與客戶(hù)交涉時(shí)熟菲，談價(jià)錢(qián)往往是最關(guān)鍵、最須謹(jǐn)慎處理的環(huán)節(jié)朴恳，眾家高手業(yè)務(wù)在這方面各持己見(jiàn)抄罕，有些認(rèn)為不應(yīng)該過(guò)早揭露價(jià)格及議價(jià)空間，另一方則反之于颖。提出與客戶(hù)議價(jià)時(shí)的四種回覆方式呆贿，及如何面對(duì)需要立即給予回覆的時(shí)刻。
常見(jiàn)四種策略
面對(duì)客戶(hù)突如其來(lái)的議價(jià)森渐，通常會(huì)有以下四種回復(fù)做入。
首先，你可以選擇閃躲同衣，許多業(yè)務(wù)訓(xùn)練課程建議竟块，只有在客戶(hù)心中建立產(chǎn)品價(jià)值后方可談價(jià)，在此之前必須用各種話術(shù)堅(jiān)持到最后階段乳怎。
第二種同樣不講明彩郊，但解釋原因前弯。以業(yè)務(wù)員經(jīng)常說(shuō)的理由為例蚪缀，?針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品公司設(shè)計(jì)多種方案，我必須更深入了解您的需求再給您最合理的價(jià)格恕出⊙叮」
第三種則是依照過(guò)去經(jīng)驗(yàn)給予價(jià)位區(qū)間，公平合理地幫助客戶(hù)建立初步認(rèn)知浙巫。
最后金蜀，也就是本文強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)直接回應(yīng)，這正是客戶(hù)所期望的的畴。
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的效果
客戶(hù)往往對(duì)于迂迴的回復(fù)感到不耐煩渊抄、不能忍受，當(dāng)價(jià)格沒(méi)有立即呈現(xiàn)丧裁，客戶(hù)便會(huì)懷疑你正打算哄抬價(jià)格护桦。這個(gè)假設(shè)將引發(fā)防衛(wèi)心，在雙方皆有所隱瞞的情況下煎娇，客戶(hù)不愿給予信任二庵、業(yè)務(wù)員無(wú)法取得客戶(hù)足夠資訊贪染，進(jìn)而阻礙交易的推動(dòng)。再者催享，拖延是沒(méi)有效率的杭隙，尤其多數(shù)B2B交易中間需經(jīng)過(guò)數(shù)位決策者，初步的報(bào)價(jià)并不會(huì)立即決定成交與否因妙，反而可以讓客戶(hù)有更多時(shí)間向上提案痰憎、討論。
善用句型取得主導(dǎo)權(quán)
由于多數(shù)業(yè)務(wù)員習(xí)慣延遲回復(fù)攀涵，直接回應(yīng)則可立即與他人做出差異信殊。正視客戶(hù)需求且自信地報(bào)價(jià)傳遞出誠(chéng)懇的態(tài)度，同樣地汁果，客戶(hù)也將毫不保留地提供更多資訊涡拘，如此一來(lái)你更能依客戶(hù)喜好設(shè)計(jì)方案、增加顧客價(jià)值据德。以下為可使用的四種句型范例鳄乏。
1.價(jià)格＋問(wèn)題
初步的產(chǎn)品價(jià)格為_(kāi)__，請(qǐng)問(wèn)對(duì)于此方案除了價(jià)錢(qián)外您還有哪些考量呢棘利？
2.價(jià)格＋利益
初步的產(chǎn)品價(jià)格為_(kāi)__橱野，若您選擇此方案，公司將提供額外優(yōu)惠善玫，您有興趣嗎水援？
3.價(jià)格＋個(gè)人化設(shè)計(jì)
初步的產(chǎn)品價(jià)格為_(kāi)__，評(píng)估之后我認(rèn)為這是最適合您的方案茅郎，因?yàn)開(kāi)__蜗元，容我再詢(xún)問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題以確定我的判斷是正確的。
4.價(jià)格＋急迫性
初步的產(chǎn)品價(jià)格為_(kāi)__系冗，這是我向公司爭(zhēng)取本周成交的限時(shí)優(yōu)惠奕扣，希望能為您省下經(jīng)費(fèi)。
特別注意這四種句型皆開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地展示價(jià)格掌敬，再接上與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題惯豆，取得協(xié)商主導(dǎo)權(quán)，而非客戶(hù)咨意砍價(jià)奔害。此外楷兽，避免猶豫、賠罪式的回復(fù)华临，自信代表著你對(duì)于自家產(chǎn)品品質(zhì)的肯定芯杀。最后，留意「初步」二字，為雙方留下協(xié)商空間瘪匿。
