營銷的本質(zhì)是滿足消費者的某種需求，如果這個需求是你剛剛發(fā)現(xiàn)的空白區(qū)蛹磺，還沒有品牌去占領(lǐng)粟瞬，那么恭喜你，你可以享受像王老吉萤捆、腦白金一樣的待遇——僅僅把需求和解決方案喊出來就好了：

“怕上火亩钟，喝王老吉”

（當(dāng)時沒有產(chǎn)品明確指出可以預(yù)防上火）

“送禮就送腦白金”

（當(dāng)時沒有產(chǎn)品明確喊出送禮的口號）

用戶憑什么買你的產(chǎn)品？

1鳖轰、瞄準(zhǔn)用戶“不滿”，聚焦于用戶需求出現(xiàn)的新變化

2扶镀、瞄準(zhǔn)消費人群中的新生力量蕴侣，將自己打造成新一代的選擇

我們不要妄圖去改變消費者的選擇，而只能去迎合他們自己消費需求的變化臭觉。

試著想一下昆雀，你所在的行業(yè)辱志，消費者對自己的選擇是100%滿意的嗎？

社長桌子上擺著一個電燒水壺狞膘，以此為例：

電燒水壺行業(yè)揩懒，消費者有100%滿意的選擇嗎？

電燒水壺剛出來的時候挽封，不需要火已球、有電就能燒水，是一個巨大的創(chuàng)新和進(jìn)步辅愿，大家當(dāng)然是滿意的智亮。

但是后來，有人會擔(dān)心電燒水壺的安全問題点待，所以新產(chǎn)品有了漏電保護(hù)阔蛉；

再后來，又有人提出電燒水壺?zé)乃粫蜎隽耍?b>所以有了自動保溫的電燒水壺癞埠；

再再后來状原，又會有人覺得電燒水壺長得太丑，所以有了高顏值的電燒水壺……

是的苗踪，消費者永遠(yuǎn)不會滿意颠区，在滿足“用電把水燒開”大需求的前提下，新的小需求不斷涌現(xiàn)徒探，每次小需求的爆發(fā)都是你發(fā)力的好機會瓦呼。

你需要做的，是洞察消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿测暗，然后進(jìn)行“神補刀”央串，對這種不滿進(jìn)行放大，并提出新的解決方案（你的產(chǎn)品）碗啄。

用一個公式來總結(jié)：

消費者對現(xiàn)有選擇的“不滿”+你給出的解決方案=你的產(chǎn)品訴求點

比如质和，你在網(wǎng)上賣橙子，就可以試著去尋找消費者在網(wǎng)購橙子這件事上遇到過的“不滿”稚字，然后用產(chǎn)品來解決這個問題饲宿。

消費者網(wǎng)購橙子經(jīng)常遇到壞果？

那就努力降低你家橙子的壞果率胆描，然后寫一個文案：

“一顆壞橙子就能摧毀你一天的好心情瘫想，xx橙，壞果率不足0.2%昌讲，而且壞1賠10国夜。”

消費者擔(dān)心橙子是催熟的短绸？

那就先保證自己的橙子沒問題车吹，然后寫一個文案：

“催熟的橙子看不出來筹裕，但一吃就知道，xx橙窄驹，100%無催熟劑朝卒，而且提供免費試吃±植海”

記住抗斤，用戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿，是你的巨大商機饮戳。

那么豪治，如何尋找消費者的“不滿”？

換句話說扯罐，用戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的“不滿”负拟，經(jīng)常出現(xiàn)在哪些環(huán)節(jié)？

4個方向歹河，供你參考

1掩浙、過程體驗

2、使用門檻

3秸歧、定制化

4厨姚、心理滿足

過程體驗

在以前的消費場景中，產(chǎn)品更多的滿足人們的“物質(zhì)需求”：

能用键菱、好用就行了谬墙。

諾基亞手機，很多人看重質(zhì)量经备，三樓掉下去摔不壞……

但是現(xiàn)在越來越多的消費者不再把物質(zhì)滿足當(dāng)成唯一決定因素拭抬，更多地去追求“過程體驗”：

不僅產(chǎn)品要好，而且購買侵蒙、使用產(chǎn)品的過程體驗也要好造虎。比如三只松鼠的堅果，除了產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬之外纷闺，無論是“三只小松鼠”的品牌形象算凿，還是撒嬌賣萌的客服妹子，都在潛移默化中提升著你的購買體驗犁功；

甚至小到一盒外賣氓轰，都可以做過程體驗，之前社長點了一個外賣浸卦，里面夾了一個小紙條戒努，上面手寫了一句話：

“天氣冷了，還好飯是熱的，給你畫了個小豬佩奇储玫，祝你用餐愉快！（真畫了個佩奇）”

事實上萤皂，無論你做哪個行業(yè)撒穷，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，都可以努力去提升用戶的購買或使用體驗裆熙。

你可以仔細(xì)思考：

你所在的行業(yè)端礼，用戶在購買、使用現(xiàn)有產(chǎn)品的過程中入录，有哪些體驗不好的環(huán)節(jié)蛤奥？

你的產(chǎn)品能不能提升這個環(huán)節(jié)的體驗？

然后用文案將解決方案表述清楚就可以了僚稿。

使用門檻

在過去凡桥，我們非常看重產(chǎn)品的性能蚀同、效果缅刽，而往往忽視了產(chǎn)品的使用門檻。

什么是使用門檻蠢络？就是用戶學(xué)習(xí)衰猛、使用產(chǎn)品的行動成本。

舉個例子刹孔，東阿阿膠曾經(jīng)只是一味中藥的藥材啡省，買回來之后，需要進(jìn)行二次加工髓霞、熬制卦睹，用戶的使用門檻非常高。

后來東阿阿膠推出了口服液酸茴、阿膠粉分预、阿膠膠囊等產(chǎn)品，消費者買回家之后薪捍，不需要再進(jìn)行任何處理笼痹，直接服用即可，大大降低了使用門檻（當(dāng)然酪穿，因為產(chǎn)品被稀釋凳干，利潤率也大大提升）。

同理被济，在手機鏡頭和單反相機的競爭中救赐，隨著智能手機普及，越來越少的人用單反相機拍照了——雖然拍出的照片質(zhì)量高，但想拍好也很難经磅，不像手機泌绣，不僅自動對焦，還自帶美顏预厌。

產(chǎn)品的性能阿迈、效果重要嗎？當(dāng)然重要轧叽。但前提是用戶要會用苗沧、能用好。

如果產(chǎn)品復(fù)雜到用戶學(xué)半天依然玩不轉(zhuǎn)炭晒，那就要好好思考怎么去降低用戶使用門檻待逞。

比如很多書太繁雜，一般人看不明白网严，用戶常呈队＃“不滿”——所以有了“每天聽本書”，把書里的知識掰開了屿笼、揉碎了講給用戶聽牺荠；

（羅胖：做你身邊的讀書人）

比如很多年輕人不會做飯，一遇到食材就頭疼驴一，常承荽疲“不滿”——所以一些豆?jié){機、電飯煲的品牌會贈送菜譜和詳細(xì)的操作步驟肝断，包括食材杈曲、加水量、每一步的等待時間等胸懈，實現(xiàn)傻瓜式教學(xué)担扑；

再比如 P 圖太麻煩，用戶常橙で“不滿”——所以有了美圖秀秀涌献，以及很多一鍵換臉的APP、小程序首有，上傳圖片后點幾個按鈕即可完成全部操作燕垃。

在你所在的行業(yè)里，任何一個用戶需要反復(fù)學(xué)習(xí)才能掌握的環(huán)節(jié)井联，都是你可以挖掘的商機卜壕。

你賣水果，那么你可以出一個手冊或抖音視頻烙常，教用戶如何挑出新鮮的水果（很多年輕人不會）轴捎，如何做出精美的果盤，或者再直接點，直接幫他挑好侦副、擺好送過去侦锯；

總之就是一句話：

“不會用，我教你秦驯÷蚀ィ”

你可以仔細(xì)思考：

你所在的行業(yè)，用戶在使用現(xiàn)有產(chǎn)品的過程中汇竭，有沒有遇到“不會用”的環(huán)節(jié)？

如何幫他解決這個問題穴张？

然后把你的解決方案细燎，用文案表述出來。

定制化

在工業(yè)時代皂甘，商業(yè)講究的是快速玻驻、大規(guī)模的生產(chǎn)出“標(biāo)準(zhǔn)化”的產(chǎn)品。

因為以前物資匱乏偿枕，有的用就不錯了璧瞬，所以并不會給用戶帶來不滿。

但在今天渐夸，很多產(chǎn)品往往不是“不足”嗤锉，而是“過剩”墓塌。隨隨便便搜一個品類瘟忱，都能搜出 N 多種同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品出來。

同時苫幢，越來越多的人對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品產(chǎn)生不滿：

比如兒童自行車访诱，以前小孩有個自行車騎就不錯了，但今天韩肝，3~5歲的小朋友和5~8歲的小朋友触菜，騎的自行車能一樣嗎？（所以兒童自行車有了不同的型號和款式）

比如手機哀峻，以前有個智能手機是個很了不起的事情涡相，但今天，喜歡拍照的人和喜歡玩游戲的人谜诫，用的手機能一樣嗎漾峡？（所以有了拍照手機、游戲手機喻旷、8848商務(wù)手機）

即使是大米生逸，也有人提出：一般人吃的大米和孕婦、寶寶、老人吃的大米槽袄，能一樣嗎烙无？（所以有了孕期大米、寶寶粥米遍尺、老人營養(yǎng)米）

是啊截酷，不同的人有不同的要求，為什么產(chǎn)品要是一樣的乾戏？

而很多品類迂苛，卻還在用同一種產(chǎn)品來解決所有問題，自然會給用戶帶來“不滿”鼓择。

比如你賣拖把三幻，老人愛用的拖把和宅男宅女愛用的拖把，怎么能是一樣的呐能？（你可以搜搜抖音懶人拖把）

比如你賣吹風(fēng)機念搬，女人用的吹風(fēng)機和男人用的吹風(fēng)機，怎么能是一樣的摆出？

即使你賣垃圾桶朗徊，你也能區(qū)分出辦公室專用垃圾桶、衛(wèi)生間專用垃圾桶和宅男專屬垃圾桶……

你可以仔細(xì)思考：

你所在的行業(yè)偎漫，產(chǎn)品是不是標(biāo)準(zhǔn)化的爷恳？哪些人群對此很不滿？

你怎么幫他們針對性地推出定制化的產(chǎn)品骑丸？

然后用文案將這個信息推送給目標(biāo)人群舌仍。

心理滿足

曾經(jīng)，我們買產(chǎn)品的目的通危，幾乎都是為了解決“功能滿足”：

比如買水果铸豁，好吃、新鮮無殘留就行了菊碟，其他無所謂节芥；

比如買羽絨服，關(guān)鍵在于保暖效果逆害，樣子上過得去就好了头镊。

但今天，在功能滿足之外魄幕，很多人越發(fā)地看重產(chǎn)品帶來的“心理滿足”：

比如 66 塊錢一支的“厄瓜多爾粉鉆”雪糕相艇，足夠好也足夠貴，讓人產(chǎn)生一種“犒勞一下自己”的心理滿足感纯陨；

再比如各種網(wǎng)紅奶茶店坛芽，往往排半天隊才能買到一杯留储，并不一定真的有那么好喝，但卻能讓人感覺“走在潮流最前沿”咙轩。

而如果你給產(chǎn)品加上“心理滿足”获讳，則可以讓產(chǎn)品具有某種情感上的魔力，暫時擺脫同質(zhì)化的現(xiàn)狀活喊。

比如賣飲料丐膝，拼口味之外，還可以拼文案——江小白钾菊、味全帅矗、可口可樂的瓶身文案，用戶喝的不是飲料煞烫，而是“雞湯”损晤；

再比如很多網(wǎng)紅餐廳，實際上拼的是菜品的“賣相”和用餐環(huán)境——顏值即正義红竭，有逼格才能滿足用戶“發(fā)朋友圈”的心理需求。

你可以仔細(xì)思考：

你所在的行業(yè)喘落，在“功能滿足”之外茵宪，有沒有“心理滿足”的空間？

你的產(chǎn)品應(yīng)該提供什么樣的心理滿足瘦棋？

然后組織文字稀火，寫一些有意思的文案，幫用戶實現(xiàn)心理滿足赌朋。

瞄準(zhǔn)新生人群

我們都有一種經(jīng)驗凰狞，越是年紀(jì)大的人，越是難以接受新鮮事物沛慢。

比如你很難讓一個用了30年六神花露水的人赡若，去嘗試新的品牌；

比如吃慣了煎餅卷油條的人团甲，會覺得“煎餅+肉松”莫名其妙逾冬；

比如很多微信上的新功能，爸媽總是學(xué)不會躺苦，也沒心思學(xué)……

作為新產(chǎn)品身腻、新品牌，想要改變老一代消費者根深蒂固的選擇匹厘，是很難的嘀趟。

所以，要想在新老 PK 中取勝愈诚，除了要瞄準(zhǔn)用戶對現(xiàn)有選擇存在的“不滿”之外她按，還要注意瞄準(zhǔn)“新生人群”——他們的學(xué)習(xí)牛隅、接收能力更強，作為種子用戶再合適不過了尤溜。

這就是為什么 TFBOYS 那么火倔叼，因為他們是新一代的偶像，無數(shù)品牌瞄準(zhǔn)了他們的影響力：

（網(wǎng)傳TFBOYS 被華為宫莱、oppo丈攒、小米三家“瓜分”）

這也是為什么百事可樂總是關(guān)注年輕人的訴求，針對年輕人推出一個又一個品牌Campain授霸。

在新老品牌的PK賽中巡验，如果針對“現(xiàn)有產(chǎn)品不滿”的競爭策略是產(chǎn)品層面上的“物理打擊”，那么瞄準(zhǔn)新一代偶像的競爭策略則是品牌層面的“精神打擊”：

用戶選擇你碘耳，不是因為你的產(chǎn)品有多不一樣显设，而單純是因為你的品牌代表了新一代的消費態(tài)度，或是非常喜歡你的品牌代言人辛辨。

在物理和精神的雙重打擊下捕捂，老品牌的衰落、新品牌的崛起也就是自然而然的事情了斗搞。

結(jié)語指攒。

真實的競爭環(huán)境是：

消費者有個需求，早就找到了解決方案僻焚，早就有其他品牌把需求給牢牢占住了允悦。

你所要做的，不單單是滿足需求就夠了虑啤，你還要考慮隙弛，如何先把老品牌給干下。