今天讀書(shū)的時(shí)候看到這樣一個(gè)故事：
一個(gè)勤儉節(jié)約的男人在上班的路上喻犁，迎面向他走來(lái)一個(gè)十一二歲的男孩。他朝男人打招呼并自我介紹剪侮，然后微笑著問(wèn)男人要不要買幾張五元一張的周末雜技表演的門(mén)票金赦，男人對(duì)這些根本不感興趣音瓷，拒絕了小男孩。
“既然是這樣夹抗，要不要來(lái)一點(diǎn)我們的巧克力绳慎？一塊只要一元∧眨”小男孩被拒絕之后沒(méi)有直接離開(kāi)偷线，而是又問(wèn)了男人。男人不好意思再拒絕沽甥，而且相對(duì)雜技表演的票声邦，巧克力便宜了很多。于是買了幾塊巧克力摆舟，繼續(xù)上班去了亥曹。
故事中的男人是著名的心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼（Robert B. Cialdini），事后羅伯特感覺(jué)哪里不對(duì)勁恨诱，不喜歡亂花錢的一個(gè)人媳瞪，也不喜歡巧克力的一個(gè)人，就這么被人推銷了幾份巧克力照宝。
在平時(shí)蛇受，我也經(jīng)常會(huì)被推銷，總是會(huì)有人向我打電話厕鹃，“你好先生兢仰，我們是..................”。
我警覺(jué)性還是比較高的剂碴，每當(dāng)遇到這種狀況把将，不到五秒我基本上就會(huì)把電話掛了。街上那種向我打招呼推銷的忆矛，基本上回應(yīng)人家的都是面癱臉察蹲。什么推銷，電信詐騙，基本上很難發(fā)生在我身上洽议。
直到有一次宗收，我像是被現(xiàn)實(shí)狠狠的扇了一巴掌。
有一次情人節(jié)孤身一人走在大街上亚兄，幾個(gè)人在路邊擺起了地?cái)偩涤辏渲幸晃幻琅易邅?lái)，送了一只花儿捧，我很驚喜也很意外，因?yàn)槲页蟮貌怀蓸犹舫瑁瑥膩?lái)沒(méi)有人給我送過(guò)花菲盾，還是在情人節(jié)。
“帥哥各淀，情人節(jié)一個(gè)人過(guò)嗎懒鉴？”她邊朝我微笑邊遞給我花，甜甜的說(shuō)到碎浇。
少男懷春临谱，我發(fā)誓，那一刻她的笑容真的超級(jí)甜奴璃。好感加上受到恩惠悉默，我平時(shí)的“面癱臉”找不回來(lái)了！就這樣苟穆，為了回饋她的花抄课，她的笑，我買了她和同伴在地?cái)偵腺u的兩百塊一瓶的垃圾護(hù)膚品雳旅。
雖說(shuō)男士應(yīng)該紳士跟磨，為美女買點(diǎn)東西正常不過(guò)。但餓的人是沒(méi)有尊嚴(yán)的攒盈，等我先足夠富裕再在這方面紳士吧抵拘！
是的，很不爽型豁，被套路僵蛛，被推銷。當(dāng)時(shí)我是一個(gè)窮鬼迎变，而且很抵觸被推銷墩瞳，為什么會(huì)同意買下她們賣的不好的東西？我對(duì)其中的原因產(chǎn)生了濃烈的興趣氏豌！
于是喉酌，在書(shū)海中找到了羅伯特先生。著名心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼（Robert B. Cialdini）《影響力》一書(shū)中把其中的原理稱為“互惠原理”。互惠原理認(rèn)為一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來(lái)回報(bào)泪电。即使是一個(gè)陌生人般妙，甚至不受歡迎的人，如果先施予我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求相速，也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能性碟渺。
沒(méi)答應(yīng)這個(gè)要求之前，我們會(huì)有負(fù)罪感突诬，這個(gè)使我們產(chǎn)生負(fù)債感的恩惠并不一定是我們主動(dòng)要求的苫拍，它完全可以是強(qiáng)加到我們頭上的。所以會(huì)答應(yīng)別人的要求旺隙，以減少負(fù)罪感绒极。
在書(shū)中有許多很有意思和值得反思的例子。
比如:如何提高借錢的成功率蔬捷？
向你借五塊錢的聰明辦法是垄提，先向你借十塊，如果你不同意周拐，這時(shí)候你就會(huì)有負(fù)罪感铡俐，這時(shí)候再向你借五塊，你為了彌補(bǔ)內(nèi)心的負(fù)罪感妥粟，借我五塊的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我直接開(kāi)口向你借五塊的概率审丘！
比如:如何提高銷售額？
商場(chǎng)里一直在用的套路——免費(fèi)試吃勾给。免費(fèi)吃了之后备恤，好像感覺(jué)收到了別人的恩惠，根據(jù)互惠原理锦秒，總想以類似的形式回報(bào)別人露泊。而在商場(chǎng)，你回報(bào)別人的方式基本只有買他的東西旅择。
終于知道為什么我會(huì)被套路惭笑。
如果他人最初的提議是我們想要的，我們就接受它生真，但我們接受的只是這個(gè)提議本身沉噩，而不是他人想要這個(gè)提議去扮演的角色。
互惠原理指出恩惠必須用恩惠來(lái)報(bào)答柱蟀，但并沒(méi)有說(shuō)詭計(jì)也必須用恩惠來(lái)回報(bào)川蒙。
如果要公平的話，盤(pán)剝的行為也應(yīng)該用盤(pán)剝的行為來(lái)回報(bào)长已。
