所謂“知己知彼涤姊，百戰(zhàn)不殆”暇番，企業(yè)只有針對(duì)目標(biāo)人群，有的放矢才有成功的可能思喊。企業(yè)不能幻想讓所有的消費(fèi)者愛(ài)上自己的品牌壁酬，只有找準(zhǔn)自己的目標(biāo)人群定位，才能保證營(yíng)銷最大的成功概率恨课，否則必然是“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”舆乔。那么，如何才能做到對(duì)目標(biāo)人群的有的放矢呢剂公？就是要進(jìn)行目標(biāo)人群洞察希俩。

首先，要找出你的目標(biāo)群纲辽。歐洲一家企業(yè)曾對(duì)中國(guó)的消費(fèi)群做出了這樣的分析：中國(guó)的消費(fèi)者有13億颜武，但是按照市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組織化程度來(lái)看的話，中國(guó)的組織化消費(fèi)者只有3億人拖吼，其他的消費(fèi)者是分散的鳞上；按照收入標(biāo)準(zhǔn)，有足夠的錢來(lái)購(gòu)買高品質(zhì)消費(fèi)品的消費(fèi)者在中國(guó)不超過(guò)8000萬(wàn)人吊档，但在這8000萬(wàn)人中篙议，真正欣賞歐洲風(fēng)格的，并購(gòu)買產(chǎn)品的人不超過(guò)300萬(wàn)怠硼。所以這家高端產(chǎn)品的公司就從13億中國(guó)消費(fèi)者中最后找出了適合它的目標(biāo)群——300萬(wàn)人鬼贱。

其次趾断，需要洞察出你所確定的目標(biāo)群的消費(fèi)特性，從而確定出核心消費(fèi)群和邊緣消費(fèi)群吩愧。例如芋酌，對(duì)一家煙草企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何細(xì)化自己的目標(biāo)群雁佳？那就要研究吸煙者的消費(fèi)特征：有些人抽煙是為了放松脐帝，通過(guò)噴云吐霧來(lái)疏解壓力；有些人抽煙是為了表現(xiàn)自我糖权，覺(jué)得抽煙的感覺(jué)很棒堵腹、很酷，即便他覺(jué)得煙并不好抽星澳，但依舊會(huì)堅(jiān)持疚顷；還有一部分人抽煙是為了社會(huì)交際。當(dāng)然還有其他需求類型的消費(fèi)者禁偎。對(duì)于這些消費(fèi)者腿堤，企業(yè)不可能通吃，需要根據(jù)企業(yè)的定位和能力來(lái)確立自己的核心目標(biāo)群如暖。

我們可以用人口學(xué)笆檀、心理學(xué)和行為學(xué)的指標(biāo)來(lái)定義或者標(biāo)示出這些人的特點(diǎn)。為事件營(yíng)銷劃分目標(biāo)消費(fèi)群體盒至，明確什么樣的人會(huì)受到事件的影響酗洒，怎樣讓這些人最大限度地接受你給他的事件體驗(yàn)，使得成功率得以提升枷遂。

有的放矢樱衷，只有找準(zhǔn)了目標(biāo)人群，明確了目標(biāo)人群的心理特征和消費(fèi)特征酒唉，才能準(zhǔn)確地命中目標(biāo)矩桂。從目標(biāo)人群的特征出發(fā)，選擇如何介入事件活動(dòng)黔州、如何設(shè)置活動(dòng)環(huán)節(jié)耍鬓、如何進(jìn)行有針對(duì)性的傳播等。

所謂“磨刀不誤砍柴工”流妻，好的開(kāi)始是成功的一半牲蜀，如果沒(méi)有前期對(duì)消費(fèi)者充分正確的分析，企業(yè)只能飲下自釀的苦酒绅这。

20世紀(jì)20年代的美國(guó)年輕人被稱為“迷茫的一代”涣达，原因就在于經(jīng)過(guò)第一次世界大戰(zhàn)的沖擊，許多民眾都自認(rèn)為受到了內(nèi)心的傷害，尤其是年輕人度苔，面對(duì)這種創(chuàng)傷匆篓，他們堅(jiān)持認(rèn)為只有爵士樂(lè)和香煙的刺激才有可能將這種創(chuàng)傷沖淡。時(shí)髦女郎們更是放開(kāi)了自己寇窑，信奉及時(shí)行樂(lè)主義鸦概，她們注重衣飾與化妝，追求醉生夢(mèng)死的感覺(jué)甩骏。在這種狂亂和頹廢的社會(huì)風(fēng)氣下窗市，女煙民數(shù)量激增。

這是時(shí)代的毒藥饮笛，同樣也是煙草企業(yè)的蜜糖咨察。1924年，美國(guó)的煙草生產(chǎn)商菲利普·莫里斯公司將萬(wàn)寶路品牌定位為女士香煙向大眾推廣福青。當(dāng)時(shí)許多抽煙的婦女抱怨香煙的白色煙嘴部分常常沾染了她們的唇膏摄狱，變成不雅觀的斑斑紅點(diǎn)。菲利普·莫里斯公司聽(tīng)到這種抱怨无午，決定生產(chǎn)一種專門針對(duì)婦女口味并且保證不損壞愛(ài)美女士唇膏的香煙媒役，這就是“萬(wàn)寶路”。

為了在女士香煙中成為大贏家指厌，菲利普·莫里斯公司煞費(fèi)苦心地做了很多工作：第一刊愚，附和女煙民身上的脂粉氣，將廣告語(yǔ)定為“溫和如五月”踩验，以博取女煙民對(duì)萬(wàn)寶路的好感；第二商玫，由于當(dāng)時(shí)的女煙民常常抱怨白色的煙嘴沾染了她們的紅色唇膏箕憾，菲利普·莫里斯公司就將萬(wàn)寶路的煙嘴染成紅色，以期女煙民被這種無(wú)微不至的關(guān)懷所感動(dòng)拳昌，從而打開(kāi)銷路袭异；第三，將萬(wàn)寶路的品牌名稱“Marlboro”拆解為“Men always remember ladies because of romance only”（因?yàn)橛欣寺嫣伲阅腥丝偸峭涣伺耍┯澹屓f(wàn)寶路香煙爭(zhēng)當(dāng)女煙民的“知己”。

但是沈矿，期待中的銷售熱潮始終沒(méi)有出現(xiàn)上真，萬(wàn)寶路女士香煙直到20世紀(jì)50年代還是默默無(wú)聞。它所樹(shù)立的溫柔形象雖然突出了品牌形象羹膳，也有明確的目標(biāo)市場(chǎng)睡互，但消費(fèi)者少，市場(chǎng)難以擴(kuò)大，并且也未給女煙民們留下什么深刻印象就珠，這種形象定位看來(lái)是失敗的寇壳。

菲利普·莫里斯公司開(kāi)始考慮重塑萬(wàn)寶路的形象。策劃人員對(duì)他們說(shuō)：“讓我們忘掉那個(gè)脂粉香艷的女士香煙妻怎，重新創(chuàng)造一個(gè)具有男子漢氣概的舉世聞名的萬(wàn)寶路吧壳炎！”在產(chǎn)品品質(zhì)不變的情況下，對(duì)萬(wàn)寶路的目標(biāo)人群進(jìn)行了重新定位逼侦。

在包裝上匿辩，采用當(dāng)時(shí)首創(chuàng)的平開(kāi)盒蓋技術(shù)，將名稱的標(biāo)準(zhǔn)字Marlboro尖角化偿洁，使之更富有男性的剛強(qiáng)撒汉，用紅色作為外盒的主要色彩，廣告主角不再以女性為對(duì)象涕滋，而是選擇硬錚錚的男子漢睬辐，先后采用過(guò)馬車夫、潛水員宾肺、農(nóng)夫等溯饵，最后集中到美國(guó)牛仔這個(gè)形象上：目光深沉、皮膚粗糙锨用、袖管高高卷起丰刊，露出多毛的手臂，渾身散發(fā)著粗獷增拥、豪邁的英雄男子漢氣概啄巧，手指間夾著一支冉冉冒煙的萬(wàn)寶路香煙。這種滌盡脂粉味的廣告于1954年一問(wèn)世就給萬(wàn)寶路帶來(lái)了巨大財(cái)富掌栅，僅1954—1955年間秩仆，銷售量就提高了三倍。

發(fā)展至今猾封，萬(wàn)寶路的市場(chǎng)占有率已占世界香煙市場(chǎng)的四分之一澄耍，成為世界香煙第一品牌。萬(wàn)寶路的案例告訴我們充分分析市場(chǎng)晌缘、分析目標(biāo)人群是多么的重要齐莲。