成功的會(huì)議營(yíng)銷所帶來(lái)的總效益將超過(guò)原會(huì)議議程與目的烂完，因此會(huì)議试疙、論壇、研討會(huì)抠蚣、招商會(huì)祝旷、展會(huì)等形式為人們所熱衷。

那么如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)會(huì)議嘶窄，也即從會(huì)議主題的確定怀跛、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場(chǎng)的布置到票務(wù)的銷售和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作柄冲，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益吻谋，也是非常重要的。

具體操作流程如下

一般會(huì)議營(yíng)銷操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)16個(gè)環(huán)節(jié)：

會(huì)前營(yíng)銷

會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客现横、親近顧客滨溉、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人什湘、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買晦攒，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位闽撤。因此，會(huì)前部分是會(huì)議銷售的重點(diǎn)部分脯颜。

1．會(huì)前策劃

通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解哟旗，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本栋操，沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)闸餐。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝矾芙、會(huì)議主題舍沙、會(huì)議程序、會(huì)議管理剔宪、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等拂铡。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)葱绒。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集

通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息感帅，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡地淀、家庭住址失球、聯(lián)系電話、家庭收入帮毁、健康狀況等实苞，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理烈疚。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況硬梁，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的胞得，是對(duì)我有用的荧止，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通阶剑。

3．會(huì)前邀請(qǐng)

在確定會(huì)期后跃巡，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約牧愁、上門送函和電話確定素邪。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求猪半，給顧客提供理由兔朦，讓顧客到會(huì)偷线。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到沽甥。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣声邦，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查

顧客到會(huì)后摆舟，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品或者參加報(bào)名繳費(fèi)亥曹，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱恨诱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)媳瞪，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客成交的信息。

5．會(huì)前模擬

為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行照宝，會(huì)議組（包括策劃蛇受、主持人、專家厕鹃、音響師兢仰、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練熊响，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如诗赌，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌汗茄？何時(shí)音樂(lè)響起？何時(shí)專家出場(chǎng)铭若？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)洪碳。

6．會(huì)前動(dòng)員

會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有以下三點(diǎn)：

（1）員工激勵(lì)叼屠，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)瞳腌。

（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力镜雨。

（3）人員分工嫂侍，將會(huì)義細(xì)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到具體的人。

7．會(huì)場(chǎng)布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化荚坞、產(chǎn)品文化挑宠、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗颓影、易拉寶各淀、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)诡挂，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍碎浇。

8．簽到和迎賓

登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料临谱，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)奴璃。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣悉默、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉溺健。

9．引導(dǎo)入場(chǎng)

就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上麦牺。因?yàn)椋跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置鞭缭，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后剖膳，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上岭辣。

會(huì)中營(yíng)銷

1．會(huì)前提醒

正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間吱晒，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響沦童、vcd是否好用仑濒。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。

2．推薦專家

對(duì)專家推崇要得當(dāng)偷遗，真誠(chéng)入心

3．情緒調(diào)動(dòng)

包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調(diào)動(dòng)墩瞳。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)氏豌，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒喉酌。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置泵喘、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒泪电。-

4．游戲活動(dòng)

主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的纪铺、站立的相速、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感鲜锚，拉近與顧客的距離突诬，以促進(jìn)銷售。

5．專家講座

這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專家的專業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)芜繁，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量攒霹。員工要注意聽(tīng)，注意觀察顧客的反應(yīng)浆洗，配合專家講解進(jìn)行銷售工作催束。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效伏社，提出本品牌與其他品牌有何不同抠刺，有何優(yōu)勢(shì)塔淤。

7．有獎(jiǎng)問(wèn)答

針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題速妖，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象高蜂。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法罕容，顧客的話比銷售代表更有說(shuō)服力备恤。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)锦秒，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解露泊。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸旅择，不要有過(guò)多的修飾惭笑，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜生真。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策沉噩。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．專業(yè)檢測(cè)

利用專業(yè)學(xué)術(shù)為顧客做健康或者運(yùn)勢(shì)風(fēng)水的檢測(cè)柱蟀，通過(guò)檢測(cè)更深層地了解顧客需求川蒙，并且留給銷售代表送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一长已。

11．專家咨詢

針對(duì)理性的顧客畜眨，僅讓他們聽(tīng)專家講座是不夠的，必須依靠專家的學(xué)生或?qū)＜依蠋煴救艘粚?duì)一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題痰哨。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外胶果，最好還要具有營(yíng)銷意識(shí)匾嘱。

12．區(qū)分顧客

專家講座之后斤斧，員工可對(duì)a類顧客直接進(jìn)行促銷，將b霎烙、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a撬讽、b、c類顧客悬垃，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗(yàn)區(qū)游昼、檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候尝蠕，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間烘豌，不浪費(fèi)顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)看彼。如將已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留住廊佩，并將他們所購(gòu)買的產(chǎn)品高高舉起囚聚，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效标锄。

14．開(kāi)單把關(guān)

對(duì)于陌生顧客銷售顽铸，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜料皇，上面必須有顧客谓松、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間践剂、家庭住址鬼譬、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金舷手，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走拧簸。

15．結(jié)束送賓

這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視男窟。在這個(gè)環(huán)節(jié)中盆赤，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店歉眷，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口牺六。

16．會(huì)后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)汗捡、銷售冠軍淑际、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣扇住，并給予一定的鼓勵(lì)春缕。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)艘蹋、后建議和批評(píng)為好锄贼。