1.鏈家是如何崛起的
大家好伊滋，我是混沌大學(xué)預(yù)備創(chuàng)新領(lǐng)教羅波饲嗽。今天我跟大家分享一個(gè)各位非常熟悉的企業(yè)--鏈家屁倔，以及由鏈家升級而來的貝殼票罐。我相信很多人應(yīng)該享受過他們的服務(wù)叉趣。我們來看一下，在鏈家退该押、貝殼進(jìn)的過程里疗杉，如何在進(jìn)退之間成就地產(chǎn)一哥的進(jìn)化之路。我們通過這個(gè)案例來看一下，它背后這家企業(yè)是如何用使命和愿景烟具，來不斷地驅(qū)使自己去進(jìn)化的梢什。我想分四個(gè)方面跟大家做一個(gè)分享：
首先我們來看一下鏈家是如何崛起的，它是怎么樣從一家小企業(yè)朝聋，逐步成為市場里邊非常大的一家企業(yè)嗡午。我們再來看一下，當(dāng)鏈家在行業(yè)里邊成為同行很敬畏, 又認(rèn)為沒有辦法去學(xué)習(xí)的一家企業(yè)的時(shí)候冀痕，它為什么要退居二線荔睹，全力去推出貝殼，而貝殼又如何實(shí)現(xiàn)了逆風(fēng)增長言蛇，成為非常棒的一家企業(yè)僻他。最后我們想看一下“他山之石可以攻玉”，這個(gè)案例對我們企業(yè)來講會有什么樣的一些啟發(fā)腊尚。
首先我們看一下鏈家是如何崛起的: 在這張圖里吨拗，無論鏈家是在它的交易規(guī)模、市場覆蓋婿斥、以及我們看到的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量方面丢胚，在行業(yè)里邊都遙遙領(lǐng)先。鏈家能夠取得如此巨大的成就受扳，一方面來源于外部携龟，我們要看一下中國的整個(gè)房地產(chǎn)市場，另外一方面我們要看一下鏈家本身的能力是什么勘高。
我們先看一下峡蟋，中國房地產(chǎn)市場的情況。這一張圖非常清晰地展示出华望，在過去的20年時(shí)間里蕊蝗，整個(gè)房地產(chǎn)的交易非常的火熱，而房地產(chǎn)交易行業(yè)門檻又比較低赖舟，因此很多人都可以來去做蓬戚，我們會在市面上看到很多的中介。這里邊就產(chǎn)生了一個(gè)重要的問題宾抓，在這樣的一個(gè)存量非常大子漩，增量很高的市場里，為什么鏈家會一騎絕塵石洗，在整個(gè)行業(yè)里邊取得如此傲人的成績幢泼。
這就不得不來談一談鏈家本身這家企業(yè)了，我們來看一下鏈家的使命讲衫，它是什么樣一個(gè)企業(yè)缕棵。我把它使命里邊最核心的詞條拈出來，我們會看到它講到：“推動行業(yè)進(jìn)步，讓房屋交易不再難招驴，幫助房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人贏得職業(yè)尊嚴(yán)”篙程。在這里我們會看到，鏈家是站在整個(gè)行業(yè)的視角去看的别厘，大家來品味一下它的使命房午，有沒有touch (觸動) 到行業(yè)里面的一些痛點(diǎn)，您去做一些思考丹允。
我們再來看一下鏈家的愿景是什么, 它講到:“做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者郭厌，讓不動產(chǎn)走進(jìn)殿堂”。這張圖片里邊是鏈家的創(chuàng)始人左暉雕蔽，我相信在他內(nèi)心里邊有一個(gè)使命在calling (召喚) 他折柠，我們要讓整個(gè)行業(yè)更健康地發(fā)展，讓整個(gè)行業(yè)里面能夠贏得其他人的一些尊重批狐，這是鏈家的使命和愿景扇售。
但問題是我們知道，在很多企業(yè)里邊也有使命和愿景嚣艇，往往它的使命和愿景是假的承冰，不見得是真的。因此我們不僅僅要看一個(gè)企業(yè)說了什么食零，更重要的是它做了什么困乒，這很核心和關(guān)鍵。
我們來回顧一下鏈家的成長歷史贰谣，它的業(yè)務(wù)發(fā)展的旅程娜搂，我們看它是否是在完全踐行它的使命和愿景。我們把它在1999年到2004年稱之為1.0時(shí)代吱抚，在這個(gè)時(shí)代里在整個(gè)房地產(chǎn)的交易行業(yè)里百宇，流氓手段泛濫，會有很多這個(gè)行業(yè)的頑疾和亂象秘豹。
在這樣的一個(gè)普遍行業(yè)頑疾的情況下携御，我們看一下鏈家它是怎么去做的？鏈家首推陽光交易模式既绕，左暉認(rèn)為一定要做難而正確的事情啄刹，就是即使行業(yè)的規(guī)則一直如此，但是我們要堅(jiān)守我們要去做的那件事情岸更，陽光交易鸵膏，把三方放在一起，回避很多行業(yè)里面的一些問題怎炊，克服這樣的一些問題。在2005年到2011年這個(gè)階段，鏈家推出了真房源评肆，真房源應(yīng)該說對鏈家的發(fā)展起到了巨大的推動作用债查。在那個(gè)時(shí)代里邊，假房源問題非常的嚴(yán)重瓜挽，很多用戶會很頭疼盹廷。在這樣的情況下，鏈家又做出了一個(gè)非常大的決策久橙，推出真房源俄占，并且在那個(gè)時(shí)間段里面開始做樓盤字典【樓盤字典:房屋信息大數(shù)據(jù)庫，包括房屋面積淆衷、地址缸榄、出售價(jià)格、房齡祝拯、周邊信息等】甚带。
這里我稍微介紹一下，中國房地產(chǎn)佳头，我們知道每一間房子都是不一樣的鹰贵，個(gè)性化差異很大，因此我們需要去采集每一個(gè)房間里邊的數(shù)據(jù)康嘉。鏈家推出真房源碉输，并且堅(jiān)持去做樓盤字典，這對它未來產(chǎn)生了非常深遠(yuǎn)的影響亭珍。它的創(chuàng)始人左暉認(rèn)為：鏈家要做長久的生意腊瑟，就一定要打破行業(yè)里邊的一些傳統(tǒng)，革新變革块蚌。
從2015年到2018年這個(gè)階段闰非，鏈家又推出了ACN的合作網(wǎng)絡(luò)。ACN叫經(jīng)紀(jì)人合作的網(wǎng)絡(luò)峭范，也就是這個(gè)時(shí)候鏈家它已經(jīng)不是行業(yè)里邊的一家企業(yè)财松，它開始去賦能整個(gè)行業(yè)，當(dāng)然這件事情難度很大纱控，到今天來講都有巨大的一些爭議辆毡，這是我們看到鏈家里邊發(fā)展的歷程。我想拈出這重要的三件事情甜害，陽光交易舶掖、真房源和ACN的網(wǎng)絡(luò)。
我們看到鏈家發(fā)展的過程一直是跟行業(yè)發(fā)展的規(guī)則背道而馳尔店。我們可以講它是一個(gè)逆風(fēng)者眨攘，它始終在跟行業(yè)里很多已經(jīng)形成的既定規(guī)則做頑強(qiáng)的斗爭主慰，在這種斗爭的過程里邊是非常值得我們?nèi)ヅ宸模@需要巨大的勇氣鲫售。
我來給大家舉一個(gè)例子共螺，我以真房源為例，行業(yè)的慣例里邊是真假房源同時(shí)發(fā)布情竹。如果鏈家只發(fā)布真房源藐不，房源的數(shù)量顯得就比較少，而真房源的報(bào)價(jià)往往比假房源要高秦效，準(zhǔn)客戶可能會被嚇跑雏蛮。在行業(yè)里邊我們原來會講真房源等于自斷財(cái)路，但是鏈家仍然要去做這件事情阱州。
結(jié)果可想而知挑秉，當(dāng)時(shí)的很多經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為說我們的老板一定是瘋掉了，居然要做這樣的一件事情贡耽。果不其然衷模，在三個(gè)月的時(shí)間里邊，沒有完成一單業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人比比皆是蒲赂，不久就出現(xiàn)了一波離職潮誊稚，走掉了三分之一的經(jīng)紀(jì)人缤言，沒走的這些業(yè)務(wù)員也隔三差五的到處抱怨双揪。那個(gè)時(shí)候無論是網(wǎng)站的來電量吓揪，還是渠道的訪問量都明顯地下降了。
在面對如此大的壓力時(shí)若皱，我相信很多人會退縮镊叁，很多人會放棄。如果內(nèi)心里邊沒有對使命和愿景的堅(jiān)定走触，你很難能夠走得長遠(yuǎn)晦譬。我們會看到在如此巨大的壓力之下，他的創(chuàng)始人依然在堅(jiān)持他的使命互广，所以我認(rèn)為鏈家是一家使命驅(qū)動型的企業(yè)敛腌。當(dāng)然他堅(jiān)持下來之后，立刻在行業(yè)里邊就會有很好的口碑惫皱，慢慢開始有積累像樊。事實(shí)證明他也是對的，一百多天以后旅敷，局面發(fā)生了戲劇性的反轉(zhuǎn)生棍，鏈家的來電量、訪問量開始多了起來媳谁，準(zhǔn)客戶又找到鏈家的經(jīng)紀(jì)人涂滴，成交之后友酱，由于良好的口碑，又會介紹新的客戶氢妈，交易穩(wěn)步提升粹污，口碑也迅速得到了改善段多，這使得鏈家將很多的中介企業(yè)打敗了首量。
在整個(gè)這個(gè)過程里，非常值得我們?nèi)プ鲞@種思考进苍，為什么逆風(fēng)者鏈家會一騎絕塵? 這不僅僅體現(xiàn)在真房源上面加缘，今天我們會看到，由鏈家長出來的貝殼也具有這樣的特征特點(diǎn)觉啊，它的整個(gè)思考的格局非常的大拣宏，它不是站在一個(gè)企業(yè)的視角去看，它是站在整個(gè)行業(yè)的視角杠人，去思考這樣的問題勋乾。這一點(diǎn)我相信對于我們各位來講，會有所啟發(fā)嗡善，你們可以思考一下辑莫，在我們的公司里邊，我們所說的使命是我們在小房子里邊設(shè)計(jì)出來的罩引，還是來自于我們內(nèi)心的那種真正的堅(jiān)定各吨，我們講就像有一個(gè)聲音，一直在calling(召喚)我們一樣袁铐，很強(qiáng)烈的這種召喚揭蜒。
從整個(gè)過程里邊我們會看到有三點(diǎn)，值得我們?nèi)プ龇治鎏藿啊Ｗ髸熞仓v到屉更，說很多創(chuàng)業(yè)者將失敗歸咎于執(zhí)行力，但真實(shí)原因是缺乏對戰(zhàn)略的洞察洒缀。他之所以對他的使命和愿景如此的篤定瑰谜，核心的原因在于他對行業(yè)深刻的這種洞察，那么這種洞察是什么帝洪？他不斷在思考似舵，因?yàn)殒溂叶軌驅(qū)τ谙M(fèi)者、對社會產(chǎn)生什么樣的一些價(jià)值葱峡，這兒就需要處理好幾方面的關(guān)系砚哗。
這里邊有經(jīng)典的兩個(gè)左氏提問，他時(shí)常會自問砰奕，也會讓團(tuán)隊(duì)發(fā)問：“鏈家存在的意義到底是什么蛛芥？它到底為社會創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值提鸟？有鏈家沒有鏈家，會有什么樣的不同仅淑？鏈家是在什么場景称勋，向什么人，提供什么樣的價(jià)值涯竟？”這個(gè)發(fā)問真的非常的棒赡鲜，我們每一個(gè)人難道不需要做這種靈魂拷問嗎？實(shí)際上這種靈魂拷問的背后有三個(gè)方面是值得我們?nèi)ニ伎悸谶@樣的原點(diǎn)思考和使命驅(qū)動之下银酬，難跟易、長和短筐钟、重和輕揩瞪，你需要處理好這三方面的關(guān)系。
首先我們來看重和輕篓冲。當(dāng)你去堅(jiān)持你的使命的時(shí)候李破，必須要去干很多人不愿意干的臟活累活。按道理來講壹将，如此大的房產(chǎn)交易行業(yè)嗤攻，為什么BAT等等這樣一些企業(yè)沒有進(jìn)去？沒進(jìn)去原因很簡單瞭恰，因?yàn)檫@里邊有很多臟活累活要去干屯曹。左暉經(jīng)常會到他的門店里邊去開展相應(yīng)的一些業(yè)務(wù)。而我剛才提到的樓盤字典也是一樣的惊畏，因?yàn)槟阋占械姆浅Ｖ匾男畔⒍竦ⅲ@就意味著要付出巨大的工作量，因?yàn)槊块g房子都是不一樣的颜启，它不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品偷俭，這是第一點(diǎn)我們需要去思考的，在您的企業(yè)有沒有處理好這兩者的關(guān)系缰盏。
第二方面是長對短涌萤。我們會思考一些問題，有時(shí)候在這個(gè)時(shí)代里面我們會非常強(qiáng)調(diào)快口猜，但恰恰有時(shí)候慢就是快负溪，這是非常辯證的一個(gè)哲學(xué)，我們來看一下左暉是怎么思考這個(gè)問題的济炎。他說我現(xiàn)在的商業(yè)邏輯是：我做的一切都是為了十年之后來做準(zhǔn)備川抡，做好準(zhǔn)備之后，我靜靜地等著它開花結(jié)果须尚，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的在一些地方等著你崖堤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的等著消費(fèi)者趕上來侍咱，等著消費(fèi)者開始買單，等著消費(fèi)者開始喜歡這些東西密幔，喜歡這些真正重要有品質(zhì)的東西楔脯。我們看一下這一段話有沒有詩意？我們會看到一個(gè)美好的東西胯甩，我在心里邊慢慢地看著它昧廷，而這需要你有非常強(qiáng)的耐心、篤定蜡豹，這是我們會看到第二點(diǎn)麸粮。
第三點(diǎn)我們會看到的是難跟易的關(guān)系溉苛。這一條對鏈家和貝殼的影響非常的深遠(yuǎn)镜廉。我在對鏈家的員工做采訪的過程里，這句話影響很大愚战，也touch (觸動)到了我娇唯，也對我的內(nèi)心產(chǎn)生了很大的觸動--做難而正確的事情，這是多么美好的一句話寂玲，做難而正確的事情是什么塔插？我們看一下左暉是怎么講，他說：“我不太喜歡做容易的事拓哟，商業(yè)世界其實(shí)沒有什么捷徑可言想许，越是碰到容易的事情，越是看起來像捷徑的事情断序，我就越比較回避”流纹。
我們剛才分析整個(gè)行業(yè)的逆風(fēng)向這個(gè)過程恰恰就是他在堅(jiān)持做很多難的事情。在這些難的事情里邊违诗，您可以想想在短期內(nèi)漱凝，他需要做出多么大的犧牲跟付出，沒有那種calling (召喚)的感覺诸迟，沒有那種內(nèi)心的篤定茸炒，你能堅(jiān)持走下去嗎？這恰恰是我們每位需要去思考的問題阵苇。
所以說鏈家的發(fā)展史壁公，恰恰就是踐行它使命跟愿景的發(fā)展史，這一點(diǎn)是非常令我感動的绅项。因?yàn)樵诮裉斓钠髽I(yè)里邊紊册，太多企業(yè)的愿景是在小辦公室里邊設(shè)計(jì)出來的，而設(shè)計(jì)出來這種使命跟愿景趁怔，并沒有很好地去堅(jiān)持它湿硝，為什么它不能堅(jiān)持薪前？因?yàn)樗窃O(shè)計(jì)的，沒有看到行業(yè)的本質(zhì)关斜，這是我們每一位一定要去思考的問題示括。可以說左暉就像一個(gè)理想主義者痢畜，他以一己之力挑戰(zhàn)整個(gè)行業(yè)的諸多陋習(xí)垛膝，使得鏈家最終脫穎而出，在綜合競爭力上遠(yuǎn)超對手丁稀，自此闖入行業(yè)的無人區(qū)吼拥。鏈家崛起之路就是一條使命踐行之路。我自己在一家上市的房地產(chǎn)交易公司里邊线衫，去做長期的人才管理的顧問凿可，我是他們?nèi)瞬虐l(fā)展委員會里邊的一員。我們在跟其交流的過程中能感受到授账，鏈家很令人敬畏枯跑，但是又覺得很難去學(xué)習(xí)，這背后的原因?qū)嶋H上是我們需要去思考的白热。
2.鏈家退&貝殼進(jìn)
鏈家在行業(yè)里邊取得如此驕人的業(yè)績敛助，為什么它會在如日中天的時(shí)候退居二線，而全力以赴地去推貝殼呢屋确？這里邊我用一個(gè)詞叫all in貝殼纳击，全力以赴地去推，精疲力盡我也一定把它要去推好攻臀，什么原因焕数？這點(diǎn)會讓很多人會很困惑，很多企業(yè)是在走下坡路的過程里茵烈，會去思考我怎么去孵化新的業(yè)務(wù)百匆，很少有企業(yè)在它第一曲線做得非常棒的情況下去做它的第二曲線。往往去做這樣的企業(yè)呜投，是一些非常偉大的企業(yè)加匈，我們會看到貝殼，它是具有這樣的這種優(yōu)秀企業(yè)的素質(zhì)的仑荐。
為什么是這樣的一些情況雕拼？下一部分是我講的核心內(nèi)容，就是為什么鏈家退居二線粘招，貝殼會全力地去推出啥寇。在鏈家2010年、2011年的時(shí)候，他們每一年都會做藍(lán)軍跟紅軍之間的對壘辑甜，這是整個(gè)鏈家退居二線衰絮，貝殼全力以赴推到前面的源起。我們來看一下這個(gè)攻防戰(zhàn)磷醋，藍(lán)軍紅軍這樣的攻防猫牡，做得非常的精彩。他把他的高管分為兩隊(duì)邓线，一隊(duì)依然是用鏈家傳統(tǒng)的思維去做互聯(lián)網(wǎng)中介淌友，另外一隊(duì)是用新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去做，看在整個(gè)攻防的過程里邊骇陈，誰到底能把誰干掉震庭。大伙來猜一猜，你們認(rèn)為最終藍(lán)軍紅軍誰會勝出你雌？很多人會猜測傳統(tǒng)的中介一定會敗器联，一定是用互聯(lián)網(wǎng)思維干的會贏取整個(gè)勝利。但是結(jié)論恰恰相反匪蝙，鏈家(傳統(tǒng)中介)每一次幾乎都會贏主籍。
大家會坐下來分析為什么它會贏，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)里面經(jīng)紀(jì)人是很關(guān)鍵的逛球，它跟傳統(tǒng)的很多其他企業(yè)不一樣，每一套房子都是不一樣的苫昌，它差異化很大颤绕，經(jīng)紀(jì)人在整個(gè)交易的過程里邊扮演了很重要的角色，因此每一次都是鏈家(傳統(tǒng)中介)會贏祟身。但是這個(gè)時(shí)候結(jié)論已經(jīng)不重要了奥务，通過這種藍(lán)軍紅軍來去攻防賽，誰能干掉鏈家這樣的一個(gè)終極提問袜硫，會讓大家對事情的本質(zhì)氯葬、行業(yè)的本質(zhì)有更深刻的理解。有了更深刻的理解之后婉陷，我們才能做這樣的事情帚称。
我們來看這種深刻的理解是什么？源于他們超強(qiáng)的內(nèi)憂外患的意識秽澳，就是說在一個(gè)事物的萌芽階段闯睹，他就已經(jīng)看到了它的方向。我們首先會來看有哪些內(nèi)憂担神？內(nèi)憂方面楼吃，實(shí)際上房地產(chǎn)交易行業(yè)是一個(gè)效率比較低的行業(yè)，我們來通過數(shù)據(jù)分析一下，這個(gè)行業(yè)為什么一定要去改造孩锡，不改造你會被別人顛覆掉酷宵。另外一方面我們來看外患，實(shí)際上已經(jīng)有一些企業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在去改造整個(gè)行業(yè)了躬窜，這里邊有很多的案例值得我們?nèi)プ鲅芯坑且鳎@里邊有很多的企業(yè)的先行者，也值得我們?nèi)プ鹁凑杜Ｎ胰ピL談行業(yè)里邊的人員的時(shí)候溜族，他們很多人提到?jīng)]有搜房、沒有其他的一些先行者垦沉，那么也不會有今天的貝殼煌抒。
在房地產(chǎn)交易行業(yè)里邊，雖然鏈家是領(lǐng)頭羊厕倍，但它也只占到市場10%的份額寡壮。行業(yè)內(nèi)外的競爭對手始終虎視眈眈，這個(gè)行業(yè)它是一個(gè)效率比較低的行業(yè)讹弯。
我們來看兩組數(shù)據(jù)况既，鏈家在線公布望京活躍鏈家經(jīng)紀(jì)人，大概是1052名组民，但是在線銷售的房屋數(shù)量是1311套棒仍，這就意味著平均每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的薪酬社保、網(wǎng)絡(luò)端口的補(bǔ)貼臭胜、門店租金莫其，等等這樣一些成本合計(jì)起來要8000塊錢每人每月。每個(gè)月望京區(qū)的總體經(jīng)紀(jì)人成本支出大概是3000萬耸三，而真正成交的數(shù)量一般為掛牌數(shù)量的10%乱陡，那么平均下來每套成交量收取的傭金僅能夠維持公司自身運(yùn)營成本，達(dá)到20萬每年仪壮。這是我們會看到整個(gè)行業(yè)的一個(gè)情況憨颠，所以說相對效率是比較低的。
那么行業(yè)里面就必須要提升它的效率积锅，你如果不自己去革你的命爽彤，別人就會革你的命。就像我們會看到京東乏沸、阿里對于傳統(tǒng)零售的這種變革是一樣的淫茵，如果你不去革自己的命，別人就會來干翻你蹬跃、會顛覆你匙瘪。
這是一個(gè)非常贊的提問铆铆，這讓我不禁回想出英特爾的格魯夫當(dāng)年的一個(gè)提問，在他的產(chǎn)品面臨行業(yè)里邊走下坡路的時(shí)候丹喻，他也提出了這樣的靈魂考問薄货，等著別人來去做這件事情，為什么我們自己不去做碍论？因此鏈家就開始去做這件事情了谅猾。我們可以看一下，后面很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)入侵了中介行業(yè)鳍悠，比如說大家熟知的像58税娜、像搜房網(wǎng)、像我們講的原來有一段時(shí)間很火的叫愛屋吉屋藏研，等等這樣一些敬矩。但是這個(gè)行業(yè)很特殊，這些互聯(lián)網(wǎng)蠢挡，用純互聯(lián)網(wǎng)去做的并沒有做成功弧岳。但是無論如何，它對行業(yè)的進(jìn)步是有巨大的貢獻(xiàn)的业踏。
2009年禽炬，中國消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)找房比例已經(jīng)達(dá)到50%，我相信今天當(dāng)你要去買房的時(shí)候勤家，一定也會在網(wǎng)上去做這種搜索腹尖。當(dāng)時(shí)IBM的高級顧問彭永東開始服務(wù)鏈家，他得出一個(gè)結(jié)論却紧，不是要不要互聯(lián)網(wǎng)的問題桐臊，是勢必要做的問題，這事一定得干晓殊。今天他也是貝殼的CEO，彭永東就在鏈家里留下來伤提，最終成為貝殼的CEO巫俺。
2014年10月，鏈家在線更名鏈家網(wǎng)肿男，彭永東任CEO介汹，他們希望打造房地產(chǎn)交易領(lǐng)域萬億房產(chǎn)的O2O的平臺。顯然它是在鏈家的基礎(chǔ)上長出來的舶沛，但是它又跟以前的鏈家不一樣嘹承，它的使命、業(yè)務(wù)做了非常大的升級和升華如庭。對于左暉跟鏈家而言我們可以說叹卷，最重要的就是2014年鏈家網(wǎng)的獨(dú)立。鏈家網(wǎng)實(shí)際上就是貝殼找房的前身，這是我們看到為什么要做的整個(gè)過程骤竹，大家就很容易去理解帝牡。
在整個(gè)鏈家貝殼系里邊，左暉一直扮演著一個(gè)潑冷水的角色蒙揣，越是在花團(tuán)錦簇的時(shí)候靶溜，眾聲喧嘩的時(shí)候，作為創(chuàng)始人來講懒震，越要保持冷靜罩息，那種內(nèi)心的使命跟愿景要始終讓你保持冷靜，不能夠有傲慢个扰，否則企業(yè)會出現(xiàn)很多的一些問題瓷炮。
左暉非常清醒冷靜地意識到，當(dāng)鏈家發(fā)展到一定程度之后锨匆，必須去探索一個(gè)更大的領(lǐng)域崭别。我相信在這一點(diǎn)，很多企業(yè)家創(chuàng)始人都會內(nèi)心去思考恐锣。但是當(dāng)我們?nèi)ヌ剿鞲箢I(lǐng)域的時(shí)候茅主，它背后是一個(gè)企業(yè)家的企圖心和他的雄心壯志，但是我們也要意識到土榴，當(dāng)您探索更大領(lǐng)域的時(shí)候诀姚，它背后有非常巨大的艱辛艱難是我們需要去付出的。我們來看一下貝殼是怎么生長的玷禽。它的整個(gè)生長過程也經(jīng)歷了非常多的坎坷和磨難赫段，在整個(gè)遇到內(nèi)外部巨大阻力的情況下，它如何茁壯地成長起來矢赁。背后什么樣的使命糯笙、愿景、理念支撐它能夠取得如此快的成長撩银。
3.貝殼逆風(fēng)生長
貝殼它的使命跟以前鏈家做了非常大的刷新给涕，它的使命是：“做有尊嚴(yán)的服務(wù)者，更美好的居住”额获；它的愿景是：“服務(wù)2億家庭品質(zhì)的居住平臺”够庙。大伙注意，這里邊提到叫平臺抄邀，這樣的使命跟愿景耘眨，跟之前有相似的地方，也有很大差異境肾，相似地方叫有尊嚴(yán)的服務(wù)者剔难，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)里面經(jīng)紀(jì)人其實(shí)在我們很多人眼里邊并沒有太多的好感胆屿，因?yàn)楹芏嗳丝赡芏急恍袠I(yè)里坑過，這我們也很能理解钥飞，那你要有尊嚴(yán)就意味著必須要能夠給大家提供良好的品質(zhì)服務(wù)莺掠，這是我們所需要去思考。
另外一個(gè)最大的變化是什么读宙？是平臺彻秆。平臺就意味著鏈家從房地產(chǎn)交易行業(yè)里面的一家企業(yè)，它要去賦能整個(gè)行業(yè)结闸。我們來看一下這個(gè)背后是什么唇兑？簡單來講，貝殼通俗意義上它是要做房產(chǎn)中介領(lǐng)域里面的阿里巴巴桦锄，它需要把很多中介整合起來扎附，房子都能夠在一個(gè)網(wǎng)站上看到。當(dāng)整合起來這些信息之后结耀，你在里邊可以去選擇更高級的品牌商家來為你去服務(wù)留夜，你可以選擇信用分更高的經(jīng)紀(jì)人來咨詢信息，享受專業(yè)的服務(wù)图甜。
那么實(shí)際上它是這個(gè)ACN網(wǎng)絡(luò)碍粥，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)在國外它已經(jīng)比較成熟了，要買房子的客戶黑毅，以及經(jīng)紀(jì)人等等合在一起嚼摩，我們會看到它是一個(gè)平臺。
在這個(gè)平臺里面矿瘦，有兩個(gè)方面是需要我們?nèi)ニ伎嫉恼砻妗５谝粋€(gè)就是規(guī)則的定義，第二方面是賦能缚去，這兩點(diǎn)很核心潮秘。貝殼的商業(yè)模式不是靠只提供信息流量來獲取的，它更核心的是收取8%到12%的交易傭金易结。那么在整個(gè)過程里唇跨，你就需要有運(yùn)營的平臺，有產(chǎn)品的平臺衬衬，合作的平臺等等這些方面，同時(shí)你要去賦能改橘。這是我們看到它的整個(gè)過程滋尉。可以講在此基礎(chǔ)上飞主，鏈家升到貝殼是一個(gè)非常大的躍遷式的變化狮惜，這種躍遷式的變化需要行業(yè)里邊長久的積累高诺，才能夠達(dá)到這樣的一種情況。
那它其實(shí)是過程里邊是逆風(fēng)生長碾篡，非常不容易虱而，我們先放大尺度來看，它面對什么樣的外部的一些阻力开泽？首先牡拇，這種外部阻力是既當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動員。我們知道當(dāng)你做鏈家的時(shí)候穆律，你只是這個(gè)行業(yè)里邊的一家企業(yè)惠呼，當(dāng)你做平臺的時(shí)候，你要把跟鏈家等等這樣的一些中介全部要整合到平臺里邊峦耘。當(dāng)你要整合到平臺里剔蹋，別人會產(chǎn)生一個(gè)疑問，你要制定規(guī)則辅髓，你是裁判員泣崩，但是你本身有鏈家，你又是運(yùn)動員洛口，怎么讓別人去相信你矫付？這就是一個(gè)很核心的爭議。
我們來看一下绍弟，當(dāng)他要做的時(shí)候技即，左暉發(fā)了一個(gè)圖片說此時(shí)的北京烏云密布，有會解天象的嗎樟遣？我們會看到58的姚勁波在底下有回應(yīng)而叼，寫得很好玩，說我看到的是陽光豹悬，說是相由心生的葵陵，你可以看他兩個(gè)已經(jīng)在朋友圈上懟開了。58瞻佛、我愛我家為首的競爭對手就召開了真房源的誓師大會脱篙，建立攻守同盟，矛頭直指鏈家之后的這個(gè)貝殼伤柄。58也宣布說我們永遠(yuǎn)不會切入中介業(yè)務(wù)绊困，成為地產(chǎn)中介的競爭對手，我們只做信息平臺适刀。
我們再來看秤朗，中原地產(chǎn)會講說，除非左暉不做鏈家只做貝殼笔喉，否則不會考慮入駐取视，左暉是怎么看待這個(gè)事情硝皂？遇到如此大的這種阻力作谭，他說我覺得像我們這撥人稽物，骨子里邊有很深的認(rèn)知，想要改變這個(gè)行業(yè)折欠，能讓無論是品質(zhì)還是效益都有一些本質(zhì)上的一些變化贝或。回想一下怨酝，我最前面講到鏈家跟貝殼的使命是什么傀缩？它立足的是行業(yè)，而左暉他講說鏈家已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里面做得非常的棒农猬，全產(chǎn)業(yè)200萬人赡艰，沒操作系統(tǒng)，很蠻荒的狀態(tài)斤葱，如果我都做好了慷垮，我愿意把我的東西分享出來，大家沒有任何理由你去拒絕做這樣的事揍堕，我是要推動整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步料身。顯然在整個(gè)這個(gè)過程里邊，他內(nèi)心還是會很篤定的衩茸。
他的CEO彭永東也講芹血，我們是在跟舊的理念跟思維模式做競爭，而不是跟具體的誰去競爭楞慈。大家來品味一下幔烛，他背后的這種使命感和他對于愿景的這種篤定，是非常讓我們?nèi)プ鹁吹哪依丁Ｎ抑霸L問過鏈家里的老店長饿悬，他說他們已經(jīng)習(xí)慣了一兩年折騰一次，因?yàn)殒溂沂冀K在去做思考的是怎么讓行業(yè)變得更好聚霜，這是一個(gè)非常高難度的問題狡恬。因此當(dāng)你面對外部巨大的阻力的時(shí)候，沒有使命跟愿景的驅(qū)動蝎宇，沒有堅(jiān)定篤定的信念弟劲，實(shí)際上很多事情會很容易半途而廢。因?yàn)槟悴粓?jiān)定姥芥、不篤定函卒，這是值得每一位去思考的。
另外我們再來看一下，外部有阻力报嵌，內(nèi)部難道就沒有阻力？內(nèi)部也有很大的阻力熊榛。首先锚国，在內(nèi)部會說貝殼挖走鏈家，貝殼吸走自如的流量玄坦，這樣一些非議也甚囂塵上血筑。在高管的會議里邊，有技術(shù)的高管都反對去做這件事情煎楣。大家會說豺总，非鏈家經(jīng)紀(jì)人為什么愿意進(jìn)入咱們的系統(tǒng)？就是我們剛回過頭講的那個(gè)择懂，你要既當(dāng)裁判又當(dāng)運(yùn)動員喻喳，內(nèi)部也有質(zhì)疑。再來看困曙，即使他們愿意去入駐表伦，由于鏈家你的服務(wù)非常的棒，非常的好慷丽，你的標(biāo)準(zhǔn)高蹦哼，而其他的一些中介達(dá)不到你這樣的水平水準(zhǔn)，你又怎么去賦能他們要糊，保證良好的品質(zhì)纲熏？這些問題都是一些非常核心的問題，都必須去面對它锄俄，去解決它局劲，你才能走得會更遠(yuǎn)。
怎么辦珊膜？就從一個(gè)最小切入口去做這件事情容握，我們講的叫MVP (Minimum Viable Product, 最小化可行性產(chǎn)品)，它也是從MVP開始去做车柠。2017年4月出于謹(jǐn)慎剔氏，彭永東決定先打磨一年，他選擇鄭州竹祷、徐州這樣一些城市來去做試點(diǎn)谈跛、去做實(shí)驗(yàn)。不出所料塑陵，果然經(jīng)歷了前面講的尷尬期感憾，從9月到12月，快到年底了令花，入駐的經(jīng)紀(jì)門店不到30家阻桅。彭永東他自己也回憶凉倚，說一開始大家揣測你是什么意圖，前30家來得特別的不容易嫂沉。
我們看一下稽寒，在他采訪的新的經(jīng)紀(jì)人里面入駐平臺是怎么講的？他們會感受到鏈家真的是在幫他們趟章，親自去教會他們杏糙，完全誠心誠意地去幫助，這樣他就會想到蚓土，真的那些真房源有想象的那么重要嗎宏侍？如果鏈家想拿到那些真房源，不依靠他也能拿得到蜀漆，這是第一個(gè)谅河。第二個(gè)，如果真的是像想象那樣嗜愈，他為什么這樣去幫你呢旧蛾？他沒有必要這個(gè)把所有東西賦能給你、開放給你蠕嫁。這個(gè)時(shí)候第一批經(jīng)紀(jì)門店入駐之后锨天，后邊慢慢就好了起來。這是我們會看到他做這個(gè)切口剃毒，把這些問題都思考到了病袄。
同時(shí)另外一個(gè)問題也有，在升級的過程里邊赘阀，我們往往會講到益缠，它是一個(gè)組織心智打破的過程。如果對于高層靠我們講的攻防戰(zhàn)能夠?qū)@個(gè)問題有更深入的一些理解基公，誰能干掉鏈家這樣終極問題幅慌，來打破認(rèn)知有理解，但對于基層員工轰豆，傳統(tǒng)的很多員工很難適應(yīng)一些新技術(shù)胰伍，比如VR，你們可以上貝殼的網(wǎng)站酸休、APP去看一下骂租，鏈家的AI跟VR的應(yīng)用非常好，我們能夠通過VR非常好地看到房子的實(shí)際情況斑司。當(dāng)推出這么好的技術(shù)之后渗饮，很多老員工開始不愿意用這個(gè)系統(tǒng)，因?yàn)橐嵌加肰R去看房，誰又來到線下去看房子互站，這其實(shí)就是一個(gè)認(rèn)知邊界的問題私蕾，貝殼要去打破認(rèn)知的問題。
再來看云茸，他做這些事情的過程是目，又得要從外邊招一些互聯(lián)網(wǎng)精英，這些互聯(lián)網(wǎng)的精英來了之后也一樣标捺，必須要彎下腰去了解傳統(tǒng)的中介業(yè)務(wù)。你得懂業(yè)務(wù)你才能去做揉抵，互聯(lián)網(wǎng)在這只是一個(gè)工具而已亡容。我們會看到，貝殼遇到如此多的這樣一些挑戰(zhàn)冤今，在遇到如此多的挑戰(zhàn)的這種情況之下闺兢，貝殼還實(shí)現(xiàn)了非常好的成長跟增長。
我們會看到戏罢，2018年貝殼推出來之后屋谭，到2019年4月份，一年的時(shí)間龟糕，從正式上線到2019年4月份桐磁，21世紀(jì)不動產(chǎn)已經(jīng)加入到貝殼平臺。在整個(gè)過程里邊讲岁，我們會看到它對行業(yè)的這種改變我擂、改動，我們可以看到它對行業(yè)的變革是非常大的缓艳。當(dāng)然從數(shù)據(jù)上也取得了很好的一些成績校摩。我們看到市場的覆蓋會更高，交易量會更大阶淘，樓盤的字典會更加的豐富衙吩。
如此傲人的成績，左暉又是怎么看呢溪窒？我們前面已經(jīng)有提示了坤塞，左暉是一個(gè)潑冷水的角色，他說：我們一定還很差霉猛，我們干得好的原因是解放區(qū)的人民有多么渴望被解放尺锚。這是左暉在里邊扮演的角色，他看問題會更加長遠(yuǎn)惜浅，會更加看問題的本質(zhì)瘫辩。所以一家企業(yè)的掌舵人，的確對一個(gè)企業(yè)長久的發(fā)展會有至關(guān)重要的這種影響，這是值得我們?nèi)プ鏊伎嫉摹?br>
整個(gè)案例我給大家分析結(jié)束伐厌，你有沒有在整個(gè)過程里感受到強(qiáng)烈的使命驅(qū)動承绸？坦率講，我看這個(gè)案例的過程里面挣轨，分析的過程军熏，我是很感動的，因?yàn)槲铱吹搅颂嗟囊恍┘偈姑戆纭问姑钠髽I(yè)荡澎，而居然有這樣的企業(yè)愿意做逆風(fēng)者，為整個(gè)行業(yè)去做賦能晤锹；它的使命愿景也不斷地去刷新摩幔，去讓自己升華到更高的一個(gè)高度，這都值得我們?nèi)プ鹁础?br>
4.使命驅(qū)動
我們來把它總結(jié)出一個(gè)pattern(模型)出來鞭铆，通過這個(gè)pattern(模型)或衡，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈⑹竞蛦l(fā)。我們用到戰(zhàn)略杠桿车遂，來看一下歉铝。
首先颗胡，在貝殼和鏈家成長的過程里救氯，先來看看鏈家箕昭，鏈家當(dāng)時(shí)是為了“推動行業(yè)進(jìn)步，讓房產(chǎn)交易不再難柄沮，幫助房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人贏得職業(yè)尊嚴(yán)”回梧，就是它不變這個(gè)一。尤其是幫助房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人贏得職業(yè)尊嚴(yán)祖搓，我們想想看狱意，看這種詞會讓很多做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人會淚流滿面，會真正地去打動他們拯欧，這是那個(gè)不變的一详囤。他要不斷地推動行業(yè)，不斷想怎么樣能夠讓行業(yè)變得更好镐作。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)一藏姐，在過程里邊他抓了最核心的戰(zhàn)略杠桿。
我們會看到该贾，單一KPI是真房源羔杨，真房源是一個(gè)關(guān)鍵，我不能夠讓我的消費(fèi)者為了短期的KPI杨蛋，拿很多假房源來去做兜材。同時(shí)它的引擎是它的經(jīng)紀(jì)人理澎，鏈家的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該來講是很棒的團(tuán)隊(duì)。他們現(xiàn)在有建一個(gè)花橋?qū)W院曙寡，是專門對經(jīng)紀(jì)人店東去做賦能的糠爬。在這樣的一個(gè)過程里邊，培養(yǎng)一支有職業(yè)素養(yǎng)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍举庶，會非常重要执隧。我們經(jīng)常會在樓里邊看到很多西裝革履的這個(gè)小伙子滿懷激情，很多都是鏈家的員工户侥，你能看到它對這些人的這種培養(yǎng)镀琉，在他們身上所花的精力。而恰恰由于真房源和一個(gè)特別棒的經(jīng)紀(jì)人的隊(duì)伍蕊唐，它在整個(gè)房地產(chǎn)非常景氣的時(shí)機(jī)滚粟，會得到更快的發(fā)展，這是我們看到的鏈家刃泌。
我們再來看貝殼，貝殼是使命的刷新署尤，兩者有一樣和有不一樣的地方耙替，是完全在鏈家基礎(chǔ)上長出來的。貝殼的使命是：“做有尊嚴(yán)的服務(wù)者”曹体。這就提了更高的境界俗扇，不僅僅是經(jīng)紀(jì)人了，是有尊嚴(yán)的服務(wù)者箕别，更美好的居住铜幽，所以我相信未來鏈家貝殼的空間會更大。你仔細(xì)去理解什么叫更美好的居住串稀，恐怕他們未來要做很多以社區(qū)為基礎(chǔ)的房源除抛，以及我們會看到服務(wù)2億家庭的品質(zhì)居住平臺。
那么要實(shí)現(xiàn)這樣的一個(gè)過程母截，它單一的KPI是我們講的叫樓盤字典到忽，這個(gè)樓盤字典也是它在真房源的過程里面建立起來的，坦率講這一件事情就像每個(gè)房子里邊它的大數(shù)據(jù)一樣清寇。同時(shí)它不斷地用很多大數(shù)據(jù)喘漏，AI的技術(shù)來讓整個(gè)行業(yè)變得更有效率。比如它的VR技術(shù)就非常的贊华烟，我看到在APP里邊通過VR去看房翩迈，那個(gè)場景真的很真實(shí)，你看了之后盔夜，到現(xiàn)場再去看的時(shí)候负饲，會節(jié)約大量的一些時(shí)間堤魁。
整體清晰之后，為了能夠讓整個(gè)行業(yè)變得更好绽族，他必須去做平臺姨涡，平臺就意味著，一方面吧慢，要去做賦能涛漂；同時(shí)你要建立整個(gè)游戲規(guī)則，在整個(gè)這個(gè)平臺里邊检诗，會有房子的錄入人匈仗，會有服務(wù)客戶的經(jīng)紀(jì)人，它是一個(gè)很大的價(jià)值鏈逢慌。在整個(gè)價(jià)值鏈里邊悠轩，每個(gè)人需要根據(jù)他的貢獻(xiàn)，有相應(yīng)的產(chǎn)出攻泼，這是我們會看到叫力出一孔火架，它那個(gè)變化的一是什么？就是生態(tài)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展忙菠，能夠產(chǎn)業(yè)紅利帶來整個(gè)增長的機(jī)遇何鸡。
這是我們看到貝殼的整個(gè)戰(zhàn)略杠桿，我們也可以用這樣的戰(zhàn)略杠桿去分析我們的企業(yè)牛欢，讓我們的戰(zhàn)略從使命到落地骡男，它是一致化的。我們想想看傍睹，在案例里邊最為高瞻遠(yuǎn)矚的公司的理念本質(zhì)是務(wù)實(shí)的理想主義隔盛。鏈家貝殼，以及它的創(chuàng)始人左暉一定是一個(gè)理想主義者拾稳，但是他們又非常的務(wù)實(shí)吮炕。我在訪談貝殼高管的過程里，能夠感受到他們身上的這種理想主義熊赖，這種使命感来屠。更讓我驚訝的是，在其最基層的經(jīng)紀(jì)人震鹉、店長俱笛、店東這樣的人里面，居然也能夠非常清晰地將貝殼鏈家的使命與核心的詞及它的意義講出來传趾，而且臉上充滿了這種自豪之感迎膜。我問他的高層，我說為什么能做到這一點(diǎn)浆兰？一方面是大家對使命的理解磕仅，另一方面來源于它不斷給大家去做這種培訓(xùn)珊豹，讓大家去理解它。
高瞻遠(yuǎn)矚的公司能夠奮勇前進(jìn)榕订，根本原因在于它指引店茶、激勵公司核心的理念，也就是核心價(jià)值觀跟超越利潤的歸宿感劫恒，這是值得我們?nèi)ニ伎嫉姆坊谩Ｆ髽I(yè)一定是利他，然后才去利己的两嘴。當(dāng)他把所有的聚焦注意力丛楚，集中在為用戶客戶提供最美好作品、產(chǎn)品的過程里憔辫，隨之而來用戶會去追隨你趣些。作為逆風(fēng)者的貝殼來講，它始終在踐行這樣的一些內(nèi)容贰您，這就值得我們每一位去做思考坏平，我們有沒有這種逆向的思維，真正能夠站在行業(yè)本質(zhì)上去思考那個(gè)問題是什么锦亦。尤其在今天這個(gè)變化非彻睿快的時(shí)代里面，那個(gè)背后不變的一到底是什么孽亲，我們到底因我們的存在，會給行業(yè)帶來什么樣的一些不同跟變化展父？
這句贊譽(yù)之言是很多媒體和同行給到鏈家的返劲，說“如果沒有鏈家、沒有左暉栖茉，中國的房產(chǎn)中介行業(yè)可能會是另外一番模樣”篮绿。我想這句話的評價(jià)很高，但是通過我們案例的分析吕漂，我相信大家每位在內(nèi)心里邊亲配，是會對這樣的一家企業(yè)去致敬的。我最后惶凝，我想用這句話來結(jié)束今天的案例吼虎，讓我們向創(chuàng)新者致敬，為改變行業(yè)而做出巨大努力的創(chuàng)新者致敬苍鲜。也最后給大家留一道思考題思灰，來思考左氏的終極提問，他的靈魂拷問：如果因?yàn)槲覀兊拇嬖诨焯希覀儠o行業(yè)帶來什么樣的不一樣洒疚？因?yàn)槲覀兊拇嬖诖跬牵覀儠槲覀兊挠脩舾鐣?chuàng)造什么樣的價(jià)值？我們站在這個(gè)更高層的問題來去分析它油湖、思考它巍扛。
好，今天的案例分析就到此結(jié)束乏德，感謝大家撤奸。
