文/Nichole ?管理/職場(chǎng)
“如果太陽不再發(fā)光矢腻，那我就自己發(fā)光∩淙”
這位有著近十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深美女銷售這樣對(duì)我說多柑。
無獨(dú)有偶，有朋友希望我為他們公司的市場(chǎng)人員進(jìn)行主題培訓(xùn)楣责，關(guān)于怎樣提高商務(wù)洽談的有效性竣灌。
我沒有第一時(shí)間答應(yīng)，因?yàn)楦阳铮@個(gè)確實(shí)有難度初嘹。
那就先從讓猶豫期和憂慮期客戶接受你的服務(wù)這個(gè)維度展開聯(lián)想吧。
在困境中沮趣，希望供不應(yīng)求屯烦。客戶也渴望且需要好的銷售為自己加油房铭，而與你的見面可能是客戶在一天中碰到的唯一一件開心的事兒：當(dāng)其他人滔滔不絕的抱怨如何困難時(shí)驻龟，你需要向客戶傳遞希望和樂觀的態(tài)度，你要努力尋找好的消息缸匪，讓自己對(duì)未來保持樂觀翁狐，并與客戶分享這種樂觀。
假如你是一位客戶凌蔬，當(dāng)每天都面對(duì)不走心的銷售人員時(shí)露懒，突然一位樂觀且滿懷希望的銷售人員闯冷，來拜訪你，你會(huì)更愿意見誰呢懈词？
一切都會(huì)好起來窃躲，這是不變的規(guī)律。困難總會(huì)過去钦睡，你總會(huì)復(fù)蘇蒂窒，不管是V型復(fù)蘇（迅速脫離困難情況）還是U型復(fù)蘇（長(zhǎng)期緩慢的從低谷走出）。
而客戶也是一樣的荞怒，感到無助而且絕望的人認(rèn)為眼前的痛苦是不會(huì)結(jié)束的洒琢，他們被這種低迷的情緒困住了，而你要做的事褐桌，就是讓他們的眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)衰抑，并說服他們一切都會(huì)變好，這也是傳播希望的一部分荧嵌。
比如呛踊，交談的時(shí)候，你可以問客戶一些關(guān)于未來的問題啦撮，“當(dāng)情況好轉(zhuǎn)的時(shí)候谭网，你的首要任務(wù)是什么？”“你現(xiàn)在將哪些任務(wù)臨時(shí)擱置”“你對(duì)明年的市場(chǎng)擴(kuò)張和增長(zhǎng)游戲怎樣的計(jì)劃赃春？”這類問題能夠讓客戶從當(dāng)下的消極情緒中走出來愉择，當(dāng)人們看到未來的曙光時(shí)，他們會(huì)淡忘當(dāng)下的傷痛织中。
穩(wěn)定性锥涕，關(guān)注未來和希望，是治愈恐懼的最佳藥方狭吼。
所以层坠，如果當(dāng)市場(chǎng)比較蕭條的時(shí)候，可能客戶在對(duì)他自己的采購(gòu)決定沒有辦法馬上決定刁笙，而且也掩飾不住對(duì)做決定的恐懼的時(shí)候破花，希望你能安撫好客戶，向他們傳播希望采盒，也同時(shí)旧乞，讓客戶看得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
正如最近在準(zhǔn)備的一個(gè)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目磅氨，客戶的供應(yīng)商調(diào)查表厚厚的十幾頁尺栖，涉及的問題方方面面，事無巨細(xì)烦租。這給了我靈感：這家公司希望自己的供應(yīng)商值得信賴延赌。
所以除盏，你還不如去跟他去講一講以下利益點(diǎn)：
我的公司財(cái)務(wù)穩(wěn)定性很好；
我的公司可開發(fā)的資源很多挫以；
我的公司能夠保證客戶完全滿意者蠕；
我的產(chǎn)品性能和質(zhì)量有保證；
我的產(chǎn)品或服務(wù)很穩(wěn)定掐松；
我的解決方案能夠節(jié)約時(shí)間踱侣；
我的產(chǎn)品耐用，性能好大磺；
我個(gè)人承諾抡句，保證客戶成功；
我渴望為客戶保駕護(hù)航行杠愧；
我隨時(shí)隨地準(zhǔn)備為客戶服務(wù)待榔；
我會(huì)積極跟進(jìn)客戶的需求...
總之，我值得信賴流济，請(qǐng)你相信我锐锣。
