銷售過程中不可避免的需要說服客戶伟骨,一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手饮潦。
溝通的目的有時是交流感情,但在銷售過程中携狭,更多的確是推銷自己的觀點继蜡,是認同、是接納逛腿、是成交稀并,銷售的過程即是說服的過程。
1单默、真正的銷售是一個愉快的聊天過程碘举;聊對方的心愿、聊對方的擔憂雕凹、聊如何完成對方的心愿殴俱、聊如何拿走對方的擔憂。
2枚抵、真正的銷售沒有對立的立場,沒有買方?jīng)]有賣方明场。
3汽摹、真正的銷售是合一地為對方解決問題。
4苦锨、真正的銷售不需要說服對方逼泣。
5、真正的銷售彼此沒有壓力舟舒。
6拉庶、真正的銷售是我們說的是對方想聽的,我們賣的是對方想要的秃励。
7氏仗、真正的銷售是充滿價值感和意義感。
8夺鲜、真正的銷售皆尔,事成之后對方會說謝謝。
其實币励,銷售簡單地說慷蠕,就是你在為對方解決問題。
真正的銷售只有兩個步驟:
第一:用心了解對方的心愿和擔憂食呻。
第二:運用我們的知識流炕、產(chǎn)品和服務完成對方的心愿澎现,拿走對方的擔憂。
銷售最大的收獲
不是提成多少每辟,不是晉升剑辫,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務影兽,銷售最大的收獲是:你生活中多了一個信任你的人揭斧!
銷售最大的敵人不是對手,不是價格太高峻堰,不是拒絕你的客戶讹开,不是公司制度,不是產(chǎn)品不好捐名,最大的敵人是:你的抱怨旦万。
一、斷言镶蹋、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報成艘,在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的贺归。有了自信以后淆两,銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束拂酣,由此給對方確實的信息秋冰。如“一定可以使您滿意的”。
此時婶熬,此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心剑勾。
二、重復說過的話赵颅,加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的話虽另,不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且饺谬,很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡捂刺,很難如人所愿。因此商蕴,你想強調說明的重要內容最好能反復說出叠萍,從不同的角度加以說明。這樣绪商,就會使客戶相信并加深對所講內容的印象苛谷。
切記:要從不同角度,用不同的表達方式向對方表白你重點說明的內容格郁。
三腹殿、坦誠相待独悴,感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了锣尉】坛矗”
“這個銷售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好自沧,可是會不會只有最初是這樣呢坟奥?”
客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問拇厢,最重要的是將心比心爱谁,坦誠相待。因此孝偎,對公司访敌、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心衣盾,態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內涵寺旺,這樣自然會感染對方。
四势决、學會當一個好聽眾
在銷售過程中阻塑,盡量促使客戶多講話,自己轉為一名聽眾果复,并且必須有這樣的心理準備叮姑,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買据悔,這樣的方法才是高明的銷售方法。
強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快耘沼。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度极颓,不要中途打斷對方的講話而自己。