DAY6/7/8作業(yè)主題：經(jīng)典案例實(shí)操鞏固
拆解案例：河小象寫字課
第一部分／營(yíng)銷模型
一、【模型框架】：0元轉(zhuǎn)2880元（12月漲價(jià)至3280元）
選擇理由：河小象從寫字課起家塌衰，做到垂直賽道領(lǐng)頭羊，對(duì)于寫字這個(gè)需求的把控比較準(zhǔn)確伤塌，沒(méi)有剛性到像語(yǔ)數(shù)外一樣能讓家長(zhǎng)愿意花費(fèi)時(shí)間精力報(bào)線下班型，轉(zhuǎn)用線上碎片化教學(xué)轧铁，既能保證學(xué)習(xí)效果每聪，又無(wú)較高決策成本。
優(yōu)缺點(diǎn)：能最大程度引流齿风，但是對(duì)用戶篩選效率比較低药薯，用群轉(zhuǎn)方式關(guān)單，中間沒(méi)有千元以下大課價(jià)格可承接救斑，對(duì)社群運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化的要求比較高童本。
二、【價(jià)格定位】
（1）體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】0元
課程配置：6節(jié)少兒寫字體驗(yàn)課脸候，錄播視頻課+作業(yè)+1對(duì)1點(diǎn)評(píng)穷娱。以官方入口為主。
教具設(shè)計(jì)：無(wú)运沦。
【可拓展價(jià)格2】9.9元
課程配置：6節(jié)少兒寫字體驗(yàn)課泵额，內(nèi)容和0元一致。在渠道大量投放携添，增加了價(jià)值感嫁盲，也能從價(jià)格上對(duì)渠道用戶做篩選，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量烈掠。
教具設(shè)計(jì)：1套寫字禮包（內(nèi)含1盒鉛筆羞秤、20張寫字紙、描摹本1本左敌、筆袋
（2）正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】2880元（兩年課瘾蛋，12月漲價(jià)至3280元）
課程配置：硬筆（300課時(shí)）、軟筆（180課時(shí)）矫限、美術(shù)（96課時(shí)）瘦黑、編程（52課時(shí)）四種年課任意搭配，一共5種套餐。
教具設(shè)計(jì)：專業(yè)寫字大禮包幸斥、學(xué)習(xí)印章等。
總結(jié)：2880元兩年課是主推sku咬扇，在包裝上經(jīng)常以活動(dòng)形式出現(xiàn)甲葬，營(yíng)造限時(shí)、限量的稀缺感懈贺。年課2480元（現(xiàn)在是半年課1780元）的設(shè)定是個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)经窖，對(duì)標(biāo)2880元兩年課，用戶不會(huì)介意加價(jià)小金額獲得額外一年課程權(quán)限梭灿，對(duì)比之下凸顯2880元超值画侣，順勢(shì)提高關(guān)單效率。同時(shí)拉長(zhǎng)了用戶在平臺(tái)持續(xù)使用和停留的生命周期堡妒，加上自身定位向大語(yǔ)文復(fù)合賽道轉(zhuǎn)型配乱，有足夠長(zhǎng)的時(shí)間做拓科復(fù)購(gòu)，如美術(shù)課皮迟、寫作課等搬泥，拉高客單價(jià)，降低獲客成本伏尼。
【可拓展價(jià)格2】1780元（半年課）/4399元）三年課/5199元（四年課程）
課程配置：硬筆（300課時(shí)）忿檩、軟筆（180課時(shí)）、美術(shù)（96課時(shí)）爆阶、編程（52課時(shí)）四種年課任意搭配燥透，可以同時(shí)激活學(xué)習(xí)，也可以分開2-4年激活學(xué)習(xí)辨图。（見(jiàn)下圖）
教具設(shè)計(jì)：專業(yè)寫字大禮包班套、學(xué)習(xí)印章等。
第二部分／服務(wù)班型
一徒役、【課程班型】：錄播課+1v1點(diǎn)評(píng)+社群
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動(dòng)作
①拉新從新用戶開始：領(lǐng)取體驗(yàn)課后入群孽尽，不會(huì)直接開通課程，需要用戶分享朋友圈或社群忧勿，參與二次裂變并核實(shí)后杉女，才會(huì)開通課程權(quán)限，把每一個(gè)leads的傳播能力用到極致鸳吸。
②社群動(dòng)作克制熏挎，不增加信息負(fù)擔(dān)：老師督促每天上課和作業(yè)提交。關(guān)單動(dòng)作也比較簡(jiǎn)單晌砾，課程結(jié)束后公告系統(tǒng)課消息坎拐，配合群接龍，私聊意向用戶，并給到促銷信息哼勇。
（2）私聊動(dòng)作
①幾乎沒(méi)有私聊都伪，只在關(guān)單時(shí)有數(shù)次消息。
（3）電銷動(dòng)作
①對(duì)于未及時(shí)關(guān)單用戶积担，二次拉群限時(shí)促銷陨晶，并撥打語(yǔ)音電話。
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營(yíng)：開營(yíng)儀式帝璧，簡(jiǎn)介課程先誉，告知上課方式，發(fā)送練字模板的烁。
（2）首課：開課提醒褐耳，群接龍督促完課打卡。
（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：上傳作業(yè)到小程序渴庆，老師會(huì)在24小時(shí)內(nèi)點(diǎn)評(píng)铃芦。
（4）優(yōu)惠套餐：不同大課套餐，分別贈(zèng)送兒童行李箱/尤克里里/兒童電話手表等實(shí)物把曼，和黏土課等課程杨帽。
第三部分／運(yùn)營(yíng)策略
【入口流量】公眾號(hào)、信息流投放嗤军、社群渠道
落地頁(yè)填寫手機(jī)號(hào)領(lǐng)取課程-彈出群微信或班主任微信-班主任歡迎話術(shù)并拉群-群歡迎話術(shù)及FAQ-6節(jié)體驗(yàn)課-社群轉(zhuǎn)化關(guān)單注盈。
【人設(shè)話術(shù)】--社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：
（1）人設(shè)：老師命名與 頭像標(biāo)準(zhǔn)化，河小象-xx老師叙赚，頭像有品牌logo老客，但是非真人頭像。
（2）話術(shù)風(fēng)格：話術(shù)SOP統(tǒng)一且簡(jiǎn)單震叮。
（3）朋友圈：曬作業(yè)胧砰，以學(xué)生學(xué)習(xí)前后對(duì)比為主，有明顯的學(xué)習(xí)效果苇瓣。促銷信息尉间，用于逼單。私聊較少击罪，和用戶的親近程度較低哲嘲。
【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】
（1）批量動(dòng)作
①拉群，課程簡(jiǎn)介媳禁，群內(nèi)每日上課提醒眠副，完課打卡提醒，大課報(bào)名接龍竣稽。
②關(guān)單私信話術(shù)囱怕。
③群內(nèi)會(huì)持續(xù)釋放其它sku低價(jià)引流課或教輔資料霍弹，再次促活用戶。
（2）人力密集點(diǎn)
①未及時(shí)關(guān)單用戶的二次拉群逼單娃弓，群名“河小象鉅惠xxx”典格，群內(nèi)有數(shù)十位河小象老師，用戶來(lái)自不同課程群忘闻，集中二次關(guān)單钝计。
②老師1v1語(yǔ)音電話逼單。
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：100人
被轉(zhuǎn)化用戶：7人
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：5-10%
總結(jié)：?jiǎn)稳喝藬?shù)控制在百人左右齐佳，能夠在訓(xùn)練營(yíng)模式下保證服務(wù)到位。但是稍顯克制的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作债沮，直接轉(zhuǎn)千元大課炼吴，也讓社群除了點(diǎn)評(píng)打卡外顯得冷清，活躍度不夠疫衩，對(duì)轉(zhuǎn)化有一定影響硅蹦。
【流水預(yù)估】月2000萬(wàn)
總結(jié)：
1）錄播+社群輕量化的打法是非常好的模型，邊際成本趨近于0闷煤，大課價(jià)格區(qū)間落在2000-3000元也屬于該類課程里盈利空間較大童芹，只要能夠控制好社群運(yùn)營(yíng)的人力成本投入，有足夠利潤(rùn)去采用多元化分銷方式鲤拿。
2）河小象在寫字課這個(gè)垂直品類趟出了成功模型假褪，并向大語(yǔ)文復(fù)合賽道轉(zhuǎn)型，有足夠的拓科復(fù)購(gòu)空間近顷。槍打出頭鳥生音，跟風(fēng)模仿的機(jī)構(gòu)層出不窮，且瞄準(zhǔn)高盈利空間窒升，下調(diào)客單價(jià)
