第一部分：調研感受
本次調研主要針對長沙精裝房頭部企業(yè)秉宿，龍湖戒突，萬科，恒大描睦，金地膊存，碧桂園和本土區(qū)域房產公司。
同前幾年的精裝房相比，主材品質隔崎，廚衛(wèi)電器豐富性今艺，人性化生活細節(jié)，客餐廳設計感都有了大幅提升爵卒。尤其是大部分房企精裝也包含了部分定制家具虚缎，如玄關和主臥衣柜，增加了銷售賣點的同時也為后期物業(yè)的精裝軟配銷售做好了鋪墊技潘。
總體感覺遥巴，萬科和恒大的精裝房綜合評價較高，這兩家企業(yè)也是最早做精裝享幽。萬科精裝產品針對剛需人群铲掐，側重在房屋使用的生活方式細節(jié)打造，同時很好地平衡了成本和品質的選擇值桩；恒大精裝產品側重在感官享受設計摆霉，偏歐式風格，凸顯大氣奔坟。
精裝修產品不是獨立存在携栋，它同多個因素共同作用，比如人群定位咳秉，地理位置婉支，周邊環(huán)境，定價策略等等澜建。從這幾個房企的產品調研中向挖，我試著總結了一下精裝產品研發(fā)需要考慮的因素，包含了：
1炕舵， 客戶對品牌認知成本因素何之；
2， 影響客戶感知價值的因素咽筋；
3溶推， 成本與品質選擇平衡；
4奸攻， 易于模塊化施工設計蒜危；
5， 客戶使用習慣設計睹耐；
6舰褪， 后期延展銷售的前期植入；
7疏橄， 定價策略占拍；
8略就， 供應商數(shù)量和管理成本的平衡；
那么從一個家裝的視角來分析一下精裝房晃酒，表面上看消費者覺得家裝和精裝最大的區(qū)別是風格的個性化表牢。家裝可以根據(jù)自己喜好來裝修，而精裝房風格千篇一律贝次，不能滿足消費者多樣需求崔兴。但是在我看來，這個不是最大的痛蛔翅，隨著精裝的發(fā)展敲茄，菜單式裝修，軟配設計的前置慢慢可以彌補這個問題山析。
個人認為家裝和精裝最大的區(qū)別在于它們的屬性堰燎，家裝是一個服務產品，重過程笋轨，強調參與和客戶體驗秆剪；精裝是一個成品，強調的結果呈現(xiàn)爵政。由于家裝服務的屬性仅讽，無法給客戶最后的結果，只能通過過程的展示钾挟，比材料洁灵，比設計，比價格掺出，比施工工藝徽千，客戶需要高度參與，所以客戶過程痛苦蛛砰，結果相對美好。而裝飾公司銷售過程長黍衙，時間久泥畅，干擾因素多，需要多部門配合琅翻。營銷費用位仁，管理成本，房租是最大的成本方椎，所以家裝毛利達到40%左右聂抢，純利也只是個位數(shù)，甚至大部分公司都是虧損棠众；
精裝的成品屬性琳疏，注定了消費者不需要參與過程有决，更加關注主材品牌，總價格空盼，風格匹配书幕，空間規(guī)劃，功能實現(xiàn)揽趾，和地產公司的品牌背書台汇。銷售過程短，干擾因素少篱瞎，成交快苟呐，而且全款交付。由于是項目制俐筋，沒有家裝那么大的營銷牵素，房租，后臺管理成本校哎，所以精裝房毛利20%左右两波，純利卻不輸于家裝。
第二部分闷哆，如何打造房企精裝核心競爭力
隨著國家精裝政策的時間期限到來腰奋，精裝的競爭會越來越大，當裝企和房企融合推精裝的時候抱怔，那么競爭內容一下就會擴展到交付過程劣坊，比如工藝，輔材屈留，設計的延展局冰，后期維護成本。那么如何打造精裝產品核心競爭力灌危？一個產品賣得好一定是物超所值康二，就是感知價值遠大于產品本身成本。比如蘋果手機剛出來的時候勇蝙，雖然很貴但是供不應求沫勿，然而實際成本卻很低。這個差價就是讓渡價值味混，這里引用原來的同事一個分析方法产雹，用一個公式表示：
客戶讓渡價值=客戶總價值（感知價值）-客戶總成本；
而其中客戶總價值中的：
產品價值：是指家裝產品中的包含項目翁锡、配置數(shù)量蔓挖、品種、品牌馆衔、使用功能瘟判、特性怨绣、品質、顏值荒适、樣式等產生的價值梨熙。
服務價值：直接反應在企業(yè)，從售前刀诬、售中到售后整個過程咽扇，以及企為客戶提供的各種比如：封窗、定制家具包陕壹、造型包质欲，軟配等等附加服務及服務水平。
人員價值：是指客戶接觸到的公司人員的聯(lián)系溝通手段糠馆、經營思維嘶伟、專業(yè)水平、業(yè)務能力與服務質量又碌、服務風格九昧、應變能力等產生的價值，是與客戶互動過程中體現(xiàn)出來的價值毕匀。
形象價值：指公司通過推廣和服務所建立起來的铸鹰，在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。
貨幣成本：客戶所付出的金錢數(shù)量和后期改造的費用皂岔，是構成客戶購買的總成本的主要因素蹋笼。
時間成本：是客戶從精裝到實際入住處于等待狀態(tài)的時間和代價，比如購買家具躁垛，定制柜子剖毯，造型施工。
精力成本：指客戶購買精裝產品后改造和后期使用過程中遇到的問題教馆，如拆改逊谋，墻面開裂，漏水等土铺。
機會成本：客戶不購買A公司而選擇B公司的轉換成本胶滋。
從這次調研可以發(fā)現(xiàn)，很多房企的精裝都很相似舒憾，甚至一些產品都是同一個型號镀钓，換句話說精裝產品的模仿性很強穗熬，那歸根結底镀迂，房企的競爭還是成本之爭，誰家提供的東西好唤蔗，價格低探遵，誰就勝出窟赏。我用一個公式表示房企成本核心因素和關系：
競爭成本=資金成本X合作方式X過程管控
資金成本：和房企融資成本，回款速度有關箱季；
合作方式：甲乙雙方是通過合同約定涯穷，或是直接合二為一，去中間化成立新公司藏雏。
過程管控：包含產品打造拷况，施工，后臺管理掘殴。
精裝房是房企與建筑公司合作產生的赚瘦，假設精裝配置都一樣档悠，那么采購價格也基本相同盲厌，產品本身成本價格趨同呻征。同一區(qū)域樓盤定價也基本相同正歼，在這種情況下啦吧，房企的資金使用成本壓力會影響利潤空間勤讽，從而傳遞給甲乙雙方合作價格腹泌；而房企和建筑公司合作方式又決定了雙方利益的劃分和內部的關系粟关；在價格空間確定套菜，內部關系確定情況下亲善，直接影響過程管控。
國企地產公司笼踩，融資成本就具備很大的優(yōu)勢逗爹。通過和裝企深度合作，去中間化嚎于，降低管理成本掘而，就會形成一條正向閉環(huán)利益鏈。
那么精簡成一句話就是：
以客戶視角（統(tǒng)一目標）于购，結果為導向（利益分配方式）袍睡，為客戶創(chuàng)造價值，降低客戶總成本肋僧，來取得更多合理利潤斑胜。
為客戶創(chuàng)造價值表現(xiàn)在三個方面：
1， 有檔次：主材品牌嫌吠，品質止潘；
2， 既好看：產品設計與配套辫诅；
3凭戴， 又好用：使用習慣，生活方式炕矮；
降低成本表現(xiàn)在三個方面：
1么夫， 產品
1.1,在感知價值大的地方多花錢者冤，感知價值小的地方少花錢，凡是非必須档痪，均作減法涉枫；
1.2,聚焦sku，規(guī)母化采購愿汰；
2，施工
2.1,產品升級優(yōu)于工藝升級乐纸；
2.2,工藝升級降低維修成本尼桶；
2.3,設計前置減少后期改動；
2.4,模塊化快速施工優(yōu)于個性化锯仪；
3泵督，管理
3.1,減少供應商數(shù)量，盡量多產品從同一供應商采購庶喜；
3.2,除銷售小腊，設計，基礎施工外久窟，其他項目在成本差異不大情況下盡量外包秩冈；
根據(jù)以上原則，我結合家裝的經驗以客戶視角從四個方面入手：
1斥扛， 客戶第一關注的是環(huán)保入问，而環(huán)保主要體現(xiàn)在空氣，水稀颁。和這兩個因素相關的是乳膠漆芬失，板材，木地板匾灶，水管棱烂；
2， 客戶第二關注的是功能阶女，由于精裝房臥室功能主要通過定制家具或拆改實現(xiàn)颊糜，所以前期銷售客戶最關心的就是廚房，衛(wèi)生間使用秃踩，包含動線設計衬鱼，收納功能，人性化考慮憔杨；
3鸟赫， 客戶第三關心的是風格，在精裝交付前，提前做好延展設計惯疙，通過定制家具，軟裝妖啥，美化包滿足大部分客戶需求霉颠。
4， 客戶第四關心的是使用成本荆虱，比如漏水蒿偎，墻體開裂，空鼓怀读，瓷磚脫落诉位，配件更換是否方便，采購是否方便菜枷；
從以上四個方面我制作了一份精裝配置建議苍糠，附錄在《精裝調研表中》。此報告僅從家裝客戶角度來看精裝啤誊，難免有不盡岳瞭，不到之處，歡迎指正蚊锹。
2019.8.10
