前段時(shí)間在網(wǎng)上瞎逛的時(shí)候审磁，看到了一個(gè)很有意思的文檔——《MINI COUNTRYMAN 產(chǎn)品手冊(cè)及銷售話術(shù)》，從文檔日期看卢未，應(yīng)該是5年前左右的車款肪凛。
順便看了一下，很有意思辽社，也給了我不少做產(chǎn)品伟墙、做運(yùn)營(yíng)的啟發(fā)，分享一下感受滴铅，這份文檔分為四大部分戳葵。
核心理念：做銷售，不僅僅熟悉產(chǎn)品汉匙，介紹產(chǎn)品拱烁，還要熟悉對(duì)面的這個(gè)客戶生蚁，然后做Ta的決策顧問(wèn)。
那么具體怎么做呢戏自，第一部分邦投，先給出用戶畫像，有4種人經(jīng)常買擅笔。
理解每一種用戶志衣，及其購(gòu)買的各種動(dòng)機(jī)。
第二部分是產(chǎn)品介紹猛们，我比較認(rèn)同的是念脯，一開始不是說(shuō)功能（我們做了什么，偏理性）阅懦，而是設(shè)計(jì)理念和品牌故事（我們?yōu)槭裁醋龊投行裕?/strong>。
第三部分給案例耳胎，來(lái)了一個(gè)用戶，對(duì)應(yīng)用戶畫像惕它，尋找動(dòng)機(jī)怕午，匹配話術(shù)模板。給大家舉個(gè)例子淹魄，比如對(duì)于家庭用戶郁惜。
主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)：
——體現(xiàn)家庭實(shí)力和社會(huì)地位
——改善生活品質(zhì)，尤其是家庭使用方便并提供高端感受
——如果是家庭中的添購(gòu)車輛甲锡，希望與原有車輛帶來(lái)不同的新鮮感
產(chǎn)品介紹分析：
——家庭型客戶希望表現(xiàn)家庭實(shí)力和對(duì)高端品牌的追求兆蕉，所以不要忽略對(duì)品牌和設(shè)計(jì)特征的介紹
——由于家庭型客戶希望提升生活品質(zhì)，所以對(duì)于豪華車配置一定要著重介紹缤沦，比如CBS車況保養(yǎng)系統(tǒng)虎韵、自動(dòng)防炫目?jī)?nèi)后視鏡等
——由于關(guān)注家庭成員，所以對(duì)車輛的多功能性和安全性方面的亮點(diǎn)也需要有針對(duì)性的介紹
話術(shù)技巧：
——面對(duì)家庭型客戶感興趣的多功能性或者豪華配置缸废，我們可以使用為客戶「刻畫場(chǎng)景」的話術(shù)技巧包蓝，讓客戶體會(huì)到擁有這部車后為家庭生活帶來(lái)的喜悅——張先生，您可以坐到車的后排看一下企量，MINI COUNTRYMAN配備了全景天窗测萎，您要是一家人在周末開車出去游玩，有太陽(yáng)照進(jìn)來(lái)届巩，坐在后排的家人曬著太陽(yáng)硅瞧，感覺特別好。到了晚上恕汇，在車?yán)镞€可以把座椅放倒腕唧，家人就可以通過(guò)全景天窗看星星……
——由于家庭用戶十分看重口碑和其他用戶的評(píng)價(jià)冒嫡，因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，我們可以運(yùn)用「現(xiàn)有客戶的反饋」四苇，幫助客戶理解產(chǎn)品亮點(diǎn)的實(shí)際價(jià)值——王先生孝凌，MINI COUNTRYMAN標(biāo)準(zhǔn)裝備防爆輪胎，在輪胎胎壓為零時(shí)還可以續(xù)航150公里左右月腋。上次我有一位客戶蟀架，帶全家出去玩，回來(lái)的時(shí)候輪胎漏氣榆骚，不過(guò)幸好有防爆胎片拍，家里人在車?yán)飵缀鯖](méi)有感覺，非常安全妓肢，也沒(méi)有耽誤行程捌省。這位客戶后來(lái)來(lái)?yè)Q胎的時(shí)候特地找我，說(shuō)這個(gè)配置有用碉钠，而且非常值纲缓。
第四部分是和競(jìng)品比較，定了GLK和Q5為對(duì)手喊废。
先充分的講解對(duì)手產(chǎn)品祝高。
再把用戶經(jīng)常提的問(wèn)題都列出來(lái)。
舉了很多例子污筷，不同的用戶工闺，對(duì)應(yīng)畫像，尋找動(dòng)機(jī)瓣蛀，匹配話術(shù)模板陆蟆。來(lái)個(gè)例子。
車輛感覺噪音較大（這個(gè)例子是各種畫像的用戶都可能提出的）惋增。
客戶動(dòng)機(jī)分析：
——用戶提出這個(gè)問(wèn)題叠殷，往往是在試駕之后，擔(dān)心噪音會(huì)影響到在車內(nèi)的舒適度器腋，也就是車內(nèi)的生活品質(zhì)溪猿。另外，用戶可能也有一個(gè)觀念：隔音越好纫塌，車內(nèi)越安靜的車诊县，品質(zhì)肯定是越高的。
這時(shí)候措左，不要糾纏噪音這個(gè)表象依痊，而要轉(zhuǎn)而說(shuō)一些MINI符合用戶動(dòng)機(jī)（品質(zhì)）的亮點(diǎn)：
——在歐洲新車碰撞測(cè)試中，MINI COUNTRYMAN獲得了5星的評(píng)價(jià)
——高剛性車身，車輛的抗扭剛度達(dá)到了26500牛米/度胸嘁，證明了高品質(zhì)
競(jìng)品不符合用戶動(dòng)機(jī)的地方：
——奧迪Q5與大眾品牌汽車分享較多的內(nèi)飾部件瓶摆，內(nèi)飾按鍵質(zhì)感不佳
——奧迪Q5沒(méi)有裝備地板式油門，而是采用中低端車型采用的懸掛式油門
話術(shù)示范：
——李小姐性宏，您提的這個(gè)問(wèn)題以前也有客戶反映過(guò)群井，可能也是您第一次駕駛MINI的原因，因?yàn)閯偛乓埠湍牡胶潦ぃ琈INI是一個(gè)比較古典的品牌书斜，而且MINI品牌也是以運(yùn)動(dòng)感著稱的，所以我們的理念是通過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)和路面的一些聲音酵使，讓駕駛者體會(huì)到運(yùn)動(dòng)感荐吉，您想象一下如果您駕駛一臺(tái)跑車，但它卻非常安靜口渔，那您肯定會(huì)覺得沒(méi)有駕駛的激情了样屠。其實(shí)MINI并不是不能做到更加安靜，因?yàn)閯偛乓埠湍劦轿覀兊能嚿砥焚|(zhì)是一流的缺脉，歐洲碰撞測(cè)試的5星痪欲，我們這樣調(diào)教車輛就是為了讓您駕駛的時(shí)候更有感覺。相比之下枪向，您對(duì)比的奔馳GLK和奧迪Q5在聲音的調(diào)教方面和MINI是不同的勤揩，相比MINI COUNTRYMAN，他們并不是很注重運(yùn)動(dòng)感的秘蛔，所以三臺(tái)車從品質(zhì)上來(lái)說(shuō)，都是非常不錯(cuò)的傍衡，不過(guò)都有不同的個(gè)性深员。后來(lái)我的很多客戶日常使用的時(shí)候，都覺得還不錯(cuò)蛙埂。不知道我這么解釋倦畅，您是否能夠理解。
就這么多绣的，我現(xiàn)在買東西叠赐，經(jīng)常會(huì)下意識(shí)的分析銷售的話術(shù)技巧，還挺有趣的屡江。
iamsujie芭概，前阿里產(chǎn)品經(jīng)理，寫過(guò)《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》惩嘉、《淘寶十年產(chǎn)品事》罢洲，現(xiàn)在做創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，『良倉(cāng)孵化器』創(chuàng)始合伙人文黎，『B12』合伙人惹苗。
