姓名:李歡洋? 學(xué)號:16010110003
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【嵌牛導(dǎo)讀】:“如今可帽，企業(yè)的競爭力疾呻，不僅取決于自身實力工腋，更取決于生態(tài)系統(tǒng)競爭力”，這句很普通的話屿衅，今天看起來特別有意義埃难。商業(yè)伙伴咨詢機構(gòu)很多年前就開始倡導(dǎo)生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)。近些年涤久，“生態(tài)”已經(jīng)成為IT市場上的熱門詞匯涡尘。
【嵌牛鼻子】:IT，企業(yè)响迂，生態(tài)時代考抄。
【嵌牛提問】:你了解IT市場的生態(tài)時代嗎？
【嵌牛正文】:
在“渠道”和“生態(tài)系統(tǒng)”之間蔗彤，還有一個詞叫做“合作伙伴”〈罚現(xiàn)在，幾乎所有的廠商已經(jīng)把“渠道大會”改名為“合作伙伴大會”了然遏，甚至今年有個別廠商改名為“生態(tài)大會”贫途，這反映出大家對生態(tài)系統(tǒng)價值的認(rèn)同。
轉(zhuǎn)型的三大內(nèi)外部驅(qū)動因素
在我看來待侵，從渠道時代到生態(tài)時代的轉(zhuǎn)型丢早，也是從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈到IT生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)的IT供應(yīng)鏈秧倾，是從廠商到用戶的線性鏈條怨酝，中間還有分銷商和系統(tǒng)集成商等環(huán)節(jié)傀缩。產(chǎn)品自上而下流動，存在明顯的上下級關(guān)系凫碌。而在IT生態(tài)系統(tǒng)中扑毡，各類不同的企業(yè)（包括產(chǎn)品提供商、技術(shù)提供商盛险、增值分銷商瞄摊、培訓(xùn)服務(wù)提供商、云服務(wù)提供商苦掘、零部件提供商换帜、解決方案提供商、集成商鹤啡、獨立軟件開發(fā)商惯驼、咨詢服務(wù)提供商、經(jīng)銷商等）之間是平等合作的網(wǎng)狀關(guān)系递瑰，通過相互合作共同創(chuàng)造“客戶價值”祟牲。
驅(qū)動這一轉(zhuǎn)變的是三大力量：客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的拉力、新技術(shù)新應(yīng)用的推力抖部，以及企業(yè)自身的成長壓力说贝。
其中，企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所帶來的應(yīng)用模式和采購模式的轉(zhuǎn)變慎颗，是最重要的驅(qū)動因素乡恕。
伴隨著“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”或“互聯(lián)網(wǎng)+”，IT正在從企業(yè)的支撐工具俯萎，變成業(yè)務(wù)創(chuàng)新的動力傲宜，因此，很多的IT需求不再是來自IT部門夫啊，而是來自業(yè)務(wù)部門函卒；需要的也不再是產(chǎn)品，而是應(yīng)用和解決方案撇眯；方案商為客戶交付的不再是項目谆趾，而是服務(wù)。
與此同時叛本，以云計算為核心沪蓬，大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)来候、移動應(yīng)用跷叉、社交媒體等新技術(shù)新應(yīng)用的興起，也帶來了新的業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)生了各自不同的生態(tài)圖譜云挟。在這方面梆砸，商業(yè)伙伴咨詢機構(gòu)也進行了很多的研究，為不少新興企業(yè)或傳統(tǒng)企業(yè)新興業(yè)務(wù)园欣，提供了咨詢調(diào)研服務(wù)帖世。
IT生態(tài)四大特點：融合、跨界沸枯、開放日矫、賦能
與以前的渠道時代相比，生態(tài)時代具有以下幾個新特點：
首先是融合绑榴。這里的融合包括客戶與合作伙伴的融合哪轿，廠商與方案商的融合，以及新興云方案商與傳統(tǒng)行業(yè)方案商的融合翔怎。比如窃诉，過去客戶是產(chǎn)品的使用者，合作伙伴則是銷售者赤套。如今飘痛，很多客戶開始利用廠商的產(chǎn)品來服務(wù)其他客戶，變身為廠商的合作伙伴容握；而有些合作伙伴采購產(chǎn)品不是為了銷售宣脉，而是自己來用，并以此為客戶交付服務(wù)唯沮。
在跨界方面的表現(xiàn)則有：方案商親身參與傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)非IT服務(wù)商受到廠商青睞堪遂，方案商并購廠商等介蛉。一些傳統(tǒng)行業(yè)通過采用IT技術(shù)獲得了新的發(fā)展機會，方案商則借此親身參與到這些傳統(tǒng)行業(yè)中溶褪，成為以IT為核心的業(yè)務(wù)多元化币旧。同時，在以應(yīng)用為核心的時代猿妈，方案商不再是產(chǎn)品供應(yīng)鏈的一部分吹菱，產(chǎn)品反倒成為解決方案的一部分。由此彭则，部分方案商開始收購產(chǎn)品廠商鳍刷。
開放的意思是，IT生態(tài)當(dāng)中的任何企業(yè)都不能一家通吃俯抖，而要與其他企業(yè)進行開放合作输瓜。這使得IT市場中出現(xiàn)了全新的專業(yè)化分工模式，技術(shù)授權(quán)與合作開始盛行，而方案商之間的相互合作也變得非常必要尤揣。
廠商過去多把渠道支持資金用于返點搔啊，現(xiàn)在則多用于合作伙伴能力建設(shè)。對于方案商來說北戏，技術(shù)能力與運營能力都需要提升负芋，當(dāng)然對客戶業(yè)務(wù)的了解仍是核心競爭力。
廠商和方案商的應(yīng)對建議
在IT生態(tài)時代嗜愈，廠商和方案商需要做哪些方面的調(diào)整旧蛾，以應(yīng)對這種變化呢？
對于廠商而言芝硬，首先蚜点，要建立統(tǒng)一的合作伙伴管理團隊，不再按戰(zhàn)略合作伙伴和渠道合作伙伴來做部分區(qū)分拌阴，因為我們要面對的合作伙伴類型很多绍绘。
其次，要注意為不同的業(yè)務(wù)（如傳統(tǒng)產(chǎn)品迟赃、云計算陪拘、大數(shù)據(jù)）來選擇不同類型的合作伙伴。
再次纤壁，不建議把合作伙伴管理與商業(yè)市場（SMB）銷售團隊左刽，放在同一個部門進行管理。
最后酌媒，必須要簡化合作伙伴政策欠痴，尤其是激勵政策和價格體系，減少特單審批量秒咨。簡化的目的是喇辽，讓廠商以及合作伙伴，把更多的精力放在業(yè)務(wù)上雨席，而不是放在捉摸政策上菩咨。
對于方案商而言，首先要注意加強合作陡厘，包括加強與同行之間的合作抽米，并且尋找有實力的合作廠商。
其次糙置，要積極尋找創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式云茸，包括可以嘗試將業(yè)務(wù)觸角伸向個人消費者。
最后谤饭，要加強自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型查辩，同時堅持走產(chǎn)品化胖笛、標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)化宜岛、平臺化的發(fā)展道路长踊。
