用戶：你知道我在想什么嗎义郑？

這兩年一直有道題特別火蝶柿，不知道你們有沒有遇到過，如果遇到過非驮，可以說說你的看法交汤，如果沒有遇到過，我們可以一起思考一下：

你現(xiàn)在手里兩個按鈕 A與B劫笙，你只能選擇一個按鈕按下去芙扎，

選擇A.你一定能得到30000元。

選擇B.你有80%的機率得到40000元填大，20%可能性什么也得不到戒洼。

你會選擇哪一個呢？

大多數(shù)人會不假思索的選擇A允华，如果一定要說出原因圈浇，大多數(shù)人會說：傻子才會選擇B寥掐！

我們再來做另一個思想實驗：

你現(xiàn)在手里兩個按鈕 A與B，你只能選擇一個按鈕按下去磷蜀，

選擇A.你一定會賠30000元召耘。

選擇B.你有80%的幾率賠40000元，20%的幾率不賠錢褐隆。

你選擇哪個污它？

這一次的結(jié)果和第一次完全相反，大多數(shù)人會抱著僥幸心理庶弃，選擇B轨蛤。

我們再來做第三個實驗：

這一次，你的手里只有一個按鈕虫埂，你必須得按一下，會出現(xiàn)兩種可能圃验，要么你有50%的幾率得到50000元掉伏，要么你有50%的幾率失去50000元

你選擇按還是不按？

大多數(shù)人在這種處境下澳窑，妥妥的選擇不按,為什么呢斧散？

通過三個實驗，你是否發(fā)現(xiàn)其實人在做決策時其實一點都不理性摊聋。

我們用一個算法-概率樹 來剖析一下前兩個實驗：

第一個實驗：當(dāng)我們面對這兩個選項：一定能得到30000元和80%的幾率得到40000元鸡捐，我們的預(yù)期收益是多少？

A：預(yù)期收益：30000元

B：預(yù)期收益：40000元*80%=32000元

B的預(yù)期收益明顯比A多麻裁，為什么不選擇B 箍镜？

第二個實驗：兩個選項：一定會失去30000元和80%的幾率失去40000元，我們預(yù)期損失是多少煎源？

A：預(yù)期損失：30000元

B：預(yù)期損失：40000元*80%=32000元

B的預(yù)期損失明顯比A多色迂，為什么不選A？

所以手销，你還在覺得作為一個投資者歇僧，你真的是在很理性的進行投資交易嗎？ 作為一個消費者锋拖，你真的是在理性消費嗎诈悍？作為一個管理者，你真的是在理性決策嗎兽埃？

今天開始侥钳，我們就來重新理解一下大多數(shù)人在做選擇時，到底是什么樣子的讲仰！

一. 確定效應(yīng)

回想一下我們?nèi)ド虉鲑徫飼r慕趴，有沒有遇到這樣的促銷活動：“買一送一”痪蝇，“全場半價”，“買三送一”冕房，在我們點外賣時躏啰，是不是也有滿減優(yōu)惠，在我們?nèi)コ喳湲?dāng)勞時耙册，是不是有第二杯半價给僵？ 在我們雙十一購物時，是不是也有折扣详拙？

當(dāng)我們時而歡喜我們占了便宜時帝际，其實，我們是走進了商家一個又一個的套路饶辙。

老張是做餐飲行業(yè)的蹲诀，開業(yè)三個月后，老張作為門店老板弃揽，推出了“用餐抽獎”的活動脯爪，一等獎電冰箱，二等獎微波爐矿微，三等獎電飯煲痕慢，但是收效甚微，并沒有多少人因為這個活動而來用餐涌矢；1個月后掖举，三八婦女節(jié)，老張又推出了一個活動：凡是當(dāng)天到店用餐當(dāng)桌有女士的顧客娜庇，都可以任選一款價值38元的菜品塔次，只需要3.8元。那一天店里門庭若市名秀，顧客的滿意度非常高俺叭，而這場活動的費用，也比之前每一次活動的費用要少得多泰偿。

為什么會這樣呢熄守？

當(dāng)一名銷售員在你面前推銷一瓶護膚水時：

A銷售說：您在我這兒買吧，現(xiàn)在有機會抽取400元的優(yōu)惠券耗跛；

B銷售說：您用這個東西真不錯裕照，看著您也挺喜歡的，現(xiàn)在買了還能送你一瓶價值200元的防曬霜调塌，您搭配著用肯定效果更好晋南！

你作為顧客，選哪個羔砾？

當(dāng)我們在面臨真正的決策面前负间，大多數(shù)人在小確幸和博大彩中偶妖，會選擇見好就收，落袋為安的小確幸政溃，會想到那句老話：二鳥在林趾访，不如一鳥在手。

用實驗一和剛剛的兩個案例來證明董虱，確定效應(yīng)是什么扼鞋？

當(dāng)我們在確定的小收益和不確定的大收益面前，大多數(shù)人其實都是風(fēng)險厭惡者愤诱，都喜歡先落袋為安云头。

所以我們再來看，麥當(dāng)勞真的是第二杯半價嗎淫半？

一杯麥旋風(fēng)12溃槐，兩杯24，在“第二杯”半價的噱頭上科吭，兩杯的實際價格是18竿痰，但是你真的有換算過嗎？ 18/24=0.75

麥當(dāng)勞“第二杯半價”活動的本質(zhì)其實是兩杯75折砌溺，但為了讓更多的消費者愿意去消費第二杯，讓消費者覺得自己占了便宜变隔，所以他們從來不會說我們是兩杯75折规伐，我們只是第二杯半價！

確定效應(yīng)的心理匣缘，我們能用到的地方還有很多：

作為銷售員猖闪，給客戶確定的保障；

作為管理者肌厨，給下屬確定的保障培慌；

作為創(chuàng)業(yè)者，給投資人確定的保障......

二.反射效應(yīng)

說完確定效應(yīng)柑爸，是不是感覺大吃一驚吵护，原來自己一直活在商業(yè)的套路里，我們再來說一說反射效應(yīng)表鳍。

電影《華爾街之狼》里有一個片段到現(xiàn)在都讓我印象深刻馅而，股票交易員和投資者進行交易時有這么一個片段：當(dāng)投資者的股票上漲的時候，交易員沒有讓他們賣掉譬圣，而是持續(xù)的買進瓮恭，當(dāng)股票價格下跌時，交易員也不讓賣掉厘熟，反而是買更多屯蹦，告訴投資者這樣可以降低成本维哈，等股票再漲了就能賺更多的錢了......

大家看所有關(guān)于賭的電影電視劇里，有大量這樣的片段呈現(xiàn)登澜。

舉一個最實在的例子阔挠，我們的國粹—麻將，每年春節(jié)的時候帖渠，我們一定可以在牌桌上看到兩種人：一種是能胡牌就胡的那種人谒亦，在他們的概念里，就是我們剛剛說的確定效應(yīng)在起作用空郊，第二種人呢份招，輸?shù)谋容^多的人，他們越希望能來一手好牌然后翻盤狞甚，試想一下锁摔，你的身邊有沒有這樣的例子？

如果你覺得這些投資和賭博和自己不沾邊哼审，今天正好又聽到一個故事谐腰，我是教育工作者，所以經(jīng)常會和一些想提升學(xué)歷的學(xué)員打交道涩盾，有一個女士十气，在某家機構(gòu)報名了自考專科春霍，正常的自考屧椅鳎科或者自考本科的話，學(xué)制一年半址儒，有些專業(yè)科目比較多芹枷，就得2年，這位女士在報名了某家機構(gòu)的自考屃ぃ科2年考試都沒通過的情況下鸳慈，毅然決然的選擇還是在這家機構(gòu)報名自考專本連讀，結(jié)果三年時間過去了喧伞，依然沒過走芋，從第一次報名自考專科潘鲫，到后來又報了一個專本連讀绿聘，5年時間，還是什么都沒拿到次舌。

聽到這個例子時暗想：人不理智起來的時候真的很可怕熄攘！

任何人在看到這個例子時，都會覺得彼念，這個女的時傻嗎挪圾？ 吃了一次虧還要繼續(xù)吃虧浅萧！

但當(dāng)我們在做一些決策時，從第三者的視角去看哲思，他們的感覺會和我們現(xiàn)在聽到的這個例子的感覺一樣洼畅。

醫(yī)院里每天都是很鮮活的例子，醫(yī)生從來都不對家屬說這個病人90%是治不了了棚赔，醫(yī)生只會對家屬說：這個病人接受這個治療還有10%的幾率可以活下來帝簇，多少人不也是為了這10%的幾率傾盡家產(chǎn)？

所以靠益，我們可以保證我們在生活和工作中的決策中丧肴，沒有被反射效應(yīng)影響過嗎？

為什么會這樣呢胧后？

當(dāng)我們面臨損失狀態(tài)時芋浮，產(chǎn)生的心理反應(yīng)和“確定效應(yīng)”時完全相反的，我們突然冒出來的愿意承擔(dān)風(fēng)險的心態(tài)壳快，就叫做“反射效應(yīng)”纸巷，處于這種狀態(tài)下的我們，更加偏好風(fēng)險眶痰，傾向于“賭一把”瘤旨。所以我們可以看到，同一個人的風(fēng)險偏好竖伯，在不同狀態(tài)下的存哲，其實是完全不一樣的。

那我們可以將“反射效應(yīng)”怎么運用呢黔夭？

無論時自身還是周圍人有“反射效應(yīng)”的表現(xiàn)時，根據(jù)概率來判斷羽嫡，進行風(fēng)險轉(zhuǎn)化本姥。

打個比方，你在小區(qū)里開了一家咖啡店杭棵，恰巧對面也開了一家婚惫，在這種情況下，兩者是競爭關(guān)系魂爪，你和另一家奶茶店的老板就是在互相“死磕”先舷，但概率論高數(shù)我們怎么做？ 拿出一筆資金滓侍，給到哪家奶茶店的老板蒋川，讓他去別的地方，這樣他的心理就轉(zhuǎn)變成“確定效應(yīng)”了撩笆，你也不用再繼續(xù)“死磕”了捺球。

三. 損失規(guī)避

“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”缸浦，說的是大家面臨確定的收益活著確定的損失時的決策心理，那我們再來看看第三種：損失規(guī)避心理

大家應(yīng)該都看過這么一段視頻或者這么一個故事：一個年輕人每天上班的路上都會給一位乞丐10元錢氮兵，持續(xù)了很長時間裂逐，突然有一天，這個年輕人只給這個乞丐5元錢泣栈，說不好意思卜高，自己馬上要結(jié)婚了，生活壓力比較大南片，只能給五元錢了掺涛，但此時此刻，乞丐卻氣憤的說道：“你怎么能用我的錢養(yǎng)家？！”

《激蕩三十年》里提到了中國之前最著名的企業(yè)—傻子瓜子慈迈，在顧客來買瓜子時括授，如果顧客的需求量很大，售貨員自己估摸不好力穗，就會一點一點的往上加，而不是一次性倒入很多，然后一點點的往外拿诞外，一點一點往里加，給顧客造成了一種—這個售貨員真好的感覺灾票，并且之后特別樂意在這個售貨員這里買東西峡谊。而如果一點一點往外拿呢？我們很難再去這家店了刊苍，這就是這家店成功的秘訣既们。

在很多電商平臺的店鋪上買東西，上面會清清楚楚的寫著：“親正什，包郵哦啥纸！”

在影樓拍完照片，影樓的銷售是把所有的小樣給我們婴氮，然后讓我們從里面一張張的排除......

教育機構(gòu)承諾斯棒，現(xiàn)在報名，還可以送你價值3000元的課程......

不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有主经，上述的所有案例荣暮，都有一個共同點，就是讓我們在原本應(yīng)該有的基礎(chǔ)上還得到了增值服務(wù)罩驻。

那我們再把剛剛的一些案例反過來看：

我們在電商平臺上買東西包郵已經(jīng)習(xí)慣了穗酥，結(jié)果突然自己要交郵費了......

我們在影樓拍完照片，不是讓我們排除，而是讓我們從幾百張里面選出10覺得不錯的迷扇，其他的全部扔掉......

我們在網(wǎng)上報了一個課程百揭，本來承諾的終身制突然變成了年費制......

這一次，我們發(fā)現(xiàn)了什么蜓席？

我們失去了一些東西器一！

教堂里，一個基督徒問神父：我能在禱告的時候吸煙嗎厨内？

神父立馬說了不行祈秕，但是當(dāng)他問：我能在吸煙的時候禱告嗎？

神父立馬說了當(dāng)然可以雏胃！

很多時候请毛，同一件事情，不同的做法瞭亮，往往會帶來不同的答案方仿，大多數(shù)人都是有損失規(guī)避心理的，什么是損失規(guī)避统翩，就是在日常生活中仙蚜，我們對我們的“失去”比我們的“得到”更敏感！

“包郵”對于我們來說是“得”厂汗，“郵費自理”對于我們來說是“失”委粉；

“送課程”對于我們來說是“得”，“過期付費觀看”對于我們來說是“失”

所以娶桦，這種心理我們怎么運用贾节？

用語義效應(yīng)來引導(dǎo)，用獲得的表述框架來代替損失的表述框架衷畦。很多銷售人員一看到這些第一反應(yīng)就是：這不就是我們的話術(shù)嗎栗涂？

大家可以想到的：走過路過不要錯過，全國限量祈争，反季促銷……這些都是商家利用的消費者“損失規(guī)避”的心理斤程。

今天，我們主要講了應(yīng)對用戶三種行為的方式：

1.“風(fēng)險厭惡心理”帶來的確定效應(yīng)铛嘱，

2.“風(fēng)險偏好心理”帶來的反射效應(yīng)暖释，

3.“損失規(guī)避心理”帶來的語義效應(yīng)袭厂。

不同的用戶墨吓，在不同的情境下，決策也是不同的纹磺，以至于最終的結(jié)果也會不同帖烘。

看完今天的文章，有沒有覺得我們所處的世界其實充滿了復(fù)雜的商業(yè)邏輯橄杨，但是沒關(guān)系秘症，我們就用我們的碎片化時間照卦，與大家一起重塑商業(yè)世界的認(rèn)知，下一講乡摹，我們再從另一個維度看看我們的用戶行為役耕。

最后和大家分享一下很久以前看到一句話：方向不對，越努力聪廉，越尷尬瞬痘！所有的一切，都只是為了與你在正確的方向上努力板熊！

Mr.Zhang