面對陌生客戶质蕉，怎么進行溝通與成交？
這是很多創(chuàng)業(yè)者翩肌，很多微商人非常關(guān)心的問題模暗。
經(jīng)常有學(xué)員和客戶咨詢，有沒有一套可以復(fù)制的流程念祭，可以用在溝通上兑宇？
有時候心情好就容易成交，心情不好就成交不了粱坤，怎么辦呢隶糕？
有時候會被客戶帶著走，客戶問的我站玄，都不知道怎么回答了枚驻，怎么辦呢？
那么株旷，歐巴老師再登，就給大家講講，面對陌生客戶溝通的6步曲晾剖。
這6個步驟呢锉矢，也都是千錘百煉出來的干貨知識，經(jīng)過了很多次優(yōu)化和驗證齿尽。
但作為初級版本沈撞，歐巴老師盡量講的：讓你能一聽就明白！
第一步：試探性發(fā)問雕什。
當然缠俺，針對不同的產(chǎn)品显晶，你要設(shè)計出不同的發(fā)問話術(shù)，但原理都是一樣...
為什么第一步要“發(fā)問”呢壹士？
很多營銷人磷雇、微商人，剛開始就做錯了躏救。
一上來就介紹自己的產(chǎn)品唯笙，說自己產(chǎn)品多么多么厲害，多么多么的神奇盒使！
然后客戶就跑了崩掘！
你要知道：這個時候，你還沒了解客戶的需求少办，這個時候講多了苞慢，反而起反作用。
#歐巴老師英妓，舉例：#
就好像挽放，有個小白兔去釣魚，每天都特別勤奮蔓纠，起早貪黑去釣魚辑畦！
結(jié)果，釣了 1周1 條魚也沒有釣到腿倚。
但小白兔對自己說纯出，不能放棄，堅持就是勝利敷燎！
于是暂筝，它第8天再去釣魚，這個時候突然有條魚跳出來懈叹，扇了小白兔一個耳光乖杠。魚對小白兔說：
你有沒有搞錯胺衷澄成？天天用胡蘿卜來釣魚！
所以說畏吓，了解客戶的需求墨状，是第一步！（要對癥下藥菲饼。）
試探性發(fā)問的目的就是了解客戶的需求肾砂，然后對癥下藥！
還記得生病去醫(yī)院嗎宏悦？
醫(yī)生有一上來镐确，就跟你推銷這個藥那個藥嗎包吝？肯定不是這樣的，對嗎源葫？
醫(yī)生一上來诗越，就問你：
是什么情況啊息堂？哪里疼嚷狞？有多久呢？等等...
通過問題荣堰，全面了解你需求后床未，再針對你的需求，給你“解藥振坚！”薇搁。
因為，是你的需要屡拨，并且只有他能幫你只酥，然后讓你去付錢，不成交都難...
所以呀狼，試探性發(fā)問這里就是第一步裂允。
所以，你要記得：
根據(jù)你的產(chǎn)品哥艇，設(shè)計出你的試探性發(fā)問的話術(shù)绝编。
歐巴老師，嘗試給你一個簡單的模板參考貌踏，大家自行延伸...
1十饥、請問你是哪個城市的？
2祖乳、是哪個朋友介紹你逗堵，找到我的？
3眷昆、你之前有沒有購買過蜒秤，這類產(chǎn)品呢？效果怎么樣呢亚斋？
4作媚、你對xx，最關(guān)心的是什么呢帅刊？
5纸泡、你想要的xx，是什么樣子的赖瞒？
#提示：#
這些問題你還不能一下子都問客戶女揭，
不然蚤假，客戶會有厭煩情緒，有被審問的感覺吧兔。
你需要在跟對方聊天的過程中勤哗，慢慢的將這些問題問出來。
第二步：了解需求掩驱。
當你試探性發(fā)問之后芒划，你自然要了解對方的需求。
你要知道欧穴，商業(yè)的本質(zhì)就是滿足客戶的需求民逼！
了解需求的方式有很多種，
在你跟對方溝通與認識的過程中涮帘，你可以：
1拼苍、繼續(xù)提問，來了解需求调缨；
2疮鲫、看對方的朋友圈，了解對方的個性與需求弦叶；
3俊犯、百度搜索對方的產(chǎn)品，或者看對方有什么資料可以讓你知道更多伤哺。
所以燕侠，通過歐巴老師的舉例，大家要明白：
你做的不應(yīng)該是一個產(chǎn)品解說員立莉！
而是應(yīng)該把自己變成一個：“問題收集者”和“問題解決者”绢彤。
所以，要變成一個問題的收集者和問題的解決者
其實非常的簡單蜓耻，大家只需要做到4個字茫舶，就是：持續(xù)發(fā)問！
通過持續(xù)的發(fā)問刹淌，要讓客戶自己說出：
自己需要什么饶氏。而不是你來告訴他，他需要什么芦鳍！
之后嚷往，通過發(fā)問將問題都收集了葛账，你就要變?yōu)橐粋€問題的解決者
那么柠衅，這里，就要立刻進入第三步籍琳。
第三步：滿足需求菲宴。
了解了對方的需求之后贷祈，接下來就是滿足需求。
也就是說：你接下來所有講的話喝峦，都要圍繞對方的需求來做势誊，才能順利成交。
舉例：
有個售樓小姐谣蠢，A客戶過來粟耻。
售樓小姐：先生你好，過來看房嗎眉踱？
(她沒有問挤忙，過來“買”房嗎，而是用“看”這個字谈喳，就問的很好册烈。
要是她說過來買房嗎？客戶 會說婿禽，哦赏僧，就是看一看。
這樣一開始就得到了客戶的【否定回答】扭倾，不利于后續(xù)成交）
A :是啊淀零，看一看。
售樓小姐：先生請問你貴姓膛壹？
A :姓王
售樓小姐：王先生看過很多房子了吧窑滞？
(A心中，額這小姐怎么知道我看過很多房子呢恢筝？有意思）
A :是啊
售樓小姐：我們這里也不一定有你想要的房子哦哀卫。
(A心中震掠，這個小姐怎么說這個撬槽，很有意思此改！引起好奇...）
A :哦
售樓小姐：王先生，你看不如這樣侄柔。
您告訴我您買房子的主要需求共啃，我在這個行業(yè)已經(jīng)干了 5年了。
您把需求告訴我暂题，如果我們這里有您要的房子移剪，我就帶您去看一看。
如果沒有薪者，我就推薦你去其他合適的樓盤纵苛，其他的樓盤我也都很熟悉！
這樣也節(jié)約你的時間，你看好嗎攻人？
(A心里瞬間覺得不一樣取试，這售樓小姐太厲害了，很了解我的心理；澄恰）
A :恩瞬浓，可以。
我主要是想買海景房蓬坡，就是能夠看到海景的猿棉。
售樓小姐：哦，這樣啊屑咳。我查一下铺根，您稍等！
額乔宿，我們這里確實有一套海景房位迂，位置還不錯详瑞。您要不要上去看看掂林？
A :好，去看看吧~
于是就這樣上去了锣杂。
上去之后，這個先生說：你這個廁所太小了番宁！
售樓小姐：恩元莫，這個房子的廁所是小了點。
不過您看蝶押，這個廁所窗子一打開就可以看到海景哦踱蠢。
上廁所的時候，還可以聞到海風(fēng)呢棋电。
（不反對客戶意見茎截，順應(yīng)客戶需求）
A :好，我再看看赶盔。
你這個廚房柜子有點高企锌。
售樓小姐：先生說的對，這樣設(shè)計是為了顯得更加簡單大氣于未。
而且撕攒，廚房右邊這個玻璃門望出去陡鹃，也能看到海景哦。
如果打開這個玻璃門打却，您在炒菜的時候還能看到海邊的夕陽呢，那片沙灘特別美 谎倔，您看是不是柳击？
（不反對客戶意見，順應(yīng)客戶需求）
于是片习，接下來無論這個客戶說任何問題捌肴！
這個售樓小姐，都會抓出客戶的核心需求：海景房藕咏！
最后就順利成交了 A客戶状知。這是真實的例子！
所以孽查，歐巴老師想通過這個告訴你饥悴，滿足需求的重要性！
第四步：消除疑慮盲再。
當你滿足了客戶的需求后西设！
如果你產(chǎn)品能滿足對方的需求，接下來在成交之前你就是要消除對方的疑慮答朋。
在購買與付款之前贷揽，對方肯定有疑慮的。
比如：
關(guān)于產(chǎn)品的售后梦碗。
關(guān)于產(chǎn)品的保險禽绪。
關(guān)于購買之后的流程。
關(guān)于之后的維修和保養(yǎng)/等等洪规。
那么印屁，客戶問你時，你就按照專業(yè)的話術(shù)解答即可！
而且爱致，越是營銷的高手襟企，越會主動幫客戶說出這些疑慮。
比如柠衍，我萬人學(xué)府的院長們，被歐巴老師培訓(xùn)后
很多都具備了主動說出客戶疑慮的能力晶乔，更加快速的和對方建立信任珍坊！
同時，要注意：
有些微商或創(chuàng)業(yè)者不主動說出客戶的疑慮正罢，其實不太好阵漏！
客戶會覺得你只想賺錢，不為客戶考慮。
但如果你真誠的說出一些即將發(fā)生的問題履怯，反而會讓客戶覺得：
你很真誠回还，你真正在為我考慮。
這樣帶來的結(jié)果就是：信任叹洲！
—旦客戶信任你柠硕，成交就已經(jīng)開始了。
而且运提，后續(xù)會帶來更多成交和轉(zhuǎn)介紹蝗柔！
#特別注意#
所以你要記住：
在消除疑慮民泵，在溝通的過程中
你的目標就是讓對方信任你癣丧！而不是讓對方掏錢！
這就是?{手與菜鳥的區(qū)別栈妆！
菜鳥就是想著法子胁编，我怎么讓客戶掏錢呢？
結(jié)果鳞尔，客戶反而把口袋捂得更緊掏呼！
高手，想的是：我怎么讓客戶信任我呢铅檩？
要真誠憎夷，要為客戶著想，要跟客戶站在同一條戰(zhàn)線上等等...
于是贏得了客戶的信任昧旨，客戶主動掏錢出來拾给！
用個比喻來說，就好像風(fēng)與太陽兔沃！
風(fēng)和太陽蒋得，誰更能讓行人把外套脫掉呢？
風(fēng)就不斷的吹乒疏，反而行人把衣服裹得更緊额衙！
太陽就是發(fā)出自己的光芒，行人覺得熱了怕吴，自己脫了衣服窍侧！
這也是硬幣的2面。
比如转绷，很多微商伟件，很多年輕人，老是想著賺錢议经！
但他沒有思考斧账，怎么樣才能吸引錢來呢谴返？
硬幣的2面，1面是錢咧织，1面是能力嗓袱！
比如，你在一個公司工作习绢，怎么樣才能有更高的收入渠抹？
就是你不斷鍛煉你的能力，你的能力越來越強毯炮，能為公司做出的貢獻越來越大逼肯！ 那么你自然就會有更多的收入耸黑！
所以桃煎，焦點不一樣，結(jié)果完全不一樣大刊！
所以为迈，在消除疑慮的這個階段，你要主動講出一些不好的地方缺菌。
讓對方一下覺得：
你不是光講你的產(chǎn)品有多好葫辐，你也講了產(chǎn)品的不足。
說明你是真誠的伴郁！值得信任耿战！
舉例，你是賣文胸的焊傅，你跟客戶說了很多你產(chǎn)品好的地方剂陡。
在成交之前，當客戶有疑慮狐胎，你也可以說：
這個文胸記得要手洗哦鸭栖，機洗的話會傷害到衣服...
還有這個產(chǎn)品一旦購買沒有退款的，但如果質(zhì)量問題握巢，可以換貨晕鹊！
如果是成交代理，你也可以說：
雖然暴浦，你看到我們團隊很多人月入10萬溅话、20萬等。
買了車子房子歌焦，但我要提前告訴你公荧。
做微商不是那么容易哦，得好好堅持才能有未來同规。
如果要做這份事業(yè)循狰，你不能三天打魚窟社、兩天曬網(wǎng)哦！
一定要持之以恒的發(fā)朋友圏绪钥、微信群營銷等等....才會有成績的灿里。
你做微商，有可能身邊有些“井底之蛙”程腹，會說你是干傳銷匣吊！
但你要抵得住流言蜚語，類似這些寸潦，你一說出來色鸳！
對方立馬就會對你產(chǎn)生信任！人性就是如此见转！
因為這個時候命雀，你的身份不再是賣產(chǎn)品給他的銷售員！
而是：你是他的朋友斩箫，在為他著想吏砂。自然會贏得信任！
第五步：無風(fēng)險成交乘客。
前面四步走完狐血。接下來這步自然是成交！
歐巴老師易核，在萬人學(xué)府《微商奇跡.總裁班》也有分享過匈织。
尤其關(guān)于成交！之前的秘籍當中牡直，歐巴老師也將到了成交缀匕，你要反復(fù)看，反復(fù)領(lǐng)悟井氢，自然就知道怎么做成交了弦追。具體的，這里我就不重復(fù)了花竞！
總之劲件，成交是最關(guān)鍵的一步！
因為约急，你所有的營銷零远，都是為了這一步！
干萬不要功虧一簣厌蔽，成交是有方法的牵辣！方法對了，努力自然會有效果奴饮。
第六步：成交纬向，只是開始择浊！
#特別提醒：#
1、客戶成交后不是服務(wù)的結(jié)束逾条，怡恰是服務(wù)的開始琢岩！
很多人不注意這件事，成交后就不管對方了师脂，這樣就會前功盡棄...
記椎？住：成交之后，客戶更需要你的幫助吃警！
如果你能做到位糕篇，就能嬴得深入的信任。
這個深入的信任酌心，就會帶來轉(zhuǎn)介紹拌消！帶來追銷！（把客戶變成了粉絲...）
2谒府、成交之后還有很多可以做的拼坎。服務(wù)浮毯、追銷完疫、合作等等...
好了，通過《“陌生客戶成交”指南》债蓝，相信大家對陌生客戶成交的整個流程已經(jīng)非常清晰了壳鹤，那么后續(xù)的秘籍，會繼續(xù)強化你成交饰迹、以及更多移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的能力芳誓，我們下本秘籍再見！~
（萬人學(xué)府啊鸭，與你一同遠赴未來...）
