[打卡寶寶]：魏萍
?[打卡日期]：2019/07/16
[學(xué)習(xí)內(nèi)容??]：?每天知道點(diǎn)處理客戶(hù)異議技巧
??[學(xué)習(xí)筆記](méi)：
用太極法處理客戶(hù)的主觀型異議
? ? 所謂太極法處理亥鬓，即取意于太極拳中的借力使力礁叔，就是你一出招我就順勢(shì)接招再放招的辦法回还。太極法的基本做法是，當(dāng)客戶(hù)提出一些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)编整，這正是銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)的理由，也就是銷(xiāo)售人員能立刻把客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)直接轉(zhuǎn)換成客戶(hù)必須購(gòu)買(mǎi)的理由。這就是借力使力的太極法椅您。
? ? 我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類(lèi)似太極法的說(shuō)詞贱除。例如：勸酒時(shí)生闲，你說(shuō)不會(huì)喝，別人立刻回答說(shuō)：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝月幌，才要多喝多練習(xí)”碍讯；你想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好扯躺，不想出去捉兴，你會(huì)說(shuō)：“就是心情不好，所以才需要出去散散心”這些異議處理的方式录语，都可歸類(lèi)于太極法倍啥。
太極法處理的多半是客戶(hù)的主觀型異議，客戶(hù)不十分堅(jiān)定的異議澎埠，特別是客戶(hù)的一些借口虽缕，太極法最大的目的就是讓銷(xiāo)售人員能夠借出現(xiàn)異議之機(jī)，迅速地陳述他能帶給客戶(hù)的利益失暂，以引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿彼宠。
? ? 一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店的老板說(shuō)：“你們這個(gè)企業(yè)把太多的錢(qián)花在廣告上鳄虱，為什么不把錢(qián)省下來(lái)，作為我們進(jìn)貨的折扣凭峡，讓我們多一點(diǎn)利潤(rùn)拙已，那該多好呀〈菁剑”
? ? 銷(xiāo)售人員卻說(shuō)：“就是因?yàn)槲覀兺读舜罅康膹V告費(fèi)用倍踪，客戶(hù)才被吸引來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。這不但能節(jié)省您的銷(xiāo)售時(shí)間索昂，同時(shí)也能夠順便銷(xiāo)售其他商品建车，您的總利潤(rùn)還是最大的吧？”
? ? 銷(xiāo)售人員這時(shí)就是在運(yùn)用太極法椒惨，太極法取自于太極拳中的借力使力缤至，就是你一出招我就順勢(shì)接招再返招的辦法。
? ? 還有一些案例康谆，比如在保險(xiǎn)業(yè)里：? 客戶(hù)說(shuō)收入少领斥，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)說(shuō)就是因?yàn)槟闶杖肷俨鸥枰?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)沃暗，以便從中獲得更多的保障月洛。服裝業(yè)客戶(hù)經(jīng)常會(huì)說(shuō)我這種身材穿什么都不好看。銷(xiāo)售人員應(yīng)說(shuō)就是因?yàn)槟闵聿牟缓貌鸥枰右栽O(shè)計(jì)孽锥，來(lái)修飾你身材不好的地方等等嚼黔。
? ? 太極法處理異議的多半是客戶(hù)不十分堅(jiān)定的異議，特別是客戶(hù)的一些借口惜辑，太極法最大的目的就是教銷(xiāo)售人員能夠借處理異議而迅速處理唬涧，以引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的注意。
? ? [巧手點(diǎn)金]
? ? 應(yīng)用太極法處理客戶(hù)的主觀型異議盛撑，必須要做到針對(duì)異議爵卒，有的放矢。主觀異議有疑慮撵彻、誤解之分，針對(duì)不同的異議須有的放矢实牡。面對(duì)懷疑陌僵，應(yīng)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)生懷疑的原因；面對(duì)誤解创坞，應(yīng)詢(xún)問(wèn)誤解背后的需要碗短。
? ? 第一、消除疑慮题涨。
? ? 疑慮說(shuō)明客戶(hù)需要保證偎谁，需要有力的證據(jù)总滩。所以銷(xiāo)售人員要提供相關(guān)的資料，證明產(chǎn)品確如所說(shuō)的那樣能給予客戶(hù)利益巡雨，滿(mǎn)足其需求闰渔。需要注意的是，證明資料必須是相關(guān)的铐望，也就是是要針對(duì)客戶(hù)所懷疑的特征和利益冈涧。
? ? 例如，“太極法”就可很好地消除客戶(hù)的疑慮正蛙。其基本做法是當(dāng)客戶(hù)提出疑慮時(shí)督弓，銷(xiāo)售人員則立刻回復(fù)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！”也就是說(shuō)乒验，銷(xiāo)售人員要立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)直接轉(zhuǎn)換成其必須購(gòu)買(mǎi)的理由愚隧。
? ? “太極法”能處理的異議多半是客戶(hù)通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是一些藉口锻全，它使得銷(xiāo)售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶(hù)的利益狂塘，消除客戶(hù)的疑慮。但一些銷(xiāo)售代表著重要需要的疑慮就不是簡(jiǎn)單的技巧就能解決的虱痕。如對(duì)產(chǎn)品性能睹耐、公司服務(wù)等方面的疑慮是需要確實(shí)證據(jù)來(lái)證明的。這時(shí)候部翘，提供案例或權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證就能有效地消除客戶(hù)的疑慮硝训。
? ? 第二、克服誤解新思。
? ? 產(chǎn)生誤解是由于客戶(hù)不了解你的產(chǎn)品和公司窖梁，或得不到正確的資料。在銷(xiāo)售過(guò)程中夹囚，誤解是很常見(jiàn)的纵刘。例如你沒(méi)有問(wèn)及或客戶(hù)沒(méi)有聽(tīng)到都可以產(chǎn)生誤解。但問(wèn)題的根本點(diǎn)是誤解背后客戶(hù)有需要荸哟。所以要澄清該需要假哎，并說(shuō)明該需要。
? ? 如客戶(hù)經(jīng)常提到：“A產(chǎn)品的規(guī)格太少了鞍历，有好多顧客買(mǎi)不到適合自己的品種舵抹。”其實(shí)劣砍，客戶(hù)的誤解是基于“產(chǎn)品品種越多能帶來(lái)的利益越大”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)惧蛹。銷(xiāo)售人員如果意識(shí)到客戶(hù)的真實(shí)需求不是需要“更多規(guī)格的產(chǎn)品”，而是“想要提升利益水平”，就可以勸解：“我們精心挑選的這幾個(gè)品種是顧客最喜歡香嗓、銷(xiāo)量最大的迅腔，雖然更多的品種確實(shí)能帶來(lái)更多的銷(xiāo)售額，但您愿意占用更多的資金和庫(kù)存嗎靠娱？”
? ? 通常沧烈，直接反駁很容易陷于與客戶(hù)爭(zhēng)辯，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意言辭委婉饱岸，避免和客戶(hù)直接的言語(yǔ)對(duì)抗掺出，但有些情況必須直接反駁以糾正客戶(hù)不正確的觀點(diǎn)：
? ? 1.客戶(hù)對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)苫费；
? ? 2.客戶(hù)引用的資料不正確汤锨。
? ? 因?yàn)椋魏螌?duì)企業(yè)服務(wù)百框、誠(chéng)信的懷疑可能極大地?fù)p壞企業(yè)的聲譽(yù)闲礼，對(duì)銷(xiāo)售是致命的打擊。同樣铐维，客戶(hù)所掌握的不正確的信息是必須立即糾正的柬泽。但銷(xiāo)售人員也要注意態(tài)度誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人嫁蛇，在讓客戶(hù)充分感受其專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的同時(shí)不傷害其客戶(hù)的自尊心
? ? 第三锨并、太極法的運(yùn)用技巧。
? ? 通常睬棚，銷(xiāo)售人員在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)第煮，不妨先用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話(huà)復(fù)述一遍抑党，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)包警。有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說(shuō)法會(huì)使問(wèn)題容易回答得多。但只能減弱而不能改變客戶(hù)的看法底靠，否則客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你歪曲他的意見(jiàn)而產(chǎn)生不滿(mǎn)害晦。銷(xiāo)售人員可以在復(fù)述之后問(wèn)一下：“你認(rèn)為這種說(shuō)法確切嗎？”然后再繼續(xù)下文暑中，以求得顧客的認(rèn)可壹瘟。比如顧客抱怨“價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么高鳄逾±睿”銷(xiāo)售人員可以這樣說(shuō)：“是啊，價(jià)格比起前一年確實(shí)高了一些严衬。”然后再等顧客的下文笆呆。
? ? 而太極法是銷(xiāo)售人員化解客戶(hù)真實(shí)異議時(shí)的制勝要素请琳，適時(shí)對(duì)客房發(fā)問(wèn)粱挡，能引導(dǎo)客戶(hù)思考，化解其異議俄精。銷(xiāo)售員在應(yīng)用這種技巧時(shí)询筏，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶(hù)的自省能力竖慧，如果客戶(hù)有所領(lǐng)悟嫌套，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟圾旨，銷(xiāo)售人員再反問(wèn)巧答踱讨，舉證說(shuō)明，消解其主觀異議砍的。
?[堅(jiān)持習(xí)慣?]：
?學(xué)習(xí)＋總結(jié)+減脂+練字+耐心
[今日感悟?]：?
? ? 第一：采用太極法的銷(xiāo)售人員痹筛，必須探索出客戶(hù)的需求，消除客戶(hù)疑慮廓鞠。
? ? 第二：銷(xiāo)售人員在應(yīng)用太極法時(shí)帚稠，必須反映靈活，即使客戶(hù)的異議缺乏事實(shí)依據(jù)床佳，也不能當(dāng)面反駁滋早，而應(yīng)挖掘客戶(hù)興趣，刺激消費(fèi)砌们。
? ? 第三：太極法最大的目的是讓銷(xiāo)售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶(hù)的利益杆麸，刺激客戶(hù)的興趣。
? ? 第四：請(qǐng)記自剐濉：太極中“動(dòng)中求靜角溃，靜中有動(dòng)，虛實(shí)結(jié)合篮撑，剛?cè)嵯酀?jì)”在銷(xiāo)售中也同樣適用减细。
