當去庫存成為房產(chǎn)業(yè)主基調(diào)召夹，當“互聯(lián)網(wǎng)+”成為行業(yè)轉(zhuǎn)型升級推進器岩喷，傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理商該如何應對行業(yè)內(nèi)外環(huán)境巨變？如何在房地產(chǎn)行業(yè)“新常態(tài)”中生存监憎？
1?月5日纱意，國內(nèi)領(lǐng)先的房產(chǎn)交易平臺吉屋在京正式發(fā)布了其基于B2C開放平臺的“房產(chǎn)網(wǎng)商”戰(zhàn)略【ɡ基于此偷霉，吉屋稱，將聯(lián)合房產(chǎn)代理機構(gòu)褐筛，共同打造“輕資產(chǎn)类少、重?運營”的房產(chǎn)網(wǎng)商模式。與此同時渔扎，吉屋與滴滴出行聯(lián)合推出“免費看房專車”服務硫狞，還與螞蟻金服旗下芝麻信用合作，為“1分鐘出結(jié)果晃痴，5分鐘放款”的智能購房“最后一公里”提供保障残吩。
通過類似舉措，事實上倘核，吉屋已構(gòu)建了集開發(fā)商泣侮、代理商、經(jīng)紀人笤虫、平臺旁瘫、支付、看房出行和金融于一體的橫向整合及平臺生態(tài)模式琼蚯，正式開啟“房產(chǎn)網(wǎng)商元年”酬凳。
已近成勢。但如所有創(chuàng)業(yè)者一樣遭庶，潘國棟的吉屋之路同樣曾經(jīng)歷曲折宁仔、反復，及迷茫峦睡。來看看這個曾經(jīng)歷口碑網(wǎng)翎苫、支付寶榮光的互聯(lián)網(wǎng)人如何與他的團隊一起，開啟陌生房地產(chǎn)行業(yè)的新紀元吧榨了！
一煎谍、你是誰、有市場么龙屉，怎樣賺錢呐粘？看潘國棟如何應對投資人的拷問满俗？
與大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者相比，吉屋的融資之路還算順利——先后獲騰訊創(chuàng)始人之一曾李青400萬美金天使投資作岖，賽富閻焱億元A輪投資唆垃，及阿里系新銳投資機構(gòu)米倉資本的追投。盡管如此痘儡，作為吉屋創(chuàng)始人辕万，潘國棟也免不了投資人的種種拷問。來看看他是如何應對的沉删。
潘國棟面臨最常見的疑問是：“吉屋和其他做房地產(chǎn)電商的公司有什么區(qū)別渐尿？”
他認為，自己比較機警和恰當?shù)幕卮鹗牵?“我們的理想是丑念，搭建好吉屋生態(tài)涡戳，在上面培育出N多房地產(chǎn)電商公司出來，幫助傳統(tǒng)渠道和代理商升級轉(zhuǎn)型脯倚∮嬲茫”
沒錯，吉屋做的是一個房產(chǎn)交易平臺推正，即對標的是淘寶恍涂、天貓，像他們一樣去服務商戶植榕，通過商戶更好地去服務客戶再沧。
“吉屋平臺的模式，前面可能會花很長時間尊残，但商戶成長起來之后炒瘸，這就是一個生態(tài)，每天都在開店寝衫、開展業(yè)務顷扩。”潘國棟跟他的投資人進一步解釋稱慰毅，即使淘寶的小二全部放假一個禮拜隘截，平臺上的交易還可以正常發(fā)生，因為形成了一個良性的生態(tài)汹胃。
但這還避免不了被繼續(xù)的追問婶芭，“你能證明你這么做是有市場的嗎？”
潘國棟提了三組數(shù)據(jù)：
1着饥、房產(chǎn)市場亟待“去庫存”：截至2015年11月份犀农，全國商品房待售面積6.96億平米，施工面積則是它的10倍以上宰掉，這意味著要把所有庫存消化掉井赌，需要6到7年谤逼；
2、傳統(tǒng)房產(chǎn)代理服務模式效率過低：市場上房產(chǎn)代理公司一般都忽略夜間訪問仇穗，六點以后電話未接通率高達68%， 而晚間68%的未接通戚绕，它的占比占到整個平臺電話量的20%以上纹坐，直接影響客戶體驗；
3舞丛、?傳統(tǒng)代理公司人力成本占比占過多：傳統(tǒng)新房代理公司人力成本占比占過多耘子，比如某國內(nèi)上市公司的新房代理公司人力成本占64%，一家香港上市公司人力成本占?比占到71%球切，去年剛剛在新三板掛牌的某公司人力成本占到79%……他們動輒上千名員工谷誓，導致產(chǎn)業(yè)鏈沉重，人力成本是他們發(fā)展的巨大瓶頸吨凑。
潘國棟指出捍歪，房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)深度的融合，應該滲透到整個房地產(chǎn)的業(yè)態(tài)里面去鸵钝，它應該有更豐富的內(nèi)容糙臼，而這一切才剛剛開始。
“那吉屋將如何盈利呢恩商？”這是創(chuàng)業(yè)者被投資人問得最多的問題吧变逃。
潘國棟指出，其一怠堪，吉屋的模式是平臺模式揽乱，目前還處于搭建大生態(tài)的階段，因此短期盈利并不是第一目標粟矿，其當下目標是凰棉，繼續(xù)投資，提供更好的服務嚷炉，更好的體驗渊啰，吸引更多合作伙伴加入。
其二申屹，盈利與事情想象空間有時候是負相關(guān)的绘证，比如開個煎餅店，想盈利會很簡單哗讥，吉屋如果想在短期盈利嚷那，其實也并不難，比如可以直接開展線下直營業(yè)務杆煞，賣房子賺錢魏宽，但要想做一個有生態(tài)環(huán)境腐泻、成長性好的房產(chǎn)網(wǎng)商平臺，就需要控制短期盈利欲望队询，把握好發(fā)展節(jié)奏派桩，著眼長遠。
其三蚌斩，目前铆惑，吉屋的收入來源主要是平臺交易產(chǎn)生的平臺服務費，及正在嘗試的房產(chǎn)電商相關(guān)的金融業(yè)務送膳，潘國棟認為類似渠道比直營的房產(chǎn)代理模式更有長遠性和想象空間员魏。
二、為了做開放平臺 將直接盈利的直銷業(yè)務部門變成合作伙伴
預測未來最好的方式就是把努力它做出來叠聋，潘國棟是個行動派撕阎。擺在他面前的第一個問題正是目前市場最關(guān)心的，如何幫助市場“去庫存”碌补？
對標2000年的阿里巴巴虏束，吉屋思考的方向是，未來5年脑慧，我們?nèi)绾钨u房魄眉？他的答案是，開放闷袒。
潘國棟指出坑律，電子商務正在往垂直領(lǐng)域深度滲透，而房產(chǎn)電子商務交易額僅占新房交易總額的8%囊骤，90%以上的市場等待被影響和升級晃择。而且房產(chǎn)市場不像傳統(tǒng)的快消品市場，它是一個極度分散也物、區(qū)域為王的市場宫屠，幾乎沒有壟斷』牵“只有開放浪蹂，才能影響這個萬億市場「娌模”他說坤次。
吉屋將這種開放做到了極致。
對內(nèi)斥赋，2015年缰猴，吉屋把盈利良好的房產(chǎn)代理直銷業(yè)務團隊全部轉(zhuǎn)型，從吉屋體系內(nèi)的部門疤剑，一一變成了吉屋的合作伙伴滑绒，而吉屋平臺只收5個點左右的平臺手續(xù)?費闷堡。整個收入已經(jīng)超過1個億。潘國棟說：“我們只有放棄把自己作為一個直接銷售的角色疑故，才能做好一個開放的房產(chǎn)交易平臺杠览。”
對外焰扳，則是吉屋基于房產(chǎn)網(wǎng)商理念搭建的房產(chǎn)交易平臺倦零。
在潘國棟看來，房產(chǎn)網(wǎng)商是房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)深度融合的新物種吨悍，它通過獲客、服務蹋嵌、組織能力的深度互聯(lián)網(wǎng)化育瓜，讓全國的房產(chǎn)銷售機構(gòu)更高效的交易。而吉屋提供的則是這種新型交易方式的平臺化解決方案栽烂。
“2016年會成為房產(chǎn)網(wǎng)商的元年躏仇，我們覺得互聯(lián)網(wǎng)也會像電燈的發(fā)明一樣，照亮傳統(tǒng)的新房銷售腺办⊙媸郑” 潘國棟說。
三怀喉、兩次調(diào)整方向书妻，潘國棟用不斷否定自己來開啟新時代
吉屋目前主營業(yè)務按渠道可劃分為：B2C解決方案——“房產(chǎn)網(wǎng)商”服務、B2B解決方案——“渠道電商”服務和金融服務這三項躬拢。悉數(shù)來之不易躲履。
吉屋起于2011年，迄今已經(jīng)5年聊闯」げ拢回憶創(chuàng)業(yè)初期的那段時光，潘國棟突然笑了菱蔬，說：“那時我們想互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)總要有一個網(wǎng)站篷帅，就做了一個JIWU.COM。幾年內(nèi)拴泌，省吃儉用魏身，花得最多的一筆錢是買域名〕谡耄”
問他是如何闖過“創(chuàng)業(yè)頭三年鬼門關(guān)”的傳說的叠骑，潘國棟一邊思考，一邊說出了他的答案削茁，“當行業(yè)發(fā)生變化的時候宙枷，一定要非常清楚自己有什么掉房、要什么和該放棄什么∥看裕”
和所有創(chuàng)業(yè)者一樣卓囚，吉屋也不是第一天創(chuàng)業(yè)就想好了后面所有的路徑。剛開始只不過看到有機會诅病，投資人也覺得團隊靠譜哪亿，就開干了。開始時贤笆，吉屋走的模式還是蝇棉，通?過互聯(lián)網(wǎng)信息整合，為房產(chǎn)開發(fā)商引流芥永，從中賺取后者的廣告預算篡殷。但這顯然行不通，因為凡是對成交不能直接促進的渠道埋涧，開發(fā)商都不足夠care板辽，也難以深度融入產(chǎn)業(yè)鏈。
“后來我們才想清楚棘催，凡是不是以成交收費的模式都叫廣告模式劲弦，所以開始了以成交為導向的模式〈及樱”潘國棟說邑跪。
于是，2013年纲仍，吉屋開始嘗試分銷業(yè)務呀袱；到2014年時，整個渠道電商的收入已接近一個億郑叠。但同時夜赵，問題又來了，“團隊變得很龐大”乡革。
潘國棟意識到寇僧，繼續(xù)往下走并不是他們最擅長的路，“我們本身不是賣房子的沸版，更多是擁有互聯(lián)網(wǎng)的能力嘁傀，我們不該變成一個銷售型的公司”。
2015年视粮，吉屋毅然決定放棄正盈利的房產(chǎn)代理直銷業(yè)務團隊细办，將方向確定為“做一個開放的房產(chǎn)交易平臺”。
2016年，吉屋在北京召開“你好笑撞，房產(chǎn)網(wǎng)商”發(fā)布會岛啸，嘉賓云集，反應轟然茴肥，被行業(yè)定為大事件坚踩。在潘國棟看來，這是一個新時代的開始瓤狐。
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