慣用詞語
  
  像筆者的文章以干貨文為主挎春，取名字的時(shí)候盡可能讓讀者能感受到文章的價(jià)值看疙，讓目標(biāo)人群受眾有一種讀到就賺到的感覺。但如果換做《真牛直奋！看完這篇干貨就能去創(chuàng)業(yè)了能庆！》雖然可能可以提升點(diǎn)擊量，但這種標(biāo)題與筆者的品牌調(diào)性差得有點(diǎn)大脚线。因?yàn)楦榈ǎP者的定位是互聯(lián)網(wǎng)專家而不是網(wǎng)絡(luò)寫手。因此殉挽，文章定位不同丰涉，標(biāo)題風(fēng)格也要不同。

• 渠道分發(fā)：微信斯碌、微博一死、貼吧、百家號(hào)傻唾、頭條號(hào)投慈、音視頻平臺(tái)承耿、微信群、QQ群伪煤、主題的貼吧加袋、微博話題、知乎問題抱既、目標(biāo)人群使用的APP等职烧。另外，還可以找到大號(hào)和KOL進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)防泵。在有資源的情況下打造媒體矩陣也是不錯(cuò)的策略蚀之，不同的賬號(hào)針對(duì)不同細(xì)分人群，多個(gè)賬號(hào)互為犄角捷泞、資源互通足删、相互推廣、互導(dǎo)流量锁右；

• 每篇文章末尾的“往期推薦”失受，讓喜歡你的讀者可以繼續(xù)閱讀你過往的文章；

• 為自己的文章分好類便于讀者查找咏瑟。

3.3.2 給讀者一個(gè)分享的理由

上文提到過做好內(nèi)容K值：研究目標(biāo)用戶拂到，內(nèi)容能夠滿足用戶的需求及口味，讓用戶覺得有分享的價(jià)值和必要性响蕴。另外我們可以利用“瘋傳6原則”進(jìn)行誘導(dǎo)的分享的優(yōu)化：

1. 社交貨幣屬性：顧名思義就是一款貨幣谆焊，只不過它不是用來換取商品，而是在社交活動(dòng)中浦夷，用來換取他人對(duì)貨幣使用者的正面評(píng)價(jià)或者社群的認(rèn)同感辖试。例如一些小知識(shí)、茶余飯后的談資。如，“Sir電影”講解和推薦影視作品的文章就是一款極具傳播屬性的社交貨幣媳友。
2. 設(shè)置誘因：能夠激活讀者傳播欲望。1. 在內(nèi)容中可以做分享引導(dǎo)莲兢，例如文章中可以提到一些資料，需要用戶分享到朋友圈才能獲得续膳；2. 對(duì)于大家所關(guān)心的熱點(diǎn)做深刻有見地的不同解讀改艇，但不能因標(biāo)新立異不能踩輿論的紅線。
3. 高喚醒情緒：能夠喚起讀者情緒坟岔，消極情緒和積極情緒谒兄。
4. 公共可視性：文章討論的問題領(lǐng)域過窄、門檻過高或過于私密都不利于傳播社付。在選題和內(nèi)容撰寫的時(shí)候承疲，要考慮適當(dāng)降低門檻拓寬人群邻耕，深入淺出，正所謂“外行看熱鬧燕鸽，內(nèi)行看門道”兄世。
5. 實(shí)用性：讓讀者看有所獲，明白掌握一項(xiàng)小技能啊研、一個(gè)道理御滩、對(duì)人生有所感悟等。
6. 故事：人類天生喜歡聽故事悲伶，講好一個(gè)故事能夠幫助更有效的傳播艾恼。

四、人與人鏈接（Connection）

大眾傳播已死麸锉，在上篇文章里面《2個(gè)案例弄懂互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別》有講到過，紙媒舆声、電視等傳統(tǒng)傳播方式受到互聯(lián)網(wǎng)的影響已經(jīng)逐步失效花沉。在互聯(lián)網(wǎng)下的人與人之間的傳播顯得更為精準(zhǔn)有效。

4.1. 挖掘種子用戶

根據(jù)摩爾的技術(shù)采納生命周期定律媳握，用戶分有以下幾類：創(chuàng)新者碱屁、早期使用者、早期大眾蛾找、晚期大眾娩脾、落后者。從小眾達(dá)到大眾打毛，早期使用者（13.5%）的人群關(guān)鍵性作用柿赊。

新產(chǎn)品/技術(shù)采納曲線

在項(xiàng)目早期，我們應(yīng)當(dāng)盡早的找到我們的種子用戶：創(chuàng)新者幻枉、早期使用者碰声。這些用戶可以幫忙我們迭代產(chǎn)品。而到產(chǎn)品完后熬甫，可以通過制定戰(zhàn)略早期用戶進(jìn)行口碑傳播胰挑。像小米的早期種子100用戶是從手機(jī)論壇挖來的。主要方法如下:

1. 找準(zhǔn)池塘并做好需求調(diào)研：上文提到過椿肩，通過畫像分析等方式瞻颂，找到社群成員的聚集地，不限于網(wǎng)絡(luò)或者線下郑象；在池塘中找到愿意嘗試新產(chǎn)品的用戶贡这，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聊天調(diào)研用戶需求。
2. 通過MVP測試組建產(chǎn)品社群：通過MVP（最小化的可行性產(chǎn)品）測試方式驗(yàn)證產(chǎn)品發(fā)展方向是否正確扣唱、功能是否符合用戶體驗(yàn)藕坯。操作上可以設(shè)計(jì)一個(gè)帶病毒傳播的小活動(dòng)团南，例如：微課、預(yù)約炼彪、眾籌吐根，測試用戶轉(zhuǎn)發(fā)或者付費(fèi)的意愿。測試過程中辐马，對(duì)于有意愿的用戶建立起良好的聯(lián)系并拉入群中拷橘；
3. 在社群中持續(xù)互動(dòng)，不斷吸收反饋意見喜爷、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)冗疮。

4.2. 挖掘并培養(yǎng)意見領(lǐng)袖

在信息傳遞的過程中，我們要試圖找到傳遞的中心節(jié)點(diǎn)（通過一個(gè)節(jié)點(diǎn)檩帐，可以傳播給N節(jié)點(diǎn)）如果是做H5病毒傳播术幔，可以用技術(shù)手段找到中心節(jié)點(diǎn)的用戶，進(jìn)行背后傳播能力的分析湃密，為下一次傳播做準(zhǔn)備诅挑。

意見領(lǐng)袖（KOL）是有強(qiáng)力影響力的中心節(jié)點(diǎn)。在一些微博泛源、知乎等平臺(tái)里面拔妥，我們通過一些粉絲數(shù)、點(diǎn)贊达箍、評(píng)論没龙、喜歡等指標(biāo)平臺(tái)數(shù)據(jù)可以還款找到意見領(lǐng)袖，不同意見領(lǐng)袖專注的領(lǐng)域不一樣缎玫，其言論判斷該意見領(lǐng)袖針對(duì)的人群屬性硬纤。不過已經(jīng)成名的KOL，性價(jià)比較低碘梢。因此咬摇，我們更期望去爭取性價(jià)比高的KOL。

通常意見領(lǐng)袖有如下特質(zhì)：

1. 足夠活躍：有良好的產(chǎn)出能力煞躬，主動(dòng)輸出信息肛鹏；
2. 有專業(yè)性：對(duì)該領(lǐng)域有較深的了解，能提供較有深度見解恩沛；
3. 主動(dòng)承擔(dān)：愿意主動(dòng)承擔(dān)某一個(gè)社群任務(wù)在扰，幫助別人一起提高；
4. 為集體考慮：能夠?yàn)樗撕图w考慮問題雷客；

如果一個(gè)人符合這四個(gè)特質(zhì)的人芒珠，可以進(jìn)一步挖掘和爭取。策略如下：

• 成名的意見領(lǐng)袖通辰寥梗可以進(jìn)行拉攏并建立深度合作皱卓；
• 如果該意見領(lǐng)袖還沒有足夠粉絲規(guī)模應(yīng)當(dāng)給予支持裹芝，培養(yǎng)其影響力

下2張圖是網(wǎng)紅培養(yǎng)機(jī)制：

4.3. 制造傳播性病毒

病毒的設(shè)計(jì)通常有以下幾種方式，
1.利益誘導(dǎo)傳播：用戶邀請(qǐng)好友能夠獲得優(yōu)惠娜汁，類似的產(chǎn)品有：拼團(tuán)嫂易、邀請(qǐng)新用戶得返點(diǎn)。在利益誘導(dǎo)上面需要預(yù)估成本風(fēng)險(xiǎn)掐禁，如果傳播指數(shù)上升后是否能夠承受住成本的分險(xiǎn)壓力怜械。
2.喚起用戶情緒：利用攀比、愛心傅事、炫耀缕允、有趣、好奇等情緒蹭越，制造傳播障本，例如上個(gè)月被微信禁的“文物戲精大會(huì)”突然文物動(dòng)起來，讓覺得生動(dòng)有趣般又，最終獲得過億的傳播彼绷。
3.話題性傳播：結(jié)合某一熱點(diǎn)話題進(jìn)行傳播，例如現(xiàn)在比較火的網(wǎng)綜《創(chuàng)造101》茴迁，在投票互動(dòng)環(huán)節(jié)，需要粉絲去贊助上的頁面進(jìn)行投票萤衰。粉絲為了自己的偶像能出道堕义，四處拉票。

粉絲通過漂流瓶給王菊拉票

在設(shè)計(jì)病毒傳播的過程有如下一個(gè)評(píng)估公式：

病毒傳播公式

這個(gè)公式告訴了我在病毒投放時(shí)候要考慮的要素：

• Custs(t)：是我們病毒傳播的目標(biāo)脆栋，是過了一段時(shí)間后增加的新用戶人數(shù)倦卖；
• Custs(0)：種子用戶數(shù)量，這個(gè)值告訴我們引爆的基數(shù)越大椿争；
• t：耗時(shí)怕膛，如活動(dòng)從引爆到當(dāng)前的時(shí)間點(diǎn)，算做一個(gè)t秦踪；
• K 系數(shù)褐捻，用于評(píng)判病毒傳播的覆蓋面，其公式為：K 因子 = 感染數(shù)量 × 轉(zhuǎn)化率椅邓，當(dāng)K>1柠逞，時(shí)候意味著每個(gè)被感染的用戶能感染多個(gè)人，病毒可以快速的裂變景馁；
• ct：病毒循環(huán)周期板壮，是指從用戶發(fā)出病毒邀請(qǐng)，到新用戶完成轉(zhuǎn)化（如點(diǎn)擊閱讀合住、注冊(cè)绰精、消費(fèi)的行為）所花費(fèi)的時(shí)間撒璧；

這個(gè)公式不理解沒有關(guān)系，它告訴我們?cè)诓《驹O(shè)計(jì)過程中要注意以下幾點(diǎn)：

1. 引爆的時(shí)候的種子用戶的基數(shù)是否夠大笨使。在規(guī)模引爆的時(shí)候卿樱，基數(shù)越大引爆速度越快，在微信朋友圈的營銷活動(dòng)中阱表，引爆的時(shí)間點(diǎn)的問題選擇變得尤為重要殿如，如果選擇晚上6~10點(diǎn)的刷朋友圈的高峰話，病毒可以迅速擴(kuò)散最爬。但如選擇半夜引爆涉馁，因?yàn)榇蟛糠秩颂幱谒X狀態(tài)，引爆效果必然不好爱致；
2. 提高 K 系數(shù)：提升感染人數(shù)和轉(zhuǎn)化率烤送。如鼓勵(lì)用戶平均發(fā)送更多邀請(qǐng)，如在一對(duì)一的通訊錄聯(lián)系人邀請(qǐng)之外糠悯，增設(shè)發(fā)微博帮坚、郵件群發(fā)選項(xiàng)，可以增加感染更多用戶的機(jī)會(huì)互艾。優(yōu)化被感染者看到的著陸頁试和，讓注冊(cè)步驟盡可能簡短，則能提高注冊(cè)成功的轉(zhuǎn)化率纫普。
3. 縮短病毒循環(huán)周期：病毒循環(huán)周期越短效果越好阅悍。為什么抖音短視頻能火？用戶只要在15秒鐘就知道這個(gè)視頻是否有趣昨稼，并將它順手分享到微博微信上节视，引來粉絲的圍觀，整個(gè)病毒循環(huán)周期只需幾分鐘假栓。為了縮短病毒循環(huán)周期寻行，首先應(yīng)當(dāng)盡可能減少用戶的操作成本，如醒目的行動(dòng)號(hào)召匾荆、方便的一鍵分享按鈕拌蜘、傻瓜式的下載安裝注冊(cè)流程。其次可以設(shè)法增加用戶的“緊迫感”棋凳，如 24 小時(shí)后就會(huì)失效的優(yōu)惠券拦坠、注冊(cè)后能立即收到 10 元返利的承諾等。
4. 拓展病毒傳播的邊界：公式里面還有個(gè)沒有告訴我們的問題就是傳播的邊界剩岳。在現(xiàn)實(shí)生活中贞滨，像埃博拉等致命性病毒無法大規(guī)模傳播原因是從感染到發(fā)病時(shí)間周期短且是致命的，非洲部落較為分散，在宿主還沒有來得及去另外一個(gè)部落就已經(jīng)死去晓铆。在網(wǎng)絡(luò)世界也是如此勺良，當(dāng)傳播到達(dá)部落邊界的時(shí)候，K系數(shù)就開始變低骄噪。最開始1個(gè)人可以邀請(qǐng)3個(gè)好友尚困，到最后1個(gè)人可能只能邀請(qǐng)到0.1個(gè)人。針對(duì)此情況链蕊，要及時(shí)拓展新的人群事甜，激活病毒在新的部落里面?zhèn)鞑ァ?/li>

五、總結(jié)

終于寫到結(jié)尾了滔韵，這篇文章的目的是希望借助唐老師的“新4C”重新的梳理一下互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營和營銷知識(shí)體系逻谦，將散亂的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營知識(shí)進(jìn)行有效的歸納和整理，作為自己工作中的一份指南陪蜻。最后邦马，也是希望這篇文章對(duì)大家有幫助。

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本文部分觀點(diǎn)參考唐興通的《引爆社群互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新4C法則》