分享老壹老師的一個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)案例岁歉，老壹老師早上起來(lái)找一半天剃須刀，好像是忘記帶了膝蜈。外面都是霧霾啊锅移，天又冷，懶得出去饱搏，就在京東上買(mǎi)個(gè)剃須刀非剃，下午就能到。
當(dāng)他下單的時(shí)候推沸，發(fā)現(xiàn)一個(gè)增值服務(wù) 的選項(xiàng)點(diǎn)進(jìn)去一看备绽，
他終于發(fā)現(xiàn)了怎么賣(mài)服務(wù)了券坞，怎么把服務(wù)變成可以收費(fèi)的項(xiàng)目，怎么樣讓服務(wù)更加明細(xì)肺素。
當(dāng)我們賣(mài)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化恨锚，甚至在電子商務(wù)渠道或者微商賣(mài)的貨都是一樣的時(shí)候，基本沒(méi)有任何差異的時(shí)候如何才能讓別人從我們這里購(gòu)買(mǎi)倍靡，而到別人那里購(gòu)買(mǎi)猴伶。
這就是我們經(jīng)常說(shuō)的不要賣(mài)產(chǎn)品要賣(mài)服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化塌西，服務(wù)創(chuàng)造差異化
但是一直不知道哪些服務(wù)可以賣(mài)他挎？
哪些服務(wù)可以收費(fèi)？都有哪些收費(fèi)的服務(wù)明細(xì)雨让？
而且有些服務(wù)如果沒(méi)有說(shuō)清雇盖，消費(fèi)者會(huì)理所當(dāng)然的認(rèn)為這是應(yīng)該有的服務(wù)忿等。
今天我們來(lái)看看京東是如何賣(mài)服務(wù)的栖忠，如下圖；
這個(gè)博朗剃須刀產(chǎn)品價(jià)格是349贸街，京東把服務(wù)分成4大類(lèi)9個(gè)項(xiàng)目庵寞。
第一類(lèi)、禮品購(gòu)
第二類(lèi)薛匪、促銷(xiāo)特惠
第三類(lèi)捐川、廠保延長(zhǎng)
第四類(lèi)、意外保修
第一項(xiàng)逸尖、如果你需要送禮古沥，我?guī)湍阌枚Y盒包裝起來(lái)還幫你寫(xiě)張賀卡，收費(fèi)15塊娇跟，如果你不需要就不用選這項(xiàng)服務(wù)岩齿。販賣(mài)個(gè)性化服務(wù)需求；
一般的賣(mài)家苞俘，賣(mài)個(gè)產(chǎn)品比如像剃須刀這樣的盹沈，如果是賣(mài)給女性送老公送父親或者送男朋友的，都會(huì)需要讓賣(mài)家禮盒包裝一下吃谣，而一般的賣(mài)家也是會(huì)把這個(gè)作為一種理所當(dāng)然的產(chǎn)品配套給你買(mǎi)家包好發(fā)過(guò)去乞封，而京東卻在此基礎(chǔ)上增加了禮盒包裝以及賀卡，這里是禮盒包裝不是一般的包裝岗憋，這樣就可以變成一項(xiàng)服務(wù)肃晚，收費(fèi)15元。
因?yàn)橛行┤擞绕涫悄惺孔约嘿?gòu)買(mǎi)剃須刀仔戈，他是不需要禮盒和賀卡的关串，如果這項(xiàng)服務(wù)不單獨(dú)提出來(lái)惋鸥，而是加到產(chǎn)品價(jià)格里面，將產(chǎn)品價(jià)格變成349+15=364悍缠，會(huì)影響到對(duì)于價(jià)格敏感的這群人的購(gòu)買(mǎi)決策卦绣。
第二項(xiàng)、如果你覺(jué)得這個(gè)剃須刀是你買(mǎi)過(guò)最貴的剃須刀飞蚓，非常珍貴滤港，擔(dān)心過(guò)了廠家保修期出現(xiàn)故障修不起來(lái)扔掉可惜，那么久付15塊延長(zhǎng)廠家保修期1年趴拧，如果你想到時(shí)候換新的溅漾，那就再付76塊錢(qián)；如果你想保修延長(zhǎng)到2年著榴，付89添履，如果你想1年內(nèi)故障換新的就付69；
第三項(xiàng)脑又、如果因?yàn)槟阕约旱脑虿恍⌒呐獕牧四弘剩S修需要錢(qián)，那么分為幾種情況问麸，1年內(nèi)換新49元以此類(lèi)推往衷。
這些服務(wù)總之很詳細(xì)，買(mǎi)這些服務(wù)就是買(mǎi)個(gè)安心严卖，買(mǎi)這些服務(wù)就是買(mǎi)個(gè)放心席舍，就是個(gè)保障，跟我們買(mǎi)保險(xiǎn)一樣哮笆。
京東把這些明細(xì)全部列出來(lái)来颤，每個(gè)人根據(jù)自己的需要進(jìn)行個(gè)性化定制購(gòu)買(mǎi)。而不是直接加到價(jià)格里面稠肘，增加了產(chǎn)品本身價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)又對(duì)有個(gè)性需求的客戶(hù)提供各種便利福铅。
當(dāng)我們產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)候，服務(wù)是唯一讓我們有機(jī)會(huì)賺到差價(jià)的启具，如何將這些服務(wù)變成可以收錢(qián)的項(xiàng)目本讥，變成明碼標(biāo)價(jià)的明細(xì)，京東的做法無(wú)疑給了我們很好的參考鲁冯。
作為一名營(yíng)銷(xiāo)人拷沸，在買(mǎi)東西的時(shí)候留意自己的購(gòu)買(mǎi)決策心理，就能悟道真正的營(yíng)銷(xiāo)秘笈薯演。
