很多導(dǎo)購只會(huì)一件一件做銷售，甚至一件開單以后還很開心：“我又賣出去一件掠哥」ぃ”孰不知，這樣的銷售其實(shí)是“虧本生意”续搀。
我們店鋪每天大概有一定數(shù)量的成交單數(shù)塞琼，由于店鋪位置、形象禁舷、產(chǎn)品彪杉、導(dǎo)購的銷售能力等因素的影響，這個(gè)成交單數(shù)要想大幅提升是非常困難的牵咙。因此派近，每一筆成交單數(shù)都相當(dāng)于是店鋪的成本，我把它稱之為“成交顧客數(shù)量成本”或者“成交單數(shù)成本”洁桌。
既然是成本渴丸，就要有產(chǎn)出。一單成交1件另凌，叫“虧本生意”谱轨；一單成交2-3件，屬于“保本”吠谢；一單成交4件及以上土童，就是“賺錢生意”。所以工坊，一單成交一件献汗，你不但不應(yīng)該高興敢订，還應(yīng)該覺得這是一種“可恥”行為——因?yàn)槟阕隽艘还P“虧本生意”。
想大幅提升成交率和成交單數(shù)是非常困難的罢吃，而在同樣的成交單數(shù)情況下楚午，提升銷售件數(shù)和銷售額，則是一個(gè)非常簡單的事情刃麸。而要做到這一點(diǎn)醒叁，首先要做的，就是在觀念意識(shí)上做一個(gè)改變——理解“成交顧客數(shù)量成本”這一概念泊业！你應(yīng)該轉(zhuǎn)給你身邊所有的服裝人把沼，讓他們都理解這一理念！
大單話術(shù)“三七定律”
什么樣的話術(shù)容易成大單吁伺？答案是:30%產(chǎn)品銷售話術(shù)饮睬，70%“非銷話術(shù)”，這就是成大單話術(shù)的三七定律篮奄。
幾乎所有的大單捆愁，都不是通過產(chǎn)品推薦本身而產(chǎn)生的，只有通過聊天式的銷售窟却，才有機(jī)會(huì)成大單昼丑。
很多導(dǎo)購會(huì)想，我已經(jīng)試圖向顧客多推薦一些衣服夸赫，可是為什么他不愿意接受菩帝？那是因?yàn)槟悴粫?huì)聊天。我們來舉個(gè)例子茬腿。
“美女選的款式這么時(shí)尚呼奢，一定是個(gè)時(shí)尚職業(yè)吧？莫非你是令我十分羨慕的設(shè)計(jì)師切平？”
“哇握础，真是啊，怪不得你打扮的這么時(shí)尚悴品，選的衣服也這么時(shí)尚禀综。設(shè)計(jì)師平時(shí)很酷哦，可是設(shè)計(jì)師工作也很辛苦的苔严，不知道你平時(shí)還有什么業(yè)余愛好呢菇存？”
“哇，登山很好哦邦蜜，可以很好的緩解工作壓力，對身體也十分有好處亥至。對了悼沈，我們剛好有一款衣服贱迟，既時(shí)尚也適合戶外運(yùn)動(dòng)，你看……”
通過類似這樣的聊天絮供，就引發(fā)出顧客更多的需求衣吠，多推薦才能起到作用。
所以壤靶，試一試缚俏，70%“非銷”話術(shù)，30%聊產(chǎn)品本身贮乳！
平均顧客試穿件數(shù)
在我們的學(xué)員中忧换，最大一單的銷售件數(shù)是184件（當(dāng)然，非批發(fā)向拆、非團(tuán)購）亚茬。那么，怎么樣才能做大單呢浓恳？其實(shí)刹缝，大單并不難！
我們在一堂大單公開課上颈将，對學(xué)員進(jìn)行過多次相同問題的調(diào)研：你最近一天總共接待了幾個(gè)顧客梢夯，試穿的有幾個(gè)，這些試穿的顧客中晴圾，總共試了幾件颂砸，成交了幾個(gè)顧客，成交了幾件疑务。
最近一次公開課上沾凄，來自同一品牌的兩位學(xué)員都回答了這個(gè)問題。第一位學(xué)員（我們稱為學(xué)員A）回答說知允，她最近一天有4位顧客試穿撒蟀，試穿了7件，有2位顧客成交温鸽；第二位學(xué)員（稱為學(xué)員B）回答說保屯，她最近一天有4位顧客試穿，試穿了12件涤垫，有2位顧客成交姑尺。
那么，這兩位學(xué)員的試穿顧客和成交顧客數(shù)是都是一樣的蝠猬，其成交結(jié)果是怎樣的呢切蟋？
學(xué)員A的成交件數(shù)是4件，而學(xué)員B的成交件數(shù)是7件榆芦。也就是說柄粹，在這一天當(dāng)中喘鸟，學(xué)員A的連帶率是2，而學(xué)員B的連帶率是3.5驻右。
如果你接待的試穿的顧客中什黑，平均試穿件數(shù)是3件，連帶率幾乎不可能超過1.8堪夭。而在90%以上的情況下都是愕把，試穿件數(shù)越多，連帶率越高森爽。試穿件數(shù)和連帶率成正比恨豁。所以，要想提升你的連帶率拗秘、客單價(jià)圣絮，第一步、也是最簡單的雕旨，先提升鼓勵(lì)顧客的試穿件數(shù)扮匠，連帶率自然會(huì)有一個(gè)大幅提高。請關(guān)注這個(gè)名詞——平均顧客試穿件數(shù)凡涩！
從多選一到多選多
如何成大單棒搜？基本的原則就是要鼓勵(lì)顧客多試』罨可是顧客多試了就會(huì)多買嗎力麸？不一定，所以你需要做到育韩，從多選一到多選多克蚂！
一位顧客進(jìn)店后，看上了一件西裝筋讨，試完以后感覺還不錯(cuò)埃叭，但似乎還欠缺點(diǎn)什么。于是導(dǎo)購又拿了一件西裝悉罕，這位顧客試完以后感覺好像與之前那款各有利弊赤屋。接著又繼續(xù)試了其他款式的西裝。
這種一直試穿顧客進(jìn)店時(shí)的初始需求產(chǎn)品壁袄，就是典型的“多選一”类早！這種方法，不僅很難產(chǎn)生大單嗜逻，甚至?xí)黾宇櫩偷莫q豫涩僻、反而容易跑單。
那么，如何“多選多”呢逆日？答案就是恼琼，鼓勵(lì)顧客試穿不同的風(fēng)格、不同的品類的產(chǎn)品屏富。通過場合、生活場景等來引導(dǎo)顧客做到這些蛙卤，才會(huì)有大單的可能狠半。
所以，做大單颤难，不僅僅要多試神年，而且要是不同風(fēng)格或品類的多試。
