營銷的本源，也是做地產(chǎn)的本源，就是為了創(chuàng)造客戶價(jià)值肛根。
很多開發(fā)商管理層或營銷管理者老是把客戶兩個(gè)字掛嘴上辫塌，但卻并不了解客戶。
從拿一塊地時(shí)派哲，就要問自己：客戶是誰臼氨？在哪里？這是最關(guān)鍵的問題芭届，這個(gè)問題搞清楚了储矩，你才能去考慮投資和利潤的問題。
很多人總是為定位而定位褂乍，不是去了解客戶是誰椰苟，客戶在哪里，有什么特征树叽，而是用自己的想法來代替客戶需求。
參照菲利普·科特勒營銷學(xué)理論谦絮，我把房地產(chǎn)舊營銷思維與新營銷思維的區(qū)別做個(gè)具體闡述题诵。
舊營銷是以“產(chǎn)品”為先導(dǎo)及以4P理論為基礎(chǔ)的。在實(shí)踐中层皱，先有產(chǎn)品性锭，然后，定價(jià)叫胖，建渠道草冈，賣不掉再搞促銷。
不少小開發(fā)商拿地時(shí)直接找設(shè)計(jì)院來做設(shè)計(jì)方案瓮增，去報(bào)批后怎棱，急忙出圖紙、開工绷跑，到預(yù)售了才找代理商拳恋。
銷售過程中，代理商只能迎合開發(fā)商要求而不斷地投入各類廣告砸捏，強(qiáng)銷強(qiáng)賣谬运，以便盡快把房子賣掉，回籠資金垦藏。
這種做法梆暖，早期在一線大城市出現(xiàn)過，而現(xiàn)今在一些三四線城市仍然司空見慣掂骏。這就是在沿用舊營銷模式轰驳。
這種模式對(duì)應(yīng)的是“硬銷售”，產(chǎn)品早已定格而無法改變，價(jià)格成關(guān)鍵點(diǎn)滑废，渠道為破局點(diǎn)蝗肪，促銷乃是常見手段。
新營銷以“客戶”為先導(dǎo)蠕趁，是現(xiàn)代營銷4C的體現(xiàn)薛闪。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以這種營銷模式來操作樓盤俺陋，其優(yōu)勢(shì)更明顯豁延。
新營銷強(qiáng)調(diào)以客戶需求為中心來生產(chǎn)產(chǎn)品，考慮客戶的成本腊状、舒服度與便利度诱咏。
在操作中形成與客戶溝通的橋梁與機(jī)制，隨時(shí)隨地地組織活動(dòng)缴挖，與客戶進(jìn)行交流袋狞，更好地服務(wù)客戶。
在取得土地時(shí)映屋，先做調(diào)研苟鸯，了解需求，確定目標(biāo)客群棚点，做項(xiàng)目定位早处。然后，做概念設(shè)計(jì)瘫析，再找設(shè)計(jì)院做產(chǎn)品設(shè)計(jì)砌梆。
在做方案設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)單位要與策劃人員不斷溝通交流贬循，不斷修改和完善產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)咸包，直到做出施工圖紙。
新營銷體系對(duì)應(yīng)的是“波銷售”或“軟銷售”甘有。這種模式下的樓盤操作诉儒，主要依靠細(xì)節(jié)的管理和品質(zhì)的打造。
綠城做品質(zhì)地產(chǎn)亏掀，就是從創(chuàng)始人到中高層不斷地在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上嚴(yán)格打磨和改進(jìn)忱反，才創(chuàng)出一條路來的。
注重價(jià)值創(chuàng)造滤愕，講究“性價(jià)比”温算，把握推售和銷控，讓渠道和促銷成為次要的事间影，成為一種輔助注竿，或者沒有必要。
新營銷注重與顧客的關(guān)系營銷，通過各種活動(dòng)方式巩割，輔以適當(dāng)?shù)膹V告推廣裙顽，客戶就會(huì)關(guān)注你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品宣谈。
摘自《地產(chǎn)正見——營銷經(jīng)理人手記》愈犹，作者：張正
