作者：吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人/CEO? 潘國棟
2017年春節(jié)后開始宇攻，我跑了30多個城市，去拜訪那里的合作伙伴倡勇，這些合作伙伴大多是當地知名的新房代理機構逞刷，或者渠道分銷公司，團隊人數從數十人到千人以上都有妻熊，有最近幾年新創(chuàng)業(yè)成立的夸浅，也有十多年的老公司，在訪談過程中扔役，有一個明顯的特點帆喇，在吉屋平臺上合作久運營好的公司大多對未來充滿信心，而新合作的公司則不約而同的表現出一種焦慮亿胸，有對市場前景不明朗的擔憂坯钦，有對自身定位和發(fā)展方向的困惑预皇，更有前幾年左沖右突各種受挫后的沮喪，造成這種明顯差別的原因我想只有一個婉刀，那就是“天”變了吟温，房地產市場的天變了，看過天氣預報的人可以很坦然應對突颊，而只顧埋頭做業(yè)務從不抬頭看天的自然就不適應了溯街。
傳統(tǒng)代理的困境：人均產能低下，人海戰(zhàn)術失效
傳統(tǒng)新房銷售代理公司洋丐，大多快速成長于賣方市場的好日子期間呈昔，當年都賺得盆滿缽滿，因為銷售周期短友绝，即使人力密集成本依舊可控堤尾，只要拿下好項目，賺錢是自然的事迁客，但當市場有了分化郭宝，銷售周期變長甚至遭遇政策調控客戶需求大幅度隱身的情況下，仍舊守著老套路自然玩不轉了掷漱，人少的還好粘室，有數百人甚至千人以上的團隊壓力就巨大了，原先的利潤瞬間被持續(xù)的高成本侵蝕殆盡卜范，企業(yè)也大傷元氣衔统。
就拿新房銷售代理的某巨頭來說，雖說每年的整體營收還是在增長海雪，但其表現平平的平均人效也導致其在資本市場的市值逐年下降锦爵，近期股價已經接近了歷史低點。
該巨頭奥裸，2016年险掀，收入62.69億，員工人數2.49萬人湾宙，人均單月創(chuàng)收2萬元樟氢。
再來看兩家區(qū)域型傳統(tǒng)代理公司，一家是西安某新三板掛牌企業(yè)侠鳄，2016年埠啃，收入1.76億，員工人數1338畦攘，其人均單月創(chuàng)收1.1萬元霸妹。另一家成都某新三板掛牌公司，2016年知押，收入2.93億叹螟，員工人數1580鹃骂，人均單月創(chuàng)收1.55萬元。
（悄悄對比下如今如日中天的中國兩家著名互聯(lián)網公司罢绽，阿里巴巴畏线，2016財年收入1582.73億，4.7萬員工良价，人均單月營收28萬寝殴；騰訊，2016年數據明垢，收入1519億蚣常，員工人數3.92萬，人均單月營收32萬痊银；）
其實造成以上困境的核心原因也只有一個抵蚊，房地產消費人群的場景變了，過去以人海戰(zhàn)術成本驅動的粗放型銷售模式遇到了瓶頸溯革，甚至所謂的經驗突然變得完全失效贞绳。
那，你怎么辦致稀？
場景變化：85冈闭、90后購房主力都泡在互聯(lián)網上時，賣房的你在哪里抖单？
今天萎攒，85、90后已經成為購房人群的主力臭猜，思考下這個人群的特征躺酒，當他們讀小學或者初中時押蚤，正好是中國互聯(lián)網開始高速發(fā)展的時點蔑歌，應該說這是一群從小在互聯(lián)網上泡大的人，所以當他們遇到生活中的各類問題時揽碘，他們很自然的會首先使用互聯(lián)網查詢次屠，這對他們來說，就是個常識雳刺，而這個新常識劫灶，恰恰影響了最近幾年來房地產營銷策略的變化。
從營銷的角度看掖桦，營銷必須到消費者在的地方去本昏。而今天，當購房者都泡在互聯(lián)網上的時候枪汪，你在哪涌穆？
有人會說怔昨，你天天講線上，和我們線下是兩撥人宿稀，真的是這樣嗎趁舀？其實今天的買房人群，線上和線下根本就是同一撥人祝沸，有時在線上查詢矮烹，有時又到了線下看房，只是場景切換而人不變罩锐。有人又會說奉狈，買房不可能在線上完成的，一定要到線下的涩惑，所以我只要做好線下就好了嘹吨。真的是這樣嗎？
而事實是境氢，那些線下能力見長的公司隊伍越來越龐大蟀拷，利潤卻不見同步增長，逐漸陷入了高成本依賴的怪圈萍聊，停不得但做不強问芬，停下來的自然只能出局了。
舉個出租車行業(yè)的例子寿桨，我們都有過太多的打車經驗此衅，之前的常識告訴我們，打車時要走到路邊亭螟，招手看有沒有空車路過挡鞍，但當我們站在路邊看到左手邊前面還有人也在打車時，我們會憑經驗走到他前面去预烙，因為這樣車來了墨微，我就有機會先攔到上車，但有時他又會走到我前面去扁掸，因為他也有經驗翘县，這是以前打車時每天都會遇到的場景，但自從Uber和滴滴出現后谴分，發(fā)現這一切常識和經驗都不管用了锈麸，司機還是那個司機，跟我搶車的還是那個人牺蹄，但我再也無法用這個常識去攔到車忘伞，因為有人已經在線上和司機談好了，而且還能準確的判斷是哪輛車。
這是怎么回事氓奈？其實很簡單匿刮，打車的競爭提前了，線下地理位置的占位敗給了線上時間上的提前占位探颈，這種情況下熟丸，即使你在線下喊上再多的朋友幫你一起在路邊招手，也無濟于事伪节。
這就是新場景光羞，房產銷售也進入了這個新場景。而這個新場景線上時間領先優(yōu)勢非郴炒螅夸張纱兑，根據吉屋平臺的統(tǒng)計數據分析，我們發(fā)現今天當一個購房者首次去到線下看房的時候化借，他實際已經提前在線上查詢相關房產信息6周了潜慎，也就是說如果你有機會在線上遇到他，你可以領先線下6周時間贏得和他交易的機會蓖康。
好消息：傳統(tǒng)銷售從業(yè)人員95%的時間铐炫，對客戶而言毫無意義
我們看到傳統(tǒng)房產銷售機構往往人員冗雜，在線下付出大量精力和財力蒜焊，即使天天打雞血卻收效甚微倒信，究其原因，傳統(tǒng)銷售從業(yè)人員95%的時間用于找尋客戶泳梆，但為了找尋客戶使出各種線下手段鳖悠，如派單，攔截优妙，陌生號碼電call等等乘综，這些大量由人發(fā)起的銷售動作對于客戶而言毫無意義，自然也就不可能創(chuàng)造價值套硼，反而增加了經營成本卡辰。
再舉出租車那個例子，假如司機今天還憑經驗去到處開車找客熟菲，那每多踩的一腳油門多付出的一點時間看政，不會增加任何收入，反而加大了成本抄罕，今天為什么Uber和滴滴在短短三五年之內在全世界范圍內流行起來，就是因為他把客戶和司機在線了于颖，找客這個事突然不需要憑概率了呆贿，而是提前在線預約，這自然大大提升了司機的接單量，同時還提升了客戶體驗做入。
了解到這一點冒晰，對于試圖改變的我們是不是一個好消息？那房地產的找客環(huán)節(jié)能從銷售從業(yè)人員那分離出來嗎竟块？
我的答案是：能壶运。
新的組織：傳統(tǒng)房產銷售機構升級，房產網商崛起
正如Uber和滴滴用一個互聯(lián)網系統(tǒng)解決了找客匹配問題浪秘，吉屋蒋情，這家被譽為“房地產領域的天貓”的互聯(lián)網公司也正在做類似的事，吉屋網經過6年時間運營耸携，每天有超過百萬的意向購房客戶訪問棵癣，通過PC網站，手機觸屏端夺衍，app端查詢了解房產項目相關信息狈谊，這個環(huán)節(jié)相當于是把購房客戶在線了，另一方面沟沙，通過接入全國各地的新房銷售商河劝，賦能商戶，把項目信息在線矛紫，把原先線下的銷售人員丧裁，轉換成在線的置業(yè)管家角色，從原先的大海撈針四處找客轉換成實時在線服務響應客戶需求含衔，可以把95%的時間精力花在和精準意向客戶的服務上煎娇，這才是創(chuàng)造高人效的根本原因。
在這個場景中贪染，找客這件事就變得極其高效缓呛，因為吉屋網就像一個“機器人”承擔了過去需要大量線下銷售人員盲目找客的工作，每個銷售商再用1-2個運營人員駕馭這個“機器人”杭隙，持續(xù)不斷產生大量精準的客戶哟绊，置業(yè)管家只需要通過手機和app隨時接受客戶的400進線咨詢和留電回復以及IM在線聊天，一旦判斷有看房意向的客戶馬上通過吉屋管家app內置的滴滴企業(yè)專車接口派車接送看房痰憎，自然就會出現大量的成交票髓，置業(yè)管家的平均月成交單數也比傳統(tǒng)銷售人員要高出3-5倍以上，甚至部分優(yōu)秀置業(yè)管家月成交能達到30套以上铣耘。
所以洽沟，相對于傳統(tǒng)代理，一個“新代理”的群體正在崛起蜗细，他們善于運用互聯(lián)網的資源和工具裆操，大幅度降低獲客成本怒详，顯著提高房產交易效率，利用新資源新技術更優(yōu)質服務客戶踪区，他們就是房產網商昆烁。
思考：五年后的房產銷售場景是什么樣子？
對于今天普遍焦慮的房產銷售代理企業(yè)老板缎岗，你必須思考一個問題静尼，五年后的房產銷售場景是什么樣子的？你的思考決定你的生死传泊。
當你看到我們在西安的新房銷售商陜西贏臣鼠渺，單人單月線上成交37套新房的數據時，不要詫異這效率甩了傳統(tǒng)經紀人一年成交3套的平均值好幾條街或渤，吉屋平臺上的置業(yè)管家系冗，在做的根本不是傳統(tǒng)意義上的銷售，而是服務薪鹦。
這不是吉屋平臺上的特例掌敬，來自開封、宜昌池磁、邢臺等三奔害、四線城市的置業(yè)管家都有超過人均月均10套的記錄，而且吉屋平臺上正在涌現更多的這樣的案例地熄。
你如果看到了以上已在眼前的新場景华临，那就從今天開始改變，贏得新的市場機會端考。
思考之后雅潭，萬象更新。
