上一次從研發(fā)角度講述了怎么制作一款可以在歐美市場(chǎng)淘金的手游款违，這一次從運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的角度來切入，怎么做一款賺錢群凶、少花冤枉錢的手游插爹，內(nèi)容來自于《創(chuàng)業(yè)新青年之成都移動(dòng)游戲出海商業(yè)化之路》。

分享者：陳敏座掘，游戲運(yùn)營(yíng)出身递惋，現(xiàn)運(yùn)營(yíng)一家專注于海外市場(chǎng)的游戲發(fā)行公司

編 ?輯：桂小兔

一、立項(xiàng)階段

常規(guī)的產(chǎn)品立項(xiàng)都有可遵循的方式和途徑溢陪，包括團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)的類型萍虽，這里講的市場(chǎng)資源的介入主要是指怎么去選擇游戲題材，一般會(huì)把用戶和市場(chǎng)可能喜歡的題材通過美術(shù)形成和題材相關(guān)的banner和創(chuàng)意圖形真，放到facebook等高質(zhì)量的CPI流量平臺(tái)杉编，去看每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

比如咆霜，為什么最近在美國(guó)Growth榜單上有一個(gè)中東APP上榜邓馒，為什么這個(gè)叫蘇丹的復(fù)仇的APP會(huì)在Growth排行榜前十。其實(shí)由于移民原因蛾坯，在美國(guó)有龐大的阿拉伯移民后裔光酣，形成比例不小的人口基數(shù)，而在美國(guó)做阿語版本是之前沒有人想到的脉课。而這款A(yù)PP的開發(fā)商在制作前就在市場(chǎng)上做了調(diào)研救军，放到興趣流量入口财异，看點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化率唱遭，通過數(shù)據(jù)判斷在目前市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)程度戳寸。而不是象以前一樣還在靠游戲公司的策劃自己判斷。

這種方式在11年到13年的時(shí)候還可以去蒙拷泽，現(xiàn)在導(dǎo)入流量的成本已經(jīng)很高了疫鹊，像之前優(yōu)化的已經(jīng)算很好的一款游戲，CPI可以到4美金司致。做一個(gè)同期對(duì)比拆吆，12年剛開始facebook的時(shí)候，CPI到零點(diǎn)幾美金老板都覺得很高了蚌吸。當(dāng)然大IP這些不在討論范圍內(nèi)锈拨，這里指的是中國(guó)公司在向國(guó)外輸送一些題材性比較強(qiáng)的游戲時(shí)，需要做的一些數(shù)據(jù)采集的方法羹唠，我的建議就是直接去facebook做一些數(shù)據(jù)對(duì)比奕枢。

常見的支撐數(shù)據(jù)的提取方案，根據(jù)以前的實(shí)際方法和經(jīng)驗(yàn)佩微，就是直接購買可以看到數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化的流量平臺(tái)缝彬，前期在立項(xiàng)的時(shí)候，投入十萬美金左右就可以看得很透了哺眯。

二谷浅、開發(fā)運(yùn)營(yíng)介入

在這個(gè)階段有一個(gè)很容易被忽略的問題，叫時(shí)間的滯后奶卓。

這個(gè)滯后指的是一疯，不管你的游戲最后時(shí)交給代理方發(fā)行還是作為CP有發(fā)行資源自己要上APPSTORE或者GOOGLEPLAY，都會(huì)忽略和研發(fā)相關(guān)的運(yùn)營(yíng)需求夺姑。有長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的游戲墩邀，立項(xiàng)以后，在α版本盏浙，就應(yīng)該讓運(yùn)營(yíng)需求介入眉睹，一般來說，有以下幾個(gè)需求：

第一废膘，數(shù)據(jù)的提取竹海，每個(gè)關(guān)卡或者系統(tǒng)，都有一些數(shù)據(jù)采集點(diǎn)丐黄，這些數(shù)據(jù)采集點(diǎn)怎么鋪設(shè)斋配，對(duì)服務(wù)端和客戶端的一些要求，運(yùn)營(yíng)都需要盡早的給點(diǎn)項(xiàng)目組。

第二许起，根據(jù)主線的研發(fā)十偶，去設(shè)置一些運(yùn)營(yíng)支撐的系統(tǒng)在里邊菩鲜。比如有些游戲內(nèi)有像石頭啊這一些非硬通的資源园细，可以有一些空間留給運(yùn)營(yíng)去做活動(dòng)，也就是游戲的在線活動(dòng)需求運(yùn)營(yíng)需要在研發(fā)階段就植入進(jìn)去接校。

第三猛频，運(yùn)營(yíng)還會(huì)有一些周邊的需求，在后面會(huì)講一下蛛勉。

有了需求鹿寻，版本還沒上線的時(shí)候，會(huì)做小步快跑的版本測(cè)試诽凌，一般開展的方案毡熏，比如沒開充值的，驗(yàn)證它的玩法侣诵，穩(wěn)定性痢法，會(huì)放在一些特定的測(cè)試平臺(tái)上，這部分都不是項(xiàng)目組自己完成杜顺，都是由版本專員完成财搁，現(xiàn)在手游這邊叫運(yùn)營(yíng)策劃，相當(dāng)于做的是和市場(chǎng)端的銜接工作躬络。這個(gè)是他最早參與到整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)化的第一個(gè)階段尖奔，就是把需求印證從小步快跑版本開始就交給運(yùn)營(yíng)策劃去完成，還會(huì)配合整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)去制定季度的或者未來整個(gè)商業(yè)年的計(jì)劃穷当，這塊不是游戲開發(fā)完后才做提茁，而是在項(xiàng)目的早期，α版本或者β版本就應(yīng)該做運(yùn)營(yíng)需求的植入了馁菜。

如果做歐美的話茴扁，還有一個(gè)通用的需求就是SDK的需求定制。現(xiàn)在歐美這一塊火邓，對(duì)量的獲取成本已經(jīng)很高了丹弱，市場(chǎng)這端就會(huì)想一些辦法，提前規(guī)劃營(yíng)銷計(jì)劃铲咨，涉及到到哪些平臺(tái)去營(yíng)銷躲胳，比如Twitter，Google Plus纤勒，F(xiàn)acebook坯苹，這些平臺(tái)，利用SNS的好友關(guān)系摇天。那么在研發(fā)階段就應(yīng)該把未來市場(chǎng)端比較通用的SDK粹湃，比如90%以上的的需求就做完恐仑。以避免固化不清楚，或者需求制定時(shí)間比較長(zhǎng)为鳄，而花冤枉錢裳仆，根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，按這種方式基本可以節(jié)約30%的成本孤钦，包含時(shí)間和人員工資什么的歧斟。

三、產(chǎn)品打磨階段

1偏形、在歐美怎么做產(chǎn)品測(cè)試：

第一會(huì)先做一輪玩法的測(cè)試静袖，現(xiàn)在歐美那邊邀請(qǐng)玩家參與的網(wǎng)站特別多，比如花個(gè)兩千美金俊扭，買一些玩家進(jìn)來队橙，讓他們玩，通過第三方渠道萨惑，讓他們提交對(duì)玩法的看法捐康。

第二階段Soft launch咒钟，在Facebook或者Googleplay我們會(huì)選定一些地區(qū)吹由，比如美國(guó)加拿大澳大利亞新西蘭，但是現(xiàn)在這些地區(qū)已經(jīng)非常難了朱嘴，所以可以選一些北歐的國(guó)家倾鲫，這些國(guó)家的英語普及率已經(jīng)很高了，所以在Softlaunch階段萍嬉，去測(cè)試玩法乌昔，穩(wěn)定性，程序效率使用情況可以多開一些這些北歐國(guó)家壤追。

第三個(gè)磕道，會(huì)再做一輪擴(kuò)大化的測(cè)試，比如英國(guó)行冰、法國(guó)溺蕉、俄羅斯也加進(jìn)去，這個(gè)時(shí)候會(huì)有導(dǎo)量的要求悼做，因?yàn)榍懊婺玫降挠脩魯?shù)據(jù)一般在一萬注冊(cè)到兩萬注冊(cè)之間疯特，這個(gè)數(shù)據(jù)模型不完整，所以在用戶做到兩萬到五萬之間的時(shí)候肛走，就可以判斷出整個(gè)游戲的商業(yè)化前景是怎么樣的漓雅，不過這個(gè)階段還不建議納入美國(guó)市場(chǎng)的測(cè)試。

2、數(shù)據(jù)如何驅(qū)動(dòng)打磨邻吞？

第一组题，版本專員/運(yùn)營(yíng)策劃和項(xiàng)目策劃的合作如何開展？

由于時(shí)差抱冷，最佳提取數(shù)據(jù)時(shí)間點(diǎn)是下午六點(diǎn)左右崔列，一般會(huì)拿當(dāng)天游戲內(nèi)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，通過游戲策劃發(fā)起和項(xiàng)目組這邊的每天例行討論會(huì)徘层，比如前期規(guī)劃的系統(tǒng)的留存反應(yīng)峻呕，付費(fèi)指標(biāo)，比如付費(fèi)滲透趣效。因?yàn)榍捌谟螒虻脑O(shè)計(jì)角度完全是基于策劃的理解和猜想做的規(guī)劃，那現(xiàn)在運(yùn)用策劃和BI一起將數(shù)據(jù)模型做成餅圖猪贪、曲線圖跷敬，在每個(gè)數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)，也就是之前運(yùn)營(yíng)提需求埋的點(diǎn)热押，去驗(yàn)證一萬注冊(cè)用戶或者五萬注冊(cè)用戶的時(shí)候的這個(gè)版本的表現(xiàn)西傀。

運(yùn)營(yíng)策劃和項(xiàng)目策劃最親密的關(guān)系就在于對(duì)于數(shù)據(jù)的傳遞，不太建議直接讓運(yùn)營(yíng)策劃將采集的數(shù)據(jù)直接丟給項(xiàng)目策劃桶癣。因?yàn)轫?xiàng)目策劃一般都帶有先天的代入的世界觀拥褂，自己設(shè)計(jì)的東西都是為了項(xiàng)目和游戲好，會(huì)用設(shè)計(jì)方案去反對(duì)數(shù)據(jù)在哪里出了問題牙寞，而不是說在運(yùn)營(yíng)的角度饺鹃，比如游戲某個(gè)等級(jí)流失特別嚴(yán)重，一般不會(huì)站在流失等級(jí)的這個(gè)拐點(diǎn)上找流失的原因间雀，而是往前我們是不是在某些環(huán)節(jié)有一些對(duì)玩家造成很細(xì)微的不好的體驗(yàn)悔详，但項(xiàng)目自己的策劃一定不會(huì)這么想，他會(huì)覺得拐點(diǎn)是不是難度太高惹挟，或者這個(gè)點(diǎn)上的付費(fèi)太狠茄螃，他不會(huì)往前去考慮。

第二连锯，玩法修改的性價(jià)比如何判斷归苍？

這就涉及到在之前商業(yè)化版本規(guī)劃的時(shí)候，跟運(yùn)營(yíng)运怖、市場(chǎng)拼弃、以及項(xiàng)目組制作人要討論清楚一個(gè)問題：第一個(gè)商業(yè)化版本的目的是什么？

是快速搶占某個(gè)門類市場(chǎng)份額驳规？還是面對(duì)某個(gè)題材和玩法市場(chǎng)的可行性肴敛？

這針對(duì)玩法的要求是不一樣的，比如如果是快速搶占市場(chǎng)份額的話，那么比較要求一些大而全的玩法支撐在里面医男。如果只是去驗(yàn)證基礎(chǔ)的玩法砸狞，比如修建工會(huì)，網(wǎng)站這種基本的東西放上去看看效果镀梭，達(dá)到目的后就去做分支系統(tǒng)而不會(huì)去改它的主線玩法刀森。但如果是搶占份額，玩法支撐太淺的話报账，建議再做一個(gè)版本的規(guī)劃去衡量性價(jià)比研底。

總結(jié)起來在立項(xiàng)階段就要討論清楚在目標(biāo)市場(chǎng)的目的是什么？如果這個(gè)時(shí)候根據(jù)數(shù)據(jù)的表現(xiàn)還要去大改還是直接在這個(gè)玩法的基礎(chǔ)上把用戶注冊(cè)量做到一定程度之后再在這個(gè)玩法基礎(chǔ)上做一個(gè)二代產(chǎn)品或者改進(jìn)版本（1.5版本）透罢。那么這個(gè)性價(jià)比就表現(xiàn)在值不值得投入巨大得人力和物力去做一個(gè)徹底得改變榜晦，這是第一個(gè)方向。

第二個(gè)方向與其這樣得做羽圃，站在運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)角度乾胶，每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)新鮮度，那么在二代產(chǎn)品和1.5版本直接做一個(gè)取舍朽寞。

第三识窿，打磨到何時(shí)可以大推廣？

大推廣怎么定義脑融？在歐美單季度推廣資金在300萬美金左右就可以算一個(gè)大推廣喻频。

站在需求得角度，要弄清楚肘迎，產(chǎn)品在公司層面的定位是什么甥温？是已經(jīng)有了一代產(chǎn)品，有了自有用戶膜宋，可以從原來的自有用戶去導(dǎo)一部分種子玩家或者核心玩家進(jìn)來窿侈，把游戲的體量支撐到DAU每天一萬到兩萬左右，那數(shù)據(jù)模型秋茫，比如留存28-35之間都在可接受范圍內(nèi)史简，付費(fèi)率在美國(guó)這些地方在5%以上，如果投十萬美金進(jìn)去肛著，大概三個(gè)月回本圆兵，還有蘋果和GooglePlay的帳期，那預(yù)計(jì)可以承受墊資壓力枢贿，那大推的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了殉农。

所以考慮幾個(gè)點(diǎn)：

第一個(gè)就是帳期，300萬美金進(jìn)去局荚，什么時(shí)候回來超凳。這是回收帳期愈污。還有就是蘋果和GooglePlay的打款帳期，因?yàn)檫@300萬美金不可能一次性全部砸進(jìn)去轮傍，而是一個(gè)季度分四次砸進(jìn)去暂雹，象滾雪球一樣，每一次市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)去创夜，都應(yīng)該和當(dāng)時(shí)的蘋果或者GooglePlay的45天帳期掛鉤杭跪，去做計(jì)算。

第二就是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈驰吓，需要結(jié)合之前拿到的數(shù)據(jù)模型去算一下涧尿，扣除30%的提成之后，可以回收多少錢檬贰？

第三就是和發(fā)行合作姑廉，發(fā)行合作方的分成比例，就可以計(jì)算300萬美金下去后對(duì)于下一下季度的投入偎蘸，墊資風(fēng)險(xiǎn)庄蹋，以及公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，反過去計(jì)算大推廣的時(shí)機(jī)是否到來迷雪。

最后還有外部的因素，比如產(chǎn)品的上線時(shí)機(jī)剛好在圣誕時(shí)機(jī)虫蝶，在歐美章咧，圣誕的檔期一般從十一月到國(guó)內(nèi)的一月都是holiday season，這個(gè)時(shí)候很多非游戲的能真，比如電商都有大促去瘋狂的投廣告搶用戶赁严。所以這個(gè)時(shí)候買量，通常會(huì)建議預(yù)算要大粉铐，出價(jià)要高疼约，不然錢根本花不出去。

四蝙泼、版本迭代

1程剥、版本專員/運(yùn)營(yíng)策劃如何主導(dǎo)版本迭代？

基于運(yùn)營(yíng)前期提取的數(shù)據(jù)反饋怎么樣在下一個(gè)版本匯集成需求給到項(xiàng)目組那邊汤踏，還有玩家的在線反饋會(huì)有運(yùn)營(yíng)這邊專門的人員去做一些甄別织鲸，因?yàn)橥婕叶疾恢雷约阂裁矗粫?huì)發(fā)表一些他自己的看法溪胶，這個(gè)時(shí)候通過運(yùn)營(yíng)這邊直接把反饋?zhàn)兂尚枨蠼o到項(xiàng)目組那邊是一種比較現(xiàn)實(shí)可行的方案搂擦。

2、運(yùn)營(yíng)/市場(chǎng)反饋的采集常見方案哗脖？

常用的采集方案有幾種瀑踢，第一就是會(huì)建一種游戲發(fā)給官方的ticketsystem扳还，比如Univoice，都是點(diǎn)一個(gè)按鈕會(huì)彈出“郵箱是什么橱夭？對(duì)游戲的反饋是什么氨距？發(fā)給我們”，客服人員第一時(shí)間就會(huì)收到反饋徘钥。

第二種就是在facebook這種社交平臺(tái)上設(shè)置FanPage衔蹲，去尊重玩家的使用習(xí)慣，用戶都會(huì)愿意去官方地方發(fā)表言論呈础，也就是在使用比較高的公共社交平臺(tái)上建立官方游戲?qū)ｍ摗?/p>

第三個(gè)就是內(nèi)嵌的論壇舆驶，為后續(xù)的產(chǎn)品做一些基礎(chǔ)的工作，比如可以在論壇這邊圈一部分核心用戶在里面而钞。從另一個(gè)角度來講沙廉，現(xiàn)在在移動(dòng)端論壇發(fā)帖是一個(gè)比較麻煩的事情，但是不怕麻煩臼节，越是這么做的玩家越是你的核心玩家撬陵，這種玩家的價(jià)值就很高了。比如后面有一些新游戲的導(dǎo)入測(cè)試网缝，就可以在自有論壇上去找這些種子用戶巨税。

3、市場(chǎng)如何圍繞版本迭代做文章粉臊？

這一塊其實(shí)中國(guó)的同行做的很不錯(cuò)草添，反而是歐美市場(chǎng)的做的比較落后。比如做一些版本專題的Review扼仲，完全可以用自己的商業(yè)思路去打远寸。

五、IP化

1屠凶、品牌化游戲還是公司驰后？歐美常見的品牌化方案？

當(dāng)游戲或者公司已經(jīng)建立了一定的用戶群的時(shí)候矗愧，可以考慮這塊灶芝。是做游戲本身的品牌化，還是游戲公司的品牌包裝贱枣，需要考慮幾個(gè)點(diǎn)：

第一监署，比較容易做的是游戲本地化的。比如一款游戲有10萬DAU的時(shí)候纽哥，代表玩家很認(rèn)可這款游戲钠乏，這個(gè)時(shí)候可以舉辦一些小型的聚餐或者去參加一些展會(huì)，當(dāng)然這個(gè)展會(huì)和我們國(guó)內(nèi)的展會(huì)完全不一樣春塌。比如象Gamescome這種晓避，設(shè)置和游戲相關(guān)的展臺(tái)簇捍，或者邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赝婕遗e辦粉絲見面會(huì)，都是圍繞游戲進(jìn)行的俏拱，而不是搞一些showgirl暑塑。

第二，北美這邊網(wǎng)絡(luò)直播這塊锅必，包括Youtube這些商業(yè)化已經(jīng)很成熟了事格，可以去做一些游戲品牌的曝光。

第三搞隐，前面的方式效果比較好的情況下驹愚，可以去找一些老牌的游戲門戶網(wǎng)站去做一些專題，去包裝這個(gè)游戲劣纲。中國(guó)公司不太建議一開始就去做公司的品牌包裝逢捺，因?yàn)闅W美同行不太待見中國(guó)公司，因?yàn)樗麄円恢庇X得中國(guó)公司喜歡抄襲創(chuàng)意癞季，玩法劫瞳。所以玩家也被歐美同行帶著往這個(gè)方向走了，一知道是中國(guó)公司研發(fā)的游戲绷柒，還去主動(dòng)曝光志于，第一反映就是“會(huì)不會(huì)是坑錢的”。所以建議游戲的商業(yè)化達(dá)到一定水平的時(shí)候废睦，先從游戲本身的包裝開始恨憎，把游戲做成一個(gè)品牌，這樣的投入是非常安全的郊楣。

2、這個(gè)過程需要哪些市場(chǎng)資源瓤荔？

有AppStore和GooglePlay兩大巨頭去幫助分發(fā)游戲净蚤，第一就是要想辦法和他們的編輯團(tuán)隊(duì)建立聯(lián)系，想辦法拿到Store的feature输硝；第二就是在整個(gè)玩家群里時(shí)刻保證高質(zhì)量的今瀑，和玩家溝通互動(dòng)，甚至是和玩家互動(dòng)的衍生端的合作点把，比如一些落地的Office橘荠，做北美市場(chǎng)就在當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)Office，不光是游戲行業(yè)的合作郎逃，還有一些跨界的合作哥童，比如之前做過的和當(dāng)?shù)乜煽诳蓸纷龅目缃绲牡谰咪N售合作，最大提高產(chǎn)品在市場(chǎng)曝光率褒翰。從從業(yè)經(jīng)歷看贮懈，歐美的玩家是比較認(rèn)可這種操作方式的匀泊。

IP化，中國(guó)公司完全有能力和資源做起來朵你，而不是去找一些成熟的IP各聘，支付巨額的版權(quán)費(fèi)，冒著巨大風(fēng)險(xiǎn)抡医，最后項(xiàng)目流失躲因，導(dǎo)致公司岌岌可危的慘劇發(fā)生。

后面還有一些現(xiàn)場(chǎng)的Q&A環(huán)節(jié)實(shí)錄：

以上就是如純凈水一樣干的成都手游如何出海商業(yè)化的全部實(shí)錄忌傻，基本的點(diǎn)和需要注意的都有仔細(xì)道來大脉，希望對(duì)想要出海的游戲制作公司有用。當(dāng)然對(duì)于嘉賓感興趣芯勘，甚至對(duì)于創(chuàng)玩感興趣箱靴，可以聯(lián)系我們哦！