要想成功把產(chǎn)品賣給顧客，這其中有 2 個(gè)重要元素：一個(gè)是你的產(chǎn)品粱锐，另一個(gè)就是你的顧客疙挺。文案高手就像一個(gè)優(yōu)秀的獵頭，既要了解產(chǎn)品的優(yōu)劣怜浅，更要了解顧客的喜惡铐然，只有這樣才能把產(chǎn)品賣給顧客。

什么是用戶畫像恶座？

首先锦爵，大家需要了解，到底什么是用戶畫像奥裸？

用戶畫像是根據(jù)目標(biāo)顧客的社會(huì)屬性险掀、生活習(xí)慣和其他行為等信息，抽象出的一個(gè)標(biāo)簽化的用戶模型湾宙。聽起來比較抽象樟氢，我來給你講小案例，你就明白了侠鳄。

原來我給一個(gè)養(yǎng)生店做文案顧問埠啃，有 2 個(gè)實(shí)習(xí)生，每天給他們同樣的任務(wù)伟恶，發(fā) 200 張引流傳單碴开。但一個(gè)人的傳單到店率總比另一個(gè)人高 25% 左右。問他怎么做的博秫？他說：只給 50 歲以上潦牛，穿戴整齊，最好戴著眼鏡挡育，走路也不匆忙的人發(fā)巴碗。這些人有養(yǎng)生需求，而且一般是退休職工即寒，有錢橡淆、有時(shí)間召噩。而另一個(gè)人則是逢人就發(fā)。有錢有時(shí)間的 50 歲以上退休職工逸爵，就是養(yǎng)生店的顧客畫像具滴。

然后，我們要明白师倔，為什么要做用戶畫像构韵？

寫賣貨文案的時(shí)候，用戶畫像能幫你摸透用戶心理和需求溯革，了解用戶的痛點(diǎn)和渴望贞绳，以及影響他們購買決策的因素有哪些，這樣你才能找準(zhǔn)切入點(diǎn)致稀，引發(fā)共鳴來賣貨冈闭。

這里需要注意的是，用戶畫像應(yīng)該是單個(gè)人抖单，而不是一群人萎攒。你要揣摩購買者在想什么、在做什么矛绘，經(jīng)常去哪些場(chǎng)合耍休，他對(duì)什么詞、什么儀式有著高度的敏感货矮。只有是單個(gè)人羊精，你才能夠清晰地看到他、了解他囚玫。

舉個(gè)例子喧锦，你的目標(biāo)群體是新中產(chǎn)女性，你就可以描述：Lily 是一位 30 歲的白領(lǐng)抓督，211 大學(xué)畢業(yè)燃少，現(xiàn)在在一家新媒體公司做主編，月入 2 萬铃在，居住在北京四環(huán)阵具。一手托娃，一手工作的職場(chǎng)寶媽定铜。這說明了她的年齡阳液、學(xué)歷、職業(yè)宿稀、收入水平和生活狀態(tài)趁舀。

她把“媽媽是孩子的榜樣”作為座右銘。喜歡閱讀祝沸，渴望有更大的提升矮烹。平時(shí)她會(huì)和閨蜜逛商場(chǎng)，也會(huì)參加一些成長社群罩锐，去國外旅游奉狈。這句表明了她經(jīng)常出入的場(chǎng)所，以及興趣和價(jià)值觀涩惑。

她對(duì)新事物充滿好奇仁期，愿意嘗試。但有自己的判斷原則竭恬，比如跛蛋，性價(jià)比，讓自己體現(xiàn)更好生活水準(zhǔn)的東西都會(huì)毫不猶豫痊硕。她不愿意隨大流赊级，卻容易被身邊優(yōu)秀的人影響。這句說明了她的消費(fèi)觀念和購物決策因素岔绸。

通過角色設(shè)定理逊，你能了解到這個(gè)人對(duì)哪個(gè)儀式和場(chǎng)景敏感，影響她購買決策的因素有哪些等盒揉，從而揣摩她對(duì)這些詞晋被、場(chǎng)景所產(chǎn)生的心理活動(dòng)，這樣更容易與她對(duì)話刚盈，你也會(huì)比針對(duì)一群人更有辦法羡洛。如果你能把產(chǎn)品賣給她，也更容易賣給她代表的這個(gè)群體藕漱。

做用戶畫像時(shí)欲侮，大部分人容易踩中這 2 個(gè)常見誤區(qū)。

• 誤區(qū)一：籠統(tǒng)不具體

舉個(gè)例子谴分，我們賣面膜锈麸，鎖定的是想要變美的女性，如果要推一個(gè)“成為會(huì)員就可以 2 折買面膜”的活動(dòng)牺蹄，報(bào)名的用戶很有可能寥寥無幾忘伞。

是用戶不想占便宜嗎？是女性不想變美嗎沙兰？肯定不是氓奈，問題出在哪里？就是“沒有清晰的用戶畫像”鼎天。

比如舀奶，20 歲左右的小女生，她們渴望變白斋射、去痘育勺，對(duì)價(jià)格接受度偏中低端但荤；30 歲白領(lǐng)，經(jīng)常熬夜加班涧至，想要去黑眼圈腹躁，預(yù)防皺紋；而寶媽生育后有了妊娠斑南蓬、暗啞松弛纺非，更想祛斑、變緊致赘方，因?yàn)橛蟹€(wěn)定的收入烧颖，對(duì)品牌也有更高的要求。

所以窄陡，不要臆測(cè)你的目標(biāo)用戶是“所有女性”這個(gè)大分類炕淮，要做精準(zhǔn)分析卫玖，具體是什么年齡段拂到、什么工作她奥、消費(fèi)能力在哪個(gè)范圍內(nèi)逃贝，等等晕讲。

• 誤區(qū)二：不會(huì)分析數(shù)據(jù)

調(diào)研數(shù)據(jù)非常詳細(xì)逻淌，各個(gè)百分比也很精確祭埂，但數(shù)據(jù)找來后就放在那里趴捅。寫文案時(shí)還是沒有方向套硼，不知道用戶有哪些需求卡辰，get 不到用戶的痛點(diǎn)和爽點(diǎn)。

如何高效做顧客畫像邪意？

接下來九妈，我們來講本節(jié)課的重點(diǎn)：如何高效做顧客畫像，并巧妙用在你的推文中雾鬼？我?guī)湍憧偨Y(jié)了 4 個(gè)步驟萌朱，下面我會(huì)結(jié)合案例，給你詳細(xì)講解策菜。

這是一款鼻炎噴霧晶疼，當(dāng)時(shí)市面上鼻炎產(chǎn)品非常多，至少有二三十種又憨，為何我能做到 3 個(gè)月賣破 10 萬多單翠霍，銷售額 1000 多萬呢？其中蠢莺，最重要的一點(diǎn)就是寒匙，我把這個(gè)群體的用戶摸透了。具體我是怎么做的呢躏将？

第一步：搞清產(chǎn)品功能锄弱，按圖索驥找用戶

做用戶畫像的目的是賣貨考蕾，所以，分析顧客也應(yīng)該先從產(chǎn)品入手棵癣，考慮清楚產(chǎn)品滿足客戶什么需求辕翰，反向推導(dǎo)出顧客有哪些特征夺衍。

比如狈谊，鼻噴的特色功能是疏通鼻塞、緩解鼻炎沟沙。那我就可以反向推導(dǎo)出哪些人是鼻塞河劝、鼻炎的高發(fā)人群，他們有什么樣的特征矛紫。也許你會(huì)問了：如果對(duì)這個(gè)群體不了解怎么辦赎瞎？答案是：借助數(shù)據(jù)工具。

這里常用的工具有：百度指數(shù)颊咬、微信指數(shù)务甥、生意參謀、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)資訊中心等喳篇。

以百度指數(shù)為例敞临，你在百度搜索欄輸入“百度指數(shù)”，就會(huì)出來百度指數(shù)的數(shù)據(jù)查詢界面麸澜。然后輸入你要查詢的關(guān)鍵詞“鼻炎”“鼻塞”等挺尿，并點(diǎn)擊菜單欄的“人物畫像”，就會(huì)查到鼻炎這個(gè)群體的相關(guān)信息炊邦，包括性別比例编矾，年齡分布、地域分布馁害、興趣分布等窄俏。

這樣你就有了一個(gè)大概輪廓。然后碘菜，再根據(jù)數(shù)據(jù)最集中的信息凹蜈，對(duì)應(yīng)到身邊某個(gè)鼻炎患者，比如老公炉媒、同事踪区，這樣你就看到了一個(gè)活生生的人。

第二步：提煉關(guān)鍵標(biāo)簽吊骤，描述角色設(shè)定

抽取顧客群的典型特征缎岗，提煉出關(guān)鍵標(biāo)簽，可以包括這么幾大類：

• 基本屬性：身高白粉、性別传泊、教育程度鼠渺、體型、子女眷细、文化拦盹、婚姻等。
• 興趣愛好：運(yùn)動(dòng)愛好溪椎、旅游愛好普舆、電影愛好等。
• 消費(fèi)屬性：差旅人群校读，境外游人群沼侣，3C 控，母嬰用戶歉秫，理財(cái)人群等蛾洛。
• 社交屬性：經(jīng)常出現(xiàn)的社交場(chǎng)所、日常動(dòng)態(tài)等雁芙。

產(chǎn)品不同轧膘，敏感標(biāo)簽也不同。例如兔甘，美容行業(yè)對(duì)身高并不敏感谎碍，理財(cái)行業(yè)對(duì)身高、體質(zhì)都不敏感裂明。所以椿浓，在顧客分析過程中要把握顆粒度，不能太小也不能太大闽晦。要具體問題具體分析扳碍，不需要面面俱到，只需提煉關(guān)鍵標(biāo)簽仙蛉。

但這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)笋敞，面對(duì)這些冷冰冰的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是沒有任何感覺的，怎么辦荠瘪？就要通過“角色設(shè)定”的方法夯巷，賦予顧客具體的角色，為你的顧客設(shè)定角色哀墓，不再說“顧客”趁餐，而是直呼其名。讓其鮮活篮绰、立體起來后雷。

我描述的角色設(shè)定就是：林子是一位 31 歲的白領(lǐng)，現(xiàn)在在一家互聯(lián)網(wǎng)公司做銷售主管，月薪 12000 元臀突，居住在廣州四環(huán)勉抓，每天擠地鐵上下班。她正處于打拼事業(yè)的關(guān)鍵期候学，對(duì)身體的小狀況抱著“能忍就忍”的心態(tài)藕筋。

關(guān)于角色設(shè)定要注意的是，產(chǎn)品的顧客群體不同梳码，可能會(huì)有 2-4 個(gè)角色原型隐圾，你只需把最有代表性的 2、3 個(gè) 描述出來就可以了边翁。

第三步：借助大數(shù)據(jù)工具翎承，鎖定切入點(diǎn)

鼻炎是很痛苦，但用戶畫像了解到符匾，這個(gè)目標(biāo)群普遍是“能拖就拖”的心態(tài)，如何讓他們采取行動(dòng)呢瘩例？這時(shí)就要借助大數(shù)據(jù)啊胶，找到切入點(diǎn)，刺激他立馬行動(dòng)垛贤。否則焰坪，鼻炎的痛苦沒有被激活，永遠(yuǎn)只是潛在需求聘惦。

通過百度指數(shù)發(fā)現(xiàn)某饰，每年的 2、3 月和 9善绎、10 月份黔漂，鼻炎都有明顯增長。為什么禀酱？2炬守、3 月份入春，柳絮滿天飛剂跟。9减途、10 月份入秋，降溫降雨曹洽，而這 2 點(diǎn)都是誘發(fā)鼻炎的重要因素鳍置。而我接這個(gè)案子恰好是入秋。

所以送淆，我就鎖定“入秋”這個(gè)切入點(diǎn)税产，觸發(fā)顧客群對(duì)鼻炎的恐懼開關(guān)，讓潛在需求成為不得不解決的剛需。

其中砖第，“同事林子”“部門開會(huì)”“上班擠地鐵”等撤卢，就是通過角色設(shè)定找到的靈感。而且它是目標(biāo)群的綜合原型梧兼，也更容易引發(fā)共鳴放吩。

用戶畫像是為賣貨服務(wù)的，但這里就有個(gè)問題：顧客有了共鳴就一定會(huì)買你的產(chǎn)品嗎羽杰？不一定渡紫！他還有其他替代方案，比如鼻炎膏考赛、生理鹽水等惕澎。

第四步：梳理賣點(diǎn)排序，做好攻堅(jiān)對(duì)策颜骤，讓他只買你的

根據(jù)顧客畫像唧喉，我了解到目標(biāo)人群主要關(guān)注 3 類問題：

• 效果：擔(dān)心產(chǎn)品沒效果。
• 安全：擔(dān)心產(chǎn)品有激素忍抽。
• 使用體驗(yàn)：擔(dān)心用起來麻煩八孝、痛苦。

針對(duì)以上顧客分析鸠项，就可以制定出賣點(diǎn)排序的攻堅(jiān)對(duì)策干跛，通過系列收益證明，逐一解決他的擔(dān)心祟绊，引導(dǎo)成交：

最后的賣點(diǎn)排序就是：功效佐證 > 權(quán)威背書 > 安全性 > 使用體驗(yàn) > 產(chǎn)品原料 > 產(chǎn)品價(jià)格（性價(jià)比）楼入。